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Referral marketing: il passaparola che dà lustro alla tua azienda

    Sommario

Hai mai sentito parlare del referral marketing? Per grandi linee possiamo tradurlo semplicemente con passaparola, una delle tecniche di pubblicità più antiche ma allo stesso tempo ancora vincenti. Per comprendere meglio di cosa stiamo parlando eccoti un esempio pratico.

Supponiamo che tu vada a vedere un film al cinema. Se ti è piaciuto ne parlerai in toni entusiastici ai tuoi amici, che sicuramente correranno al cinema a vederlo. In questo caso hai fatto pubblicità positiva al film. Se il film non ti ha entusiasmato difficilmente lo consiglierai ai tuoi amici.

Ecco: la tua azienda deve essere un “film” bellissimo del quale i tuoi clienti non potranno fare a meno di parlarne! 

Considera tutti gli aspetti positivi: conquisterai nuovi clienti, aumenterai le vendite e ti farai pubblicità in modo totalmente gratuito.

Tuttavia non sempre i clienti sono così propensi a parlare della tua azienda, anche se hanno vissuto un’esperienza positiva. 

Perché? Evidentemente il loro processo d’acquisto non è stato così straordinario e memorabile.

Il tuo obiettivo è garantire un effetto wow, tale che i tuoi clienti non vedranno l’ora di condividere la loro esperienza. Di sicuro il cliente valuterà da solo la sua impressione dell’azienda, ma è anche vero che tu puoi indirizzare o quanto meno orientare la sua recensione.

Referral marketing: definizione e significato

Il referral marketing rappresenta quell’insieme di tecniche finalizzate a promuovere un’attività di passaparola tra i clienti. La chiave di tutto è proprio il referral, cioè un cliente soddisfatto del servizio che suggerisce quel brand ad un’altra persona, dando così vita ad un effetto domino positivo.

Questa strategia è utilissima per le piccole e medie imprese che, non avendo gli stessi mezzi delle multinazionali, devono puntare sulla forza delle idee. Anche le grandi aziende già affermate però sfruttano tutte le potenzialità del referral marketing, ancora più necessario in un mercato così saturo e competitivo.

Il referral marketing ha tante sfumature. Per passaparola non si intende solo consigliare un prodotto o un servizio ad un amico, ma anche la recensione positiva rilasciata su un sito web o su un social.

Tale processo dovrebbe avvenire in maniera naturale ma questo non sempre avviene.

Cosa puoi fare? Adottare delle semplici tecniche e strategie per dare quella “spintarella” necessaria per convincere il cliente a rilasciare un feedback positivo sia online che offline.

Hai davvero bisogno di un programma di referral marketing? Sì, ecco perché!

Perché adottare tecniche di referral marketing? Sono davvero così essenziali? Assolutamente sì, soprattutto in un contesto così social come quello che stiamo vivendo.

Gli esseri umani per natura sono “animali” sociali, che amano stare a contatto con gli altri e condividere esperienze con i loro simili. Sui social si condivide di tutto: dalla pizza con gli amici, ai viaggi fino appunto agli acquisti.

Se un cliente posta l’acquisto appena fatto presso il tuo negozio, il tuo brand raggiungerà molti altri utenti potenzialmente interessati. In poche parole aumenterai la tua visibilità che, soprattutto nell’online, è fondamentale.

Tra l’altro la stragrande maggioranza dei consumatori, prima di procedere all’acquisto, legge le recensioni e i commenti dei precedenti acquirenti. Anche in tale ottica il referral marketing acquisisce un peso specifico nell’economia del tuo business. I referral incidono in maniera significativa sulle decisioni d’acquisto e, in caso di commenti positivi, possono generare fino al doppio della vendite. Inoltre i clienti derivanti dai referral sono anche più fedeli, proprio perché si fidano del consiglio di amici, parenti e colleghi.

Altro vantaggio fondamentale, soprattutto in questo periodo nel quale per le aziende risparmiare è diventato un mantra, è che si tratta di una strategia completamente gratuita. Il tuo cliente si trasformerà in un “ambasciatore” del brand e loderà le caratteristiche peculiari dei tuoi servizi, dei tuoi prodotti e in generale della tua azienda.

Inizialmente dovrai “lavorare” un po’ di più sui referral iniziali ma, dopo aver avviato la strategia, l’intero processo sarà del tutto automatico e avrai una squadra di “ambasciatori” pronti a portare in alto e sponsorizzare il nome del tuo marchio.

Traffico del referral in Analytics: come analizzarlo?

Google Analytics ti consente di monitorare gli accessi al tuo sito web, raccogliendo informazioni preziose sul comportamento dei tuoi utenti. Tra gli strumenti più importanti c’è il Rapporto di Acquisizione, che ti indica la provenienza delle visite sul tuo sito. Se accedi al percorso “Acquisizione/Panoramica” puoi visualizzare tutti i canali dai quali è stato effettuato l’accesso al sito come:

  • Accesso diretto;
  • Social;
  • Ricerca a pagamento;
  • Ricerca organica;
  • Referral.

Se poi segui il percorso “Acquisizione/Tutto il traffico/Referral” puoi visualizzare tutte le pagine che hanno indirizzato gli utenti al tuo sito.

Sul web il referral può essere naturale oppure a pagamento. Il sito dal quale ha avuto origine il traffico viene definito referrer. Con Google Analytics puoi conoscere tutto del referrer: dall’url fino all’ora e la data in cui c’è stato il clic. In pratica puoi avere una visione chiara e dettagliata di tutti gli accessi al tuo sito avvenuti tramite canali referral, suggerendoti le strategie da adottare e quelle invece che non hanno ottenuto successo.

In questo processo può tornarti utilissimo HubSpot, che pone il cliente al centro di tutta la comunicazione aziendale e non lo abbandona, ma lo segue fino a trasformarlo in un referral.

Non si parla a sufficienza della tua attività? Prova con queste 2 “best practices”

Anche se i tuoi clienti sono soddisfatti del rapporto con la tua azienda non sempre avviano un passaparola positivo. Perché? Magari per pigrizia o forse perché non offri quel “quid” in più per far parlare della tua azienda.

Come ottenere un passaparola di qualità dai tuoi clienti? Basta offrire loro qualcosa di cui parlare adottando due semplici strategie:

  • Utilità imprevista: fornisci al cliente un prodotto capace di soddisfare realmente un suo specifico bisogno;
  • Storytelling: le persone impazziscono per le storie, soprattutto se a lieto fine, poiché spesso si immedesimano e rivedono loro stessi nei protagonisti.

5 azioni efficaci di referral marketing b2b e b2c

Sia nel marketing b2b che b2c il referral marketing svolge un ruolo primario. In certi ambiti la reputazione è tutto, quindi è fondamentale avere una certa autorevolezza in qualsiasi settore. Per acquisirla o per rafforzarla puoi seguire 5 strategie molto efficaci:

  • Ottimizza l’intero processo d’acquisto;
  • Crea programmi di fidelizzazione;
  • Scommetti sugli influencer;
  • Crea call to action per condivisioni dirette sui social;
  • Sfrutta gli attuali referral.

1. L’esperienza d’acquisto deve essere impeccabile

Se vuoi che i clienti parlino bene della tua azienda, devi offrire loro un’esperienza d’acquisto impeccabile dal primo approccio fino al post vendita. Questo significa che, oltre alla qualità del prodotto venduto, devi assicurarti che il cliente abbia ricevuto la giusta assistenza e che abbia potuto pagare senza intoppi col metodo di pagamento preferito. Non lasciare nulla al caso, fai attenzione ad ogni minimo dettaglio e sii perfezionista. In questo modo il cliente non solo lascerà un commento positivo, ma sarà egli stesso invogliato a farlo.

2. Crea programmi di fidelizzazione nel referral marketing: esempi pratici

Puoi offrire codici sconto o gadget a coloro che portano amici e parenti nella tua rete, oppure creare un contest per vincere dei biglietti, invogliando così i tuoi clienti ad invitare altre persone. Studia il programma di fidelizzazione più indicato in base al tuo business.

3. Punta sugli influencer

Chi sono i migliori referral del web? Gli influencer che ormai hanno un notevole peso sulla decisione d’acquisto dei consumatori. Stai pensando che ingaggiare influencer internazionali costi troppo? Non necessariamente devi rivolgerti a volti noti che hanno un cachet molto alto. Puoi anche contattare i cosiddetti micro o nano influencer, che hanno un seguito più ristretto ma di qualità e costano meno. Assicurati di ingaggiare un influencer che operi nell’ambito del tuo settore.

4. Crea call to action per condivisioni dirette

Puoi inserire sul tuo sito un’apposita sezione e aggiungere una call to action dove i tuoi clienti possono lasciare una condivisione. Anche gli utenti più pigri avranno l’opportunità di lasciare un commento senza doversi sforzare più di tanto.

5. Sfrutta gli attuali referral

Anche se non li conosci, sul web potrebbero esserci dei referral che fanno pubblicità al tuo sito. Magari potrebbero aver linkato ad un tuo articolo di blog particolarmente interessante e in tal caso hai ottenuto una raccomandazione positiva che devi sfruttare.

Ancora una volta ci viene in soccorso Google Analytics, che fornisce informazioni relative alle fonti dove sono state inserite ottime recensioni sul tuo sito. Puoi quindi contattare gli amministratori del sito per proporre una collaborazione basata su banner pubblicitari o su campagne di email marketing.

Conclusioni finali

Anche se il passaparola è un’attività spontanea, non puoi affidarti al caso e sperare che i tuoi clienti parlino bene di te. Per prima cosa devi ovviamente fornire un servizio accurato e impeccabile, ma devi anche incentivare i tuoi clienti a parlare in modo positivo dei tuoi prodotti o servizi adottando le strategie indicate nell’articolo.

Crea per i tuoi clienti esperienze “wow” sia nell’online che nell’offline, offrendo qualcosa in cambio per spingerli a lasciare commenti positivi. Per ottenere questo devi conoscere il tuo pubblico e creare strategie ad hoc. Puoi scoprire come scaricando il nostro ebook gratuito sullo sviluppo dei tuoi buyer personas.

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