Nel mercato attuale, fortemente digitalizzato e incentrato sui clienti, sta riscuotendo un notevole successo il direct marketing. Può essere definito anche marketing diretto e rappresenta una delle tante branche del marketing. Si tratta fondamentalmente di un tipo di comunicazione che veicola in modo diretto e senza filtri messaggi personalizzati ad un pubblico targettizzato, quindi già selezionato e potenzialmente interessato ai tuoi prodotti e ai tuoi clienti. Oltre a creare una comunicazione diretta con i tuoi clienti, puoi anche testare più facilmente e velocemente le loro reazioni per capire se un prodotto o un servizio è di loro interesse. Definizione di direct marketing Il direct marketing è una comunicazione adottata dalle aziende per rivolgersi direttamente a clienti specifici, anche con un rapporto di 1:1, senza intermediari. In questo modo l’azienda può raggiungere più facilmente un target definito, adottando azioni mirate e usando strumenti “ad hoc” altamente interattivi e digitali. In questo modo le aziende raccolgono risposte oggettive, misurabili e quantificabili, sulle quali costruire le future strategie. Differenza tra direct marketing e indirect marketing Possiamo suddividere il marketing in due grandi categorie: direct marketing e indirect marketing. Analizziamo adesso le principali differenze. Con il direct marketing puoi raggiungere direttamente i tuoi clienti e costruire con loro relazioni a lungo termine. Possiamo definirlo un approccio aggressivo per convincere i clienti ad acquistare, ma anche selettivo. Si rivolge ad una platea ristretta e segmentata, così da poter centrare più facilmente il bersaglio. Ovviamente gli agenti dei clienti devono conoscere perfettamente il servizio o il prodotto promosso, così da poter veicolare in maniera mirata l’intera comunicazione. Il marketing diretto può anche fornire dati, preferenze e abitudini degli acquirenti così da poter studiare campagne di marketing più efficaci. Uno strumento come HubSpot marketing torna utilissimo per segmentare i clienti e seguirli durante tutto il processo d’acquisto, fidelizzandoli e costruendo con loro un rapporto solido e duraturo. Le dinamiche dell’indirect marketing sono invece molto diverse. In tal caso non c’è alcuna comunicazione diretta tra il cliente e il venditore. L’offerta si rivolge ad un pubblico molto ampio e non segmentato, che quindi potrebbe non essere interessato al servizio o prodotto fornito. Esempi lampanti di indirect marketing sono gli spot pubblicitari, che vengono visti da una quantità imprecisata di utenti. Lo spot di un profumo femminile può chiaramente interessare le donne, ma non certamente gli uomini. Così come la pubblicità su un giocattolo attirerà l’attenzione dei bambini, ma non degli anziani. L’indirect marketing viene quindi definito generico, proprio perché si rivolge ad un pubblico non targettizzato. Questa forma di pubblicità mira principalmente a rafforzare la brand identity dell’azienda e posizionarsi nella mente dei consumatori, non può però fornire indicazioni tangibili e concrete sulla risposta del pubblico. Gli strumenti da utilizzare per il marketing diretto Per avviare una campagna di direct marketing efficace hai bisogno di un CRM dotato dei più sofisticati strumenti di comunicazione per sfruttare al meglio tutti i canali a disposizione. Ecco un elenco dei principali strumenti di direct marketing per la promozione e la comunicazione: Promozione telefonica. Il tradizionale telemarketing, con chiamate a persone già identificate e targettizzate; Campagne pubblicitarie tramite social. Ecco un altro esempio di direct marketing molto apprezzato. I clienti, reali o potenziali, possono interagire direttamente con i brand sui social; Campagne pubblicitarie sui siti. In tal caso le campagne devono essere interattive il più possibile per catturare subito l’attenzione dei visitatori; Comunicazioni commerciali tramite posta cartacea, posta elettronica e cellulare; Coupon, opuscoli e cataloghi. Il direct marketing consente non solo di stabilire una relazione duratura con il cliente, ma anche di personalizzare i messaggi in base alle sue esigenze e alla fase del ciclo di vita. Nello specifico questa tecnica permette di acquisire il cliente, svilupparlo, fidelizzarlo e recuperarlo in caso di abbandono. I nominativi dei clienti possono essere raccolti secondo i seguenti modi: Form di iscrizione sul sito o sul blog; Email; Integrazione della lista di contatti con la rubrica dell’account di posta elettronica; Inserimento dei link nella firma dei messaggi di posta elettronica; Campagne social create appositamente per acquisire contatti. I vantaggi del direct marketing Entrando più nel cuore del discorso, snoccioliamo i principali vantaggi offerti dal direct marketing: Messaggio personalizzato. Il cliente pensa di essere stato l’unico a riceverlo e quindi si sente maggiormente valorizzato e apprezzato; Segmentazione più mirata. La tua offerta è rivolta a persone che hanno già acquistato o che magari hanno mostrato un interesse vivo nei confronti dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi. Le tue risorse sono quindi spese in modo intelligente, poiché le possibilità di vendita aumentano notevolmente; Messaggi specifici a particolari gruppi di clienti. Nel local e-commerce l’offerta è rivolta ad un pubblico limitato all’interno di un’area geografica. Se operi esclusivamente a Roma, è inutile far arrivare i tuoi messaggi fino a Milano, Torino o Napoli. O magari puoi indirizzare i tuoi messaggi ai clienti in base alle loro abitudini d’acquisto. Alcuni clienti sono particolarmente sensibili alle campagne emozionali che puntano molto sull’effetto emotivo? Se allora hai realizzato uno spot emozionale sicuramente vale la pena indirizzarlo verso di loro; Misurabilità del risultato. Con il direct marketing puoi misurare le prestazioni delle tue campagne e valutare se hanno avuto successo o meno. In base ai riscontri ottenuti, puoi pianificare le tue strategie future; Un feedback sui prodotti e sui servizi. Il direct marketing evidenzia i pregi, ma anche i difetti riscontrati su ciò che offri. In generale ti fornisce una serie di dati che racchiudono il pensiero degli acquirenti relativo ai prezzi, al servizio di assistenza, alle politiche di reso ecc. 5 consigli per migliorare la tua strategia Ora conosci tutto del direct marketing, non ti resta che applicarlo. Non sai come iniziare? Allora per prima cosa procedi all’implementazione CRM con il tuo e-commerce o sito aziendale. Con questo primo step allinei il marketing e il servizio vendite, sviluppando una soluzione studiata per la tua azienda. I processi risultano più snelli e fluidi e stilare strategie per i tuoi clienti sarà non solo rapido, ma anche stimolante e divertente. Inoltre dovresti dotarti di un bravo direct marketing specialist che sappia sfruttare al massimo le potenzialità degli strumenti a disposizione. Hai ancora dei dubbi o le strategie che hai adottato non hanno portato i risultati sperati? Allora segui questi semplici ma utili consigli per ottimizzare al massimo le varie attività di acquisizione dei clienti. 1- Crea una lista contatti e aggiornala Tutte le tue attività sono del tutto inutili se non hai una lista contatti, che va aggiornata periodicamente. La lista va inserita in un database capace di tenere traccia delle abitudini e dei comportamenti dei tuoi clienti. Soprattutto nel processo di inbound sales, finalizzato a creare un processo di vendita sincronizzato, un database pulito suggerisce quando adottare strategie di up-selling e cross-selling, tenendo conto dei precedenti comportamenti degli utenti. La stessa offerta risulta decisamente mirata e personalizzata. 2- Individua le connessioni nei dati Anche in questo processo il database, contenente i dati di tutti i tuoi clienti, svolge un ruolo cruciale. Cerca punti di contatto e connessioni tra le abitudini dei tuoi clienti, così da poter realizzare messaggi mirati in grado di indurli all’acquisto o quanto meno ad interagire con il brand. Il direct marketing è sicuramente finalizzato alla vendita, ma anche a fidelizzare il cliente e costruire un rapporto solido e duraturo nel tempo. In tale ottica l’engagement è un ottimo sistema per tenere sempre viva l’attenzione del cliente. 3- Usa i tempi e i modi giusti Conoscere le abitudini dei tuoi clienti significa anche sapere dove si trovano quando interagiscono col tuo brand. Buona parte del tuo target naviga online soprattutto ad ora di pranzo? O magari dopo cena? Bene, fai tesoro delle informazioni che raccogli e invia il messaggio nel modo e nei tempi giusti affinché non sia molesto, ma anzi molto apprezzato e gradito dall’utente. 4- Integra i canali a disposizione Anche se il digitale è diventato la principale forma di comunicazione, nessuno ti vieta di usare i canali tradizionali. Anzi, integrando entrambi i canali online e offline puoi raggiungere una fetta di pubblico decisamente più ampia. In tal caso però assicurati di integrare i canali offline con l’email marketing e altre strategie digitali. Pianifica le tue campagne affinché vengano lanciate contemporaneamente nell’online e nell’offline, aumentando la tua visibilità e moltiplicando le possibili risposte dei tuoi clienti. 5- Fai molti test! Ti meravigli del fatto che una strategia risultata vincente fino a poco tempo fa oggi non è più così efficiente? Non meravigliarti! I clienti moderni sono “volubili”, cambiano frequentemente idee e abitudini. Tieni quindi pronto un piano B se la tua strategia non dovesse funzionare, ma anche un piano C e un piano D. I test possono darti una grande mano per capire le potenzialità di una campagna. Considerazioni finali Il direct marketing ti aiuta a creare una comunicazione diretta, mirata e personalizzata con prospect, lead e clienti. Un ottimo modo per iniziare una campagna di direct marketing è creare email newsletter in grado di catturare l’attenzione dei tuoi clienti. Per saperne di più scarica la risorsa alla fine dell’articolo, che ti fornisce esempi e consigli per scrivere le tue newsletter email in modo efficace.
