L'importanza dei report di Hubspot nelle vendite B2B

Un processo di vendita B2B efficiente non solo aumenta il fatturato aziendale e contribuisce alla fidelizzazione del cliente, ma consente anche di conoscere quali sono i meccanismi e le strategie vincenti che ottimizzano le prestazioni del sales e che permettono di raggiungere gli obiettivi designati.

In questa fase ricoprono un ruolo di primaria importanza i report Hubspot, soprattutto nella vendita B2B, ma per prima cosa è opportuno focalizzare l’attenzione sugli inbound sales alla luce delle nuove metodiche del processo di vendita.

Fino a qualche anno fa il compratore aveva bisogno del venditore, che poteva fornire tutte le indicazioni e le informazioni necessarie per l’acquisto finale. La relazione era unilaterale e il compratore doveva necessariamente “fidarsi” del venditore.

Oggi i rapporti si sono totalmente invertiti e un compratore può reperire autonomamente tutte le informazioni necessarie per completare l’acquisto. Il venditore, per convincere il suo interlocutore a completare l’acquisto, deve quindi offrire un valore aggiunto e personalizzare la proposta.

I report Hubspot nel marketing sono dunque preziosissimi poiché evidenziano tutti i trend di vendita in un determinato periodo, suggerendo cosa sta funzionando e cosa no. Il contenuto dei report può variare a seconda degli obiettivi e si possono personalizzare includendo varie tipologie di metriche. Le informazioni raccolte sono utili indicatori per accendere i riflettori sui punti di forza e sui punti di debolezza delle varie strategie di vendita.

Come creare un report Hubspot di vendita B2B

Per poter sfruttare i dati offerti da Hubspot Analytics e avviare subito un progetto CRM vincente nell’ambito dell’ecommerce B2B, bisogna seguire una serie di step che sono i seguenti:

• Definisci un obiettivo. Come già anticipato nell’introduzione prima di creare un report Hubspot B2B devi decidere l’obiettivo. Oltre a poter monitorare con maggiore precisione i dati raccolti, ti sarà anche più facile capire quali sono le informazioni da inserire insieme al lasso di tempo che intendi monitorare;
• Personalizza il report. Hubspot ti dà la possibilità di personalizzare i report, così da facilitare il lavoro dei vari team. Il team di vendita potrebbe essere maggiormente interessato ad un parametro diverso rispetto al team di marketing o magari del customer service. Ogni team può quindi personalizzare il report così da concentrarsi maggiormente sui dati più pertinenti alla loro indagine. Oppure potrebbe essere richiesto un report più dettagliato per comprendere le prestazioni di una strategia di vendita, o uno più generico per capire qual è l’andamento di una campagna di marketing;
• Scegli con attenzione il periodo da analizzare. Infine devi valutare qual è il lasso temporale che intendi monitorare, cosa che dipende dall’obiettivo che desideri perseguire. Puoi impostare tre periodi: giornaliero, settimanale o mensile.

Come procedere da un punto di vista pratico? Dal tuo account devi selezionare Report, poi Strumenti di analisi dati e infine Analisi delle vendite. Nel menu della barra laterale a sinistra seleziona l’argomento che vuoi analizzare. Sul pannello di destra puoi invece cliccare su Informazioni su questo Report per vedere il rapporto e le sue schede.

Tra i filtri che puoi personalizzare ci sono:

• Intervallo di date per data di creazione;
• Selezione dei rappresentanti;
• Selezione dei team;
• Pipeline;
• Fasi della trattativa.

Se lo desideri cliccando su Aggiungi filtro puoi aggiungere altri filtri. Cliccando su Copia URL rapporto dal menu a tendina Azioni puoi invece condividere i report con chiunque tu voglia. Infine ti basta cliccare su Salva rapporto e aggiungerlo nell’elenco dei report.

Gli strumenti fondamentali offerti da Hubspot per il B2B

L’analisi e il monitoraggio delle varie attività sono il valore aggiunto per stilare una strategia digitale B2B efficace e vincente, poiché ti suggeriscono quali sono gli elementi su cui devi fare maggiormente leva. I report Hubspot, effettuati con una certa cadenza periodica, ti consentono di evidenziare le metriche più importanti, valutare le priorità, raggiungere i tuoi obiettivi e di conseguenza migliorare le vendite.

In questo modo i vari reparti possono coordinarsi meglio tra di loro e lavorare in sinergia per la piena soddisfazione del cliente e per incrementare notevolmente la produttività aziendale.

Di seguito ecco gli strumenti di reportistica forniti da Hubspot per ottimizzare i processi di vendita B2B:

• Interazioni e risultati ottenuti dalle fonti di traffico. Le fonti di traffico possono generare risultati diversi e lo strumento di analisi del traffico di Hubspot Sales Hub punta proprio a catalogare ogni canale, periodicamente aggiornato, con dati precisi. I vari team possono così individuare le maggiori opportunità di interazione per raggiungere più facilmente i loro clienti e concentrarsi sulle attività più efficaci. Non per questo bisogna tralasciare i canali meno redditizi, anzi è necessario lavorarci su per migliorare le prestazioni con strategie alternative;
• Dati sull’iscrizione dei contatti. Con Hubspot Sales Hub si possono iscrivere i contatti in sequenze, così da segmentare il database e inviare comunicazioni specifiche e personalizzate. Lo strumento messo a disposizione da Hubspot consente di automatizzare il processo di conversione di un lead e allo stesso tempo di aumentare il tasso di risposta degli utenti;
• Funzione Deals. Con questa funzione Hubspot ti dà la possibilità di tenere sotto traccia tutti i processi di vendita, senza perderti nessuna delle informazioni che può risultare preziosa o addirittura essenziale per chiudere una trattativa;
• Monitoraggio del numero di contatti e di deal creati. Infine c’è un ultimo strumento molto utile che consente di monitorare il numero di contatti e di deal creati. Questo è un parametro fondamentale poiché offre informazioni preziose sulle metriche chiave, sui nuovi deal e sui contatti assegnati e poi presi in carico. Uno strumento essenziale nell’ambito dell’ecommerce B2B che rappresenta un valido alleato sia per il team di vendita che per il team di marketing.

Quali sono i tipi di report di Hubspot sulle vendite nel B2B

Per poter personalizzare i report bisogna conoscere quali sono disponibili su Hubspot. Ecco un elenco di alcuni report che possono essere trovati all'interno della libreria della piattaforma:

• Esiti delle chiamate: indica il numero di chiamate effettuate e gli esiti;
• Attività completate: mostra le attività completate dagli utenti che possono comprendere riunioni, email, chiamate ecc;
• Chat: mostra il numero di chat condotte per utente o team;
• Offerte create: mostra il numero di offerte create per utente o team;
• Esito delle riunioni: indica il numero di riunioni effettuate evidenziandone l’esito;
• Tempo di risposta dei lead: questo è un parametro importante poiché stabilisce il tempo trascorso tra l’assegnazione di un contatto a un utente e l’interazione dell’utente stesso con il contatto, quindi la sua reattività;
• Attività di prospezione: ricerca sui rapporti effettuati sulle attività di vendita e sui potenziali clienti;
• Cronologia delle attività del team: indica tutte le attività condotte da un team in ordine cronologico;
• Tempo trascorso nella fase di trattativa: questo report indica il tempo medio intercorso tra le varie fasi della trattativa per rappresentante o team.

I vantaggi dei report Hubspot nel B2B

I report di Hubspot ti danno una panoramica generale sulle prestazioni delle tue attività nel business B2B. I risultati vengono forniti sotto forma di grafici estremamente chiari che ti danno una panoramica chiara sulle tue strategie e sulla loro efficacia.

La velocità è un parametro fondamentale in un settore sempre più competitivo come l’ecommerce B2B. Non solo bisogna prendere le decisioni giuste, ma è necessario farlo in un lasso di tempo breve per bruciare la concorrenza e non venire sorpassati. Con una reportistica completa puoi subito individuare quali sono le strategie che ti consentono di ottenere un vantaggio sui competitor e quali sono invece i fattori da implementare e migliorare.

Una sana competizione ha sempre fatto bene in qualsiasi ambito lavorativo e quindi i vari team, che possono accedere in ogni momento alle performance di vendita, non si limitano a "svolgere” il compitino ma tendono a fare sempre meglio per emergere e differenziarsi. Ogni report va quindi analizzato con estrema attenzione per poi intervenire in modo mirato e individuare i motivi di un calo o di un aumento delle vendite.

Infine bisogna considerare che i report Hubspot sono preziosi alleati per il singolo venditore, ma anche per l’intero team delle vendite. In questo modo è infatti possibile capire quali sono i team o i singoli dipendenti che stanno lavorando bene o che al contrario hanno bisogno di essere affiancati per migliorare le loro prestazioni.

Conclusioni

I report Hubspot ti aiutano a monitorare i rapporti con i clienti fidelizzati e con i cosiddetti lead, così da non tralasciare nessuna potenziale opportunità. Oggi per essere competitivi bisogna lavorare e limare soprattutto i dettagli, che fanno la differenza in un mercato così saturo e competitivo.

Per sfruttare al massimo le prestazioni dei report puoi rivolgerti al team di Hubspot support per ricevere assistenza o supporto. Si tratta per l’appunto di esperti Hubspot che mettono a tua disposizione le loro competenze e la loro professionalità e che possono spiegarti le funzionalità principali dei report secondo il tuo business e i tuoi obiettivi.

Se desideri approfondire ulteriormente l’argomento ti basta scaricare gratuitamente l’ebook disponibile a fondo pagina che ti spiega in modo chiaro e dettagliato cos’è Hubspot e in che modo ti aiuta ad aumentare il tuo fatturato online.