Farsi notare in mezzo alla folla non è facile, soprattutto quando il contesto è quello della differenziazione delle nostre email da quelle di altre centinaia che arrivano nella casella di posa del prospect.

Uno dei modi più efficaci di catturare la loro attenzione? Il senso dell’intrigo. Bisogna stuzzicare la loro curiosità, facendo in modo che solo l’apertura dell’email dia quel senso di appagamento.

Partendo da un testo breve e personalizzato, abbiamo maggiori probabilità di ottenere attenzione.

Per scoprire i modi migliori di inviare un’email intrigante, potreste guardare agli ultimi mesi della vostra casella di posta, cercando un minimo comune denominatore tra quello che vi ha interessato.

 

Ecco 4 strategie per incrementare il tasso di apertura delle email.

 

1) Rendilo personale

 

Alla fine della giornata, niente illumina la curiosità come un tocco personale. Come ha detto Dale Carnagie una volta “Il nome di una persona, sulla bocca di un’altra persona, è il suono più importante che la prima persona può sentire in qualsiasi lingua”

In alle parole: il prospect sarà molto più attento ai contenuti personalizzati su di lui.

Ciò non significa semplicemente inserire il loro nome o il nome della loro azienda nella prima riga dell’oggetto.

Personalizzato sta per UNICO, qualcosa di INDIVIDUALE. Qualsiasi oggetto che puoi usare per due prospect non è più un oggetto personalizzato.

Cita gli ultimi messaggi ricevuti sul suo blog, qualcosa postato su Facebook o su LinkedIn, un evento a cui ha partecipato… ogni pezzo di informazione su di lui è importante…

 

Ecco alcuni esempi:

  • Impressionate sapere che il 46% dei vostri ingeneri si sono formati da soli

  • Come è andata la tua giornata al meeting sui partner?

  • Volevo aggiungere qualcosa sul tuo post sull’origine del denaro

  • Hai visto chi ha vinto il premio come miglior disegnatore?

 

2) Crea suspance

I produttori di serial televisivi sono maestri nel creare suspance. Presentano un momento di tensione sconvolgente, per alzare il desiderio di sapere cosa succede e… taaaac!  Ci inseriscono una pausa pubblicitaria. E lo fanno dalle 3 alle 7 volte ad episodio!

Per fortuna i commerciali devo farlo solo una volta con un prospect.

Si fa rivelando alcune informazioni molto allettanti, ma non tutte quelle che vorrebbero sapere.

Per esempio si potrebbe scrivere “analizzando due anni di tendenza delle assunzioni per la vostra azienda si scoprono cose sorprendenti”

Chi non vorrebbe scoprire, aprendo l’email, cosa avete ricavato da questa analisi?

 

Ecco alcuni esempi:

 

  • Mi è piaciuto [argomento] del vostro post… ma mancava qualcosa”. (nell’email si va a suggerire qualcosina, un qualcosa sin più su quello che secondo noi mancava e che potrebbe migliorare il post, con l’obiettivo del followup)

  • Questa non è la tipica email di vendita” (poi assicuratevi che non la sia davvero!)

  • Se potessi cambiare qualcosa su [Nome società del prospect]…” (Qui si deve fornire un po’ di consulenza su quello che si cambierebbe davvero)

  • “Abbiamo X cose in comune” (Questo è l’ideale per i prospetta con i quali è possibile stilare rapidamente una lista di punti a cui tutti e due possiamo essere interessati)

  • In 5 anni penso che [Nome società del prospect]…” (Si deve legare questo all’introduzione. Se si vede un’opportunità in una società che ha qualcosa che potrebbe non funzionare dal nostro punto di vista, è un’attacco che può andare alla grande)

 

3) Richiamare una sfida pacifica

 

I clienti non vogliono acquistare prodotti (è la prima regola dell’inbound marketing!) ma vogliono risolvere i loro problemi.

Per suscitare l’interesse di un potenziale cliente, evidenziamo un problema che potrebbe attraversare. Anticipiamo quali sono i punti di sofferenza prima di aver parlato con loro, confrontandoli magari con aziende ed organizzazioni simili con le quali abbiamo già lavorato.

 

Per esempio - se noi vendessimo recruiting - potrebbero essere 4 o 5 aziende di manifattura che hanno comprato il nostro prodotto per affrontare la carenza di professionalità interna e la difficoltà di assumere persone all’altezza. Avendo in mente questo possibile problema, si può utilizzare un’entrata come “Problemi ad assumere e a trattenere la forza lavoro presso [nome azienda prospect]?”

 

Per conoscere questa informazione dovremmo poter vedere - dall’analisi delle visite sul vostro sito, monitorato con un programma come Hubspot - che qualcuno dall’azienda ha visitato più volte le pagine dei servizi del nostro sito o gli articoli del blog, dove si sviscera questa problematica o si propongono servizi che aiutano a colmare la lacuna.

Anche i social media sono una grande risorsa. Se vediamo che il prospect commenta, chiede o cerca di seguire questi argomenti, scatta la telefonata l’email (o la telefonata!)

 

4) Non ripetere la linea dell’oggetto

Le persone guardano 3 elementi prima di aprire un’email.

In primo luogo il mittente: lo conosco?

Il secondo passaggio è l’oggetto.

Infine possono già vedere l’anteprima della prima riga del corpo dell’email.

Come venditori, spesso ci capita di inviare email a persone che non conoscono il nostro nome o la nostra azienda.

Questo significa affidarsi esclusivamente alla riga dell’oggetto e alla frase di apertura.

Se si ripete l’oggetto sprecate spazio importanti. Utilizziamolo invece per costruire qualcosa di importante da dire!

 

Questi sono alcuni esempi:

Oggetto: "[Nome società del prospect] è alle prese con [Esempio sfida rilevante]"

Anteprima testo: “Ciao [nome prospect] [Società del prospect] ha problemi con…

 

Oggetto: “Problemi con [Nome società prospect]"

Anteprima testo“Ciao [nome prospect], il 76% delle aziende nel vostro territorio hanno a che fare con…

 

Usare bene la prima riga del messaggio rende il destinatario desideroso di saperne di più.

Si comunicano più informazioni nella stessa quantità di spazio, che è fondamentale quando hai a che fare con tempi e spazio limitato.

 

Gli acquirenti sono più impegnati che mai e questo è il motivo per cui molti venditori dicono che trattare con il prospect è la sfida più grande.

Imparare ad usare queste 4 tecniche vi permette di far sentire la voce in mezzo al rumore e ad ottenere l’attenzione dei vostri potenziali clienti.

 

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