Stai cercando uno strumento efficace per automatizzare il marketing e le vendite? Vuoi semplificare le attività di marketing e convertire più facilmente i tuoi visitatori in clienti? Allora HubSpot è la soluzione ideale per una strategia di marketing automation di successo. Prima di soffermarci sulle specifiche caratteristiche di HubSpot e dei vantaggi tangibili che apporta alle aziende, vale la pena capire prima cosa si intende per marketing automation e quali sono i suoi principali obiettivi. Cos’è il marketing automation? Il marketing automation fa riferimento a quei software progettati per automatizzare le attività ripetitive, sviluppare campagne di email marketing e tracciare le azioni dei clienti per individuare le loro abitudini e fornire quindi un prodotto o un servizio su misura. Con la digitalizzazione dei servizi si parla ormai di automation digital marketing, una disciplina che abbraccia diverse attività che vanno dall’email marketing alla CRM Integration, dalla lead generation all’inbound marketing, dal social media marketing al marketing analytics. Tutte operazioni che, svolte singolarmente da singoli dipendenti o gruppi di lavoro e quindi slegate tra di loro, richiedono un notevole dispendio di energia e spesso senza raccogliere risultati significativi. Il marketing automation mira invece a raggruppare tutti i dati raccolti in un unico database, consentendo ai vari gruppi di lavoro di operare in sinergia tra di loro avendo una panoramica complessiva della situazione. Tutti i processi vengono quindi snelliti, nell’ottica di una modalità di lavoro sempre più agile che sospinge la produttività aziendale e ottimizza il lavoro. Perché scegliere HubSpot per il marketing automation? Se ci fosse un Oscar per i software, probabilmente HubSpot CRM vincerebbe la categoria “best marketing automation software”, cioè “migliore piattaforma per il marketing automation”. HubSpot integra perfettamente i reparti di marketing e vendita, automatizzando i processi necessari per convertire i lead in clienti fidelizzati, velocizzando i processi e aumentando la produttività e di conseguenza il profitto. Le principali attività proposte da HubSpot da automatizzare HubSpot consente di automatizzare le seguenti attività: Email. Mantenere i rapporti con un lead o un cliente è di fondamentale importanza nell’opera di fidelizzazione. Puoi quindi automatizzare l’invio delle email, che vengono spedite automaticamente al momento più opportuno oppure dopo che il lead o il cliente ha svolto una determinata azione; Blogging. Con HubSpot puoi spingere al massimo i contenuti, impreziosendoli con un design graffiante e accattivante che cattura l’occhio e l’interesse del visitatore; Marketing automation. Conoscendo i comportamenti e le abitudini dei tuoi lead, puoi personalizzare il blog, le email e le offerte; SEO. La SEO è una componente fondamentale per il successo del tuo sito aziendale e HubSpot ti aiuta a posizionarlo nei primi risultati dei motori di ricerca, misurando periodicamente le prestazioni delle singole keyword; Gestione dei contatti. Raccogliendo tutte le informazioni dei tuoi contatti in un unico database ti risulta più facile realizzare campagne pubblicitarie personalizzate sul tuo target di pubblico. Le funzionalità nell’ambito della vendita Il CRM nasce per gestire i rapporti tra azienda e clienti potenziali ed esistenti con l’obiettivo principale di ottimizzare le vendite. Proprio per questo motivo HubSpot è dotato di una serie di funzioni utilissime per stringere rapporti sempre più duraturi e consolidati con i clienti. Eccole: Live Chat. Questa funzione consente di avere un dialogo diretto online con il cliente, accompagnandolo verso l’acquisto oppure rispondendo a domande specifiche; Chiamate. Puoi creare un elenco di chiamate di vendite per poi registrarle automaticamente sul CRM; Punteggio dei lead. Non tutti i lead hanno le stesse possibilità di essere convertiti in clienti. HubSpot stila una lista dei lead più facilmente convertibili, così da poter concentrare le tue risorse verso un’unica direzione in modo intelligente e mirato; Rapporti. Vuoi conoscere subito i dati relativi al marketing e alle vendite? Puoi accedere direttamente ad una dashboard, intuitiva e pulita graficamente, con elaborazioni numeriche chiare e perfettamente integrate con i diversi canali di acquisizione; Incontri. HubSpot CRM, tramite un’integrazione con Google Calendar e Office 365, ti consente di pianificare i tuoi incontri settimanali e mensili selezionando la fascia oraria libera per i membri dei team interessati. I 7 vantaggi Alla luce di quanto detto finora, possiamo fare un elenco indicativo dei principali vantaggi offerti da HubSpot, uno strumento utilissimo per piccole, medie e grandi aziende: Integrazione a 360°. Individuare e raccogliere i lead già di per sé è un’operazione dispendiosa che porta via molto tempo. Convertire questi lead in clienti determina un ulteriore investimento di risorse e denaro, che non sempre dà i risultati sperati. Con una piattaforma di automazione puoi invece raggruppare gli strumenti in un solo posto, così da gestire al meglio i tuoi lead e utilizzare gli strumenti più adeguati per ingaggiare i tuoi prospect, come test A/B, CTA o landing page; Ottimizzazione dei canali di comunicazione. I social media rivestono una grande importanza nell’ottica della comunicazione e dell’auto-promozione, perciò devono essere aggiornati di continuo con contenuti pertinenti e incentrati sul proprio target di pubblico. Tutte le azioni necessarie di scrittura, design e pianificazione possono essere tranquillamente programmate e automatizzate, recuperando tempo prezioso; Migliore Produttività. Automatizzando le principali azioni di marketing e vendite si ottengono due benefici: vengono ridotti i costi e i team sono liberati da una serie di attività noiose e ripetitive, con la possibilità di concentrarsi maggiormente sul “core business” aziendale. Il tutto si traduce in un miglioramento della produttività, poiché tutti gli sforzi vengono concentrati in un’unica direzione. Inoltre i team di marketing e vendita lavorano in sinergia tra di loro e perfettamente allineati; Migliori processi di marketing. Nell’ambito del marketing è importante monitorare la customer journey, ossia il viaggio del consumatore che può fare determinate scelte a seconda del percorso intrapreso. In particolare bisogna capire perché l’utente, ad un certo punto del percorso, decide di uscire dal sito e non completare l’acquisto. Gli strumenti di analytics permettono di individuare le criticità che hanno ostacolato l’acquisto per poi eliminarle; Migliore targettizzazione del pubblico. Non è sufficiente individuare il proprio target di pubblico, ma bisogna anche segmentarlo oppure identificare i lead più “caldi” e quindi più propensi all’acquisto. Con i vari strumenti di HubSpot puoi intercettare i clienti più in linea con i prodotti e i servizi proposti, per poi costruire su di loro campagne verticalizzate; Monitoraggio periodico dei dati. Avere tutti i dati costantemente sotto controllo consente di verificare al meglio l’andamento di una campagna o di un prodotto lanciato sul mercato. In base ai dati raccolti è più facile capire quali strategie adottare; Rapporti consolidati con gli utenti. Per creare relazioni durature con gli utenti e fidelizzarli non è sufficiente fornire un prodotto ad un ottimo rapporto qualità/prezzo. Nonostante la digitalizzazione dei servizi, le persone preferiscono ancora il rapporto umano e nello specifico vogliono vivere online un’esperienza simile a quella di un negozio fisico per chiedere consigli o semplicemente per scambiare 2 chiacchiere. Una volta che si stringono i rapporti con gli utenti, diventa anche più facile avviare una comunicazione più personalizzata con ognuno di loro e intercettare i principali bisogni. Marketing automation con Mailchip nell’ottica dell’inbound marketing Nel corso dell’articolo abbiamo sottolineato l’importanza dell’email marketing soprattutto nell’ottica dell’inbound marketing, una metodologia di business che attira i clienti in modo naturale e non invasivo creando contenuti di valore ed esperienze personalizzate. L’email, nonostante l’avvento di nuovi strumenti, continua a rappresentare una risorsa di grandissimo valore ma va usata nel modo più opportuno. Uno strumento come Mailchip, ideale per professionisti e piccole aziende, aiuta a comunicare meglio e spingere il proprio business online. Mailchip permette di tracciare l’intero customer journey dei clienti e inviare i messaggi personalizzati al momento opportuno. Esistono alcuni workflow preconfigurati contenenti i seguenti messaggi: Welcome message. Un messaggio da inviare ad un cliente che si è appena iscritto; Birthday mail. Un’email da inviare al cliente nel giorno del suo compleanno, una piccola attenzione che sarà sicuramente apprezzata; Education mail. Una serie di email inviate in sequenza per spiegare al neoiscritto le tue attività; E-commerce. Una o più email che vengono spedite in automatico dopo che l’utente ha portato a termine alcune azioni sul sito; Custom. Puoi decidere tu quale sarà la condizione che determina l’invio di una email. Il grande vantaggio è che puoi personalizzare le email per ogni tipologia di utente, rendendo la comunicazione davvero personalizzata e plasmata ad uso e consumo dell’utente. Conclusioni HubSpot nel marketing automation è lo strumento ideale per supportarti nelle campagne di lead generation e, contemporaneamente, allineare perfettamente il comparto marketing e vendita. Il cliente, una volta fidelizzato, diventerà egli stesso promotore del tuo brand. Il tutto ovviamente a costo zero. Puoi inoltre gestire i tuoi lead e favorirne la conversione con l’invio al momento opportuno di email. Ed ancora puoi attrarre più facilmente nuovi prospect e automatizzare processi ripetitivi all’interno dell’azienda. Non devi fare altro che iniziare ad usarlo subito e, se vuoi approfondire meglio il discorso, ti consiglio di scaricare la nostra risorsa gratuita a fondo pagina che ti spiega come utilizzare al meglio HubSpot per aumentare il fatturato online.
