Nel 2009, lo scrittore Simon Sinek tenne un TED talk chiamato “Come i grandi leader ispirano l’azione”. Il discorso di Sinek si concentrava sulla buona leadership e la motivazione delle persone, e faceva appello ai leader di “partire dal perché.”

Il suo discorso mi ricorda di un sistema simile molto semplice, che funziona alla grande per le vendite e che uso ogni giorno.

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Come penso al “Perché” ad un alto livello

Per partire proficuamente dal “Perché”, dovete preoccuparvi dell’agenda del cliente potenziale più che della vostra. Dovete capire:

  • Perché (specificamente) questa persona dovrebbe comprare questa cosa?
  • Perché dovrebbe comprarla da me?
  • Perche dovrebbero comprare in un particolare momento?

Questa conversazione deve avvenire in primo luogo, prima che parliate di qualsiasi altra persona. Soprattutto, ricordate che questo processo di scoperta è un dialogo a due. Il perché è nel contesto, e il contesto è tutto.

Per partire dal Perché, rallentate

Per capire il “Perché” in qualsiasi conversazione di vendita, dovete prendervi il tempo per fare delle domande e capire i desideri, i bisogni e le motivazioni della persona con cui state lavorando. In ogni conversazione, dovreste arrivare con il presupposto di provare a capire e aiutare piuttosto che di vendere.
 

1) Perché questa persona dovrebbe voler comprare vostro prodotto o servizio?

Rivolgete domande aperte riguardo ai risultati e ai problemi che sono specifici del vostro potenziale cliente, e capite l’esatto problema che stanno cercando di risolvere. 

2) Come farà il vostro prodotto o servizio a importare a questa persona?

Rivolgete domande aperte riguardo all’impatto positivo di raggiungere un risultato. Come potrebbe ciò avere significato? Poi chiedete di altri risultati negativi che potrebbero avverarsi se nulla cambia. In altre parole, dovrebbe essere una priorità? Perché non rimanere nello status quo? Ci sono a volte impatti personali come impatti a livello aziendale. Esplorate entrambi così da poter guadagnare un’immagine completa della situazione del vostro cliente potenziale.

3) Come posso aiutarli?

Rivolgete domande aperte riguardo al loro stato attuale. Siate sicuri di capire pienamente l’ambiente, perché hanno bisogno dell’aiuto. 

Unite i punti usando il Perché nel contesto del cliente

Una volta che avete preso tempo per capire la situazione, e siete sicuri che potete aiutarli efficacemente, sarete in grado di dimostrare semplicemente e chiaramente come potranno ottenere ciò che vogliono lavorando con voi. Ciò fa veramente arte di qualsiasi processo di vendita, ma partire da questa struttura permette al cliente potenziale di raggiungere le proprie conclusioni con la vostra guida. 

  • Spiegate il loro specifico risultat dall’acquisto del prodotto o servizio, confrontando il loto specifico stato attuale con il l’ideale stato futuro.

  • Illustrate il risultato a più lungo termine di rimanere nello status quo e mantenere la stessa strategia.

  • Illustrate come l’implementazione funzionerà in pratica, più semplicemente e logicamente possibile.

  • Ricollegate tutti i punti in modo chiaro e succinto, e rivisitate il “Perché” per compattare la decisione d’acquisto del cliente.

Questa struttura è piuttosto semplice. Fate domande rilevanti presto, capite il contesto del vostri clienti, e assicuratevi di poterli aiutare efficacemente con il loro “Perché.”
Poi, più semplicemente possibile, unite i punti per mostrare cosa potete fare per aiutare i vostri clienti a raggiungere i loro obiettivi.

 

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