Sommario

È chiaro che l’inbound marketing continuerà a vivere, ma come ogni metodo legato al marketing e alle vendite è in continua evoluzione.

Ci sono molte strategie di inbound marketing collaudate che non sono efficaci quanto una volta. I tuoi sforzi di inbound marketing stanno producendo i risultati che ti aspettavi? In caso contrario, ti guiderò attraverso cinque strategie che potresti voler aggiornare o riconsiderare del tutto dal 2020.

 

Le strategie di inbound marketing che non funzioneranno più nel 2020:

  1. Portare i tuoi contenuti dietro le landing page;
  2. Creare contenuti intorno ai buyer personas;
  3. Puntare sulla quantità rispetto alla qualità dei contenuti;
  4. Affidarsi ai social media organici;
  5. Creare solo contenuti incentrati sulle parole chiave.

1. Portare i tuoi contenuti dietro le landing page

La tua azienda probabilmente utilizza le landing page per raccogliere i dati sui potenziali clienti. Non preoccuparti, non ti dirò che le landing page non dovrebbero far parte della tua strategia in futuro. Le pagine di destinazione svolgono un ruolo fondamentale nella costruzione della pipeline, ma il modo in cui vengono utilizzate potrebbe allontanare i potenziali clienti.

Perché chiudere i contenuti dietro le landing page non funziona più

I lettori sono ormai diffidenti nel compilare moduli online perché si aspettano di essere spammati e bombardati di e-mail. Ci sono pochi download che un visitatore del sito riterrà abbastanza preziosi per scambiare le proprie informazioni personali di contatto.

Ti sei concentrato sul viaggio che precede la tua landing page? Se non hai guadagnato la fiducia del visitatore del tuo sito, è probabile che se ne vada e non tornerà mai più se si trova a dover fornire molte informazioni private. Un altro motivo per cui si fallisce con il contenuto chiuso dietro le landing page non è capire quale contenuto debba essere chiuso. Ormai le aziende cadono sempre più spesso nella trappola di mettere ogni contenuto dietro una landing page, che sia prezioso o meno. I contenuti che aumentano la consapevolezza del marchio o che potrebbero portare direttamente ad una vendita dovrebbero essere impostati per la massima esposizione.

Dedica del tempo alla progettazione di landing page che siano espressione delle pagine del tuo sito web. Tutto questo ti aiuta a creare landing page che avranno elementi di design in linea con le pagine del tuo sito web e i nuovi visitatori del tuo sito web non saranno confusi o disorientati e tenderanno a rimanerci per scoprire le soluzioni che offri.

La soluzione

Ricordati sempre che l'obiettivo dei visitatori che accedono al tuo sito web è di imparare qualcosa e non entrare nel tuo database (almeno non subito).

Nel 2020, tieni a mente questo consiglio: crea un numero inferiore di landing page ma ben concepite, con un’efficace progettazione e che contengano solo i contenuti più preziosi e le offerte migliori per ottenere in cambio i dati personali dei visitatori.

2. Creare contenuti intorno ai buyer personas


Comprendere il tuo pubblico è più importante che mai per la creazione di contenuti e, successivamente, per la vendita. Trascorrere del tempo nella creazione di specifiche buyer persona, tuttavia, può ostacolare i tuoi progressi in modo sostanziale.

Inoltre, pochissime vendite chiuse si inseriscono perfettamente in una delle caselle personali dell'acquirente.

buyer personas no longer work

Perché costruire contenuti in relazione alle tue buyer persona non funziona più

Ci vuole circa un mese o anche più per costruire buyer persona attraverso interviste, analisi e compilazione di form. Il tuo cliente ideale non è un’entità statica, ma un insieme di caratteristiche in continua evoluzione, per cui le tue buyer persona hanno una durata molto breve. Spendi meglio il tuo tempo con la raccolta del maggior numero di dati e informazioni attraverso campagne e contenuti definiti ad hoc. In ambito b2b ricordati che gli acquisti non sono realizzati da singoli individui, ma coinvolgono i responsabili di diverse divisioni aziendali.

Le buyer persona intrinsecamente non possono essere rappresentazioni accurate delle preoccupazioni e delle motivazioni di ogni individuo in una decisione di acquisto di gruppo. Certo, puoi creare rappresentazioni di ogni ruolo coinvolto nella decisione, ma questo allunga solo la fase di analisi iniziale che dovresti fare.

La soluzione

Parla con il tuo team di vendita per creare un elenco di domande che pongono i tuoi clienti e potenziali clienti. Concentrati sul rispondere alle domande dei visitatori del sito che sono più interessati a ciò che hai da offrire. La creazione di contenuti da questa prospettiva, anziché da parte di un acquirente, aiuta ad aumentare i lead qualificati e accorcia i cicli di vendita.

3. Puntare sulla quantità rispetto alla qualità dei contenuti

Fin dal primo momento in cui approcciamo all’inbound marketing ci viene insegnato: “The content is king”.

In effetti, HubSpot afferma che le aziende che pubblicano più di 16 post al mese nel proprio blog ricevono un traffico 3,5 volte superiore rispetto a quelle che pubblicano quattro o meno post al mese.

