Benefici dell’allineamento tra sales e marketing

In un contesto di mercato in costante evoluzione e sempre più competitivo, è richiesto alle aziende di identificare delle contromisure per non ritrovarsi schiacciate dalla concorrenza. Una possibilità è rappresentata dall’allineamento tra sales e marketing: una strategia aziendale che consiste nell’integrazione dei processi dei due reparti, tramite l'utilizzo di strumenti condivisi e processi data-driven, con l’obiettivo di incrementare il fatturato e migliorare la customer experience.

La collaborazione tra questi due team storicamente in conflitto tra loro, porta a dei grandi, e forse inaspettati, benefici che consentono all’azienda di essere un passo avanti rispetto ai competitors e ne favoriscono il successo a lungo termine. Le performance di sales e marketing sono, infatti, migliori nel caso essi cooperino nel guidare i clienti lungo il loro percorso, dal momento del primo contatto con l’azienda, fino all’acquisto e al successivo rafforzamento della relazione commerciale.
Quali sono, quindi, i principali vantaggi che scaturiscono dall’allineamento tra sales e marketing e che garantiscono questi eccellenti risultati economici?

Capire i clienti 

Ogni azienda che voglia avere successo, deve assicurarsi di fornire ai propri clienti la migliore customer experience possibile; ma come sarebbe possibile raggiungere tale obiettivo senza avere una completa comprensione dei bisogni e comportamenti dei consumatori? Fortunatamente, questo è proprio uno dei vantaggi offerti dalla collaborazione tra sales e marketing.
I due reparti interagiscono con i clienti in situazioni e modi diversi, quindi ottengono diverse informazioni su di essi: il marketing ha una visione più completa del comportamento dei consumatori, mentre il sales ha una migliore conoscenza personale di essi, grazie al contatto diretto. La condivisione e l’unione dei dati ricavati dai due gruppi, permette loro di ottenere una migliore comprensione dei consumatori, favorendo così la creazione di buyer persona più accurati.

Come diretta conseguenza, diventa più facile:

• instaurare una comunicazione efficacie;
• selezionare i contenuti più adatti per ogni potenziale cliente durante l’intero processo di acquisto;
• rendere fluido il passaggio di consegna da marketing a sales.

Lead più qualificati

Le aziende caratterizzate da un corretto allineamento tra i reparti di sales e marketing favoriscono la comunicazione interna con l’intento di avere una visione d’insieme dell’intero processo di acquisizione dei clienti. Ciò permette di risolvere l’elemento di maggior conflitto tra i team di sales e marketing: la qualifica dei lead.

Si evitano così tipici problemi quali:

• l’impossibilità di identificare le responsabilità di un mancato raggiungimento degli obiettivi;
• il sacrificio della qualità dei lead a favore della quantità.

La collaborazione tra i due dipartimenti consente di concordare i parametri che definiscono “qualificato” un lead, in modo che ogni gruppo abbia delle chiare indicazioni da seguire nel processo di lead generation. Il reparto del sales si ritrova quindi a gestire esattamente i contatti con cui vorrebbe interagire e può concentrare i propri sforzi esclusivamente su di essi, migliorando l’efficienza e diminuendo i tempi di risposta; il team marketing, invece, può focalizzarsi sulla creazione dei contenuti migliori per ciascun prospetto. Viene inoltre strutturato un flusso bidirezionale dei lead che consente di riassegnare al team marketing quelli che non si dimostrano pienamente pronti a procedere con l’acquisto, riprendendo così il processo di nurturing senza abbandonare definitivamente dei potenziali clienti.
Se ti interessa una descrizione più dettagliata di come sono qualificati i lead, visita il nostro articolo “Classificare i contatti nel processo di vendita”.

