Se chiedi ai commerciali quale sia il verbo che si possa associare a chi si occupa di vendite, non credo ci siano dubbi che la loro risposta possa essere: “CHIUDERE!”

Ed è perfettamente normale: è la parte comune a tutti i processi di vendita e tutti noi siamo stati la chiusura di qualcuno quando abbiamo comprato il Bimby, il filetto, la vacanza last minute che ci hanno proposto o cambiato tutti i computer del reparto a fronte di una rottamazione speciale.


La chiusura non è solo eccitazione e felicità del commerciale, ma è la fine di un lavoro di strategia e pazienza.
Da qui partono i bravi commerciali che…

 

1) Sanno che la chiusura inizia all’avvio della vendita

Quelli bravi a chiudere capiscono che il processo di vendita non è una stretta di mano. Inizi a chiudere il prospect con la prima conversazione che hai con lui.

Con la comprensione degli obiettivi, dei progetti e delle sfide degli acquirenti, quelli bravi a chiudere posizionano i loro prodotti nel modo più attraente per i prospect fin dal primo giorno.

 

2) Sanno che la stretta è bidirezionale

Dalla prima chiamata, quelli bravi a chiudere mirano a scoprire le informazioni da utilizzare per analizzare se vale la pena o meno lavorare con i prospect. Non solo condivideranno informazioni che possono interessare al loro potenziale cliente ma lavorano assieme a lui per assicurarsi che la vendita sia vantaggiosa per entrambi. Quando diventa il momento di parlare di prezzi e di come andare verso la vendita, i grandi commerciali hanno già chiaro tutto il contesto per aiutare al meglio i loro clienti.

 

3) Sanno creare un’urgenza genuina

I venditori vincenti non si affidano mai alla promessa di uno sconto per chiudere prima.

Sanno che il prezzo non dovrebbe essere mai la ragione principale per l’acquisto. Quello che muove il potenziale cliente verso le soluzioni presentate è un problema reale del prospect o un’opportunità che si potrebbe generare grazie al servizio/prodotto presentato.

Una volta che hanno aiutato il loro prospect a capire che è nel suo interesse acquistare più velocemente possibile, si può lavorare per capire i termini dell’affare.

 

4) Ottengono una conferma sull’intenzione di acquisto ad ogni passaggio della vendita, prima di passare alla fase successiva.

I grandi commerciali bravi a chiudere non hanno mai rischiato il loro tempo sulla base di ipotesi. Ad ogni passo del processo di vendita controllano e si assicurano di essere allineati con il prospect, prima di fissare un altro appuntamento. In questo modo, chiudendo l’attività, fissano con il possibile cliente già la successiva e diventa un passo naturale in avanti nel processo di vendita.

 

5) Definisco prima quali sono i criteri di decisione dei potenziali clienti

Le sorprese sono raramente una buona cosa nelle vendite, perché spesso sono sintomo di poca diligenza nella definizione dei proprio compiti. Quelli bravi a chiudere rendono fin da subito una priorità, quella di valutare quali sono i motivi che spingono il potenziali cliente a chiudere il prima possibile, in modo da poter fornire un valore in queste aree durante il processo di vendita. Non arrivano mai alla fine del processo di vendita improvvisando e senza affrontare le preoccupazioni del potenziale cliente.

 

6) Definiscono il processo di acquisto dei loro potenziali clienti

C’è un processo di revisione legale che aggiungerà due settimane al processo di vendita? Il tuo prospect valuterà altri venditori? Ci sono altri requisiti del processo per una gara di appalto che richiedendo dei tuoi input?

Quelli veramente bravi a chiudere definiscono questi passaggi appena possono, in modo da prepararsi adeguatamente al processo di acquisto e mantenere il rapporto con il potenziali cliente efficiente e fluido, per non dover subire rallentamenti da richieste inaspettata che provengono dall’azienda in cui lavora il prospect.

 

7) Coinvolgono tuti gli stakeholder (tutte le parti interessate) prima che inizi la negoziazione

Non c’è nulla di peggio che pensare di aver fatto l’affare e sedersi per negoziare con il tuo prospect, per vedersi al tavolo delle trattative degli stakeholder sconosciuti con obiezioni e problemi mai sollevati finora.

Per evitare che ciò accada chiede sempre se ci sono altre persone coinvolte nella decisione alla fine di ogni incontro di vendita, quando si fissa l’appuntamento successivo. Anche se non ha senso per il tuo punto di contatto all’interno dell’azienda portare tutto il team alla riunione, certamente dovrà allineare altra gente successivamente. Per evitare che sia improvvisato, assicurati sempre che siano tutti coinvolti quanto prima.

 

8) Sanno quando parlare di affari

La chiusura non è una parte silenziosa del processo di vendita, ma bisogna essere produttivi. Quando tutte le richieste dei potenziali clienti sono state soddisfatte è tempo di mettere sul tavolo la proposta e chiudere se sono pronti a comprare.

 

9) Sanno dov’è  la linea di arrivo

Ogni acquirente vuole ottenere un prodotto migliore per meno soldi possibili e ogni rivenditore vuole vendere il prodotto con il più alto prezzo possibile: entrambi si accontentano, generalmente, di una via di mezzo. I commerciali devono stare attenti, alla fine del trimestre, di non cadere nella trappola di accelerare il processo per portare alla chiusura con sconti, solo per raggiungere le quote di vendita previste.

 

Importante: bisogna ricordarsi che c’è un punto di sofferenza per l’affare, oltre al quale non conviene portarlo avanti. Ad esempio, se il tuo prospect sta chiedendo uno sconto troppo alto o delle implementazioni in tempi impossibili, l’affare vero diventa rinunciare all’affare.

La chiusura non dovrebbe essere considerata un affare a tutti i costi: è un insieme di processi e strategie ripetibili che permeano ogni conversazione di vendita con un prospect. Applicando queste nuove strategie alla vendita, dovresti riuscire a chiudere in modo più naturale con i tuoi potenziali clienti (per non farti prendere dall'ansia e raggiungere gli obiettivi di vendita mensili: Tecniche di vendita commerciali per raggiungere gli obbiettivi mensili a metà del mese).

 

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Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-best-practices

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso