Non tutti i siti web sono creati allo stesso modo, quindi è fondamentale assicurarsi che tu stia facendo il possibile per rendere il tuo uno dei migliori in circolazione. Gli utenti sono più esperti di tecnologia e desiderano esperienze fluide, quindi evitare errori comuni, quando possibile, aiuterà la tua azienda ad avere successo. Il mondo degli affari opera in concorrenza spietata con la presenza di innumerevoli siti web aziendali. Per questo motivo, le aziende fanno fatica a catturare l'attenzione del loro mercato di riferimento. Un buon sito web ti aiuterà a fare proprio questo, ma uno cattivo potrebbe costarti una fortuna e far precipitare la tua attività. È estremamente importante investire in un sito web professionale e di alta qualità per presentare la tua azienda, espandere la tua attività e distinguerti dalla massa. Errori da evitare per il sito web della tua azienda: Non avere un progetto digital che ottimizzi sito web. Avere un sito web obsoleto. Non collaborare con team con competenze specifiche. Avere un design scadente. Assenza di Call to action efficaci. Non pensare in primis al mobile. CRM integrato che supporti il progetto digital. Errore n. 1: non avere un progetto digital che ottimizzi la presenza web Oggi molto imprenditori ritengono che basti avere un sito web per la propria azienda, ma non sviluppare un progetto digital che ottimizzi la presenza online della loro azienda. Ciò equivale a iniziare un'attività senza preoccuparsi di dirlo a nessuno o senza mettere un cartello fuori dal tuo negozio. La cosa più importante in questo periodo è individuare e realizzare le azioni più efficaci per raggiungere i propri obiettivi sul web. A seconda delle diverse esigenze aziendali, ci sono diversi strumenti per migliorare la propria situazione online. Penso, ad esempio, alla creazione di un blog aziendale, alla realizzazione di Landing Page che veicolino i visitatori verso una determinata azione, alle campagne attive sui social e, infine, ad una vera e propria attività SEO per differenziarsi rispetto alla concorrenza. Errore n. 2: avere un sito web obsoleto Le prime impressioni contano. Alcuni proprietari di piccole imprese ritengono di risparmiare sui costi non aggiornando i loro siti web. Tuttavia, in questa era di Internet, il tuo sito web è spesso la prima cosa con cui i tuoi potenziali clienti entreranno in contatto. Dopo aver visualizzato il tuo sito web, la maggior parte delle persone avrà formulato le proprie opinioni sulla tua attività, quindi il tuo sito web è la tua opportunità per catturare la maggior parte delle prime impressioni a tuo favore. Puoi creare il tipo di impressione che desideri proiettare ai tuoi clienti e ai potenziali clienti mantenendo aggiornato il tuo sito e implementando le modifiche secondo necessità. Errore n. 3: non collaborare con team con competenze specifiche Ogni azienda dovrebbe avere un progetto digital professionale e ben progettato che consenta agli utenti di scoprire facilmente la propria attività, i propri prodotti e servizi. La tua azienda ha bisogno di sfruttare le competenze specifiche di team di professionisti del web perché sono in grado di dare le risposte più indicate alle tue esigenze attraverso le loro diverse capacità di analisi e di problem solving. Oggi, la maggior parte delle società di web hosting non solo ospiterà il tuo sito, ma ti aiuterà a progettarlo e mantenerlo per offrire sempre la migliore esperienza ai tuoi visitatori. Potranno anche fornirti tutti gli strumenti necessari perché il tuo sito possa comunicare al tuo pubblico e creare le condizioni per aumentare il tuo volume di affari. Se non hai ancora contattato un'agenzia web, cosa stai aspettando? Errore n. 4: avere un design scadente La scelta del design è un grave errore commesso dalla maggior parte delle piccole imprese. Alcuni degli errori di progettazione comunemente commessi dalle aziende includono: Navigazione poco chiara Alcuni siti web sono abbastanza complessi da navigare. Il designer deve progettare il sito web in modo che sia facile da navigare e facilmente accessibile, anche per le persone meno esperte. Combinazione cromatica errata Quasi tutte le PMI usano un solo colore nel loro logo. Le aziende che mostrano una maggiore immaginazione nell'uso del colore hanno l'opportunità di distinguersi, affermandosi come originali e sicure. Il colore trasmette messaggi importanti ai potenziali clienti, mentre l’assenza di colore dà l'impressione di una mancanza di personalità. Stile del font incoerente Alcuni siti web di piccole imprese utilizzano più di un font nei loro siti web: ciò potrebbe creare confusione, incoerenza e mancanza di chiarezza. Con il risultato finale che chi visiterà il tuo sito non avrà un giudizio positivo e rischierai di non raggiungere i tuoi obiettivi. Al contrario, un font ben scelto influenzerà positivamente il modo in cui gli utenti percepiscono l'azienda. Descrizioni “poco brillanti” Alcune piccole imprese non riescono a descrivere in modo efficace la propria attività sul proprio sito web e, a loro volta, non riescono a comunicare ai potenziali clienti ciò che rappresentano. Per questo motivo, è consigliabile riflettere attentamente su come creare e comunicare un'identità aziendale in grado di attrarre e fidelizzare i clienti. Immagini irrilevanti Alcune piccole imprese o non hanno alcuna immagine sui loro siti web o utilizzano immagini che non hanno alcun legame con le loro attività. Un migliore utilizzo delle immagini può aiutare a promuovere la condivisione e il coinvolgimento con i visitatori del sito web. Poiché il motivo principale del tuo sito è quello di promuovere il tuo servizio e prodotto, utilizza immagini accattivanti e pertinenti per coinvolgere la gente. Anche per gli e-commerce le immagini dei prodotti sono molto importanti: crea il contesto migliore per far esaltare i tuoi prodotti, le loro caratteristiche, le destinazioni d'uso. Errore n. 5: assenza di call to action efficaci Volete creare un sito web che avvii transazioni commerciali. Ad esempio, un sito web che mostra semplicemente gli abiti di un negozio, ma non mostra i prezzi o offre lo shopping online, non soddisferà le esigenze dei consumatori contemporanei. È necessario utilizzare più moduli di contatto, pulsanti di chiamata all'azione, messaggistica chatbot, popup, ecc. E visualizzarli in pulsanti facilmente rilevabili. Le CTA più efficaci possono includere aggiungi al carrello, acquista album, acquista ora, scarica e commenta. Senza attirare l'attenzione di un utente, inducendolo a fare clic su uno di quei pulsanti, non otterrai un vantaggio o potrai perdere molte vendite. Errore n. 6: non pensare in primis al mobile Le persone hanno telefoni cellulari sempre più potenti e dai loro dispositivi mobile visitano siti e acquistano da shop online. Se un utente apre il tuo sito ed è completamente non ottimizzato, la sua esperienza diminuirà e anche l’immagine della tua azienda ne risentirà. La mancata ottimizzazione del sito web per dispositivi mobili può comportare un aumento della