Sommario

Un venditore vincenti lo riconosci, quindi te lo trovi davanti. Non sbaglia una mossa e rischia di starti anche simpatico.Se il capocannoniere del tuo team di vendita, sei disposto a tutto pur di migliorare. E se arranchi nel retrovie stai forse cercando spazio per farti notare.

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Un grande commerciale, Zig Ziglar, una volt aha detto “La vita è una classe e solo chi è disposto ad essere uno studente tutta lavata è il migliore della classe”. Parliamo di spirito di formazione permanente.

Ecco alcuni segreti dei venditori vincenti, di quelli che sanno fare la differenza, raccolti da Nicholas Little sul blog di HubSpot.

1. Ascoltare e fare consulenza invece di vendere

La gente sa quando deve vendersi e non sempre ama farlo. Combatti il tuo istinto ed evita di trasformare i prospect in studenti pronti ad imparare da una consulenza, invece di vendere.

A tale scopo, fai domande per conoscer il business del prospect. Ascolta impara e quindi consiglia.

Se il prospect capisce che sei informato e conosci bene il settore, saranno più portati a lavorare con te.

2. Essere disciplinato con gli obiettivi delle tue attività

Monitora il numero di chiamate a freddo effettuate, il numero di prospect che chiami ogni giorno e altre attività quotidiane per misurare il tuo successo. Avere obiettivi a lungo termine ti terrà motivato e ti aiuterà a tenere traccia dei progressi, oltre a d imparare cosa funziona di più e cosa funziona meno nei tuoi processi di vendita

3. Prenditi il tuo tempo per qualificare gli acquirenti

I prospect con alte probabilità di diventare clienti a lungo termine  e una forte entratura/raccomandazione sono due cose che un commerciale non può proprio ignorare.

Non altere il processo di ricerca dei prospect per capire che genere di clienti potrebbero essere.

Assicurati di avere compreso a cosa è interessato il decision maker interno all’azienda, cosa lo preoccupa e quali sono le sue sfide, in modo da muoverti meglio nel processo di vendita.

4. Tieni il passo con i tuoi concorrenti.

Devi vivere e respirare il tuo settore. Devi comprendere il panar competitivo e dimostrare di conoscerlo anche durante il processo di vendita, di fronte al tuo prospect.

Conoscere i concorrenti, i loro prodotti e le loro strategie, ti aiuta a capire dove può essere differente il tuo approccio con il prospect e guidare il Buyer’s Journey verso la conclusione.

5. Cerca un feedback critico

Non è sempre facile ascoltare un feedback critico su di noi, ma un buon venditore professionista sa come prendere queste informazioni e utilizzarle per migliorare la sua azione e rafforzare le relazioni di business. Affrontare direttamente ei reclami da parte dei clienti e dimostrare che si vuole migliorare - e poi farlo davvero - è un gran bel modo per lavorare sulla fedeltà del cliente.

Partiamo da un assunto: il cliente ha sempre ragione anche quando sbaglia.

Usa il fuoco che ti cresce dentro alla pancia per migliorare, per non implodere.

E non aspettare le critiche: vai in cerca delle critiche. Cerca le aree di miglioramento e di fronte ad un’offerta rifiutata chiedi cosa non ha funzionato e cerca di capirlo per limitare, la prossima volta, le imperfezioni.

6. Agisci in base ai fatti, non alle sensazioni

La decisione un prospect di acquistare e no, potrebbe essere influenzata dai suoi sentimenti, ma bisognerebbe che tu fossi pronto a reagire ai fatti, non alle emozioni. Mantieni la distanza emotiva dai clienti ed evita conflitti o sentimenti di rifiuto. Pensa che non è personale: è solo business. Mantieni questo atteggiamento nella gestione della tua condotta meglio che puoi. Non inseguire i prospect non qualificati perché vuoi dimostrare che hai quel brand. Passa il tempo sui prospect che hanno un senso per la tua azienda.

7. Riposati e dormi 7/8 ore per notte.

Per diventare un super-commerciale uno dei segreti è quello di riposare. Le persone di successo sanno quanto è importante essere ben riposati. Soprattutto per rendere costantemente nel lungo termine.

Chi vende h un lavoro ad alto dispendio di energia, soprattuto mentale e stress. Tenersi in piedi con la caffeina non è sano. Alla fine sei preda della nebbia al cervello al mattino, i crash pomeridiani e un atteggiamento negativo costante.

8. Avere un piano B quando stoni

Tieni pronte sempre due cose, che puoi utilizzare alla fine di ogni passo che fai in una trattativa commerciale: una strategia di chiusura principale e una posizione di caduta - la migliore alternativa ad un accordo negoziato. Raramente una vendita è un facile slam dunk, una schiacciata a canestro trionfale,  anche quando ti pare che le stelle siano allineate per far andare tutto liscio.
Non essere colto alla sprovvista e opta sempre per la migliore alternativa.

9. Non parlare solo di ciò che lui desidera

Quando stai tentando di vendere qualcosa ad un prospect, è facile avere la sensazione di camminare sulle uova fresche, sempe pronte a rompersi. Ma non puoi star lì a corteggiarli per sempre. Quando è il momento di chiudere l'affare, fissati un obiettivo concreto e utilizza un linguaggio chiaro, anche quando può significare dire dei no.

 

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.

Giovanni Fracasso