Gestione dei feedback

Avere una solida relazione tra i reparti di sales e marketing garantisce una comunicazione fluida e continua tra di essi, consentendo ad entrambi i team di essere costantemente aggiornati sui reciproci progressi e sulle eventuali problematiche. Ogni dipartimento può inoltre fornire all’altro utili suggerimenti per migliorare l’intero processo di acquisizione dei clienti, grazie alla condivisione dei feedback ricevuti dai contatti con cui interagisce. Si evidenziano così i punti deboli e i punti di forza, in modo che sia possibile modificare le strategie aziendali per relazionarsi al meglio con la propria audience.
La raccolta e la successiva elaborazione dei feedback viene ulteriormente facilitata dall’utilizzo di un software di Customer Relationship Management (CRM) in comune, strumento indispensabile per ogni azienda che voglia raggiungere un pieno allineamento tra i due reparti.

Strategia aziendale

Sembreranno lontani i tempi in cui ogni reparto proseguiva con i paraocchi per la propria strada e si focalizzava solamente sul raggiungimento dei propri obiettivi, ignorando i danni che recava al processo aziendale di lead generation. Nelle aziende moderne, sales e marketing diventano parte di una singola entità che mira ad un unico traguardo: incrementare i ricavi. Entrambi i gruppi sono quindi disposti ad aiutarsi a vicenda poiché il successo di uno corrisponde al successo dell’altro.
La condivisione degli obiettivi permette all’azienda di non spendersi esageratamente nei dettagli della gestione dei rapporti conflittuali interni, così che si possa focalizzare sulla strategia di business e ottenere un maggior valore nel lungo termine.

Collaborazione dei team

Un elemento fondamentale delle aziende aventi i reparti di sales e marketing allineati consiste in una aperta e continua comunicazione. Ciò implica che i team sono costantemente in contatto tra loro e hanno modo di rafforzare di volta in volta il proprio legame. L’idea di fondo deve essere di ottenere una piena fiducia reciproca, che consenta ad ogni membro di sentirsi a proprio agio nel chiedere opinioni o perfino aiuto ai colleghi dell’altro dipartimento.
Con il tempo si giunge ad un obiettivo a cui dovrebbe mirare ogni impresa: la creazione di un clima aziendale molto più piacevole. Esso, infatti, influisce positivamente sulla felicità dei dipendenti e di conseguenza sulla loro produttività. È inoltre un’ottima occasione per migliorare l’immagine del brand aziendale ed attrarre nuovi talenti. D’altronde, chi non vorrebbe sempre lavorare in un ambiente positivo?

Aumento dei ricavi

Last but not least, l’obiettivo finale di tutte le aziende (o quasi): generare ricavi. Non saremmo qui a parlare di allineamento tra sales e marketing se non avesse un effettivo impatto sulla crescita dei ricavi aziendali.
Tutti i benefici fin qui elencati contribuiscono a raggiungere questo traguardo, il quale però merita di essere trattato a parte per risaltare l’importanza della cooperazione tra sales e marketing. La ricerca in merito indica dei risultati ben oltre le aspettative: in media, si ottiene un aumento del 32% dei ricavi su base annua. Gran parte del merito va alla maggiore efficienza che si genera nell’intero processo di acquisizione dei clienti e alla fiducia che ispira l’azienda nei consumatori. Infatti, secondo gli studi, l’allineamento tra i due reparti conferisce mediamente una crescita del 36% sul tasso di fidelizzazione dei clienti. Quanto può influire sui costi? Attrarre un nuovo prospetto può essere fino a sette volte più costoso rispetto a mantenerne uno già esistente: è facilmente intuibile il beneficio in termini di efficienza.

Conclusioni

Come hai potuto notare se sei giunto fin qui, i benefici ottenibili dall’allineamento tra sales e marketing sono considerevoli e impossibili da trascurare se si aspira al successo della propria azienda. La crescita nel fatturato e la possibilità di offrire una migliore customer experience sono gli elementi che permettono di instaurare un ciclo virtuoso per generare sempre maggior valore. Infatti, non dimenticare che questi risultati non rappresentano un punto di arrivo, ma uno stimolo per continuare a migliorare il tuo business in modo che sia sempre pronto a soddisfare le esigenze del prossimo cliente.

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