Tanto si è detto, in questi ultimi anni, sull’inbound marketing. Il marketing dell’attrazione, il marketing utile e che si ama, in contrapposizione all’outbound marketing, il marketing dell’interruzione e del fastidio.

L’inbound marketing si basa sul presupposto che ogni acquirente, B2B o B2C che sia, compie un buyer’s journey prima di capire cosa acquistare e a chi rivolgersi, che nasce generalmente da una necessità o una volontà di qualche tipo.

Compito di chi fa inbound marketing è quello di intercettare su web il prospect in questi momenti, per condurlo verso il proprio sito, offrirli qualcosa che per lui rappresenti un valore e cominciare, da lì, a costruire un rapporto di do ut des, dove la continua offerta di elementi di valore per il prospect, viene ricambiata con informazioni su di lui.
Cosa scarica, che pagine vede, a quali email è interessato e a quali no. E ovviamente, i dati che lui stesso ci da con i form sul sito.
L’idea è quella di continuare a nutrirlo, tenendoselo stretto, finché non sarà il momento di acquistare.

Ecco, detta velocemente e in modo sommario, l’inbound marketing è questo.

Ma fare inbound marketing, pensando che il team commerciale, quello dedicato alle vendite, sia diventato un inutile peso, è ingenuo.

Scriviamolo a chiare lettere:
l’inbound marketing non sostituisce il commerciale.

 

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L’inbound marketing, senza il commerciale è, nella stragrande maggioranza dei casi, un coito interrotto. E’ un po’ come coltivare un albero di mele tutto l’anno e quando queste sono mature, mettersi sotto ad aspettare che cadano: possono salire altri sull’albero, possono essere mangiate dagli uccelli o rimanere là a marcire.

L’inbound marketing deve raccogliere le informazioni sui lead e capire quando il lead è nella fase finale del buyer’s journey, pronto per essere contattato dal reparto vendite. Alla fase dell’Inbound sales sta il compito di raccogliere i frutti maturi.

L’allineamento totale tra il marketing e le vendite è un presupposto indispensabile nel corretto flusso inbound.

La differenza tra il commerciale inbound e il commerciale tradizionale è che il commerciale inbound non fa telefonate a freddo, quando chiama un possibile cliente sa già molte cose su di lui ed aumenta le probabilità di chiusura.

Sa che in questo momento potrebbe essere interessato a quel prodotto.

Sa che potrebbe essere in fase di comparazione tra differenti tipologie di prodotto.

Sa se e quanto conosce l’azienda che lui rappresenta.

Sa dove lavora e di cosa si occupa.

Insomma… se il marketing ha fatto bene il suo lavoro, la sua richiesta di contatto alza di molto le probabilità di chiusura.

Il commerciale inbound è quello che sa che deve affiancare il cliente nella risoluzione dei suoi problemi, quello che non parla del suo prodotto ma delle necessità del cliente, quello che non vuole chiudere a tutti i costi ma che vuole essere un aiuto. Perché sa già che il suo interlocutore è in fase di valutazione. Lo ha scoperto il marketing.

E’ tempo di pensare ad una nuova generazione di marker e commerciali, che sappiano lavorare in sincronia, con uno scambio continuo di informazioni (anche il marketing deve abbeverarsi dalle informazioni sulle necessità, problemi e bisogni dei clienti dal commerciale), atte a servire al meglio il potenziale cliente e chiamarlo solo nel momento del bisogno. Prima che lui vada dal vostro concorrente.

Questo è la grande sfida dell’inbound, quella che, se correttamente seguita, permette di alzare il fatturato aziendale e le performance a doppia cifra.

Ovviamente (ma anche non così "ovviamente") bisogna dotarsi degli strumenti per procedere all'attività di commerciale inbound. Senza il software HubSpot, per segmantare, raccogliere informazioni e gestire le sollecitazioni con la marketing automation, è tutto più difficile. Quindi, scoprite così... e non potrete più farne a meno ;-)

 

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