frequenza di rimbalzo. Per evitare il rischio di perdere utenti con un sito che non si adatta agli schermi dei dispositivi mobili, è necessario assumere un designer per creare una piattaforma ottimizzata per gli altri device. La linea di fondo è che avere un sito web non ottimizzato per i dispositivi mobili significa che probabilmente ti perderai gran parte dei tuoi potenziali clienti. Errore n. 7: CRM integrato che supporti il progetto digital Se il tuo sito web non ti permette di tracciare chi e cosa visita chi entra nel tuo sito, hai commesso un grande errore. Un sistema CRM integrato al tuo sito web ti aiuterà a creare delle offerte commerciali mirate perché conosci già quello che i tuoi visitatori hanno cercato nel tuo sito e ti verrà molto più facile fissare call con i tuoi potenziali clienti. Conclusioni E tu quali errori hai commesso nel realizzare il tuo sito web? Hai programmato una revisione del tuo sito attuale? Ti interesserebbe capire come può essere ottimizzato il tuo sito web attuale? Al fine di garantire che la tua attività non si perda nel mare dei siti web, dovrà offrire una buona esperienza e avere un bell'aspetto nel farlo. Assicurati di scegliere l'agenzia web giusta per la creazione del tuo sito web per aiutare la tua azienda a distinguersi online. Evita questi errori e migliora il tuo sito.
Il tuo fatturato nelle ultime settimane è fermo? Pensi di non vendere perché i tuoi prodotti non sono di prima necessità e non si trovano negli unici esercizi commerciali aperti? Hai avuto ordini fino alla fine di gennaio mentre da qualche giorno i tuoi commerciali rimbalzano da mail non risposte a telefonate andate a vuoto? Che soluzioni hai intrapreso in questo difficile periodo? Facciamo un po’ il punto della situazione. La maggior parte delle persone è a casa (o almeno si spera). C’è chi lavora (pochi), chi è costretto perché ammalato (diversi) e chi è a casa perché la propria azienda ha deciso di chiudere alcuni reparti. Come leggiamo sui social la gente si è organizzata con ogni cosa per affrontare il periodo di isolamento: libri, serie tv, film, giochi in scatola, cantare canzoni sul balcone di casa. Ma siamo altrettanto sicuri che staranno dando fondo anche alle loro carte di credito per acquistare online. Perché dico così? Perché lo sappiamo tutti che persone annoiate, con un perenne stato d’ansia si gratificano acquistando quello che le fa stare bene. Lo sportivo che non può andare a fare sport si starà quasi sicuramente rifacendo il guardaroba per la primavera, chi vuole bere il vino che gli piace lo acquisterà nei marketplace specializzati o direttamente sul sito della propria enoteca di fiducia. Chi ha bisogno di tranquillizzarsi, molto probabilmente acquisterà della cannabis light dai siti dei produttori o dai rivenditori. E non pensare che i tuoi prodotti o servizi b2b in questo momento non si vendano. Molto probabilmente chi vorrebbe comprarli non li trova. Ti sei chiesto perché? Una delle classiche risposte: “Ho un sito internet con e-commerce, le pagine sui principali social su cui pubblico contenuti e faccio pubblicità, lavoro con parole chiave per il posizionamento sui motori di ricerca e da poco ho una pagina sui più famosi marketplace. Non è sufficiente? Se in questo momento non stai vendendo ci saranno delle cose che non funzionano. Valutiamo insieme alcuni aspetti. Sito internet “Ho il sito da anni ma tutti quelli che mi cercano non mi trovano”. Il sito deve essere costruito con una buona struttura e facilità di navigazione. Le pagine si devono caricare velocemente, altrimenti chi è sul tuo sito lo abbandonerà quasi sicuramente. Se, ad esempio, il tuo sito non raccoglie i dati dei visitatori non potrai capire quali pagine abbiano visitato, perché e per te diventa molto difficile dar seguito a questo contatto. Quasi sicuramente avrai bisogno di usare una piattaforma diversa per creare il tuo sito. Come si fa a capire quale sia la più idonea? Ci sono molte agenzie che si occupano di digital marketing che possono fare un’analisi del tuo sito e consigliarti le migliori soluzioni per la tua situazione. E-commerce “In questo momento è inchiodato, pochi accessi e difficilmente riesce a vendere”. Secondo me è il momento che il tuo sito e-commerce “comunichi”: perché non crei gruppi dei tuoi clienti a cui inviare mail con proposte specifiche: ad un gruppo presenti la nuova collezione di prodotti specialistici con video dimostrativi, ad un altro mandi delle offerte speciali sui best sellers del tuo catalogo e così via. Sull’homepage dell’e-commerce, potresti anche inserire un banner in cui garantisci, in questo particolare periodo, la consegna della merce acquistata. Sfrutta questa situazione per dotarti di un e-commerce che possa soddisfare le tue esigenze e farti raggiungere gli obbiettivi di vendita. Social e Google Adv “Questa è l’ultima campagna che ho fatto su Facebook. Non ha portato molti risultati.” Hai capito perché? Hai selezionato tutti i campi necessari per veicolare il messaggio al target che volevi raggiungere? Le agenzie specializzate nel digital marketing sono in grado di seguirti tutte le campagne che vorrai realizzare sui principali social. Hanno addetti, dedicati solo a questo, che analizzano tutti gli aspetti necessari e sono in grado di creare la giusta campagna social per il tuo marchio. I contenuti “I miei post ormai hanno pochissimi accessi e, di conseguenza, il sito aziendale e l’e-commerce sono in crisi”. Da quanto tempo non fai un’analisi delle tue parole chiave? Le ricerche di chi vuole acquistare i tuoi prodotti sono impostate sempre sulle stesse parole? O usano altre parole di ricerca? Ogni quanto fai un’analisi delle ricerche nel tuo settore? Un’agenzia specializzata ti può seguire anche su questo aspetto perché ha tutti gli strumenti necessari per svolgere le analisi su come vengono fatte le ricerche in base ad un determinato prodotto o marchio. Marketplace “Sto valutando la possibilità di aprire una mia pagina su Amazon. Su quella piattaforma si vende sicuro”. Davvero sei così sicuro? C’è molto da fare perché tu abbia successo su un marketplace. Usano le stesse logiche e metriche dei motori di ricerca. Per avere successo dovrai avere una posizione migliore rispetto ai tuoi competitor, la tua pagina dovrà essere coordinata con la tua immagine aziendale e presenta le necessità specifiche che i tuoi prodotti soddisfano. Guardiamo alcune aziende come affrontano questo momento d'emergenza per ottenere il miglior risultato possibile offrendo i propri servizi gratuitamente o creando nuove forme di acquisto. Una piattaforma di spedizioni per aziende e-commerce Shippypro offre il proprio servizio di spedizioni gratuitamente per i prossimi 3 mesi. Per creare un account gratuito ci vogliono pochi secondi. Integra facilmente le piattaforme e-commerce e marketplace più conosciuti. Servizi di cloud computing e supporto Amazon Web Service ha deciso di mettere a disposizione di Organizzazioni, imprese, Pubbliche Amministrazioni, startup e Organizzazioni non governative il proprio know-how per progetti digitali attraverso crediti promozionali AWS. La prenotazione dell’auto online Kia Motors ha scelto di lanciare una campagna per le prenotazioni del modello CEED dal proprio sito. Con l'hashtag #IORESTOACASA ripetuto diverse volte per sensibilizzare a rispettare il divieto di uscire. Conclusioni In questo momento quello che possiamo fare è continuare a monitorare il contesto e, nel periodo più acuto della crisi, puntare sulla comunicazione per non compromettere il capitale di marca costruito nel passato. Le persone ed i consumatori in genere sono alla ricerca di comunicazione per sapere, essere rassicurate e ricevere indicazioni. In questo contesto le organizzazioni e le aziende saranno chiamate a comunicare per mantenere le relazioni con le persone anche con l’obiettivo di non lasciare spazio ai concorrenti. Non è possibile in questo momento così difficile pensare di disinvestire, soprattutto se si è intrapreso il processo di digital transformation dell’azienda. Potrebbe perdersi quel capitale economico e umano che gestisce tale processo e risentirne tutta l’azienda.
Secondo Eurostat sarebbero 8,4 milioni i lavoratori dipendenti italiani potenzialmente occupabili a distanza, ma le stime del 2018 sui numeri reali parlano di circa 350mila lavoratori, il 2% del totale, saliti l’anno dopo a 570mila, considerando tutte le forme di “lavoro agile”, secondo uno studio condotto dall’Osservatorio smartworking del Politecnico di Milano. Una delle figure professionali che sembrerebbe esclusa dalla possibilità di fare smartworking è quella dei venditori e commerciali. Invece non è proprio così. Abbiamo sentito parlare un milione di volte di sistemi CRM, strumenti di video e chat conference e cloud computing. Alcuni di noi li utilizzano quotidianamente dalla postazione del proprio ufficio, senza sapere che tutte queste soluzioni sono pensate, principalmente, per facilitare il lavoro a distanza. Cerchiamo di approfondire la conoscenza di queste soluzioni e come potrebbero risolvere, soprattutto in questo periodo di emergenza, la questione più importante: mantenere i ritmi di lavoro e sostenere l’economia nazionale lavorando in tutta sicurezza per sé stessi e il resto della popolazione. Customer Relationship Manager (CRM) Il CRM è uno strumento nato per gestire l’insieme delle relazioni di un’azienda per migliorare il rapporto con i clienti attuali e gestire meglio le interazioni con quelli potenziali. Il cuore di un sistema CRM è il database aziendale dove tutte le informazioni raccolte vengono archiviate ed elaborate. I CRM nel corso degli anni si sono evoluti. La loro utilità è stata estesa a tutte le relazioni dell’azienda; non solo clienti, ma anche tutti gli altri stakeholder di valore (fornitori, dipendenti, rivenditori, ecc.). La gestione delle relazioni fa, essa stessa, parte di una strategia aziendale che ottimizza le entrate e la redditività promuovendo la soddisfazione e fedeltà del cliente. Il CRM, in poche parole, è da considerare una strategia volta alla costruzione e al consolidamento delle relazioni. È necessario intraprendere un percorso di cambiamento all’interno della propria azienda. Ci sono strumenti molto utili che possono sostenere questo processo in azienda. Penso, ad esempio, al CRM di Hubspot. Un sistema versatile, intuitivo e performante che permette di gestire i contatti aziendali e di programmare diverse azioni nei loro confronti: newsletter, chiamate e deals. Tutto questo avviene in modo automatico, perché tutte le interazioni avvenute con i propri interlocutori sono registrate all’interno di Hubspot. Capisci bene, quindi, che se la tua azienda ti mettesse a disposizione una piattaforma come Hubspot gestiresti i tuoi clienti più efficientemente, avresti moltissime informazioni che ti permetterebbero di condurre meglio le tue contrattazioni con i prospect e, in certe situazioni di emergenza, potresti farlo anche al di fuori dell’azienda stessa. Tutto quello che ti serve è avere una connessione e un telefono, tutto il resto lo trovi in Hubspot! Se la tua azienda non ha un sistema CRM efficiente, c’è molto da fare, allora. Video e chat conference “Oggi alle 14 riunione reparto vendite”. “Ci vediamo su Slack”. Il tuo direttore commerciale non ti ha mai dato appuntamento su un’applicazione per video o chat conference? Credo che dovrai cominciare ad abituarti, perché potrebbe essere la nuova forma per fare riunioni e meeting aziendali. L’Azienda per cui lavoro ha deciso che, per attenersi al Dpcm del 8 marzo 2020, tutti i dipendenti potranno lavorare da casa. Ci vedremo tutti, ogni mattina alle 9,30, in riunione su Slack per fare il punto della situazione e confrontarci sui progetti e compiti che ognuno deve svolgere. Slack è un software di collaborazione aziendale utilizzato per inviare messaggi in modo istantaneo ai membri del team. Il servizio dà la possibilità di organizzare la comunicazione del team attraverso canali dedicati che possono essere accessibili a tutto il team o solo a specifici membri. Con un software come Slack il flusso delle informazioni all’interno dell’azienda va decisamente meglio. Per aggiungere le funzionalità di video conference è consigliata l’integrazione con Google Hangout: il sistema di videocall che ti permette di lanciare direttamente la chiamata da Slack cliccando su un unico tasto. E poi una chat tra dipendenti può anche essere uno strumento utile per fare teamwork condividendo notizie, link e video divertenti. Il cloud computing La tecnologia consente di usufruire, tramite server remoto, di risorse software e hardware. Si possono quindi avere a disposizione tutti i tipi di dati che servono in un determinato momento e consultarli da qualsiasi parte di questo mondo perché non sono salvati nella cartella “Documenti” del pc del collega. Anzi non servirà nemmeno più salvarli nei propri pc perché non sarà più di nessuna utilità e darà anche una certa libertà di azione perché per consultare certi file non si dovrà per forza andare in ufficio. Ma se proprio quel dato che serve è nel pc aziendale, si potrà recuperare da casa accedendovi da remoto. Google ha organizzato tutte le proprie applicazioni professionali all’interno di un unico software: G-Suite. C’è da dire che le aziende che hanno adottato questa soluzione di Google sono davvero soddisfatte, anzi non saprebbero che fare se non fosse più possibile lavorarci. Perché tutto questo entusiasmo? Perché è un pacchetto di soluzioni che risolvono la quotidianità lavorativa. In G-Suite c’è tutto quello che serve: Drive per creare e archiviare i documenti; Mail per scrivere e ricevere le comunicazioni con tutti i contatti, Calendar per segnare gli appuntamenti e le call, Hangout per le video conference e Sheets per creare fogli di lavoro su cui analizzare i dati aziendali. E tutto questo come risolve la vita dei nostri colleghi commerciali? Beh la risolve alla grande. Proviamo ad immaginare insieme che l’azienda sfrutti la tecnologia di G-Suite. Il venditore di turno si troverà su Drive gli appunti degli incontri con i propri clienti o prospect, su Mail tutte le comunicazioni tenute con loro, su Calendar gli appuntamenti che dovrà fare e le call per fissarne di nuovi, con Hangout chiama e vede in faccia i propri interlocutori e su Sheets potrà monitorare le statistiche della propria attività. Non sembra un mondo perfetto? Il cloud computing è veloce e versatile, permette all’azienda di avere in poco tempo e quasi ovunque le informazioni necessarie, e aumenta persino la produttività. Conclusioni Il quadro europeo riferisce che l’11,6% dei lavoratori sono coinvolti in varie forme di lavoro a distanza. In testa alla classifica europea paesi del Nord come la Svezia (31%) e l’Olanda, Islanda e Lussemburgo (27%), Danimarca e Finlandia con il 25%. L’Italia è sicuramente in ritardo rispetto ad altre realtà europee, ma non mancano le potenzialità e le opportunità per adeguarci agli standard mondiali in termini di smartworking. Quello che le aziende italiane dovrebbero fare è investire nelle strutture hardware e software da mettere a disposizione dei propri dipendenti per poter migliorare la loro quotidianità sia che lavorino in ufficio che in qualsiasi altra parte del mondo o, semplicemente, in isolamento forzato.
Eccoci qui, dopo l’ultimo decreto del Governo, a chiedere ai responsabili IT delle nostre aziende di capire quali sono le migliori applicazioni o programmi per gestire le riunioni aziendali a distanza. Come si sente dire ormai da giorni, le nostre abitudini dovranno cambiare, e nel mondo lavorativo questo è sicuramente uno degli aspetti da considerare con più attenzione. La videoconferenza o teleconferenza è una modalità lavorativa che permette interazioni e riunioni tra più partecipanti “a distanza” e quindi con la praticità di evitare contatto e assembramento nelle sale riunioni aziendali, spostamenti e costi legati a viaggi e trasferte. Il mercato offre un’ampia scelta di strumenti, ma i dispositivi, le app, i sistemi operativi subiscono modifiche e aggiornamenti quasi quotidiani per cui trovare la soluzione migliore per ogni singola azienda diventa davvero complicato. Ogni azienda ha le proprie esigenze per cui cercherà la soluzione con maggiore facilità di installazione e utilizzo, costi contenuti, integrabilità, ma, soprattutto in quest’ultimo periodo, adattabilità ai diversi contesti operativi in modo veloce e semplice. Le applicazioni disponibili sul mercato Skype In ambito business Skype, che era già molto noto tra gli utenti privati, si è rafforzato grazie alla sua partnership con Microsoft, trovandosi preinstallato su tutti i dispositivi, anche mobili, dell’azienda. Da semplice applicativo per videochiamate, ora Skype (ex Microsoft Lync) ha allargato le sue mansioni alle conferenze virtuali con più partecipanti, confermandosi la scelta di default in molte aziende. Di seguito i tre piani tariffari di Skype business: Office 365 Business Essentials è pensato per le piccole organizzazioni e aziende che necessitano di una mail aziendale e delle applicazioni di Office per il business (solo versione Web e dispositivi mobili). Il costo del pacchetto è di 4,20€ al mese per un anno; Office 365 Business offre gli stessi servizi di Essentials con in più le versioni desktop delle applicazioni di Office: Outlook, Word, Excel, PowerPoint e OneNote, archiviazione e condivisione dei file con 1 TB di spazio di OneDrive, una licenza che copre le versioni complete installate e sempre aggiornate delle app di Office in 5 telefoni, 5 tablet e 5 PC o Mac per utente e un supporto telefonico e Web 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Il servizio ha un costo di 8,80€ al mese per il piano annuale; Office 365 Business Premium include tutti i servizi dei piani Business Essentials e Business più la possibilità di comunicare contemporaneamente con 300 partecipanti. Incluso inoltre l’hosting dell’e-mail con cassetta postale di 50 GB e un indirizzo del dominio di posta personalizzato. Il costo del servizio è di 10,50€ al mese per il piano annuale. Google Hangout / Meet Google Hangouts nasce come chat one-to-one. Col passare del tempo si è specializzata per video conferenze in ambito business: è considerata l’applicazione migliore per qualità audio e video. Si entra qui nell’universo Google, il che è sicuramente un vantaggio per l’integrazione con altri software (plugin su Chrome, contatto diretto con la casella di posta Gmail…). La versione gratuita ha un tetto massimo di 10 partecipanti a videochat e anche questo è uno dei limiti caratteristici di Google. GoToMeeting Citrix è entrata nel mercato delle videoconferenze con GotoMeeting. L’applicazione permette anche la condivisione del proprio schermo. A GotoMeeting manca, però, un sistema per l’upload di file .ppt, .doc/.docx e .pdf. In pratica i formati più utilizzati in ambito Office. Ci sono tre piani tariffari del software tra cui scegliere in base alle proprie necessità: Starter: pensato per un massimo di 10 partecipanti, offre i servizi base di condivisione dello schermo, audio e video. Questo piano non prevede limiti di riunioni né di tempo e garantisce la sicurezza di dati e informazioni grazie alla crittografia AES a 128 bit. La versione Starter ha un costo di 24,00€ mensili o 19,00€ nel caso di un abbonamento annuale; Pro: pensato per un massimo di 150 partecipanti. Ci sono tutti i servizi della versione Starter ed include un URL personalizzato, uno storage su cloud illimitato, degli utili strumenti di disegno e appunti condivisibili con tutto il team e la possibilità di cedere le redini del proprio schermo ad un altro partecipante alla conversazione. Gotomeeting Pro ha un costo mensile di 36,00€ o 29,00€ in caso di abbonamento annuale; Plus: è la versione del software che offre tutte le funzionalità dei pacchetti Starter e Pro che permette di ospitare fino a 250 partecipanti. Inoltre, grazie al servizio InRoom Link è possibile connettersi al proprio sistema audio/video per le sale conferenze. Il pacchetto Plus ha un costo di 59,00€ al mese o 49,00€ per l’abbonamento annuale. Adobe Connect Adobe ha provato a immettere nel mercato una propria soluzione per le videoconferenze. Adobe Connect è la soluzione per webinar e conferenze fino a 80 mila utenti (in modalità webcast) che, dal punto di vista software, si dimostra molto solida e di alta qualità. È molto usato in ambito accademico. Come spesso accade per le grandi aziende, però, Adobe si trova in una posizione di rivalità con Microsoft e questo ha una conseguenza negativa visibile su Connect: non si possono caricare file con estensione .doc/.docx e non è integrato con i Windows Phone. Adobe Connect Meetings comprende riunioni di massimo 25 partecipanti, cloud storage, VoIP, sessioni private e spazi di lavoro personalizzati. Ci sono modelli di layout inclusi nel pacchetto o personalizzabili. È anche possibile registrare e modificare qualsiasi file audio per migliorarne la qualità. Adobe Connect Meetings prevede un costo di 46,00€ al mese o 497,00€ l’anno. Adobe Connect Webinars è stato pensato, invece, per eventi più grandi con molti partecipanti. Il pacchetto include un’area backstage e strumenti di reporting e analisi. È possibile creare sondaggi e chat aperte al pubblico per poi tracciare i momenti più alti di partecipazione. Il costo di Connect Webinars varia a seconda della quantità di utenti interessati all’evento e va da un minimo di 120,00€ al mese (100 posti) a un massimo di 534,00€ al mese (1.000 posti). Adobe Connect Learning offre una soluzione completa per la formazione rapida e l’apprendimento mobile. Il software consente ai clienti di creare, erogare e misurare rapidamente la formazione in diretta e on-demand su tutti i dispositivi. È possibile creare sondaggi, utilizzare strumenti di discussione e rapporti sul coinvolgimento dei partecipanti. Il numero di lezioni o classi è illimitato per un massimo di 200 partecipanti. Adobe Connect Learning ha un costo di 340,00€ mensile o 3220,00€ annuale. Adobe Connect è uno dei software più costosi ma la grande versatilità e personalizzazione, unite ad un brand che non ha bisogno di presentazioni, lo rendono uno strumento efficiente e pratico. Teleskill Teleskill Videoconferenza Live è una soluzione di videoconferenza tra le più versatili del settore ed è infatti usata in tutti gli ambiti: accademico, aziendale e per le recenti modalità lavorative di smart working. È il software ideale per realizzare videoconferenze professionali e può collegare centinaia di partecipanti tramite diversi device. Si integra con le piattaforme e-learning più diffuse come Moodle o Docebo e con i Content Management System più utilizzati come WordPress e Joomla. C’è, anche, la possibilità di salvare lezioni o conferenze, fruibili così in un momento successivo. Non prevede l’installazione di nessun software. Teleskill Videoconferenza Live è un software brevettato con le caratteristiche utili a erogare formazione accreditata e supporta un software di riconoscimento biometrico e di firma digitali, caratteristiche utili a garantire l’univocità della persona presente in videoconferenza. Zoom Zoom offre servizi di teleconferenza in remoto utilizzando il cloud computing. È un software per conferenze in grado di combinare riunioni online, videoconferenze e chat che utilizza la crittografia Secure Socket Layer (SSL) e AES 256 per garantire la protezione dei dati e delle informazioni degli utenti. Ci sono vari piani tariffari del software Zoom per offrire varie funzionalità: La versione Base del prodotto è gratuita e comprende un numero illimitato di riunioni 1-to-1, limite di 40 minuti per le riunioni di gruppo e host fino a 100 partecipanti. È garantito il supporto online e tutti i servizi di videoconferenza, funzionalità web e sicurezza. La versione Pro comprende tutti i servizi del piano Base più un ID personalizzabile, accesso ai controlli delle funzioni di amministrazione, reporting e Business Skype. È inoltre possibile registrare, su cloud, file MP4 o M4A fino a 1GB. Il piano Pro, pensato per un team di pochi membri, ha un costo di 13,99€ mensili. La versione Business richiede un minimo di 10 host e include tutte le funzionalità della versione Pro con l’aggiunta di una dashboard da amministratore, URL ed e-mail personalizzate e l’integrazione LTI (strumenti di apprendimento per l’interoperabilità). La versione Business ha un costo di 18,99€ mensili. Il pacchetto Enterprise, infine, include tutti i servizi che abbiamo detto finora, più la possibilità di parlare contemporaneamente con mille partecipanti, uno spazio di archiviazione cloud illimitato e un customer success manager dedicato. Con questa versione è possibile anche effettuare recensioni sull’azienda (Analisi delle tendenze, monitoraggio ROI,…) e avere sconti sui bundle webinar o Zoom Room. La versione Enterprise è pensata per le grandi aziende, ha un costo di 18,99€ ma richiede un minimo di 50 host. Zoom ha prezzi competitivi che non richiedono un abbonamento annuale. Il software è semplice da utilizzare e offre audio e video di ottima qualità. Tutti i piani sono inoltre personalizzabili con servizi e funzioni aggiuntive come la Zoom Room, i servizi webinar o l’app dedicata per i dispositivi mobili. È inoltre facilmente integrabile con Hubspot CRM, ciò significa che è possibile profilare i propri contatti in base ad esempio il webinar a cui ha partecipato oppure al numero di webinar totali a cui ha partecipato. Per saperne di più ti rimandiamo alla knowledge base di Hubspot che parla dell'integrazione tra Zoom e Hubspot. Slack Slack è un software di collaborazione aziendale utilizzato per inviare messaggi in modo istantaneo ai membri del team. Il servizio dà la possibilità di organizzare la comunicazione del team attraverso canali dedicati che possono essere accessibili a tutto il team o solo a specifici membri. Anche per Slack sono presenti tre piani: Slack Free, ovvero il piano con funzionalità base e senza limite di tempo, dedicato ai piccoli gruppi di lavoro o a low budget. Questa versione permette di utilizzare la piattaforma attraverso le app native di iOS, Android, Mac, Windows e Linux. Con la versione Free le call vocali e video sono limitate solo a due persone per volta ed è possibile visualizzare “solo” gli ultimi 10.000 messaggi scambiati dal team. Il file storage è limitato a 5GB per tutto il team; Il piano Standard prevede tutte le funzionalità della versione Free ma le call vocali e video possono essere fatte anche in gruppo. Altre funzioni che si aggiungono sono il supporto prioritario, lo screen sharing e la creazione di profili ospiti. Lo storage aumenta a 10 GB per membro del team. Il costo del piano standard è di 6,25 € per utente per abbonamento annuale, o 7,50 € per utente per pagamento mensile; Il piano Plus comprende tutte le funzionalità di quello Standard e del Free, con un supporto dedicato 24/7, la possibilità di esportare tutti i messaggi e lo storage aumenta a 20 GB per singolo utente. Il prezzo a utente è di 11,75 € per pagamenti annuali o 14,10 € per il pagamento mensile. E’ facilmente integrabile con i CRM, come Hubspot, e con Google Hangout: si può avviare una videochiamata con Google Hangout direttamente da un canale Slack utilizzando un semplice comando. Questo può essere un ottimo modo per passare da una chat testuale a una videoconferenza con semplicità e rapidità. È anche possibile invitare tutti gli utenti del canale in modo che possano accedere alla chiamata dell’Hangout o parteciparvi. Conclusioni La tecnologia ci sta fornendo, ogni giorno, soluzioni sempre migliori ed efficaci per far fronte a situazioni di emergenza senza rinunciare a lavorare garantendo che l’operatività quotidiana della propria azienda. Le soluzioni che offre il mercato sono per tutte le necessità che ogni azienda dovrà affrontare. Si tratta solamente di valutare e scegliere quella che si adatta meglio al proprio contesto aziendale. Sarà necessario, quindi, analizzare la propria situazione e selezionare il software più efficiente.
