L’inbound sales è un processo di vendita che si concentra sugli acquirenti individuali e i loro bisogni personali......i punti di difficoltà, le frustrazioni egli obiettivi. Per un venditore che applica la metodologia inbound, è essenziale porre come priorità le esigenza dell’acquirente prima che delle proprie. Naturalmente, il goal primario di un commerciale è centrare gli obiettivi di fatturato stabiliti per il periodo. Per farlo è indispensabile mantenere le relazioni con i clienti acquisiti e trovare nuovi clienti. Dal rapporto sullo stato dell'Inbound Marketing e Sales 2016 pubblicato da HubSpot, risulta che la percentuale di conversione di un contatto in cliente è di circa il 20% e che la principale sfida degli addetti alle vendite è fare attività di prospecting. In particolare, il problema che un venditore riscontra è quello della scarsa conoscenza dell'azienda, prodotto o servizio offerto al primo contatto con un possibile cliente. Fare prospecting con il metodo inbound In che modo fare inbound sales può aiutare il vostro team vendite nell'attività di prospecting? Facendo in modo che quando il primo contatto commerciale avvenga, le persone che si incontrano non siano estranei che si conoscono per la prima volta, ma persone che sanno chi stanno incontrando e perché. Il primo contatto commerciale è avvenuto altrove, e anzi, quasi non sembrava un contatto commerciale. Avete già iniziato ad interagire con il possibile cliente, in forma non necessariamente commerciale, il più delle volte semplicemente come scambio di informazioni, attraverso gli strumenti web. A volte lo scambio non avviene nemmeno direttamente, ma avviene sottoforma di offerta di un contenuto, un'informazione di valore dalla vostra azienda ad uno specifico pubblico, o meglio a il vostro archetipo di cliente: il buyer persona dell'azienda. Creare i contenuti giusti L’inbound marketing si basa sulla creazione e la condivisione di contenuti specificamente concepiti per fare presa sui vostri clienti ideali. L’obiettivo dell’inbound marketing è di attirare acquirenti rilevanti, in contrapposizione con il vecchio metodo di outbound marketing, in cui i rappresentanti andavano alla caccia di acquirenti ignari. L’inbound marketing implica la veicolazione di contenuti di qualità per attrarre potenziali clienti e generare quindi lead qualificati. Monitorando, segmentando e offrendo ulteriori contenuti di interesse per far avanzare i lead lungo il percorso di acquisto, come reparto commerciale, in collaborazione con il marketing, potete individuare più velocemente quei contatti interessati a ciò che fate e pronti a valutarne l'acquisto. Ecco come potete migliorare la produttività del vostro reparto commerciale (anche) con l’inbound marketing. Le fasi della metodologia inbound sales Attirare Innanzitutto, è necessario attirare le persone giuste al vostro sito internet. Definite il vostro cliente ideale. Create un profilo per il vostro target di buyer persona. Adatterete poi tutto il vostro contenuto per fare presa su questo target di pubblico. Allineate il contenuto che pubblicate con gli interessi dei prospect per attirare traffico inbound naturale. Ottenete la loro attenzione con contenuti validi e utili che risulterà per loro interessante. Mantenete un un blog aziendale attivo e continuate a condividere post, video, tutorial, guide, ebook, quiz e infografiche unici. Ogni volta che pubblicate nuovi contenuti, assicuratevi di condividere il collegamento via social media, invitando gli utenti interessati a entrare in contatto con il vostro contenuto, in modo da estendere la vostra portata e aumentarne la visibilità. Convertire In seguito, dovete convertire i visitatori in lead stimolandoli a esprimere interesse. Inserite call to action prominenti alla fine di ogni post sul blog per incoraggiare i potenziali clienti a farsi coinvolgere ulteriormente.Offrite un ebook scaricabile o una guida in cambio delle loro informazioni di contatto. Includete questionari incorporati sul vostro sito internet così che coloro che sono interessati a connettersi con il vostro reparto vendite lo possano fare facilmente. L’obiettivo qui è raccogliere informazioni di contatto: come minimo, vi servirà il loro indirizzo mail. Una volta che i visitatori esprimono interesse e forniscono i dettagli di contatto, è ora che i vostri rappresentanti entrino in contatto. Chiudere Fino a qui, siete riusciti ad attrarre potenziali clienti rilevanti per il vostro blog, che hanno letto alcuni dei vostri contenuti, e hanno fornito le loro informazioni di contatto. È ora di che i vostri addetti commerciali si attivino per raggiungere i prospect e chiudere. Come potete