La prima volta che ti approcci all'inbound marketing, ti ritrovi a studiare e ad analizzare i tuoi Buyer Persona, ovvero quelle proiezioni ideali, quegli archetipi, quei personaggi specchio ideale dei tuoi clienti tipo, prendendo in esame le loro sfide ed obiettivi lavorative e/o personali, soprattutto in relazione ai prodotti o ai servizi che tratta la tua azienda.
Oltre ai Buyer Persona, ad un certo punto, fai un pensiero anche alle tue NEGATIVE PERSONA, ovvero a tutti quelle figure più o meno immaginarie alle quali - nonostante il ruolo o l'anagrafica che li potrebbero qualificare come "target" buono - tu e la tua azienda non riuscireste mai a vendere nulla. Nel mio caso il negative persona per eccellenza l'ho chiamato BIG BOSS.
Chi è Big Boss
Big Boss è quello che ha creato l'azienda negli anni '60 o negli anni '70, per il quale l'unica presentazione del suo prodotto è la qualità, l'ultimo libro che ha letto, costretto dalla maestra è stato "Il manuale delle giovani marmotte", non usa i social e, anzi, pensa che tu stia perdendo un sacco di tempo quando ti vede sul telefonino a smanettare. A volte Big Boss potrebbe anche essere "istruito" e fatto l'università: ma lui è così pieno di se stesso che tutto il resto del mondo è in più, università compresa
Big Boss è sola la punta dell'iceberg di quei personaggi, che potrebbero benissimo essere delle figure manageriali, che si fanno forti di una sola cosa: i soldi che prendono. I soldi sono metro e misura del loro successo e non c'è nulla di più o meno ovvio che li possa smuovere dalla loro inarrivabile e inamovibile convinzione.
Io e Big Boss
Il dialogo tra me e big Boss termina di solito con un vaffanculo reciproco: io perchè mi rompo i coglioni, lui perché dovrebbe essere lui a spiegare a me, indipendentemente dall'ambito in cui ci addentriamo. Ma stile, anche trovarmelo davanti a cena, per me è un grosso problema.
Arrogante, presuntuoso, parla solo di lui, lui ne sa più di te di qualsiasi cosa. Non importa che non abbia mai aperto un libro che parla di webdesign, di usabilità, che non si sia mai confrontato con un processo di analisi di user experience: anche quando l'argomento cade sul sito web, è lui che mi insegna.
Che poi non è vero che lo mando a quel paese... negli anni ho imparato ad annuire e a non cercarlo mai più, anzi, a fare di tutto per evitarlo. Ho imparato ad annusarli da lontano, e me ne resto alla larga. Magari chi vende materia edile, elettrico, beni di consumo fisici sui quali c'è un'esperibilità, ha un miglior fortuna parlandoci. Ma io, veramente, spreco il mio tempo, il suo e sento di fare qualcosa di sbagliato con il mio karma.
Alla fine, penso, guadagnerà pure un sacco di soldi, ma quando ci sediamo davanti per parlare di web, è lui a perderci qualcosa.
La convinzione inamovibile è la madre del disagio
Perché quando pensi e sei convinto che il tuo settore, i tuoi clienti e la tua azienda continui a funzionare come nel passato, fuori dalle dinamiche del web, ti stai perdendo sicuramente qualcosa.
NON ESISTE nessuna attività commerciale che - in un modo o nell'altro - non possa trarre un vantaggio da questo mondo digitale.
Se lo pensi, sei cieco e sordo, e, sinceramente, mi spiace per te e per la possibilità di generare crescita e valore che la tua azienda si sta perdendo.
No, forse no... non mi dispiace così tanto: perché per ogni big boss che non capisce c'è uno Smart Boss che gli ruba quote di mercato mentre lui non se ne accorge. O forse perché non ne ha bisogno. In ogni caso.. va bene così :)
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo