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Le aziende B2B super specializzate dovrebbero abbracciare l’inbound marketing

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“La gente non cerca i nostri prodotti online”.
“La gente non compra i nostri prodotti online”
Non posso dirvi quante volte ho sentito questa frase dai responsabili marketing di aziende B2B iperspecializzate su particolari settori, che si occupa di prodotti altamente complessi.

aziende specializzate  dovrebbro fare inbound marketing

La loro convinzione è che il loro cliente non cerchi nuovi fornitori online. Sono convinti che  il loro cliente non comprerebbe mai online.

La maggior parte delle aziende B2B con un alto grado di specializzazione hanno generalmente prodotti costosi con lunghi cicli di vendita, con una base di clienti molto ristretta. Oppure anche prodotti a basso costo, ma con forniture continue nel tempo e con ordinativi quantitativamente importanti.

Immaginano perciò che poche persone siano alla ricerca dei loro prodotti online e che, proprio per questo, non sia vantaggioso investire in  una politica di marketing digitale per farsi trovare online.

Ma le cose funzionano in modo differente: se hai un prodotto buono che risolve dei problemi, qualcuno cercherà una soluzione ai suoi problemi. E se troverà te hai un possibile cliente che è arrivato sul tuo sito.

Il fatto che non saranno moltissimi quelli che ti cercheranno, non è affatto una notizia negativa, anzi, per molti versi, essere trovati da poche persone è una cosa buona.

 

Ecco 8 ragioni per cui fare inbound marketing per le aziende iper-specializzate nel B2B può essere un’ottima strategia.

1) C’è meno concorrenza sulle ricerche effettuate sui motori di ricerca

Uno dei fattori chiave per il successo dell’inbound marketing è l’ottimizzazione dei contenuti attorno ai termini e alle intenzioni di ricerca dei possibili clienti che utilizzano questi termini per cercare online soluzioni ai loro problemi.

Significa che ci sono parole chiave ad alta concorrenza e altre a bassa concorrenza.

Ma se ci sono poche persone che cercano online soluzioni per il tuo settore, significa che avrai anche meno concorrenza. Ne avrai pochissima se i tuoi competitor non stanno facendo content marketing, SEO e distribuzione dei contenuti.

Tradotto nella pratica, probabilmente essere nelle prime posizione dei motori di ricerca, sarà più semplice rispetto a settori che online sono più maturi, competitivi o di massa.

Se l’azienda produce “laser femtosecondi per la produzione” avrete maggiori probabilità di chi offre un “hotel a Roma”.

2)  E’ possibile ottenere una gratificazione immediata

Anche se non ci sono tante persone che cercano soluzioni nel tuo settore, molto probabilmente chi lo fa è seriamente interessato. Pensate a chi cerca “laser femtosecondi per la produzione”: sanno esattamente cosa vogliono, non stanno bighellonando su web alla ricerca di “non si sa che cosa”.

Un’azienda che produce questi laser, dopo aver allestito un blog ed iniziato ad offrire contenuti interessanti ed educativi sui laser a femtosecondi, ha triplicato il traffico e il database dei contatti è cresciuto di 6 volte in soli 3 mesi. E solo offrendo un whitepaper introduttivo alla tecnologia da scaricare in cambio.

3) Grande valore

Mentre il volume di ricerca e il target di riferimento possono essere ridotti, l’acquisizione di nuovi clienti rappresenta spesso un valore importante, visto che spesso i prodotti sono costosi o si tende a coinvolgere il cliente in una fornitura che durerà anni. Un nuovo cliente rappresenta un’entrata immediata ma, soprattutto, un investimento sul futuro.

4) L’educazione fa miracoli

Uno dei principi dell’inbound marketing è quello di educare, informare e formare, non quello di vendere. Una tattica che funziona a meraviglia quando si parla di settori che coinvolgono tecnologia o sistemi di produzioni sofisticati. I dipendenti novizi e i veterani - se opportunamente coinvolti - saranno motivati a rimanere aggiornati sul campo, per poter offrire contenuti interessanti all’azienda, ognuno per il loro campo di interesse.

Questo, a livello di brand awareness, è una bomba.

5) I tuoi concorrenti non lo stanno facendo.