Come fare una landing page efficace? Una domanda che devi assolutamente porti se sei il titolare di un sito web aziendale o di un e-commerce. La landing page rappresenta un elemento fondamentale per chi fa marketing online, poiché è la pagina dove “atterrano” gli utenti. Può essere considerato il biglietto da visita del tuo sito e il suo scopo principale è convertire, cioè spingere l’utente a compiere l’azione desiderata e trasformarlo così in cliente. Attenzione però: ogni landing page ha obiettivi specifici e univoci, quindi la sua struttura può variare sensibilmente in base ai risultati che si intende ottenere. Cos’è una landing page? La traduzione letteraria di landing page è “pagina di atterraggio”, poiché è la prima pagina che i tuoi visitatori vedono quando aprono il sito. Occhio però a non confonderla con la home page. La landing page è una sezione creata appositamente per canalizzare gli utenti che possono arrivare da Google, da social o da campagne di email marketing per favorirne la conversione. Si possono individuare due tipologie di landing page: Landing page tradizionale, creata per convincere gli utenti a lasciare i loro dati di contatto e compilare un modulo. Offrire buoni sconti o materiali gratis sono ottimi sistemi per farsi rilasciare i dati e instaurare un rapporto con gli utenti; “Sales page”, finalizzate principalmente a vendere prodotti o servizi. In questo caso l’obiettivo è indurre il visitatore ad acquistare. Quale struttura adottare per una landing efficace? Dipende dal prodotto e dal servizio che tratti. Se ad esempio vendi un bene di lusso, o comunque un articolo dall’alto valore economico, sarà più difficile concludere una vendita immediata. In questi casi meglio indurre il cliente a compilare un modulo, così da instaurare una relazione con lui e convincerlo della bontà della tua offerta. Se invece i tuoi prodotti hanno costi piuttosto contenuti, puoi provare a spingere sulla vendita immediata. A questo punto analizziamo gli errori da evitare e le “best practices” da seguire per realizzare una landing page vincente. 5 errori da evitare nella tua futura landing page Prima di conoscere quello che bisogna fare, capiamo prima quello che non bisogna fare. Piccoli ma fatali errori possono determinare un clamoroso insuccesso della sua strategia. Ecco la lista dei 5 errori da evitare: Poca coerenza del titolo. Il titolo del tuo annuncio su Google Adwords o su Facebook deve essere coerente con quello che offri, perché l’utente si aspetta di trovare continuità nella tua comunicazione. Se nel titolo parli di offerte di cellulari, ma poi il tuo contenuto si concentra su tariffe telefoniche o anche pc o tablet, mandi in confusione il cliente, perdi la sua fiducia ma soprattutto non gli proponi quello che veramente sta cercando; Creare landing page troppo specifiche e settoriali. La tua landing page non deve rivolgersi ad un’unica tipologia di acquirente. Le tue stesse buyer personas potrebbero a loro volta suddividersi e segmentarsi in tante altre categorie. In tal caso può esserti molto utile HubSpot CMS che ti aiuta a suddividere i tuoi clienti e identificare le loro peculiari necessità e caratteristiche. Per arrivare a quante più persone possibili e fornire un quadro chiaro fai un elenco puntato dei benefici offerti, mostra testimonianze e feedback positivi e crea CTA chiare e coinvolgenti; Non rilasciare alcun “gadget” al visitatore. Molti degli utenti che atterrano sulla tua landing page sono lì per la prima volta. Perché non invogliarli a tornare, magari con un piccolo omaggio? Uno sconto del 15%, l’incontro online con un esperto del settore oppure un ebook gratuito sono sicuramente argomenti più convincenti di un semplice e banale “Contattaci”; Non fare test A/B. Potresti avere diverse idee per la landing page e scegliere quella migliore non è sempre facile. Meglio solo la foto del prodotto, o magari è preferibile mostrarlo quando è in azione? Funziona di più un video breve di pochi secondi oppure un video di 3-4 minuti? Quali dati richiedere al cliente? Tutti o magari solo l’email? Poiché è così complicato trovare una risposta, devi effettuare test A/B. Sono per l’appunto test che misurano le prestazioni delle differenti tipologie di landing page e, in base ai risultati ottenuti, puoi individuare quelle più performanti; Non sfruttare la “thank you page”. Ecco un altro errore che commettono molti marketer. La pagina “thank you page” è quella mostrata al cliente subito dopo la conversione, cioè dopo l’acquisto o il rilascio dei dati. Perché è importante? Perché un grazie non costa nulla e fa sempre piacere sentirselo dire. Ma soprattutto aumenta il tasso di fidelizzazione del cliente e lo induce più facilmente a compiere altre azioni in futuro. Dopo averlo ringraziato, spiegagli cosa accadrà in base all’azione svolta. Se ha acquistato un prodotto, avvisalo entro quanto tempo lo riceverà; oppure se ha rilasciato i suoi dati, indicagli entro quanto tempo riceverà l’ebook promesso. Invitalo poi ad iscriversi ai tuoi canali social e, perché no, suggerisci di visitare le altre proposte del tuo sito magari con un’offerta correlata. Le “best practices” da adottare per una landing page che converte Una volta analizzati gli errori da non fare, possiamo concentrarci sulle azioni virtuose che bisogna adottare. La prima cosa da monitorare attentamente è il contenuto, che deve essere chiaro, conciso e dare tutte le informazioni necessarie e i benefici che gli utenti possono trarre dall’acquisto di un prodotto, dall’iscrizione ad una newsletter o da qualsiasi altra azione suggerita. Usa il copywriting persuasivo, tenendo sempre a mente i bisogni dei tuoi potenziali clienti e fornendo soluzioni efficaci ai loro problemi. Come già precedentemente indicato, assicurati che ci sia coerenza e continuità tra il titolo e il testo presente nella landing page. Il design è importante tanto quanto il contenuto della landing. La user experience svolge un ruolo cruciale nel processo di fidelizzazione dei clienti. Una landing dai colori smorti, immagini piazzate a caso qua e là e una struttura poco ordinata di certo non attrae il visitatore, anzi. La landing page è lo specchio della tua azienda, quindi rischi di dare un’idea di semplicità se non viene curata. Crea un design pulito, efficace e soprattutto ottimizzato per i dispositivi mobile, dove ormai naviga la maggior parte delle persone. Inserisci gli elementi in posizione ordinata, trasmettendo un’idea di pulizia e affidabilità. A tal proposito, la fiducia è un altro elemento chiave. Ormai è noto che le persone, prima di effettuare acquisti, leggono le recensioni di altri utenti. Per conquistare la fiducia dei tuoi lead inserisci nella landing le testimonianze reali dei tuoi precedenti clienti, così da rassicurarli sulla tua serietà e professionalità. Wordpress, Instagram e Facebook: cosa cambia nella creazione di una landing page? Come creare una landing page sui vari canali? Non cambia molto, ciò che conta non è tanto il canale utilizzato quanto piuttosto l’impostazione. Analizziamo comunque la creazione di una landing page sui canali principali: Wordpress, Instagram e Facebook. Come fare una landing page con Wordpress La creazione di una landing page su Wordpress è piuttosto simile alla modifica della home page. Per iniziare clicca sul menu a sinistra nella sezione “Pagine” e poi clicca su “Aggiungi nuova”. Attribuisci un titolo alla pagina e infine inserisci il testo e le immagini nel box dell’editor. Se realizzi un sito HubSpot puoi creare più facilmente landing page mirate alla lead generation. Come creare una landing page su Instagram Su Instagram puoi mettere in evidenza i tuoi post e trasformarli in un’inserzione istantaneamente con un semplice tocco. La tua landing page deve essere creata in modo da personalizzare il percorso di ogni utente, raccogliendo sempre più contatti ed email a beneficio delle vendite e dei profitti. Nell’ottica della lead generation la personalizzazione dei contenuti è fondamentale e, in tal senso, Instagram offre davvero tante alternative e opzioni. Come creare una landing page su Facebook Anche su Facebook la creazione di una landing page risulta piuttosto intuitiva. Una volta che sei andato nella sezione dedicata alla gestione delle inserzioni, puoi iniziare. Crea la tua inserzione, scegli i tuoi obiettivi e definisci un target di riferimento. Stabilisci un budget dell’advertising e, dopo aver scelto il formato pubblicitario, puoi inserire il titolo e selezionare il video o la foto per la pagina. Visualizza l’anteprima per dare il tuo ok o per apportare qualche ulteriore modifica. Conclusioni Una landing page ben fatta e perfettamente strutturata ti aiuta ad aumentare i contatti e far crescere il tuo fatturato. Del resto, in un mercato così saturo e competitivo, è necessario sfruttare alla perfezione gli innovativi strumenti digitali. Le aziende competitor sono agguerrite e perfettamente attrezzate e sono i dettagli che fanno la differenza. Ecco perché una landing page strutturata secondo i criteri che abbiamo analizzato può fare la differenza. Generare contatti dal sito web è uno step fondamentale per la crescita della tua azienda, perciò ti consiglio di leggere il nostro ebook gratuito a fine articolo che ti svela 15 piccoli trucchi per le tue strategie di lead generation.