È chiaro che l’inbound marketing continuerà a vivere, ma come ogni metodo legato al marketing e alle vendite è in continua evoluzione. Ci sono molte strategie di inbound marketing collaudate che non sono efficaci quanto una volta. I tuoi sforzi di inbound marketing stanno producendo i risultati che ti aspettavi? In caso contrario, ti guiderò attraverso cinque strategie che potresti voler aggiornare o riconsiderare del tutto dal 2020. Le strategie di inbound marketing che non funzioneranno più nel 2020: Portare i tuoi contenuti dietro le landing page; Creare contenuti intorno ai buyer personas; Puntare sulla quantità rispetto alla qualità dei contenuti; Affidarsi ai social media organici; Creare solo contenuti incentrati sulle parole chiave. 1. Portare i tuoi contenuti dietro le landing page La tua azienda probabilmente utilizza le landing page per raccogliere i dati sui potenziali clienti. Non preoccuparti, non ti dirò che le landing page non dovrebbero far parte della tua strategia in futuro. Le pagine di destinazione svolgono un ruolo fondamentale nella costruzione della pipeline, ma il modo in cui vengono utilizzate potrebbe allontanare i potenziali clienti. Perché chiudere i contenuti dietro le landing page non funziona più I lettori sono ormai diffidenti nel compilare moduli online perché si aspettano di essere spammati e bombardati di e-mail. Ci sono pochi download che un visitatore del sito riterrà abbastanza preziosi per scambiare le proprie informazioni personali di contatto. Ti sei concentrato sul viaggio che precede la tua landing page? Se non hai guadagnato la fiducia del visitatore del tuo sito, è probabile che se ne vada e non tornerà mai più se si trova a dover fornire molte informazioni private. Un altro motivo per cui si fallisce con il contenuto chiuso dietro le landing page non è capire quale contenuto debba essere chiuso. Ormai le aziende cadono sempre più spesso nella trappola di mettere ogni contenuto dietro una landing page, che sia prezioso o meno. I contenuti che aumentano la consapevolezza del marchio o che potrebbero portare direttamente ad una vendita dovrebbero essere impostati per la massima esposizione. Dedica del tempo alla progettazione di landing page che siano espressione delle pagine del tuo sito web. Tutto questo ti aiuta a creare landing page che avranno elementi di design in linea con le pagine del tuo sito web e i nuovi visitatori del tuo sito web non saranno confusi o disorientati e tenderanno a rimanerci per scoprire le soluzioni che offri. La soluzione Ricordati sempre che l'obiettivo dei visitatori che accedono al tuo sito web è di imparare qualcosa e non entrare nel tuo database (almeno non subito). Nel 2020, tieni a mente questo consiglio: crea un numero inferiore di landing page ma ben concepite, con un’efficace progettazione e che contengano solo i contenuti più preziosi e le offerte migliori per ottenere in cambio i dati personali dei visitatori. 2. Creare contenuti intorno ai buyer personas Comprendere il tuo pubblico è più importante che mai per la creazione di contenuti e, successivamente, per la vendita. Trascorrere del tempo nella creazione di specifiche buyer persona, tuttavia, può ostacolare i tuoi progressi in modo sostanziale. Inoltre, pochissime vendite chiuse si inseriscono perfettamente in una delle caselle personali dell'acquirente. Perché costruire contenuti in relazione alle tue buyer persona non funziona più Ci vuole circa un mese o anche più per costruire buyer persona attraverso interviste, analisi e compilazione di form. Il tuo cliente ideale non è un’entità statica, ma un insieme di caratteristiche in continua evoluzione, per cui le tue buyer persona hanno una durata molto breve. Spendi meglio il tuo tempo con la raccolta del maggior numero di dati e informazioni attraverso campagne e contenuti definiti ad hoc. In ambito b2b ricordati che gli acquisti non sono realizzati da singoli individui, ma coinvolgono i responsabili di diverse divisioni aziendali. Le buyer persona intrinsecamente non possono essere rappresentazioni accurate delle preoccupazioni e delle motivazioni di ogni individuo in una decisione di acquisto di gruppo. Certo, puoi creare rappresentazioni di ogni ruolo coinvolto nella decisione, ma questo allunga solo la fase di analisi iniziale che dovresti fare. La soluzione Parla con il tuo team di vendita per creare un elenco di domande che pongono i tuoi clienti e potenziali clienti. Concentrati sul rispondere alle domande dei visitatori del sito che sono più interessati a ciò che hai da offrire. La creazione di contenuti da questa prospettiva, anziché da parte di un acquirente, aiuta ad aumentare i lead qualificati e accorcia i cicli di vendita. 3. Puntare sulla quantità rispetto alla qualità dei contenuti Fin dal primo momento in cui approcciamo all’inbound marketing ci viene insegnato: “The content is king”. In effetti, HubSpot afferma che le aziende che pubblicano più di 16 post al mese nel proprio blog ricevono un traffico 3,5 volte superiore rispetto a quelle che pubblicano quattro o meno post al mese. La grande quantità di pagine create aiutava a farsi trovare dai motori di ricerca, ma quest’enfasi sulla quantità a tutti i costi sembra ormai acqua passata. Perché la produzione massiva di contenuti non funziona più L’update dell’algoritmo di ricerca di Google ha sancito che la qualità dei contenuti è un fattore che migliora il ranking perché vogliono che i loro utenti siano in grado di trovare la risposta più completa alla query di ricerca il più rapidamente possibile. Nell’ultima versione di Search Quality Evaluator Guidelines, Google ha aggiunto un peso maggiore alla qualità dei contenuti. Competenza, autorevolezza e affidabilità sono i fattori su cui Google riconosce se una pagina o un contenuto siano una risposta di qualità a una query di ricerca. Molte aziende affidano a dei professionisti freelance la produzione dei contenuti per i propri blog o landing page. Questa scelta determina, da un lato, la produzione della quantità necessaria di contenuti, ma non garantisce la qualità degli stessi. I liberi professionisti non sono esperti in tutte le materie ed i motori di ricerca lo stanno notando. La soluzione Attualmente il migliore approccio è quello di scrivere 2-3 post a settimana da, almeno, 1.200 parole ad articolo. Avere un content manager in azienda sarà sicuramente un valore aggiunto perché ti permetterà di creare contenuti di qualità superiore con una certa continuità. Quanto più il tuo contenuto sarà completo e sapientemente scritto, tanto più sarai percepito come leader di pensiero nel tuo mercato di riferimento. 