Guardare un venditore che ha il controllo delle sue chiamate commerciali è una cosa fantastica.

Quando termina una telefonata commerciale, l’addetto vendite in questione ha le risposte che voleva, ha consegnato le informazioni che desiderava far conoscere e ha già il piede verso il secondo step.

Il potenziale cliente, allo stesso tempo, sarà sicuremente rilassato nell'essere nelle mani di un commerciale competente ed esperto. Il livello di fiducia nel processo e, per associazione, nel prodotto e servizio balzerà alle stelle.

Il commerciale vince, il prospect vince, tutti vincono.

Se anche tu desideri condurre un incontro senza intoppi, e avere il controllo sulle tue chiamate commerciali e uscirne vincente, ecco le 5 consigli pronti per te.

E, se non sai come iniziare una telefonata commerciale, leggi 7 modi per iniziare una telefonata commerciale.

 

5 consigli per avere il controllo sulle chiamate commerciali

 

1) Inizia e finisci in orario

 

Uno dei modi molti semplici da mettere in pratica, tuttavia efficaci, per dimostrare la tua autorevolezza è quello di iniziare e finire l’incontro secondo il tempo che avevi previsto. Questo dimostra, da una parte, di avere un piano al quale attenerti e, dall'altra, che il tuo tempo è di valore.

Se il tuo potenziale cliente è in ritardo, aspetta 5 minuti. Poi incalza dicendo, “Ho un'altra chiamata all’ora X. E dal momento che il tempo per la chiamata dovrà essere di X durata sarà meglio rischedulare per oggi pomeriggio o domani all X”

Se uno dei partecipanti è in ritardo ma tutti gli altri ci sono, puoi sempre dire, “Iniziamo l’incontro. Sto registrando, così X potrà risentire più tardi e rimanere al passo.”

Certo, questo richiede che tu sia sempre in orario. Assicurati di lasciare abbastanza spazio tra le chiamate così se una telefonata dovesse andare lunga non interferirà con la successiva.

Parlando di chiamate che vanno lunghe: fai in modo che non succeda. Quando si sta per avvicinare la fine programmata, dì “Abbiamo X minuti ancora. Hai qualche domanda a cui posso rispondere?”

 

2) Non lasciare che il tuo programma deragli

 

Hai preparato un ottimo programma, ora è arrivato il momento di chiamare il prospect, inizi la telefonata e cominci la prima parte del discorso che hai preparato, il tuo prospect però ti incalza con una domanda fuori tema, così impieghi un sacco di tempo a rispondergli e, prima che te ne accorgi, stai rispondendo a un'altra sfilza di domande sui prodotti e il tuo bel programma va a rotoli.

Ti sembra familiare come situazione?

Anche se siamo i primi a raccomandarti di essere il più possibile utile e di rispondere alle domande dei tuoi prospect, non puoi sacrificare la chiamata nel processo. Sai meglio di loro come dovrebbe essere strutturato l’incontro e quando ha senso discutere di punti precisi.

Se fanno una domanda che sarà ripresa successivamente, non sentirti obbligato a rispondere subito. Dì solo “Sono felice che tu l’abbia chiesto. Ci arriveremo tra X minuti quando discuteremo dell’argomento X”.

Poi, rispondi alle loro domande al momento giusto. Questo ti permetterà di tenere sotto controllo l’incontro e sulla buona strada e, inoltre,  sembrerai più sicuro e preparato.

 

3) Non essere servile o compiacente

 

Alcuni addetti vendite ringraziano i potenziali clienti tre volte durante una chiamata: una volta all’inizio, due alla fine. Il problema con il ripetere “Grazie per il tuo tempo,” “La ringrazio per avermi incontrato,” e altre cose così è che porta ad un dislivello dell'equilibrio di potere che sarà verso il compratore.

Stai concedendo anche tu il tuo tempo prezioso. Sì certo, potresti essere finanziariamente ricompensato alla fine, ma non è garantito. In cambio di un potenziale acquisto, il tuo prospect riceve aiuto e consulenza.

Dì “Ti ringrazio per il tuo tempo”, una volta, solo una. E sperimenta con frasi del genere, “Mi sono divertito a parlare con te, risentiamoci mercoledì mattina,” e  “Sono felice che siamo riusciti a parlare, fammi sapere se hai altre domande prima della nostra prossima telefonata.”

 

4) Non sproloquiare e non parlare troppo

 

Esiste una linea sottile tra il dare le giuste informazione e darne troppe. Appena la superi, il tuo prospect perderà la concentrazione = perderai il controllo quando succede.

Per mantenere la loro concentrazione (e il loro rispetto), assicurati di parlare per il 30-50% del tempo e non di più.

La percentuale sarà leggermente minore per le demo. Anche se stai spiegando come il tuo prodotto può aiutarli, dovresti comunque continuare a fare domande, di conseguenza non sarai l’unico a parlare.

Quando il tuo potenziale cliente fa domande, resisti all’impulso di dargli ogni dettaglio che potrebbe essere pertinente. Invece, sii conciso e trasparente. Finisci con, “Ho risposto alla tua domanda, o possa darti altre info?” Loro di solito diranno che sono soddisfatti o continueranno su un punto specifico.

 

5) Sii sicuro

 

Alla fine, tutti questi consigli e trucchi perdono di importanza rispetto alla naturale e vera confidenza.

Se inizi una chiamata sicuro di te stesso, il tuo prospect lo percepirà subito e con naturalezza seguirà il flusso.

Se inizi la chiamata ansioso e insicuro, dubiteranno della tua autorità e potrebbe smorzare l’attenzione e l'interesse.

 

Ma come costruire quella sicurezza?

 

Conoscere il valore del tuo prodotti è cruciale. Se credi nel loro valore e hai testimonianze dell'impatto che hanno avuto sulle vite dei tuoi clienti, potrai spiegare brevemente dei benefit ai compratori.

In ogni caso, è allo stesso modo importante fare i compiti per casa, qualificare i tuoi prospect e seguire rigorosamente il processo di vendita.

Le tecniche di vendita giuste aumentano la tua aura di professionalità e ti sentirai bene nel sapere che hai spuntato le giuste caselle.

 

Scarica ebook gratis come aumentare efficacia attività cmmerciale

Fonte: how-to-take-control-of-a-sales-call

Scritto da Alice Vanzo

Inbound Marketing Specialist

Alice Vanzo