L’email marketing è una delle strategie migliori per intercettare e approcciarsi a nuovi clienti. Uno dei principali obiettivi delle aziende è migliorare il tasso di engagement, che si può raggiungere proprio con un’efficace strategia di email marketing. La cosa però non è così automatica come sembra. L’email può essere uno strumento vincente, ma deve essere usato nel modo giusto. Per misurare le prestazioni ci viene in soccorso l’open rate email marketing, una strategia che fotografa perfettamente le prestazioni delle newsletter. Partiamo da un presupposto: inviare un’email capace di catturare l’attenzione di un utente non è facile. Perché? I motivi sono tanti. Le persone vengono bombardate ogni giorno da email promozionali, molte delle quali finiscono direttamente nello spam senza neanche essere aperte. Le email quindi devono contenere parole chiave, frasi mirate e CTA capaci di solleticare la fantasia dell’utente in pochi secondi. Potresti stare chiuso nel tuo studio a lavorare giorni e settimane intere per creare la newsletter perfetta, ma se non vengono aperte risulta tutto inutile. Per prima cosa dobbiamo quindi capire come migliorare l’open rate newsletter. Open rate: cos’è e come misurarlo L’open rate rappresenta il valore determinato dal rapporto tra il numero di email inviate e l’apertura dei messaggi. Questa metrica ti fornisce utilissime indicazioni per capire se l’apertura delle email, il primo passaggio da valutare, è alto o basso. Altro fattore importante è il click through rate (CTR), che indica il rendimento di un link all’interno di un’email. Solitamente si inseriscono delle call to action all’interno del messaggio di posta elettronica e il click through rate ti consente di verificare se e quanti utenti svolgono effettivamente l’azione suggerita. Qual è la formula del click to open rate? Il CTR si ottiene dividendo il numero degli utenti che hanno cliccato sulla CTA per il numero di volte in cui il link è stato inviato tramite email. Ti stai chiedendo qual è il valore ideale del click to open rate per la tua azienda? Generalmente, in tutti i settori, la percentuale media di apertura delle email dovrebbe aggirarsi tra il 18 e il 37%. Ovviamente hanno un’alta incidenza anche le tipologie di email. Le email inviate dal team di vendita in “one-to-one” e fortemente personalizzate in genere presentano tassi di apertura maggiori rispetto alle notifiche automatizzate. Molto dipende dalla tua attività, ma anche dall’“età” della tua azienda. Un brand che si affaccia da poco sul mercato avrà probabilmente un open rate più basso rispetto ad una multinazionale, poiché meno noto. Se quindi hai intenzione di lanciare un progetto e-commerce devi per prima cosa pianificare ogni azione e adottare strategie “agili” per investire in modo intelligente le tue risorse. Open rate email marketing: 5 strategie vincenti Come aumentare il tasso di open rate? La bacchetta magica naturalmente non esiste, ma ci sono delle strategie vincenti che vanno seguite. Innanzitutto è consigliabile integrare il proprio sito con HubSpot CRM, un software di marketing automation all-in-one che aiuta le aziende a promuovere il proprio brand e velocizzare tutti i processi necessari per il successo delle strategie di marketing e di vendita. Esaminiamo adesso quali sono le strategie vincenti da seguire. 1- Acquistare una mailing list? Meglio di no Alcune aziende, desiderose di raccogliere subito risultati e costruire un database ampio, sono tentate dall’idea di acquistare mailing list. Una pratica assolutamente sconsigliabile per vari motivi. I titolari di quegli indirizzi email non hanno accettato esplicitamente di ricevere contenuti da te, inoltre potrebbero non rientrare nel tuo target di pubblico. A tutto questo si aggiungono i rischi di violazione della privacy in termini di GDPR. In sostanza sprecheresti tempo e denaro e rischi di incappare in salate sanzioni. 2- Accertati che il processo di opt-in rispetti il GDPR Ritorniamo nuovamente sul GDPR, che risulta abbastanza rigido per quanto riguarda l’invio di e-mail. Quando sviluppi le tue campagne di email marketing attieniti al Regolamento in vigore, dando ai tuoi utenti l’opzione di scegliere se ricevere o meno il materiale informativo via email. Tra l’altro in questo modo hai la certezza che i tuoi messaggi di posta arrivino unicamente alle persone realmente interessate ai tuoi servizi e ai tuoi prodotti. 3- Cancella dal database i contatti ormai inattivi Potresti avere dei tentennamenti a cancellare utenti dal tuo database, anche se non sono attivi da molto tempo. In realtà è preferibile eliminare quei contatti che ormai non interagiscono più con le tue email, poiché la loro inattività rischia di minare i tassi di open rate e CTR nelle tue campagne. Come spiegato precedentemente, il tuo obiettivo è inviare email esclusivamente a contatti che sono realmente interessati a ciò che proponi, quindi vanno esclusi i destinatari che ormai non hanno più alcun interesse verso le tue comunicazioni. Inoltre indirizzi disabilitati o non validi impattano negativamente sul “sender score”, cioè la reputazione del mittente. Una volta eliminati vedrai i tassi di open rate e CTR notevolmente migliorati. 4- Invia ai nuovi contatti un’email entro 24 ore Un cliente che si è appena iscritto alla tua newsletter è un contatto “caldo”, poiché ha appena interagito con la tua azienda e ha apprezzato ciò che viene proposto. Approfittane e invia un’email, entro massimo 24 ore, per dargli il benvenuto, ringraziarlo, presentarti e magari proporgli un’offerta per fidelizzarlo subito. 5- Messaggi concisi e personalizzati con una sola CTA L’utente medio oggi è pigro, o magari è super indaffarato. Ad ogni modo non ha tempo per leggere email lunghissime. Sii conciso e racchiudi in poche parole il tuo messaggio che deve essere chiaro e diretto. Scrivi email personalizzate e non automatizzate, altrimenti i clienti potrebbero percepire che il messaggio è stato inviato da un robot e non da una persona in carne e ossa. Sempre nell’ottica della chiarezza e della linearità inserisci un’unica CTA, intuitiva e facilmente individuabile, così da favorire la navigazione stessa dell’utente. Le parole che abbassano le open rate: ecco quali non devi usare nell’oggetto Nell’invio dell’email riveste una grande importanza l’oggetto, che anticipa ciò che sarà trovato nel messaggio di posta. Le parole vanno quindi scelte con estrema cura per attirare l’attenzione dell’utente e invogliarlo ad aprire l’email. Tuttavia alcune parole, che potrebbero sembrare perfette, in realtà possono generare l’effetto contrario e spingere l’utente a non aprire l’email. Ecco quali sono: Ultima possibilità; Promemoria; Sconto; Offerta; Gratis. Si potrebbe pensare che queste parole facilitino l’apertura delle email, ma non è così. Ciò che conta è comunque differenziarsi in modo originale, scegliendo parole semplici ma efficaci. 4 “best practices” da adottare nella strategia di open rate email marketing Abbiamo analizzato le strategie e le parole da evitare nell’oggetto. Per concludere ecco un rapido elenco delle “best practices” da adottare per creare un’email realmente efficace e capace di coinvolgere attivamente gli utenti. 1- Fai domande ai tuoi utenti Un cliente, per sentirsi realmente soddisfatto e apprezzato, deve essere considerato. Ecco perché di tanto in tanto dovresti inviare delle email contenenti domande circa i servizi ricevuti. “Cosa ti piacerebbe trovare sul nostro sito?”; “Cosa non dovrebbe mancare nella nostra community?” ; “Quali servizi secondo te possono essere migliorati?”. Queste domande coinvolgono realmente i tuoi utenti e ti consentono di raccogliere utili informazioni per fornire servizi rispondenti alle loro reali esigenze. 2- Pensa ad almeno 5 oggetti diversi L’oggetto è composto da poche parole, che devono essere semplici, dirette e coinvolgenti. Per nulla facile, vero? Allora scrivine di più, almeno 5, dando libero sfogo alla tua fantasia. Puoi usare quello che più ti piace dopo un’attenta scrematura, oppure utilizzarne più di uno per poi valutare quale ha ottenuto le prestazioni migliori. 3- Non bombardare i clienti di email Ti è mai capitato di ricevere un fuoco di fila di email della stessa azienda nel giro di pochi giorni? Cosa mai potrà proporre di nuovo ogni giorno questo brand? Ecco, è esattamente quello che si chiederebbero i tuoi clienti se ricevessero continuamente email da te. Una cascata di email non ha mai convinto nessuno ad aprirle, anzi si rischia di ottenere l’effetto contrario. Invia le tue email con cadenza periodica, senza risultare troppo invadente. Qual è la frequenza ideale? Potrebbe essere giornaliera, settimanale o mensile. Molto dipende dal tuo target di pubblico, quindi ti consiglio di fare dei test per capire la risposta dei tuoi utenti e la frequenza ideale di invio dei messaggi. 4- Non inviare email che neanche tu vorresti ricevere Le tue email devono avere un valore. Cosa significa? Che forniscono dati e informazioni realmente utili. Se sei iscritto ad una newsletter, sai di cosa parlo. Non vedi l’ora che arrivi l’email del tuo e-commerce di abbigliamento sportivo preferito, magari perché vuoi conoscere le nuove offerte sulle tute o sulle scarpe da ginnastica. Con ogni probabilità ti sei invece cancellato da quelle newsletter che non dicono niente e hanno scarso valore. Quando scrivi un’email mettiti nei panni di chi la riceve e chiediti se rappresenta davvero un valore aggiunto. Conclusioni Il tasso di apertura è un fattore cruciale che incide significativamente sulla qualità e sull’efficacia della tua strategia di email marketing. Segui i nostri consigli per migliorare l’open rate delle newsletter e, per ottimizzare ulteriormente l’efficacia delle tue email e newsletter, leggi il nostro contenuto gratuito disponibile a fondo pagina.
In che modo l’implementazione di un CRM può aiutarti nella riduzione dei costi aziendali e nello svolgimento delle normali attività quotidiane? Per rispondere a questa domanda ipotizziamo come scenario un’azienda priva di CRM. Ogni giorno l’azienda incamera una serie di dati e documenti che, in alcuni casi, vanno stampati. Magari hai dimenticato qualcosa, quindi devi aggiungere dei commenti a mano. Tutte queste carte e questi documenti devono essere custoditi in ampi e pesanti faldoni, che vanno ad occupare molto spazio, rendendo gli uffici poco operativi e molto ingombranti a discapito della produttività. Quando hai bisogno di un documento devi cercare tra i vari faldoni, perdendo così tempo prezioso che potresti impiegare in qualcosa di più produttivo. Naturalmente la stampa genera costi per quanto riguarda la carta, il consumo energetico, l’usura della stampante e delle cartucce ecc. E che dire dei fogli Excel che devi aggiornare di continuo mese per mese? Si potrebbero elencare ancora tante altre criticità, ma ormai ti è ben chiaro il quadro della situazione di un’azienda priva di un CRM software. Nei seguenti paragrafi analizziamo quindi il significato, le funzionalità e i vantaggi offerti da questo strumento che ormai fa parte di ogni strategia aziendale moderna. CRM significato Per prima cosa analizziamo il significato di CRM (Customer Relationship Management), che sta ad indicare la Gestione della Relazione con i Clienti. In realtà un CRM software si occupa di gestire e mantenere in ordine tutte le principali attività all’interno di un’azienda. Un CRM ha il compito di automatizzare le vendite, gestire tutti i processi marketing e fornire supporto ai clienti. Fornisce la scheda completa di un cliente, sia azienda che privato, elencando in un’unica schermata tutti i dati di riferimento. Facile capire quanto sia importante uno strumento del genere. Conoscere i dati di un cliente consente di costruire un rapporto duraturo con lui, ma anche individuarne bisogni, desideri e comportamenti abituali per offrire un servizio estremamente personalizzato. Il CRM, oltre ad attirare nuovi lead e fidelizzare i clienti, riduce i costi del marketing, del customer care e del reparto commerciale. Diventa quindi il cuore pulsante dell’azienda, sostituendo strumenti obsoleti come documenti cartacei, stampe o post-it. Il CRM negli e-commerce Il CRM è uno strumento trasversale, poiché risulta efficace in ogni azienda dove bisogna costruire una relazione solida con i clienti. In tale ottica l’e-commerce rappresenta il luogo per eccellenza dove è necessario un CRM. L’e-commerce può essere considerato a tutti gli effetti come un negozio online, dove però i clienti vogliono vivere un’esperienza quanto più simile possibile ad un punto vendita fisico. Cosa fa quindi il CRM? Fornisce tutte le informazioni di un cliente, evidenziando le interazioni che ha avuto con la tua azienda che possono essere email, telefonate, contratti, preventivi, fatture, pagamenti, newsletter, chat ecc. Insomma hai un quadro completo del cliente con il quale ti interfacci. Tra i migliori CRM per e-commerce spicca HubSpot CRM, capace di immagazzinare dati e contatti e segmentarli in base ai comportamenti d’acquisto o alla tipologia di navigazione all’interno della piattaforma. Tutto questo si traduce in un notevole risparmio di tempo che, a sua volta, significa un bel taglio alle spese. HubSpot ti offre un CRM gratis oppure un CRM a pagamento che comprende un maggior ventaglio di funzionalità. Mai come nell’epoca che stiamo vivendo, dominata dalla digitalizzazione e dalla tecnologia, il tempo è denaro. Arrivare prima dei competitor e rispondere in modo immediato alle esigenze dei clienti significa acquisire un vantaggio strategico, che tra l’altro alleggerisce il budget aziendale. I 7 step per ridurre i costi aziendali Il CRM svolge una serie di funzionalità fondamentali all’interno di un’azienda, compresa la riduzione dei costi aziendali. L’ottimizzazione delle risorse in un’azienda, in particolar modo in questo periodo, è sempre stata la chiave per aprire la porta del successo. Con il CRM in mano hai una Ferrari, ma devi anche saperla guidare. Eccoti quindi 7 utili consigli che ti aiutano a capire come utilizzare perfettamente il CRM e sfruttare appieno fino in fondo tutte le sue potenzialità. 1. Pianifica le operazioni in anticipo In una singola giornata ci sono tante attività da svolgere, anzi alcune possono comparire anche all’improvviso. Tra queste ci sono call, meeting, telefonate, email ecc. Magari qualcuna ha una maggiore priorità rispetto alle altre. Con un CRM puoi pianificare tutto con largo anticipo, riuscendo a gestire con calma tutti gli impegni della giornata e dare la giusta importanza a quelle che hanno maggiore priorità. Oltre ad ottimizzare i tempi sarai in grado di lavorare con maggiore serenità e meno stress. 2. Aggiorna tutto in tempo reale: saluta il tasto “Stampa” Come già anticipato precedentemente, con il CRM puoi aggiornare in qualsiasi momento le schede clienti o documenti. Non dovrai quindi preoccuparti di stampare decine di fogli ogni giorno. Ridurrai così il consumo energetico e di carta e ti ringrazierà anche il pianeta. 3. Sincronizza tutto Puoi sincronizzare il tuo calendario con il CRM quando vuoi e in qualunque posto tu sia. Questo ti consente di tenere sempre aggiornate tutte le informazioni. 4. Massima condivisione tra i reparti Tutti i reparti aziendali possono accedere al CRM e condividere, in qualsiasi momento, documenti ed email. Il CRM si trasforma così in uno strumento collaborativo e di comunicazione che permette a tutti i team di essere sempre aggiornati. Viene migliorata la comunicazione non solo interna, ma anche esterna verso i clienti, che apprezzano la perfetta sinergia tra i reparti che hanno lo storico sempre disponibile in un unico luogo. 5. Raccogli le informazioni di contatto dei clienti e delle aziende Per raccogliere i dati di un’azienda o i riferimenti di una persona, spesso sei costretto a navigare tra le pagine di un sito web aziendale. Tempo e risorse sprecati. Puoi invece raccogliere tutte le informazioni di un’azienda o i dati personali di un singolo cliente in un unico sistema centralizzato. Con il CRM puoi reperire in pochi secondi i dati che ti servono, senza sprecare neanche un secondo del tuo prezioso tempo. 6. Un reporting sempre aggiornato L’Excel, per quanto sia uno strumento utile nelle attività aziendali, risulta piuttosto obsoleto per quanto riguarda l’aggiornamento dei dati di vendita. Perché non usare invece un CRM per aggiornare le vendite e monitorare le prestazioni delle varie attività? Avendo una panoramica reale e completa della situazione puoi adottare le migliori decisioni strategiche, che ti consentono di ridurre i costi, gravare il meno possibile sul budget e incrementare profitti e guadagni. 7. Organizza la tua mailing list Con il CRM puoi costruirti nel tempo una lista di prospect, chiara e ordinata, dove inserire i lead più qualificati da convertire facilmente in clienti. In questo modo puoi gestire comunicazioni mirate che riducono in modo importante tutti i costi necessari per acquisire nuovi clienti. CRM esempi e tipologie Secondo Wikipedia il CRM “è legato al concetto di gestione della base clienti e fidelizzazione dei clienti”. Considerare il CRM come uno strumento pensato esclusivamente per ottimizzare i rapporti con i clienti e fidelizzarli è però riduttivo. Il CRM può essere considerato il cervello pensante di un’azienda, anche perché può essere utilizzato nei più disparati ambiti fornendo sempre prestazioni di rilievo. Possiamo individuare ben 6 tipologie di CRM: CRM strategico: in tal caso si costruisce una cultura aziendale basata sul cliente, attorno il quale si sviluppa ogni strategia; CRM analitico: ogni giorno l’azienda accumula una quantità enorme di dati, che vengono analizzati e segmentati per avere una visione più ordinata e lineare; CRM operativo: si può parlare di CRM marketing, suddiviso in 3 componenti principali: automazioni delle attività di marketing, automazioni del singolo marketing e ottimizzazione del supporto clienti; CRM collaborativo: vengono raccolti dati e informazioni su aziende partner, clienti e fornitori e poi suddivisi tra i vari reparti per facilitarne la lettura; Agile CRM: nella concezione moderna di azienda oggi si parla di organizzazione agile, basata su processi più snelli in ogni reparto; CRM come database: consente di creare un database completo che comprende tutti i dati e le informazioni sui clienti, dai quali trarre utili spunti per le strategie future. Conclusioni L’implementazione di un CRM, come principale vantaggio, riduce sensibilmente i costi e contribuisce a creare una relazione stabile e personalizzata con i propri clienti. I benefici però non si esauriscono qui e, anzi, nell’ottica della digital transformation aiutano a creare una cultura digitale all’interno dell’azienda per essere realmente competitivi. Per avere un quadro ancora più ampio dei vantaggi apportati da un CRM all’interno della tua azienda, ti consiglio di leggere il nostro ebook gratuito, disponibile alla fine dell’articolo, dove ti indichiamo almeno 4 buoni motivi per usare un CRM. Nello specifico imparerai a maneggiare perfettamente un CRM e quali sono le domande giuste da porti per sfruttare al massimo tutte le potenzialità e le caratteristiche del software che meglio si adattano alle tue specifiche esigenze. Buona lettura!
Se stai pensando a delle strategie per implementare il tuo blog, probabilmente hai sentito parlare del lead magnet. Di cosa si tratta? Detto in modo molto pratico è un “omaggio” fornito agli utenti in cambio di un contatto, generalmente un’email o anche un numero telefonico. Pdf, ebook, video-lezioni, video-corsi o codici promozionali sono solo alcuni esempi. Qual è l’obiettivo finale? Convertire i lettori per la tua lista email, creando così una lead magnet newsletter. Scegliere il lead magnet migliore non è un’operazione facile. Magari hai lavorato a lungo su un lead magnet, senza però ottenere i risultati sperati. Ecco perché vale la pena concentrarci sul significato e sull’accezione di lead marketing, che deve essere graficamente accattivante e soprattutto fornire quel valore in più capace di convertire i tuoi lettori in contatti email. Cos’è un lead magnet? Il lead magnet è un contenuto di valore offerto gratuitamente ai visitatori del blog in cambio del proprio contatto. Perché è importante? Poiché molti utenti fanno visita al suo sito, senza però tornarci in futuro. Devi quindi creare una connessione, un filo invisibile tra il tuo sito e loro così da richiamarli continuamente. Come convincerli a ritornare? Con un omaggio in cambio di un’email, così da poter informare i tuoi lettori di nuove promozioni, offerte, sconti o contenuti esclusivi. Devi quindi essere sicuro che i tuoi utenti visitino la squeeze page, cioè una pagina che ha l’unico scopo di convincerli a rilasciare la loro email per iscriversi ad una newsletter. “To squeeze” significa per l’appunto “strizzare”. Lo scopo principale è quindi “strizzare” i tuoi clienti per far uscire indirizzi email. Sulla squeeze page si possono ricevere buoni sconti o piccoli regali, una soluzione intelligente per fidelizzare i clienti e spingerli a tornare sul negozio online. Con un’efficace implementazione HubSpot puoi notevolmente ottimizzare la tua strategia di email marketing, così da profilare meglio i tuoi clienti e creare campagne social perfettamente strutturate. HubSpot ti consente di creare template predefiniti, rivelandosi uno strumento prezioso anche per chi non ha grande dimestichezza con questi strumenti. Considera che gli iscritti alla tua mailing list non solo saranno i principali lettori del tuo blog, ma anche potenziali acquirenti dei prodotti online. In tale ottica un’efficace strategia di lead magnet rafforza anche il cosiddetto s-marketing, cioè il processo che allinea marketing e sales facendoli lavorare in perfetta sinergia tra di loro. Il lead magnet è il cuore pulsante del tuo blog: ecco perché Il lead magnet si inserisce nella strategia di lead nurturing, cioè quell’insieme di attività web marketing finalizzate ad instaurare una relazione col lead tramite diversi canali che mirano alla conversione. Se vuoi creare un lead magnet efficace, deve essere di qualità sia da un punto di vista grafico ed estetico, poiché anche l’occhio vuole la sua parte, sia in termini di valore delle informazioni contenute. Se offri qualcosa poco attraente o che non aggiunge nulla, tanto vale non avviare proprio una strategia di lead marketing. Se invece crei un lead magnet di valore, per prima cosa otterrai nuovi contatti, ma in generale crei valore e rafforzi la percezione di autorità del tuo sito. Con un’efficace azione di email marketing devi poi trasformare quella relazione in fiducia, e quella fiducia in vendite. Per prima cosa devi quindi creare un lead magnet in linea con ciò che tratti sul web, per poi renderlo appetibile e interessante agli occhi dei tuoi visitatori affinché si convincano a scaricarlo e rilasciare la loro e-mail. Fatto ciò, posizionerai il tuo brand nella loro mente e ti imporrai come marchio autorevole e affidabile nel tuo settore. Riuscirai così a creare un database di persone profilate con le quali avviare un rapporto stabile e duraturo basato sulla fiducia e sulla stima. Puoi quindi avvisare tramite e-mail i tuoi contatti ogni volta che aggiorni il tuo blog con un nuovo articolo, ma anche rimandarli sui canali social, fare sondaggi, creare interazioni con loro e tanto altro ancora. Quali caratteristiche deve avere un lead magnet di successo? Nell’ottica della lead generation, che prevede il rilascio da parte degli utenti di un contatto in cambio di informazioni o comunque di qualcosa realmente utile, devi creare un lead magnet capace di catturare subito l’attenzione dei tuoi lettori. Ecco quindi quali sono le caratteristiche e i requisiti principali per un lead magnet vincente: Deve risolvere un problema specifico. Quando parliamo di contenuto di valore, intendiamo proprio qualcosa immediatamente utilizzabile e realmente utile al tuo target di pubblico. Indaga quindi sulle principali problematiche riscontrate tra i tuoi clienti e fornisci loro un contenuto che risulti davvero di valore; Deve essere realmente utile. Una volta che hai individuato una possibile criticità, devi fornire informazioni realmente utili. Se tratti del problema senza però fornire risposte concrete, allora il tuo lead magnet risulterà inutile; Deve avere un titolo coinvolgente. Cosa fa la differenza tra due articoli che trattano lo stesso tema? Nella maggior parte dei casi è il titolo. Il tuo titolo deve subito catturare l’attenzione del visitatore, stuzzicando la sua fantasia con apposite parole chiave capaci di toccare le giuste corde emotive; Deve avere una grafica coinvolgente. Come già annunciato, l’estetica riveste la sua importanza. Utilizza quindi colori vividi e coerenti, scegliendo quelli migliori anche in base al tuo settore; Deve avere una call to action efficace. La call to action può essere considerata come il punto esclamativo alla tua call to action. Spiega esattamente al lettore cosa deve fare per ottenere il regalo promesso, utilizzando espressioni suggestive. Lead magnet: esempi da utilizzare Ora sai tutto,o quasi, del lead magnet. C’è un ultimo punto da analizzare: qual è il format migliore? Un format migliore non c’è, ma devi sceglierlo in base al tuo settore e al tuo target di pubblico. Eccoti una lista per individuare l’idea di lead magnet più consona al tuo marketing. Un guida sotto forma di ebook o PDF Uno dei lead magnet più gettonati è una guida, sotto forma di ebook o PDF. Non si tratta di una riduttiva lista di consigli, ma di un contenuto curato e con passaggi perfettamente interconnessi tra di loro per fornire la soluzione ad un problema o per comprendere determinati meccanismi. Se crei una guida di valore, il lettore sarà realmente soddisfatto e tornerà sicuramente sul tuo blog per leggere altri articoli, o magari per effettuare qualche acquisto. Cerca di non fare una guida estremamente tecnica o difficile da leggere. Per renderla più facilmente fruibile ti consiglio di fare molti esempi. Un workbook Ultimamente vanno per la maggiore i workbook, cioè libri di esercizi suddivisi in una parte teorica e una pratica. Nella parte teorica indichi per l’appunto le informazioni specifiche di un argomento; nella parte pratica aiuti il lettore a sfruttare le nozioni acquisite tramite una serie di esercizi. Un video training Diciamocela tutta: oggi le persone non amano particolarmente leggere, vogliono sapere subito le cose senza sforzarsi più di tanto. Per i tuoi utenti più pigri puoi quindi realizzare un video training, che crea un rapporto ancora più diretto e che conferisce ulteriore professionalità al tuo contenuto. Puoi rendere il tuo contenuto ancora più fruibile, magari realizzando un audio training, che il tuo utente può ascoltare mentre porta il cane a passeggio, mentre va al lavoro in metropolitana o mentre sta facendo jogging. Mini-corsi gratuiti Altra idea molto interessante è il mini-corso gratuito, che puoi suddividere in 4-5 video di breve durata che danno informazioni utili. Fai in modo che i vari argomenti siano trattati con professionalità ma anche con leggerezza, risultando così immediatamente fruibili. Darai subito un’idea di quello che offre il tuo blog e riuscirai ad entrare in connessione con il tuo pubblico. I quiz I quiz, così come i test, sono strumenti ideali per coinvolgere in modo simpatico i tuoi utenti e convincerli a rilasciare i loro contatti. Sono veloci, divertenti e piacciono a tutti! Puoi adattare i quiz e i test al tuo target di pubblico, dando libero sfogo alla tua creatività. C’è poi da considerare un altro aspetto: oltre ad arricchire il tuo database di nuovi contatti, puoi raccogliere utili informazioni sulle abitudini e sulle preferenze dei tuoi lettori. In questo modo puoi creare una comunicazione su misura e offrire i tuoi prodotti secondo le loro esigenze. Conclusioni Se il tuo blog è ancora “giovane” poiché lo hai lanciato da poco, ti consiglio di iniziare con un lead magnet semplice e non troppo impegnativo. Man mano che ti sarai fatto le ossa saprai gestire meglio e scegliere con oculatezza i lead magnet più produttivi e performanti. Per migliorare la tua strategia di lead nurturing, ma in generale per allineare tutti i processi e le attività di marketing, assicurati di scegliere un ottimo CRM. Ricorda che le cose, per essere fatte bene, richiedono tempo. Inizia quindi a sviluppare da subito la tua strategia di lead marketing e scegli il lead magnet ideale alle tue necessità. Il contenuto scaricabile gratuitamente a fondo pagina, che ti introduce alla lead generation, è sicuramente un ottimo punto di partenza.
