15 risposte ad un prospect che ti dice “Non è un buon momento per comprare”

Stai parlando da un po’ con un possibile cliente, con un prospect. 

Hai capito che il tuo prodotto, in qualche modo, potrebbe risolvere delle necessità, problemi o aspettative all’interno della sua azienda. Sei eccitato, come tutti i commerciali, all’idea che sei vicino alla chiusura della trattativa.Ma ad un certo punto lui ti dice: “no, beh, interessante, ma magari ne parliamo tra qualche mese, ora non è un buon momento per acquistare”.

Ottimo. Non solo sta vedendo sfumare la vendita. Ma ripensi a tutto il tempo che ci hai perso dietro. 

Ma non è detta l’ultima parola. Ci viene in aiuto Leslie Ye, sul blog di HubSpot - che, da come ne parla, deve aver avuto qualche triste esperienza simile. Leslie ci regala 15 risposte che possiamo utilizzare quando un prospect rimanda la decisione di acquisto più avanti nel tempo.

Allora, lui ci risponde “Non è un buon momento” e noi, pronti, abbiamo queste 15 risposte.

1. “Se il denaro e le risorse non fossero un problema, acquisteresti il mio prodotto oggi per migliorare qualcosa nella tua azienda?”

Se la risposta è No, significa che non ritiene importante il prodotto che offri. E devi scoprire il perché per lui non è importante.

Se il prospect dice Sì, devi capire quali sono gli ostacoli che lo frenano, se davvero è il denaro perché il tuo prodotto è così costoso, oppure ci sono altre motivazioni alle spalle

2. “Che cosa ti impedisce o ti trattiene dal comprare il mio prodotto?”

Facendo parlare il prospect degli impedimenti che lo frenano all’accettare la nostra offerta, sarai in una posizione migliore, di vantaggio psicologico, per continuare la discussione.

3. “E quando sarebbe un buon momento per comprare?”

Se la risposta del prospect non è ti porta a pensare che le circostanze future saranno molto differenti dalle attuali, val alla risposta 9.

4. “E quali sono le priorità della tua azienda in questo momento?”

E’ possibile che il prospect abbia diversi progetti importanti e urgenti che devono essere completati, ai quali dare la priorità rispetto al nostro prodotto. A seconda della risposta capirai se la tua offerta si può sostenere in questo momento o come possa essere di supporto alle sue esigenze contingenti. Se capisci che il problema è di gestione, vai al punto 5.

5. “Se tu lo comprassi, come posso aiutarti ad ottenere le risorse o le motivazioni necessarie per convincere la tua azienda ad acquistarlo?”

Se hai capito che non lo acquista perché all’interno altri dipartimenti - tra cui la gestione/amministrazione - non ci crede - mettiti al suo fianco e cerca di capire assieme come potresti aiutarlo a convincere le altre persone della necessità del tuo prodotto.

6. “Quindi fare X non è più una priorità per te?”

Legare il tuo prodotto ad un obiettivo tangibile, del quale hai discusso in precedenza con il prospect, sposta la discussione dal processo di acquisto vero e proprio, sul piano di come il tuo prodotto possa migliorare il business del tuo prospect.  Segui poi con la domanda 7 e 8.

7. “Cosa succederebbe ai tuoi obiettivi se intervenissimo ora?”

Il tuo potenziale cliente ha un piano B, senza il tuo prodotto, per raggiungere gli obiettivi che si è posto?

In questo caso la tua offerta potrebbe non avere abbastanza chance di farcela.

Ma se, invece, non c’è un piano B, il tuo prodotto potrebbe tornare in gioco.

8. “Quando speri di raggiungere gli obiettivi?”

Se il prospect riesce a definire questo, probabilmente ha già un’idea di come portarli a risoluzione senza il tuo prodotto. Ma se non ha delle idee chiare, potresti riuscire a rendere più semplici grazie al tuo prodotto.

9. “Se ci vedessimo di nuovo tra tre mesi, quali circostanze cambierebbero?”

Se il tuo prospect è inviluppato in una grossa azione interna, forse non ha proprio la testa per parlare con te in questo momento. Forse sta aspettando una grossa commessa prima di poter procedere. O forse l’azienda è in stallo.

Riuscire a far valutare qualcosa al tuo prospect - la sua priorità, il suo budget, gli obiettivi… - ti porta a capire se davvero in futuro il tuo prodotto avrà una possibilità. E se saranno disposti a comprarlo tra tre mesi, perché non ora?

10. “E cosa sarà differente tra tre mesi?”

Una cosa interessante è sempre quella di mettere in discussione le sue affermazioni, nel caso ti dica che ci penserà tra tre mesi, e andare diretto al punto sul prodotto, sì o no.

11. “E cosa stai facendo per realizzare gli obiettivi di business di quest’anno?”

[Ovviamente riferendoli al contesto all’interno del quale il tuo prodotto opera]

Questo è un buon modo per ricordare al prospect perché sta parlando con te. Un prospect che non ha alcuna necessità non starebbe parlando con te in questo momento. C’è qualcosa che l’ha spinto a farti sedere davanti a lui per valutare l’offerta, quindi una possibilità di vendita, se sei ad un appuntamento, ce l’hai. E il suo ritardo ad acquistare il tuo prodotto, potrebbe acuire i problemi.

12. “Se partiamo tra tre mesi con questo prodotto com’è la proiezione sul ROI a fine anno?”

Se sei lì per risolvere un problema o migliorare una situazione, ricordagli come tre mesi di attesa camino i risultati a fine anno. Ancora una volta così, fai leva sul senso di urgenza. La domanda è implicita: come puoi permetterti di aspettare a comprare questo prodotto?”

13. [Silenzio]

“Premi il tasto <Mute> e vedi come continua il tuo prospect” consiglia il direttore commerciale di HubSpot Dan Tyre. E non ha tutti i torti. Il silenzio è un’arma potente.

14. “Ma tu hai capito il valore di [tuo prodotto]?”

“In tutti i miei anni di vendita - con tutti i prodotti che ho venduto - nessuno ma mai detto no.” Ricordai Tyre. 

A quel punto vai al 15 e porta a casa la vendita.

15. “Quale caratteristica de [il tuo prodotto] pensi possa aiutare maggiormente la tua azienda?”

Questa domanda diventa un modo per far ribadire al prospect quali sono i suoi obiettivi aziendali e a ripetere perchè il tuo prodotto potrebbe essere una buona soluzione pr la tua azienda. Invece di dirlo tu, lo fai dire a lui. Potrebbe anche venire fuori che non lo aiuterebbe. Ma allora potrete ripartire da altri punti di vista e, certamente, con nuove condizioni. Ma lo sapresti.