Ogni azienda dovrebbe avere un CRM, a prescindere dall'ambito in cui opera: per definizione, un'azienda ha clienti con cui rapportarsi, e dal modo in cui li soddisfa dipende il suo fatturato. Il problema è che molti sottovalutano, in maniera più o meno grave, l'importanza della gestione dei clienti e di coloro che possono diventarlo: c'è chi pensa basti fornire un buon prodotto, chi invece perde la possibilità di ottenere nuove opportunità, e chi ancora non sa gestire quelle che è riuscito a raccogliere.

Infine, c'è chi perde clienti perché questi non sono soddisfatti del trattamento che viene loro riservato.

Ed e qui che entrano in gioco i CRM: nonostante ne esistano un numero esorbitante, ognuno con i suoi costi, funzioni e particolarità, lo scopo di tutti è migliorare la gestione del cliente. Aspetta, non sai cos'è un CRM? Risolviamo subito. 

 

CRM: cos'è e a cosa serve

Un CRM, acronimo di Customer Relationship Management, è uno strumento digitale appositamente studiato per gestire il rapporto con un cliente, anzi con tutti i clienti: il suo scopo è appunto permetterti di registrare, seguire e contattare un gran numero di contatti con uno sforzo contenuto. Questo si traduce in una cosa che tende ad essere importante in un'azienda: l'aumento di quella cosa chiamata fatturato.

Perché sì, di fatto potremmo dire che il corretto utilizzo di un CRM permette ad un'azienda di aumentare i guadagni.  

La motivazione è piuttosto semplice: con questo strumento, oltre che a gestire meglio i clienti che già segui, potrai anche procurartene di nuovi, grazie all'analisi dell'andamento dei dati in tuo possesso. Vedere dove e come hai avuto successo, così come osservare dove e come hai perso un cliente, devono essere lezioni di cui far tesoro per il futuro, in modo da mantenere le strategie vincenti e modificare (o lasciar perdere) quelle che si sono rivelate inefficaci. Ma la vera forza di un CRM si vede quando si tratta di gestire i clienti già ottenuti: la presenza di un database che ti permette di tenere traccia di tutte le interazioni con ogni singolo cliente ti concede un grado di precisione assoluto quando si tratta di rivedere la sua storia. 

Ma andiamo ora a vedere quali sono gli aspetti da considerare nella scelta del CRM migliore per te e per la tua azienda.

 

Il costo di un CRM

Una delle prime domande da porsi è: quanto budget ho a disposizione?

Di CRM, come abbiamo detto, ne esistono un'infinità, e si adattano a diverse esigenze aziendali: alcuni hanno un costo fisso, che li va configurare come soluzioni destinate ad una ben precisa tipologia di imprese, mentre altri, come HubSpot, offrono diverse possibilità, in base alle necessità e alle dimensioni dell'azienda. Ne esistono alcuni addirittura gratuiti, che si comportano spesso come versioni ridotte delle varianti a pagamento, così da dare un'idea delle potenzialità dello strumento completo.

Per trovare il CRM che fa per te partire da una versione gratuita e poi salire di grado è una buona idea: HubSpot è ideale per questo tipo di scalabilità, poiché offre ben 3 livelli di evoluzione: 

  • HubSpot CRM gratuito: 0 euro al mese. Adatto al singolo libero professionista, prevede tutte le funzioni sales utili per chiudere una vendita.
  • HubSpot CRM starter: 46 euro al mese. Per team di vendite che necessitano di un'accelerazione dei tempi e un sostegno maggiore nella fase di chiusura del deal. Mette a disposizione dell'utente una chat live, sequenze di e-mail, prospetti ed un supporto telefonico 24 ore su 24.
  • HubSpot CRM professional: 368 euro al mese. Suggerito a team di vendite avanzati e numerosi: offre strumenti di condivisione delle informazioni, tool di automatizzazione delle vendite, l'integrazione con SalesForce e molte altre utilità.

 

Strumenti di utilità

Una volta che hai individuato la fascia di prezzo del tuo CRM ideale, indaga su cosa ti offre di utile: molti propongono funzionalità uniche, ma alcune possono rivelarsi inutili per la tua azienda. Ci sono però alcuni tool che non possono mancare, a prescindere dalla tua attività.

Sistema di gestione dei dati

Come prima cosa, un CRM deve offrire una serie di schemi che ti permettano di ricostruire la storia di ognuno dei tuoi clienti: ogni CRM affronta la cosa a modo suo, ma generalmente tutti prevedono una zona contatti (dove salvare nome, cognome, azienda ed e-mail), la possibilità di classificarli secondo il loro lifecycle stage ed una timeline che tenga traccia delle interazioni avute con l'azienda.

Blog aziendale 

La possibilità di ospitare un blog aziendale è diventata, al giorno d'oggi, una priorità: tramite esso l'impresa può comunicare informazioni inerenti ai suoi servizi e, allo stesso tempo, creare un flusso di informazioni e comunicazioni con i suoi lettori nel reparto dedicato ai commenti. Inoltre è un luogo dove si possono recuperare contatti: se gli articoli saranno interessanti e seguiti da buone call to action la possibilità di ottenere nuovi lead è decisamente elevata.

Canali di comunicazione diretti

In questa categoria rientrano chat live, e-mail personalizzate, possibilità di chiamare specifici numeri: se il blog ha un aspetto più collettivo, è anche vero che c'è bisogno di dare la possibilità agli interessati di comunicare in via privata con te. La chat live è uno strumento sempre più quotato, per via della tempestività che la caratterizza, e dello stile informale che spesso fa assumere alle conversazioni, mettendo più a proprio agio il cliente; le e-mail sono più lente ma più formali, e permettono lo scambio di documenti oltre che di informazioni; un numero da chiamare, invece, è da sempre il miglior strumento per ottenere informazioni dirette e per dare la possibilità al lead o al cliente di chiarire ogni suo dubbio.

Tool di conversione

Un CRM serve a mantenere i contatti, certo, ma deve anche fornire gli strumenti per poterne generare altri: form, call to action, landing page e workflow sono tutte risorse che devono essere a disposizione di un team di marketing se si vuole convertire un lead che dimostra interesse verso alcuni contenuti. Questi strumenti prevedono una conoscenza delle basi di marketing online per essere utilizzati al meglio: per essere efficaci devono essere accompagnati da ottimi contenuti. 

 

Conclusione

I fattori per la scelta del giusto CRM sono molteplici, come abbiamo visto: il tipo di azienda, la sua grandezza e il budget a disposizione sono tra i più influenti sulla scelta finale.

Per la sua versatilità, il mio voto va al CRM che ho nominato in precedenza: HubSpot. Può essere a disposizione di chiunque nella sua forma gratuita, utile all'imprenditore libero professionista nella versione starter e assistere un team specializzato nelle vendite. E' intuitivo, completo, versatile.

Ma non ti chiedo ti credermi sulla parola: provalo, e poi sarai d'accordo con me.  

 

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