Perchè non dovresti avere dei supercommerciali nel tuo team. Un’azienda assume un consulente commerciale per incrementare le vendite.  Dopo aver visitato dei clienti, osservando come il team di vendita si relaziona e si comporta, identifica rapidamente i modi per migliorare e mette in campo un piano che aumenti del 20% le entrate dell’azienda in 6 mesi.

Succede però che i ricavi netti diminuiscono: la capacità operativa dell’azienda raggiunge il suo limite e il servizio cala qualitativamente. I clienti esistenti si spostano su altri fornitori che li seguono meglio, mentre il flusso dei nuovi clienti supera di gran lunga l’attività che si mantiene con quelli storici.

I membri del CdA sono furiosi e il consulente viene licenziato, mentre si prova ad arginare la fuga dei vecchi clienti.

Storia v e r a.

 

Cosa impariamo?

Se la costruzione di un team di vendite da urlo è un obiettivo importante, l’azienda ha bisogno di persone che sappiano come va il mondo - e sappiano girare per il mondo. Ciò potrebbe includere l’assunzione di un consulente per formare il team vendita ed allineare i processi interni o assumere dei responsabili commerciali per le varie zone. Quali siano le strategie, il risultato da perseguire è un cambiamento all’interno dell’organizzazione, atto a vendere di più.

Ma senza avere una base solida, l’obiettivo di vendere di più in tutto il mondo, diventa uno spreco di tempo. Ecco 5 motivi per cui questo obiettivo può diventare un incubo costoso ed improduttivo.

 

1) Mancanza di allineamento interno all’azienda

Nell’esempio precedente il progetto è stato visto come un problema di vendite ed è stato gestito in completo isolamento, come se fosse un argomento slegato dal resto dell’azienda. Il risultato? Le vendite sono migliorare ma nessuno ha considerato gli effetti sulle altre aree del business. L’allineamento dei reparti inizia con tutti d’accordo sulla Mission e sugli obiettivi aziendali e assicurandosi che il messaggio corrente sia veicolato dalla comunicazione. In questo processo tutti i dipartimenti devono concordare e adoperarsi, proponendo la loro visione e modifiche, per far funzionare l’iniziativa.

 

2) La cultura aziendale non è orientata ad elevare le prestazioni

Argomento affascinante e complesso. Per esempio, mettere un giocatore di sere A, in un team di giocatori di terza divisione, porterà al disastro la squadra. L’assunzione di un giocatore di serie A senza garantire che il supporto sia pronto ad abbracciare uno standard più elevato può portare ad una resistenza operativa, all’isolamento del nuovo arrivato e alla rottura dei rapporti interdipartimentali. La leadership deve capire come integrare nuove persone e gestire quelle più periferiche, come la necessità di un nuovo piano di compensazione, la gestione del morale della squadre e il trattamento preferenziale del nuovo arrivato, nonché l’assegnazione dei compiti chiave a supporto.

 

3) La costruzione un team di vendita di classe superiore è costoso

L’assunzione, la formazione, l’acquisizione di tecnologie e l’alterazione delle competenze precedentemente acquisite per vendere, richiedono tempo e risorse. Tutto questo deve essere equilibrato con l’aumento previsto dei ricavi e le potenziali perturbazioni del tuo business.

Come dice Richard Benson “Tratta le persone abbastanza bene in modo che possano andarsene in qualsiasi momento, trattali così bene che non vogliano farlo.

 

4) Potrebbe lasciare i tuoi dipendenti “in mutande”

I professionisti della vendita sono spesso la risorsa più calda tra i vari dipartimenti, quelli che arrivano e se ne vanno con maggiore facilità. Per fare in modo che rimangano, per fare in modo che l’investimento in formazione non si perda spesso, è fondamentale che le aziende ispirino una cultura di fedeltà. Cioè deve essere fatto con equità, piani di incentivazione, rimodernamento e riconferma dei altri aziendali. Tutti dovrebbero essere coinvolti o dovrebbe essere chiaro a tutti primi di iniziare.

 

5) L’iniziativa non è supportata dall’intero staff dirigenziale

La trasformazione del business deve essere un processo guidato dall’alto. Costruire un team di vendite di livello superlativo non è un traguardo che si raggiunge assumendo un formatore di primo livello, è , anzi, un processo impegnativo, che deve essere supportato da tutti i quadri direttivi dell’azienda. E’ l’intera leadership che deve essere stratosferica per assumere un commerciale super.

Prima di effettuare l’investimento nel miglioramento del commerciale, considera attentamente la cultura aziendale e la capacità di confrontare il rodi con altri sistemi a basso impatto per aiutare i ricavi.

 

Se non consideri questi 5 elementi, i sovrainvestimenti per l’aumento delle prestazioni di vendita e la mancanza di coesione azienda potrebbero essere una conseguenza e, quindi, non ti aiuterebbe a raggiungere i risultati sperati.

 

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