Spendi tutti i giorni tante risorse per promuovere il tuo prodotto, ma i clienti tardano ad arrivare? Probabilmente non stai seguendo la strategia di lead generation giusta. Raggiungere contatti di qualità è fondamentale per ottenere i risultati che cerchi in meno tempo e far crescere il tuo business. Una buona strategia è una fonte preziosa di potenziali clienti che il team vendita in seguito farà diventare clienti effettivi più facilmente. La domanda importante da fare è quella che dà il titolo al nostro articolo: Esiste la strategia di lead generation perfetta? La risposta è no! Non esiste il vestito perfetto da far indossare a tutte le aziende, ma ci sono diversi metodi da valutare a seconda dell'attività che si svolge ed ai clienti da “catturare”. Un’azienda che vuole essere competitiva e aumentare le sue vendite, non può concentrarsi solo sui clienti già fidelizzati, ma deve guardare a nuovi contatti, meglio ancora se sono qualificati. Il modo più immediato per ottenere questo è muoversi e proporsi online. Avere un sito web ed essere attivi sui social, di certo è il primo passo, ma non basta! Essere presenti nel fantastico mondo del World Wide Web non porta automaticamente traffico e il contatto con utenti potenzialmente interessati al nostro prodotto o servizio. Le strategie da attuare devono essere indirizzate ad attrarre i clienti prospect, che rappresentano gli utenti che rientrano nel tuo target di pubblico, con la quale però non hai ancora alcun contatto. Il passo successivo sarà proprio il Lead, che possiamo definire come l’anticamera del cliente. Nei prossimi paragrafi vedremo quali sono gli aspetti più importanti da considerare per costruire un piano di lead generation, distinguersi dalla concorrenza e attrarre gli utenti giusti. Lead generation a cosa serve e soprattutto come si fa? Prima di iniziare il nostro viaggio nelle strategie di marketing, partiamo da zero per capire bene cos’è un lead. Il lead non è un semplice visitatore, ma è una persona che ha manifestato un certo interesse verso un prodotto o un servizio offerto dalla tua azienda. Magari ha già condiviso spontaneamente i suoi dati per ricevere email o per essere contattato per offerte o promozioni, o magari ha scaricato un ebook, ha visionato un video tutorial o ha seguito un webinar sul tuo sito aziendale. In pratica si tratta di una persona pronta a diventare un tuo cliente, cioè ad acquistare da te, ma anche a compilare moduli per rilasciare i suoi dati. La lead generation oggi è fondamentale perché rappresenta il modo più efficace che un’azienda ha a disposizione per acquisire nuovi clienti. Una campagna di lead generation ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali. Vediamo perché. Rispetto a prima, i consumatori possono accedere liberamente ad una miriade di informazioni da diversi media. Bombardare di telefonate o pubblicità online e Dem, non porta molti risultati, poiché i consumatori hanno imparato a difendersi in un modo molto semplice: ignorando i messaggi promozionali insistenti! Il potenziale cliente deve essere accompagnato nella scelta attraverso un percorso chiamato “funnel di vendita”, che inizia proprio dalla lead generation e prosegue con il lead nurturing. In questo modo puoi “parlare” a contatti che sai essere interessati ai tuoi prodotti, con una maggiore possibilità di conversione. Le fasi fondamentali per acquisire lead sono: Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze; Raggiungerlo e farsi trovare facilmente; Raccogliere l’interesse degli utenti creando una lista di contatti qualificati; Instaurare un rapporto con loro basato sulla trasparenza e la fiducia; Soddisfare le loro esigenze offrendo soluzioni concrete alle richieste o ai problemi; Convertire i potenziali clienti in clienti reali proponendo una vendita. Per fare tutto questo ci sono CRM per la lead generation come HubSpot marketing e sales che ti aiutano a profilare i lead e raccogliere tutti i loro dati. Così, quando un domani contatterai un lead per proporgli un’offerta o una promozione, sai già che dall’altra parte ci sarà interesse a riceverla. Hubspot è composto da diversi moduli che ci aiutano a gestire la relazione con clienti e prospect nelle sue diverse fasi: dalla lead generation alla gestione delle lead da parte del marketing, alla gestione delle lead da parte dei sales alla relazione post-vendita. Differenza tra lead generation e telemarketing Per capire meglio il mondo nel quale stiamo entrando dobbiamo fare la differenza tra altre tecniche che hanno come obiettivo l’intercettazione di nuovi clienti. Una di queste è il celebre telemarketing, amato e odiato, dalle aziende e dai clienti. Il telemarketing è una lead generation da “vecchia scuola”, il suo intento è quello di creare un’opportunità di vendita attraverso un contatto telefonico. Se è stato individuato il cliente giusto, la vendita si conclude, ma molto spesso il risultato è tanto tempo perso e un investimento in un call center senza successo. La lead generation è fattibile con un contatto profilato che si trova in target con i prodotti e i servizi dell’azienda. Costruire le buyer personas dei propri utenti di riferimento può essere utile ad individuare le caratteristiche dei nostri clienti ideali, in modo da poter studiare un approccio tailor made. Ma quindi come fare lead generation? Dopo definizioni e vantaggi passiamo a capire in pratica cosa bisogna fare per conquistare clienti con la lead generation. Uno dei punti di partenza è offrire e trovare qualcosa che interessi i tuoi potenziali clienti. Questo contenuto o incentivo è chiamato lead magnet e viene offerto gratuitamente ai clienti in cambio delle loro informazioni di contatto. Vuoi sapere quali sono i lead magnet che funzionano? Dipende dal tuo target! Eccone alcuni: Ebook da scaricare; Webinar gratuiti; Eventi e presentazioni; Documenti da scaricare; Sconti e buoni. Le persone interessate al tema che stai proponendo scaricheranno i tuoi contenuti e lasceranno la loro preziosa email. Per ottenere i contatti della tua attività di lead generation puoi sfruttare diversi strumenti. Il blog è una strada utile, ma non è l'unica. Anche la promozione su Facebook ha dei canali per ottenere email e contatti, lo stesso discorso può essere fatto con LinkedIn e landing page spinte da Google Ads. Quello che ti serve è strutturare un percorso chiaro, ben allineato agli obiettivi e adeguato al target. Landing page: alcuni esempi di lead generation Una risorsa per catturare utenti e convertirli in lead è la landing page. Si tratta di una pagina creata per una specifica campagna, dove gli utenti arrivano dopo aver cliccato su una call to action o su un’inserzione pubblicitaria. Le landing page devono garantire conversioni per essere efficaci. Le “pagine di atterraggio” hanno tutte una call to action e devono essere semplici senza essere affollate di informazioni. L'aspetto più importante della landing page è che porta con sé la promessa fatta dal tuo annuncio pubblicitario. Se quest’ultimo dichiara: “Ottieni qui uno sconto del 50% per il tuo smartphone, è necessario che nella landing page rassicuri il prima possibile il visitatore a cui lo spedirai. Un modo per farlo è quello inserire la call to action sull'annuncio di origine anche nel titolo della pagina di destinazione. Un altro modo è quello di assicurarsi che il carattere, la colorazione e le immagini utilizzate nel tuo annuncio siano anche riportati in parte sulla landing page. Conclusioni La lead generation gioca ormai un ruolo fondamentale in ogni strategia di marketing aziendale. Una volta che i contenuti sono al loro posto, la tua azienda può iniziare ad utilizzare tutte le tecniche che abbiamo analizzato, che portano ad ottimizzare i tassi di conversione della lead generation e creano una migliore esecuzione delle strategie di inbound marketing. Se vuoi scoprire come iniziare una campagna di lead generation con una strategia che farà entrare contatti interessanti nel tuo database, scarica l’ebook gratuito che trovi qui sotto.
