Sommario

Un sales manager deve essere capace di maneggiare dosi enormi di dati ogni giorno: sarebbe impossibile prenderli in considerazione tutti, per cui risulta fondamentale saper come filtrarli - e come interessarsi a quelli davvero importanti.  

Il recupero dei dati è al giorno d'oggi una pratica imprescindibile per qualsiasi attività che fa del web il suo terreno di coltura: gli strumenti più moderni ci permettono di misurare qualsiasi tipo di procedimento, e noi siamo ben contenti di farlo. Anche se, per l'appunto, molti dei numeri che peschiamo con la larga rete a nostra disposizione finisce per essere superflua - e vanno quindi lasciati da parte fin da subito. Questa scrematura può però essere molto difficile da eseguire, specialmente se ad occuparsene è un'unica persona, che se non sa come muoversi rischia di venire sommersa da una marea di informazioni, finendo per brancolare nel buio.

La soluzione è una sola: saper che cosa cercare, e concentrarsi solamente sul recupero dei dati veramente essenziali per la tua attività: questo ti permetterà di comprendere a fondo le meccaniche che muovono le vendite - rendendoti più efficiente nel tuo lavoro - e velocizzare notevolmente lo svolgimento delle tue mansioni.

Questi "dati essenziali" si possono riconoscere grazie alla loro utilità nel calcolo di alcune metriche di valutazione in grado di rivelare molto sul business di un'azienda: ecco le 4 più importanti per chi si occupa della gestione del reparto sales!

 

Che cos'è una metrica di valutazione?

Per non dare nulla per scontato, partiamo dalle basi: che cos'è una metrica di valutazione?

Le metriche di valutazione sono delle variabili che servono ad identificare l'andamento di un business, a partire dai numeri che genera: essi possono essere dipendenti da svariate cose, e vengono molto spesso definite in determinati periodi di tempo - giorni, settimane, mesi, anni. In questo modo si può capire se il tuo modello di business funziona, e se le tue azioni sono in linea con gli obiettivi che ti sei posto: in questo modo potrai modificare la tua rotta se qualcosa non sta andando per il verso giusto, o promuovere un piano d'azione che si è rivelato vincente.

Infatti, questo tipo di metodologia considera l'errore un elemento prezioso del processo di sviluppo: saper cosa rallenta o danneggia le tue operazioni ti permette di studiare delle contromisure, in modo che un determinato tipo di problemi non si ripetano più. right 

 

Le 4 metriche del sales che non puoi permetterti di ignorare

È importante ammettere che queste metriche essenziali non sono le stesse per tutte le aziende: queste sono pesantemente influenzate dal settore, dalla grandezza e dagli obiettivi che contraddistinguono queste ultime, ma possiamo individuarne almeno quattro che tendono spesso a contare più di altre.

 

1. Valore medio dei deal

La qualità media dei tuoi deal può essere calcolata dividendo il numero totale degli affari conclusi per la somma totale del valore degli stessi - in euro, dollari o qualunque altra valuta, a seconda delle tue preferenze.

Monitorando di continuo questa metrica potrai notare come varia il valore dei tuoi deal nel corso di un semestre o di un anno, e regolare la tua strategia di conseguenza: potrai anche verificare se i clienti che immetti nel tuo database sono l'effettivo target che avevi in mente, o se stai andando poco alla volta sempre più lontano dalla linea che intendevi seguire.

Inoltre, tenere presente il valore medio dei tuoi deal ti aiuterà a riconoscere gli affari più rischiosi, e trattarli di conseguenza: per esempio, se un membro del tuo team si accinge a proporre un preventivo per un affare molto al di sopra del valore medio, sii molto cauto e valuta bene le possibilità. È vero che ci sarà in ballo un guadagno maggiore, ma ci vorranno tempistiche più lunghe ed un impegno più intenso - per non parlare della chance di chiusura minore. 

Allo stesso modo, tieni d'occhio i deal inferiori alla media ai quali sei abituato: potrebbero portarti via più tempo del previsto, per un guadagno inferiore al solito. In altre parole, potrebbe non valerne la pena, e sarebbe meglio per la tua attività non concludere con questo tipo di clienti. 

 

2. Win rate sui deal

La win rate sui deal creati è la percentuale di chiusura dei preventivi - insomma, la metrica che ti mostra quanti dei lead ai quali proponi un preventivo poi diventa effettivamente un vero e proprio cliente. Si può ottenere tramite un semplice calcolo percentuale, utilizzando il numero di lead che ottieni in un determinato periodo e quelli che decidono di accettare la tua offerta: se su 50 lead mensili in 5 si trasformano in clienti, la tua conversion rate sarà del 10%.

Questa metrica è fondamentale per capire di quanti lead hai bisogno, in media, per ottenere un cliente: su di essa puoi stabilire un budget mensile da dedicare alle tue attività di sales e marketing, rispondendo alla classica domanda: "Quanto mi costa ottenere un cliente?"

Inoltre ti darà modo di avere un'idea di quanti affari dovresti chiudere al mese per assicurarti un guadagno, se accostata al valore medio dei tuoi deal: se il tuo budget mensile è di 1000 euro, e il valore medio dei tuoi deal è di 100 euro, sai che dovrai chiudere come minimo 10 deal al mese per non andare in negativo. 

Altro impiego di questo dato è relativo al monitoraggio dei tuoi venditori: se la win rate cala mese dopo mese, ci sarà stato un netto calo di prestazione da parte del tuo team - che si tratti di tecniche utilizzate o impegno profuso - mentre se essa cresce vuol dire che anche il tuo business sta diventando più florido. 

Infine, non preoccuparti se la win rate cala per un solo mese: le variabili che la influenzano a volte non dipendono da te, ed è molto probabile che si riprenda nei periodi successivi.

 

Guadagno effettivo

In fondo, ciò che manda avanti un'azienda è il fatturato che produce: l'obiettivo finale di ogni attività è crescere, e per farlo c'è bisogno di soldi. 

Attenzione, però: il fatturato puro e semplice è ingannevole, poiché per crescere un'azienda investe per poi guadagnare. Questo significa che, per crescere, ha bisogno di andare in positivo rispetto alle spese che ha fatto per procurarsi i clienti - e, per molte realtà, anche per seguirli nella fase post-vendita.

Se la tua è un'azienda che guadagna tramite iscrizioni e contratti a rinnovo, immagino terrai già traccia del guadagno su base mensile o annuale, al fine di stabilire un obiettivo periodico da raggiungere - o superare. Per incrementare il guadagno effettivo ci sono tante metriche diverse, che variano da settore a settore, in base alle caratteristiche dei tuoi clienti e del tuo prodotto: che durata media hanno i tuoi buyer? E quanto spendono in media per un tuo prodotto? Compreranno una sola volta oppure effettueranno spese periodiche? Hai la possibilità di effettuare tecniche di cross-selling o up-selling? 

Considera la possibilità di venir abbandonato da alcuni clienti, così come valuta attentamente quanti contatti riesci a generare ogni mese/anno: il guadagno effettivo è la metrica più importante da tenere sott'occhio, e anche quella dipendente dal più alto numero di variabili.

 

Perdita di occasioni

Monitorare le perdite di occasioni - il loro numero, ma soprattutto in che momento si verificano - ti aiuterà a sistemare le falle nel tuo sistema di lead generation. 

Per fare questo, sarà fondamentale avere ben chiaro tutto il processo di conversione che attraversano i tuoi potenziali clienti, dal momento in cui entrano per la prima volta in contatto con il tuo brand fino al momento immediatamente precedente alla conclusione dell'affare: suddividendo in momenti ben precisi questo percorso - e osservando in quale momento decidono di andarsene, se lo fanno - ti consentirà di scoprire in quale zona del funnel di conversione il tuo piano di vendita è più debole. 

