Come possono le aziende B2B trovare clienti online?Il B2B, per dirla con l'italiano commercio interaziendale, è un ambito spesso poco esplorato e fuori dai mille articoli che forniscono consigli per le strategie, che sono quasi sempre dedicate al B2C, ovvero al rapporto tra azienda e consumatore. Il web è il luogo di applicazione ideale per le strategia di inbound marketinga supporto delle attività B2B. 

Dai dati ufficiali diffusi da "CEB & Google", le decisioni di acquisto con il metodo B2B vengono prese prima di contattare il venditore, ciò avviene tra il 57 ed il 70% delle volte. A questo dato se ne aggiunge un altro, particolarmente interessante, che riguarda il numero di contatti che si ricevono con una strategia ben precisa, utilizzando gli strumenti online, ovvero il 67% in più rispetto a chi non adotta alcun sistema di ricerca.

 

La mappatura dei mezzi e dei canali online

Ciò significa che per commerciare con le aziende è necessario avere una strategia, soprattutto online.
Intanto bisogna raccogliere informazioni su cosa il web offra, perché oltre ai siti internet aziendali, ci sono siti web che sono vere e proprie banche dati di settore, in cui trovare informazioni sulle imprese, ci sono i social network e diversi sistemi che permettono di raccogliere e veicolare informazioni.
Il primo passo è quello di fare una vera e propria "catalogazione" dei social network, dei siti specifici e dei servizi offerti dai motori da ricerca e dagli strumenti che il web mette a disposizione.
A seconda dei clienti e potenziali clienti che si vogliono ottenere, si devono preparare delle liste segmentatate, in modo da poter sceglie i mezzi e i contenuti online più adatti per ognuno, sia per promuovere l'azienda ed i prodotti, sia per creare contatti e raccogliere informazioni sui potenziali clienti.
Non bisogna dimenticare che il consumatore può essere importante anche nella strategia del B2B, perché per alcune tipologie di prodotto, si può convincere un'azienda a comprare creando interesse e desiderio nel consumatore finale, in modo da far capire al cliente che l'acquisto e la rivendita del prodotto, gli farà guadagnare non solo denaro, ma anche nuove opportunità di vendita nella sua attività di commercio al dettaglio.
Chiaramente ciò è applicabile per prodotti che sono destinati alla gente, ma che vengono prima venduti a negozi o riveditori della grande distribuzione.

 

La distribuzione dei propri contenuti

Una volta individuati mezzi e strumenti, si lavora su comunicazione, vendite, assistenza clienti e politica aziendale, nel rivedere anche la comunicazione interna e gli strumenti utilizzati dal personale.
Sui siti e social network che si intendono utilizzare si possono inserire delle offerte precise, in modo da attirare l'attenzione e generare contatti.
I contenuti che si pubblicano, però, possono anche riguardare eventi, storie che coinvolgano il lettore, insomma qualcosa che attiri l'attenzione senza andare direttamente all'offerta. Un modo per guidare passo a passo il potenziale cliente alla scoperta dell'azienda, passando dalle caratteristiche e dalla qualità per arrivare all'offerta. In perfetta logica inbound marketing, ovvero quella di attirare i clienti verso di se.
Si deve puntare anche su caratteristiche quali l'affidabilità, la responsabilità, la professionalità e l'onestà dell'azienda, elementi che possono convincere il cliente ad affidarsi all'impresa.

L'utilizzo di internet per promuoversi e trovare clienti consente di avere più contatti e di farlo velocemente. Ciò motiva anche il personale dell'azienda, che trova maggiore stimolo nel migliorarsi.

 

Passaggi basilari per una strategia online per il B2B

I passaggi più importanti nella definizione di una strategia B2B online sono sette. Essi costituiscono i pilastri e sono applicabili a qualsiasi tipo di azienda, mettendo il web al centro.

a) definire una strategia di marketing precisa, partendo dai propri obiettivi e dal gruppo di riferimento, ovvero della tipologia di clienti che si vuole raggiungere. E' necessario fare un'analisi di mercato, per valutare le potenzialità del mercato e quindi utilizzare i dati per le scelte strategiche;

b) creare dei contenuti che possano suscitare l'interesse per clienti e potenziali clienti, si devono tenere presenti i gruppi di riferimento ed anche i prodotti offerti. E' utile contenere i costi e velocizzare i tempi, sfruttando qualsiasi idea che permetta di raggiungere tutte le categorie dei clienti, anche differenziando i contenuti per tipologia di cliente. Pubblicando testi ed informazioni che presentino non solo le caratteristiche dei prodotti, ma anche notizie del settore, collegandole alla merce offerta, sottolineando particolari soluzioni o migliorie che il prodotto possa produrre. Ciò crea autorevolezza ed aumenta le possibilità di trovare contatti e clienti;

c) fare una ricerca  e capire le tendenze e quello che interessa, legato al proprio settore, con chiavi specifiche, sia su internet, sia in ambiti "offline". Combinando queste informazioni con i feedback ricevuti dalle persone online, permetterà di avere notizie utili per sviluppare contenuti che destino l'interesse. Investire sui contenuti è utile per aumentare le opportunità di avere nuovi clienti reali, che siano interessati al prodotto;

d) mettere in relazione il proprio sito internet e i profili e pagine sui social network, in modo da creare continuità tra i contenuti, pubblicando notizie ed informazioni che diventino risorse per il cliente, affermandosi nel settore anche online. Ciò aiuta anche a definire meglio la strategia, individuando eventuali limiti e soluzioni per superare gli ostacoli;

e) formare il personale, mettendolo in grado di lavorare sui contenuti, preparando testi che siano informativi e che attraggano il pubblico, rispodendo alle esigenze che i clienti possono avere. Oltre ad ottenere benefici nei rapporti con il cliente attraverso i contenuti stessi, mettera il personale in condizione di comprendere meglio strategie e dinamiche, sviluppando una precisa assistenza ai clienti, che aumenterà le possibilità di successo nel dare al cliente risposte più puntuali e precise ad una richiesta crescente e mutabile nel tempo. Insomma, il personale potrà viaggiare alla stessa velocità del cliente;

f) preparare contenuti (testo, infografiche, video...) che non siano solo riferite alla vendita del prodotto, ma che possano intrattenere, entusiasmare, formare, e dare spunti al lettore. Si possono raccontare delle storie, che presentino l'azienda più umana agi occhi del cliente, magari anche utilizzando metodi che aiutino la storia stessa ad essere condivisa, facendo il giro del web ed aumentando ulteriormente le possibilità di pubblicità e contatto;

g) scrivere e pubblicare contenuti differenti, e soprattutto, distribuirli sui migliori canali. I social network, oggi, in una strategia di distribuzione dei contenuti prodotti, occupano un posto di primo piano, perché contribuiscono ad aumenta la visibilità ed anche l'opportunità di condivisione degli contenuti da parte di chi segue l'azienda, dai loro contatti e da chi entra in relazione con il contenuto. Su web ogni utente può diventare un testimonia e un ambassador, condividendo, inviando e commentando la storia o l'informazione pubblicata, perché permette ad altri di leggere il contenuto, avviando una discussione, che aumenta così l'interesse. Più gente può vedere i contentuti e più persone possono essere interessate a contattare l'azienda, diventando tutti potenziali clienti, da conquistare poi con le offerte.

 

L'azienda comunica e parla come un essere umano...anche nel B2B!

Questi sette punti indicano che l'azienda deve valutare una nuova modalità di promozione, lasciando gli approcci classici alla vendita. Bisogna anche staccarsi dal prodotto, ma portare il prodotto all'acquirente invogliandolo, dandogli risposte su ciò che cerca e portandolo passo a passo fino al prodotto, passando per temi indiretti.

Umanizzare l'azienda vuol dire portarla più vicino al cliente, metterlo a suo agio nel rapporto con l'impresa. Si deve dialogare, si deve mettere a disposizione qualcosa che gli permetta di trovare mezzi e strumenti che gli migliorino la vita, conquistando così la sua fiducia, che lo porterà dritto all'acquisto. Se da un lato le aziende non hanno tempo da perdere, dall'altro hanno bisogno di intercettare le esigenze e gli interessi del mercato, quindi sono online e seguono ciò che accade nel mondo attraverso la rete, quindi bisogna suscitare il loro interesse essendo presenti proprio in quella rete in cui viene trasportata la vita di persone ed imprese.


Il B2B trova in internet la piazza ideale per presentarsi e creare contatti, ma bisogna saper comprendere ciò che la gente vuole e dare risposte, in un percorso che conduce alla vendita, ma non la propone direttamente.

L'utilizzo di piattaforme per la gestione del marketing digitale e i contatti, come Hubspot, per il B2B, sono un supporto molto importante, che va sicuramente valutato.

 

scarica gratis ebook 10 errori sito web che non ti fanno trovre clienti online

 

 

 

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso