Come perdere una trattativa commerciale in 7 mosse

Arrivare alla fase della trattativa commerciale ti fa sentire come aver partecipato a una maratona. 

Attraversare la linea finale e avere termini e modalità contrattuali sui quali sono tutti d’accordo è ancora più difficile.

Esistono molti modi per inciampare lungo la via, dal preparare la strategia sbagliata a lasciare che il potenziale cliente gestisca gli step successivi. Scopri e stai attento a questi 7 errori che ti faranno perdere una negoziazione commerciale.

 7 errori comuni da non commettere durante una trattativa commerciale

Errore 1: negoziare troppo presto

L’argomento prezzo comincia a saltar fuori relativamente presto nel processo di vendita. Non è inusuale che i tuoi prospect parlino di prezzo, durata del contratto e possibili sconti nella prima o nella seconda chiamata.

Se da un lato non dovresti eludere le domande (che renderebbe più difficile guadagnare la loro fiducia), dall'altro devi stare attento a non spingere nella negoziazione finché non saranno pronti a farlo.

Dai ai potenziali clienti un'idea indicativa su quello che dovrebbe essere il prezzo per assicurarti che sia nel loro budget e se vacillano usa una di queste risposte:

• “Sono felice di discutere le nostre opzioni con te, ma penso che sarebbe più utile fare questa conversazione dopo che avrò più informazioni sui tuoi bisogni e come i nostri prodotti potrebbero aiutarti”.

• “Questa discussione è un po’ prematura, concentriamoci nel vedere se potrebbe andare bene per te prima di addentrarci nell’argomento prezzi”

• “Sarebbe un problema se rinviassimo questa conversazione per un po’? Una volta che avrò compreso gli aspetti che interessano alla tua azienda potremo capire quali (caratteristiche, pacchetti, livelli) saranno più adatti e quali avranno il maggior impatto sul prezzo.”

Errore 2: Non essere preparato/a

Arrivare a una trattativa commerciale non preparati è un modo sicuro per uscirsene con un cattivo accordo. È difficile pensare chiaramente quando sei nella "posizione che scotta", così senza una strategia ben definita potresti finire a contrattare termini sfavorevoli o a perdere persino la trattativa.

Per prima cosa, conosci gli obiettivi. Cosa ti serve vs. cosa vuoi? Dove vorrai fare dei compromessi? A che punto devi lasciar perdere?

In secondo luogo, mettiti nei panni dei potenziali clienti. Se riesci ad anticipare le loro obiezioni, dove saranno flessibili e dove non saranno removibili, sarà più facile suggerire un accordo che accetteranno.

Dovresti anche sviluppare strategie per superare le loro obiezioni. Ad esempio, diciamo che sei abbastanza sicuro che il buyer richiederà un contratto mensile. Se i termini per un pagamento trimestrale sono preferibili e puoi uscirtene con diverse opzioni che andranno bene per il tuo potenziale cliente, convincerlo durante la trattativa sarà meno difficile.

Errore 3: Passare direttamente agli affari

Le trattative mettono le persone in tensione, e questo le fa voler andare immediatamente al nocciolo della questione. Tuttavia, avere il tempo per costruire un rapporto prima è cruciale.

Alcune ricerche dimostrano che i negoziatori che parlano e si relazionano con le controparti sono più inclini a fare compromessi e condividere informazioni chiave e meno probabili a fare ultimatum o che arrivino a un punto morto. In altre parole, piccole conversazione possono avere un forte impatto.

Errore 4: Non fare attenzione ai segnali non verbali

Potresti essere anche un bravo oratore, ma a meno che il tuo linguaggio del corpo e le frequenze vocali si accordino bene con quello che dici, ti metterai in una situazione di svantaggio. Dal momento che il 55% dei messaggi sono comunicati attraverso messaggi non verbali, assicurati di fare del tuo meglio.