La grande quantità di pagine create aiutava a farsi trovare dai motori di ricerca, ma quest’enfasi sulla quantità a tutti i costi sembra ormai acqua passata.

Perché la produzione massiva di contenuti non funziona più

L’update dell’algoritmo di ricerca di Google ha sancito che la qualità dei contenuti è un fattore che migliora il ranking perché vogliono che i loro utenti siano in grado di trovare la risposta più completa alla query di ricerca il più rapidamente possibile.

Nell’ultima versione di Search Quality Evaluator Guidelines, Google ha aggiunto un peso maggiore alla qualità dei contenuti. Competenza, autorevolezza e affidabilità sono i fattori su cui Google riconosce se una pagina o un contenuto siano una risposta di qualità a una query di ricerca.

Molte aziende affidano a dei professionisti freelance la produzione dei contenuti per i propri blog o landing page. Questa scelta determina, da un lato, la produzione della quantità necessaria di contenuti, ma non garantisce la qualità degli stessi.

I liberi professionisti non sono esperti in tutte le materie ed i motori di ricerca lo stanno notando.

La soluzione

Attualmente il migliore approccio è quello di scrivere 2-3 post a settimana da, almeno, 1.200 parole ad articolo.

Avere un content manager in azienda sarà sicuramente un valore aggiunto perché ti permetterà di creare contenuti di qualità superiore con una certa continuità. Quanto più il tuo contenuto sarà completo e sapientemente scritto, tanto più sarai percepito come leader di pensiero nel tuo mercato di riferimento.

4. Affidarsi ai social media organici

Devi amplificare il contenuto che hai creato e trarne vantaggio attraverso il mercato dei social media. Se gli account social della tua azienda sono molto attivi ti permetteranno di creare e condividere conversazioni con cui promuovi il tuo marchio. Postare regolarmente e creare engagement con il proprio pubblico è una pratica che le aziende hanno iniziato a sfruttare solo nell’ultimo periodo.

Perché affidarsi ai social media organici non funziona più

La vita dei post organici è veramente corta, per cui hai pochissime opportunità di lasciare un’impressione sui tuoi follower. Un post su Twitter, per esempio, ha una vita stimata di circa 15-20 minuti. Con i post sui social, vuoi che il tuo messaggio venga visto da quante più persone possibile del tuo pubblico.

Dal 2018, ad esempio, l'algoritmo di Facebook ha dato la priorità ai contenuti pubblicati da amici e familiari rispetto ai post organici delle pagine aziendali.

La soluzione

Una prima opzione da adottare per amplificare i tuoi post organici è sostenerli investendo piccoli budget nella pubblicità social. La pubblicità a pagamento può aumentare la visibilità dei tuoi post sulla tua audience selezionata.

Un’altra alternativa da considerare è la creazione di community online. In questo modo l’interazione con i tuoi follower sui social è creare e condividere conversazioni che aggiungano valore al loro buying journey. Una comunità online è una collezione di persone con un interesse comune che si ritrovano in uno spazio dedicato per un preciso scopo. Una community online non promozionale ti consente di essere una risorsa per la tua audience e di costruire una relazione basata sulla fiducia.

5. Creare solo contenuti incentrati sulle parole chiave

Per compiacere l'onnipotente macchina di Google, dobbiamo scrivere contenuti attorno a parole chiave, giusto? Nelle agenzie web si fa ancora molta ricerca di parole chiave per vedere cosa cercano le persone, ma questo è solo un elemento per creare contenuti online di successo.

Perché non ti conviene creare solo contenuti incentrati sulle parole chiave?

Le parole chiave svolgono un ruolo importante nell'aiutare a focalizzare l'attenzione sugli argomenti per cui si desidera creare contenuti.

Altrettanto importante è capire come gli utenti su Google cercheranno queste parole chiave.

Tuttavia, non esiste una formula specifica per classificare il contenuto nei risultati di ricerca organici. I tuoi contenuti sono i più preziosi per un ricercatore quando si riferiscono alla keyword della loro query e aiutano a rispondere alle domande che hanno su quell'argomento specifico.

La soluzione

Usare le keyword è importante per il tuo business, ma non ti sentire obbligato di scrivere, nei tuoi post, sempre la stessa identica parola.

Individua le domande che potrebbero essere ricercate sulla base di quelle keyword. Parla col tuo team commerciale e cerca di capire quali domande i tuoi clienti si fanno e quali risposte pertinenti cerchino online. Il tuo compito è creare contenuti che rispondano a queste domande considerando sempre le keyword selezionate.

 

Conclusioni

Aggiorna la tua strategia di inbound marketing perché è in continua evoluzione. Se stai ancora aspettando di vedere i risultati sperati, vuol dire che il tuo approccio non è stato efficace.

Alcuni degli approcci che ho descritto nell’articolo potrebbero essere quelli più giusti per te? Se fosse così, beh, muoviti al più presto in questa direzione. Cerca di ottimizzare la tua strategia dove pensi che possa produrre i migliori risultati.

L’unica cosa che ti posso dire con certezza è che per vincere con l’inbound, devi sempre migliorare ed evolvere. Non c’è da fermarsi: o stai andando avanti o stai andando indietro.

 

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Scritto da Alberto Preto

Alberto Preto