4. Affidarsi ai social media organici Devi amplificare il contenuto che hai creato e trarne vantaggio attraverso il mercato dei social media. Se gli account social della tua azienda sono molto attivi ti permetteranno di creare e condividere conversazioni con cui promuovi il tuo marchio. Postare regolarmente e creare engagement con il proprio pubblico è una pratica che le aziende hanno iniziato a sfruttare solo nell’ultimo periodo. Perché affidarsi ai social media organici non funziona più La vita dei post organici è veramente corta, per cui hai pochissime opportunità di lasciare un’impressione sui tuoi follower. Un post su Twitter, per esempio, ha una vita stimata di circa 15-20 minuti. Con i post sui social, vuoi che il tuo messaggio venga visto da quante più persone possibile del tuo pubblico. Dal 2018, ad esempio, l'algoritmo di Facebook ha dato la priorità ai contenuti pubblicati da amici e familiari rispetto ai post organici delle pagine aziendali. La soluzione Una prima opzione da adottare per amplificare i tuoi post organici è sostenerli investendo piccoli budget nella pubblicità social. La pubblicità a pagamento può aumentare la visibilità dei tuoi post sulla tua audience selezionata. Un’altra alternativa da considerare è la creazione di community online. In questo modo l’interazione con i tuoi follower sui social è creare e condividere conversazioni che aggiungano valore al loro buying journey. Una comunità online è una collezione di persone con un interesse comune che si ritrovano in uno spazio dedicato per un preciso scopo. Una community online non promozionale ti consente di essere una risorsa per la tua audience e di costruire una relazione basata sulla fiducia. 5. Creare solo contenuti incentrati sulle parole chiave Per compiacere l'onnipotente macchina di Google, dobbiamo scrivere contenuti attorno a parole chiave, giusto? Nelle agenzie web si fa ancora molta ricerca di parole chiave per vedere cosa cercano le persone, ma questo è solo un elemento per creare contenuti online di successo. Perché non ti conviene creare solo contenuti incentrati sulle parole chiave? Le parole chiave svolgono un ruolo importante nell'aiutare a focalizzare l'attenzione sugli argomenti per cui si desidera creare contenuti. Altrettanto importante è capire come gli utenti su Google cercheranno queste parole chiave. Tuttavia, non esiste una formula specifica per classificare il contenuto nei risultati di ricerca organici. I tuoi contenuti sono i più preziosi per un ricercatore quando si riferiscono alla keyword della loro query e aiutano a rispondere alle domande che hanno su quell'argomento specifico. La soluzione Usare le keyword è importante per il tuo business, ma non ti sentire obbligato di scrivere, nei tuoi post, sempre la stessa identica parola. Individua le domande che potrebbero essere ricercate sulla base di quelle keyword. Parla col tuo team commerciale e cerca di capire quali domande i tuoi clienti si fanno e quali risposte pertinenti cerchino online. Il tuo compito è creare contenuti che rispondano a queste domande considerando sempre le keyword selezionate. Conclusioni Aggiorna la tua strategia di inbound marketing perché è in continua evoluzione. Se stai ancora aspettando di vedere i risultati sperati, vuol dire che il tuo approccio non è stato efficace. Alcuni degli approcci che ho descritto nell’articolo potrebbero essere quelli più giusti per te? Se fosse così, beh, muoviti al più presto in questa direzione. Cerca di ottimizzare la tua strategia dove pensi che possa produrre i migliori risultati. L’unica cosa che ti posso dire con certezza è che per vincere con l’inbound, devi sempre migliorare ed evolvere. Non c’è da fermarsi: o stai andando avanti o stai andando indietro.
La generazione di contatti per le aziende B2B è diventata un problema da quando il commerciale non possiede più il potere del catalogo, quell’immensa fonte di conoscenza che prima di internet era l’unico modo per sapere quali erano le novità del settore in cui si operava e i prezzi a cui erano vendute. Il commerciale tutto d’un tratto non riesce più a farsi aprire la porta perché davanti a lui c’è il muro della conoscenza, il sapere acquisito su web da parte dei suoi potenziali clienti che non hanno più bisogno di lui. Come fare quindi, per riuscire a farsi aprire la porta dalle aziende a chi vuoi vendere il tuo prodotto? Come fare a costruire relazioni valoriali che ti permettano di essere in contatto “di fiducia” con il tuo prospect? “Il web è grande, il web ha ucciso i dinosauri” No non sto vaneggiando con una frase sparata “ad canis cazzum” ma è una citazione, ahimè poco colta, per dirla fuori dai denti: se è internet che ha messo in crisi i rapporti e le dinamiche cliente-fornitore nella fase commerciale, è dal web che puoi trovare la maniera per superare l’empasse e andare verso una nuova epopea commerciale e trovare nuovi contatti. Il marketing diventa spesso sinonimo di business strategy soprattutto in un ambito B2B in cui segmentare il mercato, posizionarsi e conoscere completamente il proprio cliente diventano elementi alla base della differenziazione competitiva e della crescita aziendale. Per fare marketing nel settore industria si deve: Conoscere approfonditamente il proprio pubblico e i suoi bisogni; Conoscere come i tuoi prodotti possano risolvere i problemi dei tuoi interlocutori ed essere in grado di comunicarne il valore aggiunto. La strategia di marketing industriale deve porre al centro dell’attenzione il cliente e il primo obiettivo è raggiungere la sua soddisfazione. Il marketing industriale fissa alcuni aspetti fondamentali: Soddisfazione del cliente Orientamento verso il cliente e le sue esigenze Marketing e ricerca al centro dei processi aziendali Conoscenza dei clienti e dei loro problemi Creazione di soluzioni innovative per aiutarli Comunicazione personalizzata verso pubblici specifici Una strategia di marketing industriale digitale, quindi, ti permette di ampliare il pubblico in target che puoi raggiungere, riducendo i costi legati alla forza vendita. La lead generation e lead qualification permettono ai tuoi venditori di concentrare le loro energie sui contatti più interessati all'acquisto andando così a ridurre i tempi di conversione e i costi legati ad un approccio a freddo. Il mercato B2B è in continua evoluzione e diventa sempre più saturo di nuove tecnologie. I nuovi acquirenti B2B sono sempre più informati sulle soluzioni che soddisfano le loro esigenze per cui le piccole imprese dovranno stabilire una forte presenza online per evitare di perdere opportunità e lasciare il campo ai loro competitor. Vediamo allora alcuni passaggi che potrebbero essere utili nella definizione di una efficace strategia di digital marketing industriale. Fissa gli obiettivi da perseguire Posizionati Il tuo brand ha un valore, sfruttalo Individua le attività da intraprendere L’importante è misurare Calcola il ritorno sull’investimento (ROI) 1. Fissa gli obiettivi da perseguire Senza obiettivi ben definiti non si possono misurare le performance della strategia di marketing e delle attività di vendita. Per fissare i tuoi obiettivi poniti alcune domande: Conosco la notorietà e la reputazione del mio marchio? E’ da migliorare? Com’è la mia visibilità online? Come posso aumentare il numero dei contatti per ottimizzare il lavoro della forza vendita? I contatti che creo sono di qualità per la mia forza vendita? Come posso fidelizzare i miei clienti? Gli obiettivi che definisci devono essere SMART. Specific (Specifici) Measurable (Misurabili) Achivable (Raggiungibili) Realistic (Realistici) Time-based (Legati al tempo) “Voglio aumentare i miei contatti”: è un obiettivo? Non proprio, perché non soddisfa tutti i requisiti sopraelencati. “Voglio incrementare del 10% i contatti nel mercato tedesco entro i prossimi dodici mesi”; questo, ad esempio, è un buon obiettivo perché presenta tutte le caratteristiche “SMART”. 