I lead tendono ad abbandonarti subito dopo il primo contatto? Potrebbe essere un problema di atteggiamento dei tuoi commerciali. Se ne vanno dopo aver sentito l'offerta? Forse un'incoerenza tra ciò che pubblicizza il tuo team di marketing e quello che propongono i tuoi venditori. Ascoltano ciò che hai da dire, ma dopo aver discusso del preventivo preferiscono non concludere? Probabilmente vanno riviste le tecniche di negoziazione del tuo team di sales. 

Partendo dagli errori più comuni sarai in grado di rimediare alla perdita di occasioni di vendita, e di ottimizzare l'intero processo di conversione.

 

Conclusione

Ed ecco da che cosa partire per capire quali dati sono realmente importanti per la tua azienda.

Analizzando queste 4 metriche potrai neutralizzare la maggior parte dei problemi inerenti all'ottenimento di nuovi clienti, e sarai in grado di aumentare notevolmente le prestazioni del tuo business. Viene da sé che per raccogliere e setacciare i dati nel modo giusto avrai bisogno degli strumenti adatti: essenziale è un CRM, indispensabile per la raccolta e la segmentazione dei dati, e uno strumento in grado di interagire con il web esterno (motori di ricerca, social, ads pubblicitari e via dicendo), per non parlare dell'opzione di creare contenuti da poter distribuire sugli stessi canali.

La scelta migliore - per efficacia, intuitività e scalabilità - è senza dubbio HubSpot, il software creato dall'omonima azienda statunitense: studiato appositamente per la gestione dei clienti e per la creazione di campagne di inbound marketing, deve la sua enorme popolarità al suo approccio interamente mirato alle operazioni sul web, e all'attenzione che viene riservata alla figura del cliente.

La cosa migliore? Che esiste una versione free, che prevede un CRM gratuito, strumenti di gestione interna ed esterna, la possibilità di inviare email commerciali e l'opzione di ospitare il tuo sito aziendale all'interno del software. 

Vale la pena di provare, non credi?

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Scritto da Francesco Gremes

Inbound Specialist Figlio di una maestra e di un medico, sin da piccolo ho subito un’attrazione irresistibile nei confronti delle parole. Prima ancora di saper leggere, restavo incantato dalla voce di mia madre o di mio padre che mi leggevano qualcosa, e quando ho appreso come decifrare quei curiosi segni chiamati lettere il mio mondo si è tinto di nero su bianco. A scuola, l’italiano si è subito imposto sulle altre materie, specie quando si trattava di scrittura creativa: però, per qualche strano motivo - probabilmente un adolescenziale miscuglio di testardaggine e orgoglio - ho deciso di frequentare il liceo scientifico, nonostante la mia mediocrità nelle matematica. Conclusosi quello strazio durato sei anni - nei quali ho collezionato il mio 5 in matematica con regolarità ammirevole - ho deciso di concedermi alla mia vera passione, e mi sono iscritto a Lettere Moderne a Padova, immergendomi in un cosmo in cui regnavano sovrani il Medioevo e il Trecento italiano. Come sono arrivato qui? Per puro caso, mentre mi dedicavo alle ripetizioni con il quale cercavo di tirar su qualche soldo da spendere prontamente il weekend stesso: da sempre un pò diffidente della tecnologia (datemi carta e penna e sarò felice, mettetemi di fronte ad uno schermo e lo sarò un pò meno), non credevo che sarebbe stato un lavoro adatto a me. Beh, errare è umano, e quanto mi sbagliavo. Adoro quello che faccio in azienda - copywriting, produzione dei contenuti, creazione di campagne pubblicitarie e consulenza su strategie di marketing - e penso seriamente di voler continuare a farlo per molto, mooolto tempo.

Francesco Gremes