Il tuo sito e-commerce funziona e stai vendendo? Il tuo sito e-commerce ti fa guadagnare?

Per capirlo serve rilevare ed analizzare i dati dell’attività online. Le analisi statistiche delle performance di un sito e-commerce, infatti, sono importantissime e i dati rilevabili tanti. Sapere come utilizzare le informazioni disponibili può fare la differenza con i concorrenti.

E’ importante innanzi tutto misurare i dati statistici attuali per fare il punto della situazione e valutare in che misura stiamo efficacemente adottando le nostre strategie di business nel breve, medio e lungo periodo. Un eccesso di dati può essere paralizzante, quindi meglio concentrarsi sulle misurazioni più significative per tenere sotto controllo la situazione. Ecco i 5 principali dati da monitorare per ottenere il massimo dal sito e-commerce e i dati da sapere per poter migliorare sia l’acquisizione di nuovi clienti che il mantenimento dei clienti fedeli. 

 

I 5 dati statistici fondamentali di un e-commerce

1. Costo di acquisizione di un cliente

CAC = totale costi associati per l'acuisizione di un nuovo cliente ÷ numero di nuovi clienti

I grandi competitor hanno il vantaggio (e hanno investito molto denaro per averlo e mantenerlo) di essere nomi conosciuti, e le persone che li cercano non hanno altro da fare che digitare il loro nome su Google per essere reinderizzati alla home page.

Aziende nuove sul mercato del web, o comunque meno note, devono investire risorse economiche per attirare il pubblico sul proprio sito. Il costo di acquisto di un cliente (CAC in seguito) indica quanto un’azienda spende nel ciclo di acquisizione, dall’offerta per attirare visitatori a tutti gli altri passaggi intermedi del percorso di acquisto, fino al completamento del processo d’ordine. Costi sia legati al marketing che al commerciale.

Quindi il CAC non è altro che la quantità di denaro spesa per ogni nuovo cliente acquisito in un dato periodo di tempo. Più basso il CAC, maggiore margine di profitto sulla vendita, pertanto si deve sempre operare per abbassare il CAC.

 

2.Tasso di conversione

 Tasso di conversione: visitatori che diventatono clienti ÷ numero di visitatori x 100

Il tasso di conversione di uno store online è la percentuale di visitatori che finiscono con il comprare qualcosa. Più alto questo valore, migliore la performance economica.

Viene data molta importanza a questo tasso in quanto ha effetti diretti sulle vendite. Indipendentemente da quanti sforzi si facciamo per attirare traffico al sito, se i visitatori non comprano, sarà tempo e denaro perso. Quindi è importante conoscere il tasso di conversione del proprio sito in qualsiasi momento e verificare quando migliora o quando peggiora per adottare diverse strategie commerciali e di marketing.

 

3. Tasso di abbandono del carrello

Tasso di abbandono del carrello = numero di carrelli abbandonati ÷ numero di transazioni iniziate x 100

Questo tasso indica quante persone hanno inserito articoli nel carrello ma non hanno completato l’ordine. In caso di un tasso di conversione basso, è importante analizzare quanti visitatori hanno manifestato l’inclinazione all’acquisto ma poi non hanno concluso il processo. Comprendre i motivi di abbandono e intraprendere azioni per ridurre questo dato ha effetti positivi sul tasso di conversione e sulle performance del sito e-commerce. 

Inserire articoli nel carrello indica un interesse all’acquisto che però non si concretizza e per le aziende è la perdita di un potenziale guadagno. Approssimativamente, nel 2015, il tasso medio di abbandono del carrello a livello mondiale è stato stimato di circa il 68%, con un valore delle transazioni perse nell’ordine di 3.000 miliardi di dollari. 

 

4. Valore medio dell’ordine

VMO = ricavi ÷ numero di ordini

È un dato di vendita molto semplice da calcolare. Nel caso di un e-commerce è utile per calcolare il potenziale guadagno sulla base degli attuali dati di traffico e di conversione per verificare se il flusso degli ordini è in linea con i target di periodo. 

 

5. Tasso di perdita di clienti

Tasso di perdita = numero di clienti persi nel periodo ÷ numero di clienti all'inizio del periodo

Indica la percentuale, in un dato periodo di riferimento, di clienti che acquistano una sola volta e non ritornano. Questo indice ha effetti anche sul LifeTime Value del cliente, pertanto ridurre il numero di clienti persi è un obiettivo importante per le aziende che vogliono incrementare i profitti dalle vendite online. Inoltre, clienti che acquistano ripetutamente hanno un valore maggiore per un’attività commerciale. Mediamente, infatti, un cliente fidelizzato spende di più e il costo di mantenimento di un cliente è sette volte più basso del costo di acquisizione. 

 

Calcolare il Life Time Value di un e-commerce per la strategia di mantenimento.

Data l’importanza strategica ed economica dei clienti già acquisiti, gli addetti marketing hanno sviluppato strategie di mantenimento per ingaggiare i clienti a comprare nuovamente.

Per le aziende che operano già sul mercato online e non sono appena partite o stanno per avviare il loro siti, è importante quindi misurare anche i dati relativi alla fidelizzazione di un cliente, in particolare:

Tasso di clienti fedeli: la percentuale di clienti che hanno riacquistato qualcosa rispetto il numero di clienti unici (non il numero di ordini).  

Tasso di clienti fedeli = clienti con più di un acquisto ÷ clienti unici

 

Frequenza di acquisto: il numero medio di acquisti che un cliente fa in un determinato periodo.

Frequenza di acquisto = totale ordini ÷ clienti unici

 

Il Lifetime Value: (LTV in seguito) o valore vita di un cliente, è un importante indicatore per chi si occupa di vendite. È una misurazione faciele da calcolare, ma molti ne sottovalutano la sua importanza.

Cosa lo rende così importante? Se calcolato correttamente, ti fa sapere quanto spendono i tuoi clienti, quanto spesso e che tipo di programma e di benefici fanno diventare il compratore occasionale in cliente abituale. Sapere che tipologia di clienti ha un LTV più alto, serve a determinare dove l’azienda può investire per crescere.

 La formula base di calcolo dell’LTV è la seguente:

 (Valore Medio dell’Ordine) x (Numero di Vendite Ripetute) x (Tempo Medio di Mantenimento)

 

Questa interessante infografica di KISSmetrics relativa alla LTV di un cliente di Starbucks (la catena di coffee-shop più famosa al mondo) mostra il calcolo della formula passo passo e mette in evidenza l’enorme importanza della misurazione e della ottimizzazione del LTV. Si può capire come, ad esempio, le varie azioni intraprese dai responsabili marketing di Starbucks, come aumentare la diffusione dei punti vendita o offrire la connessione wi-fi gratuita e comode poltrone, non sono state fatte con l'intento di vendere una tazza di caffè a 5,90$ ma per attirare e mantenere un cliente che vale 15.000$.

 

Le attività online hanno a loro disposizione moltissimi dati e quelli che abbiamo riportato sono solo i principali da cui partire per definire le strategie e le decisioni di business.

 

Consulenza ecommerce gratis

Scritto da Paola Natarelli

Inbound Marketing Specialist

Paola Natarelli