Strategie di vendite: meglio convincere o fare inbound marketing?

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Rispondiamo subito alla domanda del titolo: in una strategia di vendita di successo basta essere convincenti e persuasivi? Potremmo risponde con un nì…

Da un lato bisogna sicuramente essere persuasivi, convincendo il cliente della bontà del prodotto e della serietà dell’azienda. I tempi però sono profondamente cambiati e non basta dire al cliente “acquista da me perché sono il migliore”. Se sei il migliore, devi dimostrarlo!

Fino a qualche decennio fa il rapporto era unidirezionale: l’azienda proponeva e il cliente acquistava. Oggi le cose si sono capovolte. Il cliente ha molte più opzioni e mezzi a disposizione per confrontare vari brand e scegliere quello che meglio si adatta alle sue necessità.

Questo discorso ci porta al concetto di inbound sales, cioè una metodologia che consente di creare un processo di vendita plasmato sulle abitudini d’acquisto e sulle necessità del cliente.

Gli acquirenti dal web possono reperire tutte le informazioni di cui necessitano, quindi non hanno bisogno del venditore per prendere una decisione d’acquisto. Sono del tutto autonomi, perciò bisogna creare un’esperienza d’acquisto su misura del cliente. In sostanza non devi ragionare dal tuo punto di vista, ma da quello dell’acquirente.

Essere persuasivi è importante, ma non basta. Analizziamo quindi la strategia di vendita e gestione del cliente più corretta per il tuo business.

Perché impostare una strategia di vendita online simile a quella di un negozio fisico

Quali sono le migliori strategie di vendita? Dipende. Ne esistono tante e se una va bene per un settore, non necessariamente risulta vincente per un altro. Una cosa però è sicura: come dimostrano molti sondaggi, gli acquirenti vogliono vivere nei negozi online la stessa esperienza di un negozio fisico.

Una tendenza che si è sviluppata soprattutto durante il periodo di pandemia. Perché? Perché, nonostante il boom degli e-commerce, le persone preferiscono interfacciarsi con un venditore reale. 

Se quindi non è possibile toccare con mano i prodotti in vendita online, è importante quanto meno ricreare le stesse dinamiche e modalità d’acquisto dei negozi fisici. In sostanza è opportuno ispirarsi a una strategia di vendita in negozio.

Del resto le vendite online e quelle offline spesso si intersecano e si sovrappongono tra di loro. In alcuni casi l’esperienza d’acquisto inizia online e si conclude offline, o viceversa.

Analizziamo quindi quali sono gli step da seguire nell’online, ispirandosi ai negozi fisici.

Come curare le vetrine online e le schede prodotto

Un negozio fisico ordinato e con i vari capi d’abbigliamento suddivisi per reparto è sicuramente un bel biglietto da visita. 

Il cliente, infatti, non deve girovagare per il negozio, come una sorta di caccia al tesoro, per trovare il capo d’abbigliamento che sta cercando. Basta creare dei percorsi per condurre l’acquirente nel settore delle calzature, dei maglioni, dei pantaloni, delle camicie ecc. Tutto questo si traduce in un’esperienza d’acquisto altamente gratificante.

Come riproporre le stesse dinamiche in un e-commerce, sia esso sviluppato con Shopify oppure con BigCommerce? Per prima cosa devi creare un sito che abbia un’interfaccia semplice e pulita, dove i visitatori possono navigare in modo fluido da una pagina all’altra senza problemi. Gli articoli vanno quindi suddivisi per settori, categorie e sottocategorie, magari con apposite tendine che rendono la navigazione molto intuitiva.

Poiché gli utenti non possono toccare gli articoli, assicurati d'inserire schede prodotto estremamente dettagliate e corredate di varie foto, chiare e nitide, scattate da più angolazioni.

Assistenza al cliente: la vendita diretta

Per spiegare come assistere il cliente online, è opportuno capire cosa sono le strategie di vendita diretta.

