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Come rispondere alla crisi economica con una metodologia che punta sul web

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Di Camila Ilha, Rita RossiStefano Dompieri

La crisi economica è uno spettro che aleggia sul futuro di molte aziende Rispondi in anticipo alle esigenze del consumatore prima che la crisi abbia il sopravvento sulla tua.

come rispondere alla crisi con l'inbound marketing e l'inbound sales

 

La crisi e i cambiamenti che ha generato

La crisi economica mondiale attualmente in atto viene innescata dal sistema bancario americano a partire dall’anno 2008. Nel 2009 la crisi economica investe anche l’Italia, perché i mercati non erano più propensi a concedere presiti.
La crisi ha determinato dei cambiamenti alla nostra vita: maggiore stress, ansia, carichi di lavoro instabili ma ha fatto nascere in noi anche una maggiore creatività. La tecnologia ed internet in questo ci sono stati di aiuto in quanto ci hanno permesso di recepire nuove conoscenze ed ottenere risposte alle nostre domande in maniera sempre più rapida. E’ proprio utilizzando questi mezzi che possiamo condividere e far conoscere velocemente i nostri progetti e innovazioni.

Un nuovo marketing contro la crisi


Come il marketing e la comunicazione possono aiutarci ad evitare il vortice della crisi? Anticipandola. Innovando prima di essere travolti.
E partendo da una serie di considerazioni.
L’utente è cambiato, le abitudini di consumo stanno evolvendo e il marketing si è evoluto in questi anni. Cataloghi, fiere e advertising lasciano sempre più spazio ad AdWords, costruzione di relazioni sui social, campagne online di brand awareness e brand identity. Solo per fare degli esempi essenziali.
Investire quindi, oggi, in tecniche o canali di comunicazione tradizionali, cercare il cliente con il marketing di massa e le sue tecniche invasive, votate all’interruzione, può essere controproducente o, per lo meno, non essere sufficiente.
E’ necessario far conoscere i nostri progetti e le nostre innovazioni, i nostri plus e quanto possiamo essere utili ai nostri utenti parlando di questo, e non di quanto importante sia la nostra azienda, bello il nostro prodotto e innovativa la nostra mente. E bisogna farlo in modo da accomapagnarli verso la risoluzione dei loro problemi: lo scopo non è vendere qualcosa. E' aiutare.

I primi passi

Dobbiamo selezionare il nostro target ed immaginare quali possono essere le sue esigenze. E’ necessario dare delle risposte agli interrogativi, ai dubbi e alle curiosità del nostro possibile cliente, alla sfide o alle opportunità che gli si presentano ogni girono davanti, creando dei contenuti appropriati ed utili al miglioramento della vita. Aiutandolo nel lavoro quotidiano, se il nostro utente è B2B o migliorando la qualità del suo tempo libero, se il nostro cliente è un consumatore finale.

Non dobbiamo partire dalle caratteristiche del nostro prodotto o servizio per capire cosa vendere al nostro potenziale cliente, ma partire dalle sue necessità, per aiutarlo a vivere meglio. Dobbiamo parlare di lui e delle sue sfide, non di noi e del nostro prodotto. Il cambio di prospettiva, di metodologia e di approccio al marketing si chiama inbound.Inbound marketing. E non tocca solo la comunicazione ma contamina anche quelle che sono le successive azioni commerciali. L’inbound sale.


Perché l’inbound è meglio

L’inbound marketing non ha più come obiettivo una massa omogenea di possibili clienti target da colpire. L’inbound non vuole colpire nessuno e non ha target. L’inbound è il marketing del servizio. Non parla a dei target ma a delle persone reali, degli archetipi in cui si può arrivare a immaginare nome e cognome (vedi cosa sono i Buyer Persona). E non andiamo a fare proposte: lo attendiamo sul nostro sito con le sue necessità, i suoi bisogno, presupponendo che, nel momento in cui egli si attiva per affrontare una questione che porta all’acquisto di un nuovo prodotto o servizio, comincia ad informarsi.
L’inbound parla alle persone che stanno cercando informazioni, con lo scopo di aiutarli, senza provare a forzare vendita di prodotti o di servizi.
Proprio per questo l’inbound marketing si contrappone all’outbound marketing come una metodologia di comunicazione pubblicitaria che punta a “farsi amare” e non ad infastidire, ad interrompere il cliente e scocciarlo con proposte fuori dal contesto in cui si trova in quel momento.

Come funziona

Dobbiamo selezionare innanzitutto la tipologia di utente al quale ci rivolgiamo, immaginandone abitudini ed interessi. E’ qui che si crea l’archetipo, il Buyer Persona al quale ci si rivolgerà, del quale si proverà a catturare l’attenzione e che vorremmo venisse da noi per informarsi sui problemi o opportunità che lo toccano durante le sue giornate.
Capendo che canali utilizza per informarsi e quali sono le sue preferenze, possiamo produrre ed offrire offerte di contenuti e servizi su misura, con lo scopo di farlo diventare un lead - quindi non con la proposta del nostro prodotto/servizio, ma di scaricamento di un eBook, di partecipazione ad un evento, di una consulenza gratuita…tutto ciò che rappresenta un valore formativo ed educativo per il vostro potenziale cliente e che voi siete in grado di offrire gratuitamente.
Entra in scena tutto il web marketing: il blogging, la SEO, la distribuzione dei contenuti sui social, AdWords… tutto va bene pur di facilitare il contatto tra la nostra aziende e il potenziale cliente. Dando a lui quello che cui ha bisogno in questo momento.
Dovremmo poi monitorarlo, segmentarlo a seconda degli interessi e continuare a proporgli materiale informativo che rientra nella sua sfera d’interesse, cercando di capire il momento giusto per passare da potenziale clienti a lead qualificato commercialmente sul quale “lavorare” con il dipartimento vendite.
E anche quando è diventato un cliente, l’obiettivo è quello di non perderlo, continuando a deliziarlo con offerte di materiale e contenuti interessanti per lui… con la remota speranza che diventi anche un “ambassador” del nostro brand e dei nostri servizi, contribuendo sui canali social ad alimentar iil passaparola - come fanno anche nella vita relazionale fisica i nostri clienti, quando ci raccomandano a dei loro conoscenti.

Conclusione

Insomma, queste in poche parole un’idea di come si può evitare di farsi prendere nel vortice della crisi, approcciando nuove metodologie legate alla comunicazione e alle vendite. Non vuole essere un argomento che si conclude qui. Se avete altri punti di vista, aspettiamo un’opinione nei commenti.

Ma se volete contattarci per saperne di più e capire - con una breve consulenza introduttiva gratuita - cosa si può fare per evitare la crisi…siamo a vostra disposizione.


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PS
Questo contenuto è stto realizzato all'interno del percorso pratico-formatico del corso INBOUND SPECIALIST dell'EnacLab di Schio.



Giovanni Fracasso

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.