Quando si parla del significato di case history, qualcuno potrebbe non capire subito di cosa si sta parlando.

Sgombriamo il campo da ogni dubbio:

i case history (o case study) sono le storie di successo legate ad un prodotto, un servizio o ad un'azienda, che vengono presentate al pubblico per mostrare quanto efficace sia stata la soluzione proposta e quali risultati abbia permesso di raggiungere. Ma perchè usarli?

Non ci dovrebbero essere dubbi sul perché dovresti pubblicare le tue storie di successo (case study o case history in inglese). Lo dice il nome stesso. Molte aziende pubblicano sul loro sito i loghi di alcune clienti a testimonianza di chi li ha scelti. Perché fare lo sforzo successivo e creare un vero e proprio contenuto completo che racconti la storia tra la tua azienda e il cliente specifico?

Un case study è un ottimo materiale di marketing contenutistico che converte. Nella metodologia dell’inbound marketing sono contenuti bottom-of-the-funnel, proposti ad utenti nella fase della decisione del loro buyer’s journey. Utilizzati, quindi, per supportare il potenziale acquirente a compiere l’ultimo passo: chiamarti per un’offerta o una consulenza.

Come funziona il case history?

Il case history funziona un po' come il passaparola, che si sà, è la miglior forma di promozione. Quando qualcuno racconta la sua esperienza all’utilizzo di un prodotto o un servizio, se ci fidiamo di questa persona, il suo giudizio avrà un forte impatto sulla nostra scelta. Un case sudy, racconta anch'esso un’esperienza e il motivo della scelta di una determinata soluzioneCon la differenza, rispetto al passaparola, di essere un contenuto redatto e pubblicato sotto il controllo editoriale dell’azienda stessa.

Data l’importanza strategica di questo tipo di materiale di marketing, come scrivere una storia di successo interessante e utile? Non c’è uno schema preciso, l’unica cosa che conta davvero è che non deve essere un pezzo autocelebrativo: deve parlare del cliente e al cliente. Ci sono però alcuni accorgimenti che puoi considerare per scrivere il tuo prossimo pezzo.

 

Perché scrivere una storia di successo

Gli addetti di marketing classificano i case study come uno dei contenuti più popolari e il 65% di loro li percepisce come estremamente efficaci nel B2B.

Le storie di successo sono utili per:

  • Accrescere la fiducia dei clienti verso la tua attività;
  • Fornire un processo di soluzione di un problema;
  • Educare potenziali clienti su come possono risolvere i loro problemi;
  • Fornire una solida riprova sociale che la tua soluzione è utilizzabile e che sai offrire un valore.

Saper costruire una storia che metta in luce al meglio questi punti, ti permetterà di creare un contenuto interessante e ottimo da condividere.

 

Raccontare una storia che coinvolga e sia utile

Nonostante l’efficacia riconosciuta, siamo probabilmente d’accordo nel dire che la maggior parte dei case study sono noiosi da leggere e (da scrivere…). Avremo sicuramente incontrato (e scritto) la nostra buona fetta di contenuti secondo lo schema sfida > soluzione > benefici.

Come uscire dallo schema e rendere più divertente un articolo di questo tipo?

 

1. Non preoccuparsi eccessivamente di aderire ad uno schema

Non sei costretto a raccontare il tuo caso di successo secondo blocchi prestabiliti. Un approccio più libero ti permetterà di essere più autentico e soprattutto di giocare con la prospettiva.

Devi evitare di raccontare la storia dal tuo punto di vista: sarebbe come diventare testimonial di sé stessi. Il case study che scegli di pubblicare deve servire agli utenti che lo leggono e stanno decidendo se contattarti. Scrivi la storia dal punto di vista del cliente, otterrai più facilmente l’empatia del lettore che si riconoscerà nel caso esposto. E in questo modo ti sarà inoltre più chiaro a quale Buyer Persona ti stai rivolgendo e quale call-to-action inserire nella pagina per aumentare le conversioni.

 

2. Racconta una favola

In ogni favola c’è un cattivo, un eroe, una battaglia e una felice conclusione.

Spiega il problema (identifica il cattivo). Introduci la tua azienda o il tuo prodotto (fai entrare l’eroe). Descrivi come la sfida è stata superata (racconta la battaglia). Riassumi la vicenda (dai un happy ending). [Fonte: 4 tips for writing a strong case study].

Non serve raccontare una vera e propria favola, serve però includere chi, cosa, dove, quando e soprattutto come, dando una struttura narrativa che mantenga l'interesse del lettore.

 

3. Intervista il cliente

Tu conosci la vicenda, potresti raccontare com’è avventa la trattativa in autonomia. Ma se stai utilizzando la prospettiva del cliente, allora sentire la versione della controparte ti sarà molto utile e il tuo articolo ne guadagnerà in autorevolezza. Le citazioni dirette, magari messe in rilievo o facilmente riconoscibili, sono un ottimo strumento. Ricorda che puoi editare il testo per aggiungere un maggiore impatto all’affermazione. Non sei costretto a citare verbatim, ma non stravolgere il significato della frase.

 

4. Aggiungi dati rilevanti

Indicare percentuali o statistiche numeriche permette di dare una più chiara visione di come, in concreto, la tua soluzione ha contribuito al superamento di sfide e il raggiungimento degli obiettivi.

 

5. Utilizza più media

Utilizzare un mix di media per il tuo case study renderà la tua pubblicazione sicuramente più accattivante, colpirà più facilmente l’attenzione e sarà ricordata più a lungo. Ecco come puoi arricchire il tuo testo con elementi multimediali:

  • Utilizza immagini vere per supportare la tua storia
  • Includi video che mostra il prodotto o la soluzione in funzione
  • Utilizza testimonianze video
  • Utilizza grafici per rappresentare dati statistici
  • Inserisci infografiche per evidenziare i punti salienti in modo visivamente attraente.

 

6. Rendilo facilmente fruibile

Indipendentemente dal formato e dalla lunghezza, assicurati che il contenuto sia facilmente scorribile e che possa anche essere letto sommariamente. Fai in modo che anche solo leggendo alcuni pezzi (i titoli, gli elenchi puntati), il lettore possa comprendere di cosa si tratti. 

 

7. Non dimenticare che la conversione è lo scopo principale

Scrivere una storia di successo in maniera creativa e interessante è un modo molto efficace per convincere il tuo potenziale cliente. Rispetto ad altri post, richiedono qualche sforzo in più: l’intervista al cliente, le riprese video o gli scatti fotrografici, la creazione di elementi grafici, ecc., ma sono sforzi che premiamo. Tutti sforzi inutili se non inserisci questo contenuto in una corretta strategia di lead generation.

Hai inquadrato questo case study in uno specifico Buyer’s Journey? Ti stai rivolgendo ad un preciso Buyer Persona? C’è una call-to-action da qualche parte? Hai previsto un piano di condivisione di questo contenuto? Esiste una Landing Page con la tua offerta di valore per quella tipologia di cliente? C’è un form con il quale i visitatori possono richiederti un approfondimento? E persone interne alla tua azienda che ricevono queste richieste e avviano un task per il commerciale?

Se sì, ottimo lavoro. Se no o in parte… stai perdendo preziose opportunità!

 

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Scritto da Paola Natarelli

Inbound Marketing Specialist

Paola Natarelli