Questa tecnica nacque nel secondo dopoguerra, ideata dai venditori americani. Si tratta di una compravendita diretta tra venditore e acquirente, quindi senza intermediari, che può verificarsi in qualsiasi spazio fisico, anche al di fuori del negozio.

Ciò che ci interessa però non è tanto la modalità di questa tecnica, quanto la finalità. Nel secondo dopoguerra, soprattutto negli USA, ci fu un notevole boom economico che avviò un consumismo di massa senza freni.

Tutte le aziende vendevano gli stessi prodotti, con le stesse caratteristiche e con gli stessi prezzi. Esaltare la qualità e la convenienza del prodotto era quindi inutile, dal momento che il cliente non ne percepiva il valore aggiunto. Per conquistare clienti la strategia di vendita diretta mirava soprattutto a soddisfare un desiderio.

Nonostante il periodo di crisi dettato dall’emergenza epidemiologica, oggi possiamo parlare tranquillamente di consumismo di massa. I problemi e gli obiettivi di oggi sono gli stessi del dopoguerra negli USA: distinguersi dalla concorrenza.

Se in un negozio fisico è più semplice soddisfare un desiderio, poiché è possibile parlare direttamente col cliente adottando la psicologia e le tecniche di vendita più famose, in un negozio online risulta più complesso.

Come risolvere il problema? Creando un’assistenza in grado di supportare il cliente su vari canali. Una soluzione è rappresentata dalle chat live, o anche dai chatbot, tramite i quali i clienti possono ottenere risposte rapidamente alle loro domande.

Oppure è sufficiente implementare l’area FAQ, dove sono inserite le domande più frequenti da parte dei consumatori. Ed ancora ci sono i blog, da affiancare agli e-commerce, dove scrivere articoli che spiegano quali problematiche possono risolvere determinati prodotti o come utilizzarli secondo le proprie necessità.

Per gestire al meglio il rapporto con i tuoi clienti può esserti di grande aiuto un CRM, un software capace di gestire i contatti e le interazioni con gli acquirenti per stringere relazioni e rapporti sempre più duraturi.

Come sfruttare l’inbound marketing per conquistare la fiducia del cliente

Per imporsi come brand affidabile e di qualità agli occhi del cliente, è necessario comprendere il concetto di inbound marketing.

Si tratta di un nuovo approccio di marketing che consente alle aziende di esprimere tutto il loro potenziale. HubSpot, promotore di questa metodologia, definisce l’inbound marketing come una metodologia di business che attrae i clienti tramite contenuti ed esperienze di valore e personalizzati.

L’inbound marketing crea dei punti di contatto a disposizione di potenziali clienti che sono alla ricerca di un articolo capace di risolvere i loro problemi o esaudire i loro desideri.

In sostanza è il cliente che va verso l’azienda, e non viceversa. Fare inbound marketing significa non solo attirare i clienti, ma anche seguirli durante tutto l'orizzonte temporale dell’acquisto e in fase di post-acquisto con un'adeguata strategia di nurturing finalizzata alla fidelizzazione.

É fondamentale che il processo sia assolutamente naturale, anzi essere troppo “convincenti” può rivelarsi addirittura controproducente. Se sei troppo “persuasivo” convinci il cliente ad acquistare, anche se magari non è quello il prodotto di cui ha bisogno. Questo non depone a tuo favore poiché rischi di perdere il cliente quando si accorge che quel prodotto non soddisfa le sue necessità.

I reparti marketing, prodotto e vendite devono quindi muoversi sinergicamente e remare nella stessa direzione per attrarre e coinvolgere i clienti in modo naturale e senza forzature. Esistono almeno tre strategie di inbound marketing finalizzate a:

  • Attrarre il cliente;
  • Coinvolgere il cliente;
  • Premiare il cliente.

Scopriamo come utilizzare al meglio questa tecnica di vendita con esempi specifici.

Come attrarre il cliente

Devi creare una comunicazione in grado di attrarre il tuo target di pubblico. Social media, articoli di blog e newsletter devono offrire un valore aggiunto e immediatamente percepibile per il tuo pubblico. Usa con saggezza anche influencer, guide e tutorial per offrire un’esperienza ancora più interessante e suggestiva.