La mentalità “la gente non compra online” è ancora diffusa in molti campi e settori, non solo sulle aziende specializzate. Molti siti di questi settori, non sono aggiornati da un decennio o più, proprio perché c’è la diffusa convinzione che “la gente non mi contatta dal sito”.

Questo significa una nicchia completamente libera sulla quale applicare la metodologia dell’inbound marketing. Perché non hai competitor.

6) Si premia la qualità

Una delle domande che fanno spesso le aziende a chi si deve occupare dei contenuti è: “come puoi produrre contenuti sul nostro settore se non sei un tecnico e non ne sai nulla?”

La preoccupazione è giusta perché la specializzazione e la competenza aiuta a produrre contenuti credibili e di alto valore. Per quello il personale commerciale e tecnico dell’azienda deve fare i compiti per casa e portare informazioni che poi possono essere trasformate in pagine web, articoli del blog, white paper, case study o altro materiale.

La gente dei settori tecnologicamente specializzati annusa i contenuti che profumano di pubblicità da lontano. Apprezzando invece i contenuti onesti, di qualità, che condividono informazioni importanti e di valore, scritti per trasmettere quel valore. Dovete mirare a produrre contenuti importanti che potrebbero essere utilizzati dalle università.

7) Hai più contenuti di quello che pensi

Ci sono un sacco di aziende con prodotti e servizi molto sofisticati che hanno un sacco di contenuti a portata di mano e non li usano. Hanno dipendenti con profili altamente specializzati, che potrebbero competere con insegnanti universitari, che hanno pubblicato su riviste prestigiose articolo con argomenti scientifici molto apprezzati, documenti interni di formazione molto dettagliati e un sacco di informazioni educative per il loro settore.

E’ il magico mondo del B2B dove spesso si sceglie un fornitore anche per la sua capacità di entrare nei processi di produzione e migliorarli.

Questi contenuti vengono usati in un’ottica di rapporto uno ad uno dal commerciale, ma non sono mai stati presi in considerazione per una diffusione, ad esempio usando il blog, contenuti da scaricare e social media.

8) R-I-S-P-E-T-T-O

L’inbound marketing parte tutto dal rispettare i vostri clienti e i potenziali tali, coinvolgerli con argomenti che potrebbero interessare a loro, dando soluzioni ai loro problemi e offrendo soluzioni utili, anziché utilizzare sistemi da venditore di mercato e sbraitando contro di loro le nostre offerte.

E’ un marketing che funziona benissimo nelle aziende e nei settori di nicchia, dove si tende a diffidare dalle tattiche di marketing tradizionali.

Le aziende che realizzano prodotti sofisticati sono in genere gestite da dipendenti sofisticati. Non vuoi ingannarli e non vogliono essere ingannati con promesse e slogan. Sono persone che portano rispetto per la conoscenza. E se tu la dimostra hai il loro rispetto. Che spesso significa scegliere te come fornitore.

I vostri possibili clienti stanno cercando proprio voi

Le aziende di super-nicchia immaginano che nessuno li troverà nella vastità del web, visto che il loro è un segmento di mercato piccolo. Ma è proprio questo di cui non si rendono conto: che questa è una grande opportunità, proprio perché rappresentano un segmento di mercato e non sono in concorrenza con altre grosse aziende e non hanno bisogno di parlare al grande pubblico. Meno ricercatori frivoli, meno concorrenti, meno contatti che ti fanno perdere tempo. Minor costo di distribuzione e maggiore facilità di identificare gli argomenti.

Mettiti in gioco

Se la tua azienda è sempre stata nella periferia del web, perché hai sempre pensato che i tuoi clienti non cerchino su Google soluzioni che tu puoi offrire, forse hai capito che stai sbagliando e che è arrivato il tuo momento di metterti in gioco.

La buona notizia è che con l’inbound marketing e con strumenti come HubSpot che permettono di gestire tutto il flusso di pubblicazione, ottimizzazione, distribuzione dei contenuti e analisi, hai un grosso vantaggio competitivo sui tuoi competitor. E se hai il sentore che qualcuno abbia cominciato prima di te, è una ragione in più per non perdere altro tempo prezioso.

 

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Giovanni Fracasso

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.