Usare gli strumenti di web marketing per il tuo sito e-commerce

Ogni attività commerciale ha bisogno delle sue attività promozionali per attirare nuovi clienti, fidelizzare quelli acquisiti, e per fare brand awarness. 

Anche la tua attività di e-commerce ha bisogno delle giuste strategie di web markerting per farsi trovare dagli utenti online, favorire la conversione in clienti e aumentare il fatturato.

Le piattaforme di e-commerce ti mettono a disposizione dati per segmentare i clienti e strumenti per svolgere alcune attività di marketing specifico, utilizzando in via principale l’e-mail come mezzo di contatto. Gli addetti al marketing chiamano queste, e altre azioni, offsite, in quanto si svolgono al di fuori del sito di e-commerce. Consigliano inoltre di integrare software di marketing automation alla piattaforma e-commerce per permettere sia una migliore gestione automatica di campagne offsite, sia perché può aiutarti a gestire anche le cosiddette campagne di marketing comportamentale e le azioni onsite di modifica dinamica dei contenuti visualizzati dai tuoi utenti - clienti, contatti o visitatori che siano.

Come aumentare il fatturato del tuo e-commerce? Fare web marketing

Come ogni azienda, un e-commerce deve iniziare a vendere, poi deve vendere di più e poi far guadagnare di più.

In relazione all’attività online, avrai probabilmente sentito parlare di Costo di Acquisizione dei Clienti (CAC, COCA in inglese), tasso di conversione, di tasso di abbandono del carrello  e di altri variabili statistiche che permettono di valutare l’andamento del business (ne abbiamo parlato anche noi in questo articolo sulle statistiche di un sito e-commerce che fa guadagnare).

Brevemente, i punti critici individuati dagli esperti di marketing relativi all'attività online sono:

• I costi iniziali di acquisizione di un cliente, sia di marketing, che commerciali, che operativi, possono essere più o meno elevati in base al settore in cui si opera.
• Un cliente fidelizzato fa ordini mediamente di valore superiore rispetto al cliente occasionale
• Il costo di mantenimento di un cliente è di sette volte inferiore al costo di acquisizione.
• Il tasso medio di abbandono del carrello è del 68% a livello mondiale (quindi solo 32 carrelli ogni 100 creati diventano ordini!)

Sulla base di queste (e altre) considerazioni, si sono sviluppate varie strategie di marketing a supporto dell’e-commerce, con lo scopo di far aumentare il tasso di conversione (= più ordini) e il tasso di mantenimento dei clienti (= clienti fedeli che spendono di più e ti costano meno).

Strategie base di web marketing per l’e-commerce: SEO, navigabilità e customer experience

Innanzitutto serve fare SEO (search engine optimization) e SEM (search engine marketing) per aumentare la visibilità e la ricerca organica dei prodotti o servizi e quindi traffico sul sito.

Seguono poi i test e le azioni di marketing da condurre per rilevare criticità e risolvere gli ostacoli “tecnici” alla conversione, al fine di migliorare la navigazione e l’esperienza del cliente:

• Controllare che il sito sia facile da navigare ed utilizzare senza assistenza, di modo che i tuoi clienti possano muoversi autonomamente e trovare le informazioni necessarie per convincersi all’acquisto.
• Garantire la sicurezza delle transazioni.
• Eliminare i broken link e gli errori, bug e malfunzionamenti.
• Migliorare la velocità di caricamento delle pagine e rendere il sito navigabile da dispositivi mobili.
• Rendere facili, intuitive e rapide le procedure di completamento degli ordini. 

Aumentare la visibilità e scegliere le politiche commerciali

Oltre alle verifiche “tecniche”, il tuo marketing dovrà operare anche in base a delle strategie per aumentare la visibilità e a delle politiche commerciali di fidelizzazione del cliente: quindi come e dove fare pubblicità, a chi inviare e come buoni sconti, coupon, offerte speciali, promozioni, ecc.

Dati gli obiettivi, le campagne che puoi svolgere rientrano generalente in una di queste tipologie di attività:  

1. Diplay advertising: fare pubblicità su web attraverso banner, annunci testuali, annunci animati che interagiscono con l’utente, su siti o portali simili di terzi. Le campagne saranno pianificate sulla base di interessi e caratteristiche del pubblico target.
   
   
2. Azioni di remarketing: evoluzione del display advertising, ti consentono di mostrare contenuti personalizzati agli utenti che sono transitati sul tuo sito, su altre pagine di siti terzi. I contenuti cambiano sulla base degli articoli – prodotti o servizi – che gli utenti hanno precedentemente visualizzato.      
   
   
3. Social media marketing: utilizzare i canali social come veicolo pubblicitario, data la loro forte capacità di coinvolgere ed incentivare gli utenti. Ogni canale ha il suo pubblico, devi individuare quale si presta meglio alla tua attività.
   
   
4. Campagne a pagamento: puoi attivare campagne pubblicitarie a pagamento su Google, utilizzando Google AdWords, oppure su Facebook con suo programma di advertising. Le campagne a pagamento ti saranno utili per aumentare la visibilità del tuo sito per quegli ambiti di interesse sui quali la ricerca organica è ancora poco efficace e per promuovere determinati contenuti al tuo pubblico specifico.
   
   
5. Campagne di DEM – direct email marketing: l’invio di email promozionali mirate ad utenti profilati.  Nel strutturare la campagna, devi individuare gli obiettivi commerciali e la corretta periodicità di invio delle mail. Successivamente dovrai analizzare le performance di invio e lettura per impostare gli invii successivi.

Le campagne di email marketing diretto

Le piattaforme di e-commerce mettono a disposizione un CRM, basico o più evoluto, che permette una profilazione dei clienti in base a criteri di preferenze e la segmentazione dei contatti in liste. In base al tipo di CRM integrato queste suddivisioni saranno più o meno capillari e di conseguenza saranno possibili diverse azioni di distribuzione dei contenuti alle liste.

Se nel tuo sito hai reso disponibile la creazione di una “lista dei desideri” avrai a disposizione nel tuo database sia elenchi di clienti che hanno già acquistato che di potenziali clienti.

I contenuti delle mail da inviare alle varie liste profilate e segmentate saranno quindi di vario tipo:

• Newsletter generali o specifiche per categorie di prodotti/servizi, interessi
• Campagne progressive di marketing: up-sell, cross-sell e re-sell, ovvero invio di mail con promozioni di prodotti con caratteristiche superiori a quello acquistato, di articoli correlati o di incentivo al riacquisto.
• Mail di benvenuto: contenenti informazioni e/o coupon promozionali
• Invio di offerte a clienti che hanno abbandonato il carrello
• Questionari per la valutazione del servizio ottenuto, utili per migliorare il rapporto con il cliente ed eventualmente correggere le aree critiche del servizio

L'email marketing è tutt'ora uno strumento molto valido per qualsiasi business, anche il tuo, per questo considera come rendere ancora più efficace l'invio di queste mail personalizzate, integrando dei sistemi di e-mail marketing automatico. Se vuoi avere a disposizione uno strumento ancora più potente, meglio affidarsi invece alle piattaforme di marketing automation, in grado di gestire sia l'email marketing automatizzato, che la personalizzazione dinamica dei contenuti sul tuo sito.

Mettere il turbo al web marketing: utilizzare la marketing automation

L’obiettivo della marketing automation è di distribuire in modo automatico un’offerta personalizzata per ciascun utente in base ad interessi e comportamenti che vengono impostati come gli eventi scatenanti dell’azione programmata, sia durante la navigazione che in seguito. 

L’utilizzo di software di marketing automation integrati alle piattaforme di e-commerce rispondono a due fondamentali esigenze del marketing: il tempismo e la pertinenza del messaggio.

Nel marketing per l’e-commerce il tempo è una variabile tanto quanto il contenuto che vuoi inviare o mostrare ai tuoi clienti. Inviare una promozione troppo presto o troppo tardi, o inviare un messaggio non in linea con la fase decisionale del cliente in quel momento, si concludono egualmente in una mancata conversione.

Perché questo sia possibile alla base della marketing automation c’è quello che gli esperti chiamano il marketing comportamentale, basato sui comportamenti di acquisto e sulle attività di navigazione dei clienti e possibili clienti, dalla fase pre-transazionale alla fase post-vendita. Focalizzarsi non solo su cosa comprano da te ma anche sul perché comprano da te e utilizzare queste informazioni per dare forma ai messaggi persuasivi da inviare automaticamente.

La marketing automation utilizza il termine alimentazione dei contatti per descrivere l’insieme di azioni automatizzate che permettano di sviluppare un rapporto con:

• i contatti interessati ma non pronti all’acquisto
• i contatti che hanno manifestato interesse all’acquisto
• i contatti divenuti clienti e che possono diventare clienti fidelizzati.

Il presupposto è questo: non tutte le persone che visitano il tuo sito per la prima volta sono pronte all’acquisto. Quindi limitare le tue campagne di marketing alla sola funzione di attirare e convertire le persone pronte ora all’acquisto significa ignorare tutti gli altri e perdere delle occasioni.

Il ciclo di vendita comincia nel momento in cui le persone iniziano a ricercare informazioni. La conversione di contatti pre-transazionali permette quindi di iniziare una relazione con il cliente per tutto il suo percorso di acquisto.

Usare i dati comportamentali per la marketing automation

Quali sono i dati comportamentali più comuni che si possono tracciare per ogni utente?

• che dispositivo sta utilizzando (pc, android, iOs),
• il luogo da cui si collega e l’orario,
• da dove è arrivato (ricerca organica, canali social, tuoi banner pubblicitari o campagne a pagamento),
• che cosa ha fatto sul tuo sito nella sessione corrente e nelle sessioni precedenti (quali pagine o prodotti ha visitato, per quanto tempo, con che frequenza visita il sito).

Se questi visitatori si registrano, per fare ordini, ricevere newsletter o creare lista dei desideri, di loro saprai anche il nome e avrai la mail per le tue campagne automatizzate di DEM.

Cosa puoi impostare avendo questi dati?

1. contenuti dinamici onsite che cambiano in base ai criteri impostati (provenienza, dispositivo, cliente, visitatore, ecc):

• homepage variaili
• prodotti diversi
• coupon e offerte differenziate
• creare le regole automatizzate di upselling, cross-selling e re-selling non solo in base agli acquisti ma anche ai prodotti visualizzati in fase di navigazione
• creare regole di invio delle newsletter in base alla navigazione
• automatizzazione invio e miglior contenuto delle mail per il recupero dei carrelli abbandonati

Per poter convertire i visitatori in clienti, mantenere quelli migliori, offrire loro un’eccellente esperienza, aumentare la fidelizzazione e in definitiva far crescere il tuo business, devi conoscere bene i tuoi clienti. Monitorare le loro attività di navigazione, quindi, e aggiungere azioni anche in base a questi comportamenti, non solo lo storico degli ordini: per aumentare la soddisfazione, educare, offrire valore e fare in modo che la prima azienda da cui un cliente voglia comprare di nuovo sia la tua. Ecco come utilizzare al meglio il web marketing e la marketing automation nel tuo ecommerce.