Tecniche di vendita commerciali per raggiungere gli obiettivi mensili in metà tempo

I commerciali evolvono. Nella prima fase imparano a toccare le corde giuste. 

Per loro è una guerra riuscire a raggiungere la quota mensile o trimestrale di vendite, contatti o altro. Nella fase 2 invece, hanno sviluppato i giusti sistemi e hanno affinato le loro capacità di vendita. La quota viene raggiunta praticamente ogni mese o trimestre.

Ecco dove si fermano molti venditori. Quelli bravi continuano a migliorarsi e arrivano alla fase 3: raggiungere i loro obiettivi entro metà mese.

Attenzione: i processi vanno dominati e non funzionano se non sei pronto e ti trovi ancora alla fase 1. Vediamo quali sono.

1 - Pianifica a lungo termine

I venditori che vogliono arrivare al 100% dei loro obiettivi mensili in due settimane devono avere una prospettiva di lungo termine. Un ottimo esempio è Bill Belichick, l’allenatore degli England Patriots: non gestisce una partita alla volta, ma l’anno intero. Piuttosto che pensare “Come posso raggiungere i miei obiettivi questo mese o questo trimestre?” Ci si dovrebbe concentrare sugli obiettivi annuali.

Dovresti mappare il tuo intero anno e lavorare a” marcia indietro” per creare poi obiettivi mensili per le entrate previste, il numero di nuovi clienti trovati o il volume di vendite da raggiungere. Non dimenticare di pensare alle vacanza che pianifichi di prendere, perché in quei giorni, in quelle settimane, non starai lavorando per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Ad esempio, se le vendite vanno bene in primavera e in estate si affievoliscono, imposta obiettivi più aggressivi per marzo, aprile e maggio e obiettivi più bassi a giugno e luglio, pensando che in agosto potresti anche non averne!

Questo processo ti aiuterà a rimanere coerente, senza subire l’influenza dei periodi dell’anno.

2 - Prospect, prospect, prospect

Cosa fai l’ultimo giorno del mese? Secondo il responsabile delle vendite di HubSpot, Sam Moorhead, dovresti utilizzarlo per trovare prospect, esattamente come il primo giorno del mese. “Se vuoi salvarti il prossimo mese, deve aumentare le opportunità create questo mese” dice. “I migliori venditori che conosco, hanna già raggiunto la loro quota per l’ultimi giorno e lo stanno utilizzando come un grande blitz per fare prospezione”.

Mentre molti rappresentanti dedicano tutto l’ultimo giorno a lavorare sulle offerte esistenti, Moorhead crede che questo sia un sistema inefficace.

“Buttiamo un sacco di tempo a rimuginare e ad agonizzare sulle offerte e non spostiamo avanti il quadrante”, spiega.

Un consiglio: fissa il 50% del tempo dell’ultimi giorno del mese per inviare email a nuovi potenziali acquirenti, a cercare connessioni, a cercare potenziali contatti su LinkedIn e a vedere se hai vecchi prospect di valore pronti per essere ripresi in mano.

3 - Crea urgenze autentiche

Il senior manager di HubSpot Greg Brown ammette: “Purtroppo abbiamo insegno ai prospect che se aspettano a fine mese, riusciranno a spuntare un prezzo migliore”. Questo rende più difficile chiudere offerte ad inizio o a metà mese. Brown consiglia ai suoi venditori di creare delle urgenze nei prospect, per incentivarli a comprare prima possibile.“Devi scoprire quando hanno bisogno di una soluzione e cominciano a correre per trovarla”, spiega. “Non quando stanno comprando il prodotto, ma quando cominciano a pensarci.

Un consiglio: “Hai bisogno di una piattaforma per le conferenze il 15 settembre e hai pianificato di mandare il materiale promozionale 45 giorni prima della conferenza, il 1° agosto. Ci vogliono dai 35 ai 45 giorni per essere pronti, quindi dobbiamo chiudere il contratto per la piattaforma entro il 17 di giugno”.

4 - Ri-tara le aspettative sugli sconti

Che cosa succede se percepisci che il tuo prospect sta ancora aspettando per un ulteriore taglio al prezzo? Devi riassestare le loro aspettative sugli sconti.

Brown suggerisce di utilizzare frasi come

- C’è un numero limitato di sconti che posso dare. Se chiudiamo prima di [DATA] posso avere una maggiore flessibilità sui prezzi

- Fortunatamente posso dare degli sconti ad inizio mese, cosa che non potrà fare più avanti

- Per essere completamente sincero, a fine mese non mi permetteranno di fare sconti, perché hanno visto in passato si è abusato di questa possibilità

Ovviamente devi sincerarti che altri commerciali nona applichino sconti poi a fine mese…

5 - Dai delle priorità al tuo tempo

Con questa strategia non hai molto tempo per i prospect che sono ancora nella fase dell’awareness del loro buyer’s journey e dovresti trovare il tempo di concentrarti sulle opportunità da chiudere nei prossimi mesi. Quando hai di fronte

Qualcuno che sta ancora cercando una soluzione al suo problema o opportunità, indirizzalo verso le risorse corrette e spiegagli che sei la persona giusta con cui parlare quando avrà capito cosa fare e vorrò approfondire sui prodotti o servizi che vendi e che possono aiutarlo nella risoluzione del problema.

Puoi anche inviargli periodicamente un messaggio di posta elettronica sul tema che è interessante per lui, al fine di fargli capire che gli sei vicino nel percorso di ricerca e analisi. Questo ti posiziona come un consulente credibile e non come un venditore che spinge per chiudere.

Attenzione: non rimandare mai. Anche se arrivi entro metà del mese a raggiungere gli obiettivi di vendita, non rimandare il resto del lavoro al mese successivo: preparati e se ti capita l’occasione di vendita, premi sull’acceleratore e chiudi!

Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/meet-quota-by-middle-of-month#sm.000000ijng1f9rncqsqzhn3bh0gmr