Sommario

Trasformare un mero visitatore in un cliente pagante è l'obiettivo che da sempre è alla base di ogni business, ma è anche una sfida che ogni commerciale si trova davanti all'inizio e alla fine di ogni mese.

Può suonare poco poetico, ma tutto ciò che avviene all'interno di un'azienda ha il solo scopo di tradursi in fatturato, perché è con i soldi che l'azienda stessa può permettersi di continuare la sua attività.

Insomma, tutto è finalizzato a vendere: e vendere, come sappiamo, è tutta questione di saper gestire i numeri e il tempo

Questi due concetti, inoltre, sono strettamente legati tra loro, poiché sono uniti da una proporzione inversa: massimizzare i numeri nel minor tempo, un'impresa che può essere raggiunta con l'utilizzo del giusto metodo, dei giusti strumenti e delle giuste abilità.

Vendere, però, è un processo in continua evoluzione, e con esso cambiano anche le modalità per ottimizzarlo: negli ultimi anni siamo passati da una visione "prodotto-centrica" ad una sempre più "cliente-centrica", dove il buyer è posto al centro dell'attenzione dell'intero sistema di marketing & sales.

Questo ha ovviamente influenzato pesantemente la modalità di "prospecting", ovvero la fase più dispendiosa dell'intero processo di acquisizione clienti.

 

Cos'è il prospecting?

Il prospecting racchiude tutte quelle iniziative volte all'attrazione di nuovi visitatori sul tuo sito web, nell'ordine delle idee di trasformarne una parte in clienti dopo averli accompagnati lungo un percorso di convincimento. 

Vediamo quali sono gli step fondamentali per attuare un efficace piano di prospecting.

 

Ricerca

Prima di tutto, va studiato a tavolino un piano per capire chi è il nostro target ideale: chi è, cosa gli interessa, che tipo di ricerche potrebbe fare su Google. Nel caso non sia la prima volta che compi questo procedimento, potrai avvalerti dei dati raccolti in passato: in questo sono molto utili strumenti gestionali come il CRM o Google Analytics, che ti permettono di studiare e filtrare le informazioni riguardanti alle tue campagne concluse o in atto.

 

Attrazione 

Una volta scelto chi è il tuo cliente ideale, devi trovare il modo di farti notare da essi. Generalmente, puoi entrare in contatto con due diverse personalità:

  • l'intermediario: colui che per primo fiuta la possibilità, ma non ha il potere per procedere con la scelta decisiva
  • il contatto finale: quella persona in carica di prendere le decisioni finali, spesso indicataci dall'intermediario

Il tuo obiettivo sarà interfacciarti il prima possibile con il contatto finale, per discutere dei vantaggi che può ottenere dalla collaborazione con te e per chiarire ogni sua curiosità nei confronti del tuo prodotto/servizio, al fine di evitare fraintendimenti o incomprensioni. 

 

Connessione

Una volta che qualcuno richiede una call o un appuntamento, è opportuno verificare se è in linea con le nostre aspettative: nel caso non sia adatto a diventare un buon cliente, non sarà ricontattato, se invece passerà il test procederemo con la connessione, generalmente per via telefonica.

Questa prima telefonata deve essere gestita intelligentemente: in base ai dati raccolti e grazie ad un pò d'intuito commerciale, sta a te capire se procedere aggressivamente con una proposta diretta oppure avanzare con cautela e offrire ulteriori informazioni, senza parlare di prezzi.

 

Confronto delle necessità

Dopo la connessione è il momento di valutare se si è compatibili a livello di domanda e offerta: ci si confronta su tempistiche, budget e necessità, e se si trova un accordo si procede con il preventivo.

Questa fase è spesso la più lunga e delicata, poiché immediatamente precedente alla vendita: qui il potenziale cliente sarà attento a qualunque dettaglio, per assicurarsi che valga la pena di effettuare l'acquisto con te e non con un tuo concorrente. 

Non cadere nella trappola dello sconto facile, così come non impuntarti sulla tua posizione in maniera irremovibile: discuti, ascolta e reagisci in maniera assertiva, così sarà più facile per te concludere la tua vendita e il tuo futuro cliente saprà che potrà contare su di te la prossima volta, oltre a consigliarti ad amici e conoscenti nel caso venga interpellato sulla sua storia d'acquisto.

 

Conclusione

Fino a quando non vedi la firma sul preventivo non considerare la vendita conclusa: fino a quando non avviene la conferma scritta, la vendita può ancora fallire.

Resta vigile e disponibile fino a quando non avrai concluso ufficialmente il deal, e sappi riconoscere una sconfitta quando essa è evidente: infatti scendere a compromessi svantaggiosi o perdere troppo tempo ed energie dietro ad una causa persa non solo ti lascerà l'amaro in bocca, ma ti avrà prosciugato inutilmente di risorse che potrebbero essere state utili in un altro contesto.

 

Tecniche di prospecting

Con l'evoluzione del mercato e della figura del cliente, i venditori hanno dovuto adattarsi e studiare nuove tecniche di vendita. Ne possiamo identificare principalmente due, opposte tra loro:

  • tecniche outbound: utilizzano processi molto diretti ed invasivi, come le chiamate a freddo, lo spam sui social e nelle email, e compiono il primo passo con lo scopo di vendere direttamente
  • tecniche inbound: sfruttano strategie indirette ed attrattive, come l'utilizzo di blog, compilazione di form e chat live, aspettando che sia il prospect a contattarli per ricevere informazioni

Le due tecniche non si escludono a vicenda, ma è un dato di fatto che la metodologia inbound porti risultati più concreti con spese molto inferiori, anche se richiede tempistiche elevate; in un certo senso è anche più etica, poiché rispetta gli spazi del cliente e va incontro ai suoi bisogni, non ai propri.  

L'inbound fa bene anche all'azienda che lo pratica, poiché ne influenza positivamente la fama - fondamentale per un passaparola positivo - e ne migliora l'immagine.

 

Conclusione

Vendere non è un'azione esclusiva, che inizia con l'acquisizione dei contatti e si ferma con la firma del preventivo: è un processo continuo, che si fa forte sia dei tuoi successi - sfruttando i dati di come hai concluso le tue vendite - sia dei tuoi fallimenti - l'errore è un elemento positivo, poiché ti insegna che cosa non fare.

Inoltre, sarebbe una buona cosa non separare completamente l'attività del commerciale da quella del marketing, poiché sono strettamente connesse: anche qui può venirci in aiuto l'inbound marketing, poiché pone le sue basi sull'esperienza del commerciale e la sfrutta per ottenere lead di qualità elevatissima, molto inclini all'acquisto - semplificando quindi anche il lavoro del commerciale stesso.

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