2. Posizionati Crea il profilo ideale del tuo cliente perché così potrai definire meglio le strategie, le attività, i canali e gli argomenti più efficaci per raggiungerlo. Definisci una serie di buyer personas il più rappresentativi dei tuoi potenziali clienti perché ti aiuterà a comprendere quali sono i loro obiettivi e sfide ed il percorso che svolgono nel processo di acquisto di un determinato prodotto o servizio. Tanto più sarai preciso in questa fase tanto più la tua strategia sarà efficace e ti permetterà di distinguerti dai tuoi competitor. 3. Il tuo brand ha un valore, sfruttalo Fanne un uso corretto e strategico. Devi trovare sempre il modo più adatto per entrare in contatto con il tuo acquirente potenziale con l’attività e i contenuti ideali per aumentare la sua consapevolezza nei confronti della tua azienda. Prendendo a prestito il titolo di un famoso film di Spike Lee “Fa la cosa giusta” e aggiungo “al momento giusto”. 4. Individua le attività da intraprendere Nel mercato attuale devi riuscire a far interagire azioni offline e online perché gli acquirenti B2B sono più evoluti. Introduci novità all’interno della tua strategia di marketing industriale puntando sul tuo sito web. Il sito web ti servirà per veicolare il maggior numero di contenuti sulla tua azienda e settore merceologico in modo che diventi un riferimento credibile e un’esperienza positiva. Se raccogli le informazioni dei visitatori coinvolgendoli a vari livelli otterrai sicuramente un risultato migliore con le attività commerciali che intraprenderai. Crea landing page e form per portare il visitatore a compiere delle azioni e a lasciare i suoi dati che saranno poi a disposizione della divisione commerciale per concludere la vendita. I programmi di marketing integrato, come HubSpot, ti permetteranno di massimizzare la tua esposizione e opportunità di coinvolgimento, assicurandoti di raggiungere i tuoi potenziali prospect e clienti in ogni fase del loro processo di acquisto. 5. L’importante è misurare Con la scelta delle attività da compiere non si esaurisce il tuo lavoro, anzi forse è appena cominciato!! Quello che devi fare è misurare se le azioni intraprese hanno dato le performance che ti aspettavi. Confrontando i risultati raggiunti per attività o per canale potrai comprendere meglio su quali attività andare ad investire e quali invece lasciare indietro. 6. Calcola il ritorno sull’investimento (ROI) Definiti obiettivi e metriche puoi calcolare il ROI del progetto di digital marketing. Quante volte ti sarai fatto le seguenti domande: Quante vendite sono state generate con l’investimento effettuato? Ho raggiunto il mio obiettivo? Il fatturato generato è superiore all’investimento? Ci sono alcune attività su cui è più facile calcolare il ROI, altre invece necessitano di maggiori considerazioni prima di determinarne il ritorno d’investimento. Ad esempio l’attività di content marketing è quella su cui è più difficile calcolare un ROI preciso perché è un’attività prolungata nel tempo in cui l’interazione è realizzata da soggetti diversi. Si deve quindi attribuire, ad ogni momento di contatto, il giusto peso per ottenere il ROI più preciso e utile per capire quali attività mantenere e quali abbandonare. Il tuo sito web per creare, sviluppare e mantenere le relazioni Con la creazione di contenuti rilevanti e informativi per convincere i nostri interlocutori a compiere una scelta “consigliata” (senza però che si accorgano che gliel’abbiamo suggerita noi) è l’aspetto su cui dobbiamo concentrare gli sforzi maggiori. Un sito web anonimo non è più sufficiente, si deve sviluppare un canale attraverso il quale si soddisfano le esigenze di tutti i nostri potenziali acquirenti per portarli all’acquisto finale del nostro prodotto/servizio. Il sito web che ti servirà per sviluppare il tuo business dovrà essere: Costruito su un CMS flessibile che faciliti la gestione dei contenuti e la loro pubblicazione in maniera flessibile e user friendly; Responsive che garantisca una buona navigabilità da tutti i device mobili così da ottenere il massimo dalla tua presenza online; Ottimizzato con una buona strategia SEO che ti permetterà di essere sempre ai primi posti sui motori di ricerca; Ricco di punti di conversione come call-to-action, form e landing page per far ottenere ai tuoi visitatori le informazioni che cercano in cambio del rilascio dei loro dati di contatto; Collegato ad un sistema di CRM o marketing automation in modo che marketing e vendite siano sempre pronti ad agire in relazione alle opportunità di business che si generano. Come qualificare un lead Lo sviluppo di una strategia di qualificazione, scoring e nurturing nei confronti dei tuoi potenziali lead ti permetterà di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei prefissato. Per essere in grado di realizzare un lead scoring dei tuoi clienti sarà necessario che marketing e vendite siano d’accordo sulla definizione di un lead qualificato. Ma come si fa a qualificare un lead? Il cliente ideale Per arrivare a definire il tuo cliente ideale devi essere in grado di raccogliere tutte le informazioni essenziali che ti permettano di capire se la persona che te le sta lasciando sia effettivamente quella con cui fare affari oppure no. Le informazioni da raccogliere, in linea di massima, possono essere: Settore industriale Area geografica Mercato di riferimento Dimensione aziendale (fatturato, dipendenti) I bisogni che soddisfano utilizzando il tuo prodotto. Dovrai integrare queste informazioni con l’analisi dei comportamenti che il potenziale lead ha quando entra in contatto con la tua azienda: Quali pagine del tuo sito visita Frequenza con cui visita il tuo sito web Data della prima e dell’ultima visita Come interagiscono con te sui social Come interagiscono con le mail che invii (aperture e click). Con i moderni sistemi di CRM e Marketing automation ci sarà un’effettiva interazione tra vendite e marketing, dove le prime si concentreranno sui contatti più interessanti mentre il marketing cercherà di far avanzare nel journey i contatti meno qualificati. Mai pensato al content marketing? I contenuti creati dal marketing devono tramutarsi in conversazioni per le vendite. Gli acquirenti di oggi sono molto più autonomi in gran parte del percorso di acquisto, per cui i contenuti dovranno essere creati per attirare i visitatori giusti, aumentare l’awareness, guadagnare la loro fiducia per generare lead di maggiore qualità. Conclusioni Tutti gli aspetti descritti nel post sono le domande che ti dovresti porre per capire a che punto sta il tuo progetto online. Riesci a generare contatti con il tuo sito? E questi contatti come sono? A che livello del processo di acquisto si trovano?