Negoziare di persona? Fai attenzione alle tue mani e ai tuoi piedi. Continuare a muovere le mani, toccarti la faccia, muovere le gambe continuativamente sono tutti segnali di ansia. Se riesci, evita di agitarti, sembrerai molto più composto e degno di fiducia.

Ricordati inoltre di tenere le braccia e le gambe non incrociate. Potresti anche essere una persona apparentemente composta e, passaci il termine "fredda", ma incrociare le braccia ti farà apparire agli occhi dei tuoi potenziali clienti sulla difensiva e una persona poco comunicativa.

Per mettere i potenziali clienti a proprio agio e farti apparire più affidabile, prova a fare "da specchio". Questa tecnica funziona se siete seduti allo stesso tavolo o se state parlando al telefono. Se puoi vederli, cerca di copiare in maniera sottile le loro pose e alcuni dei loro gesti. Se puoi sentire solo la loro voce, copia il loro tono, intonazione e velocità.

Errore 5: Dominare la conversazione

Nelle trattative guadagni potere se parli meno. Parlare troppo è un segno inconfondibile di nervosismo e, se il buyer vede che sei ansioso, allora tenderà ad assumere un atteggiamento più aggressivo rispetto a se ti vedesse calmo e sotto controllo.

In più, i commerciali che divagano troppo finiscono a concedere termini contrattuali non necessari. È molto più difficile accordare concessioni accidentalmente o diminuire il prezzo se si sta ascoltando più di quanto si sta parlando.

L’ultimo consiglio? Lasciare che il prospect prenda la parola su questioni che ti daranno un'idea su quello che stanno pensando. Fai attenzione su quali termini sta passando più tempo e su quali sorvola, poi usa quelle informazioni quando cercherà di trattare e fare compromessi.

A proposito di compromessi…

Errore 6: Rifiutare i compromessi

Accordarsi sulle richieste del potenziale cliente ti fa apparire debole, giusto? Quasi tutte le negoziazioni richiedono concessioni da entrambi i lati. Dopotutto, se la trattativa commerciale non richiedesse nessun "tira e molla", avrebbero già firmato.

Non solo dovresti essere preparato per cancellare o modificare alcuni termini, dovresti anche costruire una coppia di “vittorie” per il potenziale cliente.

“Nessuno vuole avere la sensazione di star perdendo una negoziazione, specialmente un buyer”, spiega Jeff Hoffman, un rinomato sales executive. “Creare un paio di punti dove dicono “sì” fa sentire il prospect come se avesse vinto qualcosa.”

Per esempio, se sembra preoccupato riguardo il migrare i dati sulla piattaforma, potresti preparare un piano per offrire supporto per l’implementazione gratuita. “Vincere” questo punto quando uscirà nella trattativa gratificherà il potenziale cliente e lo renderà più ricettivo alle tue richieste.

Soprattutto, pensa al potenziale cliente come a un tuo partner, non come un avversario. Quando pensi in maniera cooperativa e non competitiva, trovare una soluzione doppiamente vincente sarà più semplice.

Errore 7: Aspettare che il buyer faccia i prossimi step

Una volta che sarete arrivati a un accordo, metti in atto un sistema così che il contratto sia firmato e pagato il prima possibile. Dopotutto, ora l’accordo è in un momento "caldo" e ha una spinta decisamente maggiore, più aspetterai per avere magari tutti i dettagli chiariti filo e per segno, più il buyer cambierà idea riguardo ai termini e clausole esatti.

Il direttore commerciale di HubSpot suggerisce di avere un link per il pagamento o per la fattura così che possano compilare subito.

Alcune aziende avranno un team legale che visiona le proposte. Dovresti sapere se questo è il caso, grazie alle domande che hai chiesto preventivamente durante l'approccio commerciale. Arriva preparato a una trattativa con tutto il materiale che ti serve per avviare il processo di revisione.

Sei al rettilineo finale, non perdere piede ora. Evitando questi sbagli fatali, tu e il potenziale cliente potete emergere dalla negoziazione commerciale vittoriosi.

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Fonte: common-negotiation-mistakes