Molte aziende perdono clienti senza neanche accorgersene, magari perché continuano ad usare strategie obsolete e non comprendono quanto sia importante invece adottare strumenti innovativi e moderni, capaci di mettere il cliente al centro del progetto. Oggi è sempre più diffuso il concetto di “customer centricity”: tutti ne parlano, ma pochi lo mettono in pratica. I clienti hanno tutti la stessa importanza e nessuno di loro va sottovalutato, poiché sono il fulcro di ogni progetto aziendale. La perdita di un solo cliente, magari perché insoddisfatto, potrebbe non impensierire un’azienda. Questo però non è un peccato veniale, ma capitale. É forse un’espressione un po’ forte, ma lascia intendere quanto sia delittuoso trascurare la perdita di uno o due clienti. Significa non tenere in conto il valore di quel cliente. Ecco perché le aziende devono considerare tutte le esigenze dei loro clienti. Come riuscirci? Con un CRM capace di dare valore a tutti i tuoi clienti, coccolandoli e fidelizzandoli per creare una relazione stabile e duratura. HubSpot è sicuramente uno dei migliori e nei seguenti paragrafi ti spiego il perché analizzando tutte le specifiche caratteristiche, le funzionalità e i vantaggi garantiti. Cos’è l’inbound marketing Prima di approfondire il discorso su HubSpot CRM, dobbiamo capire innanzitutto cos’è l’inbound marketing. Si tratta di un nuovo approccio che si differenzia notevolmente dalle tradizionali strategie di marketing. Fino a poco tempo fa le aziende contattavano una gran quantità di consumatori, senza neanche considerare se rientrassero o meno nelle loro potenziali buyer personas. Hai presente quando ti chiama un teleoperatore (peggio ancora se una voce registrata) per proporti un prodotto o un servizio che non conosci e di cui non sei minimamente interessato? Quelle sono chiamate “telefonate fredde”, poiché rivolte ad un pubblico “freddo” e cioè per nulla interessato. Un altro esempio di strategie obsolete è l’invio indiscriminato di email pubblicitarie a chiunque. Nella stragrande maggioranza dei casi finiscono nello spam. L’inbound marketing va esattamente nella direzione opposta e rivolge le sue proposte commerciali esclusivamente a quelle persone che hanno mostrato interesse verso quel servizio o quel prodotto e, quindi, potenziali acquirenti. Ed è qui che entra in gioco HubSpot, che trasforma il tuo sito aziendale o e-commerce in una risorsa fondamentale per il business. In pratica è l’utente che cerca l’azienda e non viceversa. In particolare l’inbound marketing sfrutta contenuti realmente interessanti che hanno l’obiettivo di: posizionare il sito nei primi posti della SERP di Google tramite una mirata strategia SEO con l’utilizzo di specifiche parole chiave per il tuo business per renderlo visibile agli occhi dei visitatori e aumentare il traffico; utilizzare appositi strumenti, come call to action e landing page, per convertire gli utenti in lead; guidare il lead all’acquisto sfruttando il blog, dove fornire utili informazioni al cliente, e l’email marketing, che deve essere sempre mirato ad un determinato target di persone. HubSpot: cos’è e come sfruttarlo per il tuo business Una volta capito cos’è l’inbound marketing e come utilizzarlo, concentriamoci su HubSpot. La piattaforma si rivela utilissima nelle strategie di content marketing, consentendoti di creare articoli interessanti nel tuo blog e favorire la navigazione dei tuoi visitatori. Puoi creare call to action e landing page intriganti e accattivanti, per poi monitorare le loro prestazioni e capire se hai imboccato la strada giusta o se, al contrario, le performance non sono quelle desiderate e quindi sono richieste delle modifiche. Hai tutto sotto controllo in tempo reale, per tastare continuamente il polso della tua attività. Oltre ad usare HubSpot per il content marketing, puoi anche sfruttare gli strumenti di marketing automation a tua disposizione. Tutte le noiose azioni ripetitive, che generalmente sono svolte da personale umano, vengono automatizzate così da velocizzare e snellire il lavoro dei tuoi dipendenti che possono concentrarsi maggiormente sul “core business” dell’attività. Cos’è e come funziona HubSpot Marketing Hub Nell’ambito di HubSpot marketing esistono diversi pacchetti che si adattano alle diverse esigenze e necessità. Pur essendo specializzato soprattutto sull’inbound marketing, può anche focalizzarsi su: Servizio clienti. In questo caso si usa Service Hub, in grado di conservare le conversazioni e smistare i ticket di assistenza, velocizzando così le risposte; Vendite. Il pacchetto Sales Hub è specializzato nella gestione dei contatti e delle chiamate con i potenziali clienti; I reparti aziendali. Tutti i team, da quelli dedicati alla vendita fino al marketing, possono usare il pacchetto Growth Suite per accedere ad una serie di funzionalità trasversali; Ottimizzazione del sito. L’asso nella massima è HubSpot CMS, grazie al quale realizzare un sito dall’interfaccia intuitiva, con contenuti di qualità e capace di aumentare le conversioni. Marketing Hub è il pacchetto HubSpot pensato nell’ambito dell’inbound marketing, in quanto consente di intercettare lead e convertirli in clienti. Sono disponibili in commercio 3 differenti versioni: Starter: ideale per le piccole aziende o per chi si sta affacciando da poco al mondo dell’inbound marketing; Professional: dotato di funzioni più avanzate; Enterprise: il pacchetto più evoluto che ha un costo maggiore rispetto agli altri. Vivisezioniamo questi 3 pacchetti per comprendere qual è quello più indicato secondo le tue necessità. Marketing Hub Starter Vuoi procedere a piccoli passi o hai un budget di spesa contenuto? Allora puoi iniziare con Marketing Hub Starter. Questo pacchetto ti mette a disposizione un HubSpot CRM in italiano che ti consente di: gestire le attività sui tuoi contatti; gestire obiettivi e attività, magari assegnandole ad una persona specifica del tuo team; gestire i contatti dal sito. In questo modo puoi, di volta in volta, gestire ogni singolo cliente senza il rischio che le sue richieste cadano nel dimenticatoio e che si dia una risposta tardiva alle sue domande. Con Hub Starter puoi realizzare due form di contatto, personalizzandoli secondo le tue necessità: Regolar form: i form tradizionali che vengono inseriti nelle pagine del sito o negli articoli del blog; Pop-up form: posizionati in posti strategici della pagina per invogliare gli utenti a compiere delle azioni. Puoi realizzare e-mail personalizzate, anche se in forma standard. Tale funzione ti permette di segmentare i tuoi clienti, fino a creare veri e propri database. Così facendo l’invio delle email risulta molto più mirato e diventa più facile fare centro. Marketing Hub Professional Passiamo adesso ad Hub Professional, il pacchetto intermedio della proposta di HubSpot. Un ottimo software per le imprese di medie e grandi dimensioni che vogliono gestire il loro marketing a 360° ma con spese contenute. Oltre alle funzionalità citate, se ne aggiungono altre. Le call to action e le landing page sono elementi fondamentali nell’ottica della conversione dei visitatori. Con questo pacchetto puoi creare call to action grafiche o testuali accattivanti e in grado di catturare subito l’occhio. Puoi anche sperimentare varie grafiche dello stesso pulsante e monitorare le prestazioni, così da scegliere quella più performante. Allo stesso tempo puoi realizzare landing page originali, capaci di coinvolgere il visitatore e proiettarlo subito nel sito per mostrargli le proposte e le offerte più interessanti. Con Hub Professional non solo puoi inviare email personalizzate, ma anche lanciare campagne di email, cioè flussi di messaggi, chiamati workflow, con l’obiettivo di mantenere “caldo” un contatto inviando informazioni e promozioni continue. Il workflow si basa su: Caratteristiche del contatto; Caratteristiche dell’azienda; Caratteristiche del ticket e delle richieste di informazioni da parte dell’utente. Nell’ambito dell’inbound marketing riveste un’importanza cruciale il blog, che ha principalmente due obiettivi: Migliorare il ranking del sito; Fornire informazioni utili all’utente rivelandosi un valore aggiunto. Un’altra funzione importante è quella social, per ottimizzare le tue attività sui social network. Hub Professional ti dà la possibilità di condividere e programmare post, articoli, landing page e tanti altri elementi sui social network. Una soluzione che ti permette di ottimizzare i tempi e confrontare le prestazioni, così da capire quale social offre quelle migliori. Marketing Hub Enterprise Infine c’è Marketing Hub Enterprise, il pacchetto completo dotato di tutte le funzionalità necessarie per acquisire nuovi clienti e fidelizzarli con strategie mirate e oculate. Questo software, oltre a mostrare contenuti personalizzati, monitora tramite avanzatissimi strumenti tutte le strategie adottate nell’ambito dell’inbound marketing. Puoi creare eventi personalizzati per monitorare più attività, così da inviare informazioni ad HubSpot automaticamente ogni volta che un utente effettua l’accesso. Se ad esempio un cliente abbandona il carrello durante lo shopping, puoi creare un promemoria per invitarlo a completare l’acquisto. Inoltre con avanzati strumenti puoi sfruttare gli algoritmi predittivi di apprendimento automatico. Dopo aver impostato determinati fattori, Hub Enterprise è in grado di individuare i tuoi contatti e prevedere quali chiuderanno la trattativa nel giro di 3 mesi. Ed ancora puoi raccogliere informazioni demografiche o relative alle abitudini e ai comportamenti dei tuoi visitatori, per tenere sempre tutto sotto controllo. Conclusioni Ora sai come fare marketing con HubSpot, adattandolo di volta in volta in base al tuo business. Scegli il pacchetto che ritieni opportuno, tenendo presente il tuo budget e gli obiettivi che ti sei prefissato. Per conoscere ancora meglio l’inbound marketing ti consiglio di leggere la nostra risorsa, scaricabile a fondo pagina, che ti spiega come metterlo in relazione con HubSpot.