Dovrai inoltre essere pronto ad acquisire il dato da parte dei tuoi lead in modo da poterli gestirli nella fase di coinvolgimento. Nel caso di un ecommerce, per esempio, potrebbe esserti utile un ecommerce CRM.

Come coinvolgere il cliente

Una volta attratto il cliente, devi coinvolgerlo, facendo leva su quegli aspetti che maggiormente gli interessano. Per fare ciò devi offrire prima la soluzione e poi il prodotto. Solo così puoi essere realmente credibile.

Ricorda: il tuo obiettivo non è vendere a tutti i costi, ma innanzitutto risolvere la problematica o esaudire il desiderio del cliente.

Come premiare il cliente

Un cliente ha dimostrato di fidarsi della tua azienda, acquista spesso da te e naviga con frequenza sui tuoi social? Premialo! In questo modo lo fai sentire realmente apprezzato e aumenti il suo livello di soddisfazione.

I clienti più fedeli possono essere premiati con coupon o sconti sugli acquisti. Anche questionari mirati a valutare il livello di soddisfazione dei clienti sono importanti per capire se le tue strategie stanno funzionando. Segui sempre i tuoi clienti, affinché diventino “ambasciatori” del tuo brand.

Come vendere un prodotto in 12 regole

Per concludere ecco una lista delle regole d’oro per vendere un prodotto tanto nell’online quanto nell’offline:

  1. Atteggiamento positivo. Secondo la regola dell'attrazione, un approccio positivo ha un influsso benefico su tutto il business;
  2. Credi nel tuo brand. Se non lo fai tu, chi altro potrebbe farlo?
  3. Stabilisci gli obiettivi. Procedi per step, ponendoti traguardi raggiungibili per poi alzare di volta in volta l’asticella;
  4. Soddisfa i bisogni dei clienti. Come evidenziato non devi puntare subito a vendere il prodotto, ma a soddisfare in primis le esigenze dei tuoi clienti, vero punto di forza dell'inbound marketing;
  5. Costruisci relazioni durature. Segui il cliente prima, durante e dopo l’acquisto per fidelizzarlo;
  6. Fornisci un servizio impeccabile. Per costruire un rapporto solido devi supportare e assistere il cliente con professionalità in ogni fase;
  7. Risolvi i problemi in anticipo. Adotta un approccio proattivo e cerca di individuare le criticità per risolverle prima che possano manifestarsi;
  8. Sfrutta le recensioni positive. I feedback positivi di altri clienti sono benzina per il motore del tuo business. Sfruttali al massimo e rendili visibili;
  9. Non parlare male della concorrenza. Non hai bisogno di mettere in cattiva luce i competitor, se la tua azienda funziona alla grande;
  10. Cura l’aspetto del sito. In negozio il look è fondamentale, stesso discorso vale per un e-commerce;
  11. Tirati su le maniche e lavora sodo. Non pensare che il successo cada dal cielo, devi impegnarti e migliorarti giorno dopo giorno;
  12. Divertiti. Se fai un lavoro che ti piace, non ti peseranno le varie mansioni da svolgere. Lavora quindi con passione!

Conclusioni

Ritornando alla domanda iniziale, indubbiamente bisogna essere persuasivi per convincere il cliente ad acquistare. Per avere successo però non devi essere tu a dirgli che sei il migliore, ma deve arrivarci lui grazie ai servizi che gli proponi.

Come? Tu non puoi far altro che cercare di impostare strategie di inbound marketing in modo da essere la migliore soluzione per i suoi problemi: in questo modo il cliente ti vedrà automaticamente come il migliore senza aver la necessità di investire sforzi in pratiche persuasive.

Per ottimizzare le strategie di inbound marketing del tuo e-commerce, o anche di un negozio retail, devi dotarti innanzitutto di un ottimo CRM. Per avere qualche nozione in più sull’argomento scarica l’ebook a fondo pagina per capire perché hai bisogno di un CRM e quali vantaggi può offrirti.

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Redazione

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