Se non ti piacciono primi episodi di una nuova serie televisiva, continui a seguirla fino alla fine?Probabilmente no. È improbabile che continuerai a perdere tempo sforzandoti di amarla a tutti i costi, con tutte le opzioni che ci sono nella miriade di canali che hai a disposizione.
A differenza di uno spettacolo televisivo, il tuo potenziale cliente cercherà di bloccare la tua presentazione commerciale se non gli interessa. Ma i primi 10 minuti possono determinare l’andamento dell’intero incontro, già indirizzandolo verso il successo o il fallimento.
Conoscere quali sono i bisogni del tuo prospect è un passo essenziale, che risulta chiaro a tutti i commerciali che adottano la metodologia inbound sales, esattamente come sapere in che posizione del buyer's journey si trovano può essere di grande aiuto.
Ecco una serie di cose che dovresti fare all’inizio di ogni presentazione.
1. Cerca di sapere con chi parli
Risulta facile dire a chi hai davanti che quella presentazione è stata pensata per lui, dopotutto è seduto proprio lì con te. Ma quando sei al telefono o condividi il tuo schermo, potresti avere dall’altro capo solo il tuo prospect o differenti interlocutori.
Conoscere il pubblico a cui ti stai rivolgendo è essenziale, perché in base alle specifiche esigenze di ciascuna persona puoi orientare la tua presentazione.
In un mondo ideale il tuo prospect ti avvisa in anticipo, dicendoti chi altri sarà presente all’incontro. Ma non contarci.
All’inizio dell’incontro chiedi:
“Oggi ci siamo solo tu ed io o ci saranno altri tuoi colleghi al meeting?”Se alla call si presentano più persone di quelle che ti aspettavi, dovresti chiedere a tutti di presentarsi, prestando particolare attenzione ai loro ruoli, perché ti aiuteranno a capire come giocheranno la partita nell’affare che stai proponendo.
Un’altra frase che potresti utilizzare - nelle varianti linguistiche e di forma che preferisci è:
“Ottimo, piacere di conoscerti, c’è qualche aspetto particolare che vorresti approfondire?”
Fallo con gli stakeholder, con le persone giuste, non con quelli che non avranno un ruolo nella decisione di acquisto e valutazione della tua offerta.
Ovviamente, se manca qualcuno che ritieni strategico, puoi sempre trovare il modo di richiedere la sua presenza:
“Mi chiedo se la persona che gestirà il progetto dovrebbe essere in call con noi. Se è occupata invece potrei sempre inviarle una registrazione della chiamata”
2. Crea rapporti
Prima di entrare a piedi uniti nella presentazione, cerca di costruire un rapporto umano.
Impostare un tono amichevole e naturale, fin dall’inizio, è importante, perché renderà l’acquirente più rilassato e più facile da coinvolgere.
Inoltre se avrà dei dubbi si sentirà più libero di esprimerli durante la presentazione: in questo modo potrai gestire al meglio le risposte, piuttosto che i dubbi se li tenga per condividerli all’interno della sua organizzazione quando tu te ne sei andato…
Ecco alcune frasi che puoi utilizzare per rompere il ghiaccio:
“Ho visto che avete appena lanciato un nuovo prodotto e sembra impressionante… Come sta andando?”
“Mi piace il servizio che offri… ce ne sono molte che si assestano al tuo livello?”
“Ho esaminato [le tue recensioni, casi studio, testimonianze di clienti] e devo dire che sono molto utili. Dovresti darmi qualche suggerenti per i miei colleghi che si occupano del [campo dell’interlocutore]”.
3. Imposta l’ordine degli argomenti
Una presentazione senza un ordine del giorno di solito sembra un'accozzaglia di elementi differenti, poco leganti da un filo comune.
L’impostazione di un ordine del giorno fornisce ai potenziali clienti una chiara mappa stradale del percorso che stai seguendo e non si perderanno fino alla fine della riunione. Aumenterà il livello di comprensione e li farà sentire nel pieno controllo.
Prova a fissare un iter fissando i punti “Scopo, beneficio e controllo”
Indica lo scopo della riunione: “Quali sono le cose principali da discutere con loro?”
Spiega il beneficio ai prospect “Come queste informazioni potrebbe aiutarli?”
Controlla di essere allineato con le loro esigenze e chiedi: “Come ti sembra?”, “c’era qualcos’altro che vorresti includere nella discussione?”
Questo approccio consente di portare tutti sulla stessa linea e di proseguire verso una soluzione felice.
4. Specifica che sei aperto alle domande
La tua demo o presentazione dovrebbe essere interattiva. Nulla rende i potenziali clienti capaci di smettere di ascoltare quanto un lungo monologo nel quale non possono intervenire.
Invece di seviziare il tuo pubblico con un discorso senza fine di 20-30 minuti diritto, costruisci una conversazione.
Assicurati che sappiano ed abbiano compreso che sei aperto al dialogo e che le domande sono benvenuto. Incoraggiali a fare domande e ad esporre le loro obiezioni in tempo reale, mentre stai parlando.
“Fai tutte le domande che ti vengono in mente, mi piace poter dialogare, l’interruzione non è un problema”
“Mi piacerebbe davvero che fosse una discussione su quello che vi mostro più che una presentazione data e fatta…”
“Vi prego di fermarmi in qualsiasi momento, per qualsiasi domanda, affinché il tempo che perdiamo assieme sia proficuo”.
5. Ricapitola quello che sai
Prova a riassumere in pochi frasi quali sono i punti che hanno portato il prospect ad accettare l’incontro con te. Provare a descrivere le sfide che la tua soluzione dovrebbe aiutatarli a superare li coinvolge e li tiene interessati, perché sanno che stai parlando per il loro bene.
Quando l’acquirente ha confermato la tua panoramica generale, sei pronto ad iniziare la tua presentazione.
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo