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La chiusura è un momento della verità per chi si occupa di vendite. La scelta delle giuste frasi per siglare un accordo di vendita è fondamentale. E questo momento è probabilmente il verdetto finale che determina se i tuoi sforzi sono valsi a qualcosa

Non sei l'unico venditore che si preoccupa tanto per come potrebbe andare la chiusura.

Tuttavia, senza quella sensazione di rischio, chiudere con successo una vendita non sarebbe così emozionante - ed è pura adrenalina, quella sana, che spinge i venditori a chiudere sempre di più.

Poiché i professionisti delle vendite sono obbligati a generare le migliori percentuali di chiusura possibili, nel corso degli anni sono state sviluppate numerose tecniche per la chiusura di una vendita.

Ecco alcune tecniche di chiusura comprovate e perché sono così efficaci.

Per chiudere con un potenziale clienti ci sono differenti tecniche che si possono utilizzare. Eccone Alcune.

 

Tecniche tradizionali di chiusura

Le tecniche tradizionali di chiusura utilizzano alcuni trucchi psicologici che possono aiutare a dare la spintarella finale. Ecco le tre più comuni.

1. Ora o mai più

Questo è il momento in cui il venditore fa un'offerta con un vantaggio speciale che richiede l'acquisto immediato.

Per esempio:
"Questo è l'ultimo pezzo rimasto a questo prezzo"
"Abbiamo uno sconto del 20% solo per chi acquista oggi"
"Se compri ora, possiamo seguirti gratuitamente nella fase di implementazione".

Questa tecnica funziona perché crea un senso di urgenza e può aiutare a superare l'inerzia quando un potenziale cliente vuole comprare, ma per qualche motivo non spinge il grilletto per sparare.

Ovviamente, bisogna essere preparati, quando vai a trattare, tenendoti ben nascosto in tasca uno sconto o una promozione.

2. La chiusura riepilogativa

I venditori che usano questa tecnica di chiusura riepilogano i prodotti che il cliente vorrebbe comprare, sottolineandone valori e benefici nella sua vita privata o lavorativa.

Per esempio "Abbiamo questa lavatrice con motore che non rovina i capi con garanzia in tutto il mondo per 10 anni e un servizio di consegna ed installazione gratuito. Basta che mi dici solo quando e dove consegnartela".

Riassumendo tutti i punti precedentemente snocciolati durante la trattativa in un unico corposo punto elenco, aiuterai i potenziali clienti a visualizzare l'insieme delle positività dell'acquisto che si apprestano a fare, cercando di farli decidere qui ed ora.

3. La chiusura ad angolo acuto

I potenziali clienti richiedono sovente riduzioni di prezzo perché sanno che la voglia del commerciale è quella di concludere la trattativa nel più breve tempo possibile.

Se il tuo responsabile commerciale te lo permette potresti provare la tecnica ad angolo acuto, per cogliere i sorpresa questi prospect che chiedono gli sconti.

Quando chiedono "Potresti aggiungermi qualche ora extra di consulenza ad una tariffa scontata?" Rispondi "Certo, ma se lo faccio perché tu me lo dai chiedendo, sei disposto a firmare il contratto oggi?".

Questa è la chiusura per metterli all'angolo, perché è molto probabile che non si aspettino questa risposta, sia perché hai accettato la loro offerta, sia perché hai proposto di chiudere oggi.

Tecniche di chiusura delle vendite moderne

Queste tre tecniche di chiusura forse ti sembrano un po' antiquate, perché puntano molto sui "saldi", in particolare all'aumento delle tecniche di "Inbound sales".

In particolare l'idea di chiudere il contratto tra le due parti dovrebbe comprendere tutti gli accordi incrementali che si sono fatti tra venditore e cliente durante tutto il processo di vendita, non solo nel momento finale.

Per portare il cliente ad impegnarsi nell'acquisto, i rappresentanti dovrebbero sforzarsi di

  • Scoprire le esigenze del cliente
  • Comunicare in modo efficace in che modo degli specifici prodotti o servizi offrono una soluzione conveniente e soddisfacente a tali esigenze.

Se questi due requisiti vengono raggiunti, non ci dovrebbero essere ostacoli alla chiusura. E la domanda finale può essere veramente diretta a quel punto.

4. La domanda di chiusura

Per raggiungere questi due obiettivi, è fondamentale che i venditori fanno domande ai loro potenziali clienti, I venditori si concentrano sulla chiusura di una vendita non appena inizia un conversazione con un potenziale cliente, attraverso una serie di domande assecondano il desiderio del cliente, eliminando ogni obiezione all'acquisto.

Si può anche arrivare a chiudere la vendita con una domanda, consentendo al venditore di ricevere risposte alle obiezioni il cliente che potrebbe avere sul prodotto o servizio, nel momento in cui, contemporaneamente, si impegna ad acquistare.

Ad esempio: "Secondo te quello che ti sto offrendo risolve il tuo problema?".

Questa domanda ti consente di scoprire se il potenziale cliente sta trattando avendo in mente anche altre soluzioni. Se la risposta è "no" siamo ancora nel campo dell'opinione, non della verità, e sai che devi continuare il processo di vendita puntando sui suoi bisogno. Se la risposta è "sì" hai una strada spianata davanti.

Oppure, per fare un altro esempio, la domanda potrebbe essere: "C'è un motivo per cui non vorresti comprarlo?".

Questa domanda richiede una chiusura della trattativa o il motivo per cui il cliente non è ancora convinto (e ti da indicazioni sul dove parare). Come si dice, è una domanda "win-win".

5. Chiusure preventive

Questa tecnica di chiusura attinge al potere del pensiero positivo. Se ci credi davvero, fin dal primo invio di e-mail che fai, chiuderai questo accordo: è una predisposizione mentale che può avere un effetto incredibile sul resto del processo di vendita.

Ciò che è importante qui è monitorare da vicino l'interesse, l'impegno e le obiezioni del potenziale cliente. Dopo una chiamata o una riunione, chiedi sempre: "Questa presentazione è stata all'altezza delle tue aspettative?".

Se hai appena fornito al potenziale cliente nuove informazioni sul tuo prodotto o servizio, chiedi sempre: "Questo sembra qualcosa che potrebbe essere importante per la tua azienda? Questo soddisfa una specifica necessità o aiuta a risolvere una problematica?"

Tenendo l'orecchio a terra e assumendo una buona predisposizione sin dall'inizio, porterai autorità e imprimerai una direzione al tuo processo di vendita che altrimenti non ci sarebbe.

6. Portalo via per chiudere

Se hai dei bambini ti sarai sicuramente reso conto che se gli porti via un giocattolo che non stanno guardando in quel momento, la loro attenzione si concentrerà quasi solo su quell'oggetto che, fino ad un secondo prima, non attirava minimamente la loro attenzione.

Se il potenziale cliente sta trattando sul prezzo accontentalo tirando via una parte del prodotto o del servizio che per loro era importante. Da quel momento penseranno più al danno provocato dalla sconto che non al vantaggio economico che stavano tentando di portarsi a casa.

7. Chiusure morbide

La chiusura morbida è un modo per mostrare al potenziale cliente il beneficio del tuo prodotto e, quindi, fare una domanda per accertare se vorrebbe saperne di più.

Ad esempio, "Se potessi ridurre la manutenzione di quella macchina del 25% e, nel contempo, aumentare la produttività del 15%, saresti interessato a saperne di più?".

Hai chiaramente indicato i benefici senza fare richieste o offerte di vendita improvvise e fuori contesto.

Se l'esempio sopra sembra ancora troppo diretto, potresti chiedere qualcosa di simile: "Se ti dicessi che potrei ridurre la manutenzione della macchina del 25% e aumentarne, nello stesso tempo, la produttività del 15%, sarebbe in linea con gli obiettivi della tua azienda?".

Questa domanda elimina qualsiasi paura di impegnarti in un acquisto, e ti fornisce più tempo per conoscere le loro esigenze di business.

Essere abili a chiudere è probabilmente una delle tecniche più importanti che un venditore deve padroneggiare.

La cosa migliore è sempre quella di trova un mentore o un commesso che domina le tecniche di chiusura in modo eccellente e impara da loro.

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