vedere, l’inbound marketing riduce significativamente la lunghezza del ciclo commerciale. Quando il reparto vendite interagirà con i prospect, essi saranno già familiari con la vostra azienda e i vostri prodotti o servizi. Si saranno occupati essi stessi di informarsi e scoprire tutto ciò che possono con il prezioso aiuto del vostro blog. I prospect saranno già al 60% del processo attraverso il ciclo commerciale, pronti a parlare con i vostri rappresentanti. In seguito, il vostro reparto vendite deve stare al passo con i nuovi lead, fornire più informazioni, e chiudere. Sta al reparto alimentare i lead caldi e trasformarli in clienti soddisfatti. L’outbound è out Se i vostri reparti vendite e marketing non stanno già approfittando dell’inbound, potreste perdere potenziali vendite. Le tattiche outbound sono superate ed inefficienti. Smettetela di sprecare il vostro tempo e il vostro denaro su persone che non possono sapere nulla della vostra azienda. Lasciate perdere le chiamate a freddo che consumano solo tempo, le mailing list e gli annunci a pagamento. È ora di implementare l’inbound marketing, aumentare la produttività, e accrescere le vostre vendite. L’outbound marketing non funziona più. I consumatori non vogliono ascoltare il vostro trito discorso per vendere. Internet ha dato ai consumatori l’opportunità di ricercare, comparare, ed esplorare soluzioni per conto loro. Non fermatevi di fronte al cambiamento, avete bisogno di adattarvi. Mettete in piedi un’efficace strategia inbound e, prima di quanto vi aspettiate, gli acquirenti interessati approcceranno la vostra area vendite.
Nel 2009, lo scrittore Simon Sinek tenne un TED talk chiamato “Come i grandi leader ispirano l’azione”. Il discorso di Sinek si concentrava sulla buona leadership e la motivazione delle persone, e faceva appello ai leader di “partire dal perché.” Il suo discorso mi ricorda di un sistema simile molto semplice, che funziona alla grande per le vendite e che uso ogni giorno. Come penso al “Perché” ad un alto livello Per partire proficuamente dal “Perché”, dovete preoccuparvi dell’agenda del cliente potenziale più che della vostra. Dovete capire: Perché (specificamente) questa persona dovrebbe comprare questa cosa? Perché dovrebbe comprarla da me? Perché dovrebbero comprare in un particolare momento? Questa conversazione deve avvenire in primo luogo, prima che parliate di qualsiasi altra persona. Soprattutto, ricordate che questo processo di scoperta è un dialogo a due. Il perché è nel contesto, e il contesto è tutto. Per partire dal Perché, rallentate Per capire il “Perché” in qualsiasi conversazione di vendita, dovete prendervi il tempo per fare delle domande e capire i desideri, i bisogni e le motivazioni della persona con cui state lavorando. In ogni conversazione, dovreste arrivare con il presupposto di provare a capire e aiutare piuttosto che di vendere. 1) Perché questa persona dovrebbe voler comprare vostro prodotto o servizio? Rivolgete domande aperte riguardo ai risultati e ai problemi che sono specifici del vostro potenziale cliente, e capite l’esatto problema che stanno cercando di risolvere. 2) Come farà il vostro prodotto o servizio a importare a questa persona? Rivolgete domande aperte riguardo all’impatto positivo di raggiungere un risultato. Come potrebbe ciò avere significato? Poi chiedete di altri risultati negativi che potrebbero avverarsi se nulla cambia. In altre parole, dovrebbe essere una priorità? Perché non rimanere nello status quo? Ci sono a volte impatti personali come impatti a livello aziendale. Esplorate entrambi così da poter guadagnare un’immagine completa della situazione del vostro cliente potenziale. 3) Come posso aiutarli? Rivolgete domande aperte riguardo al loro stato attuale. Siate sicuri di capire pienamente l’ambiente, perché hanno bisogno dell’aiuto. Unite i punti usando il Perché nel contesto del cliente Una volta che avete preso tempo per capire la situazione, e siete sicuri che potete aiutarli efficacemente, sarete in grado di dimostrare semplicemente e chiaramente come potranno ottenere ciò che vogliono lavorando con voi. Ciò fa veramente arte di qualsiasi processo di vendita, ma partire da questa struttura permette al cliente potenziale di raggiungere le proprie conclusioni con la vostra guida. Spiegate il loro specifico risultato dall’acquisto del prodotto o servizio, confrontando il loto specifico stato attuale con il l’ideale stato futuro. Illustrate il risultato a più lungo termine di rimanere nello status quo e mantenere la stessa strategia. Illustrate come l’implementazione funzionerà in pratica, più semplicemente e logicamente possibile. Ricollegate tutti i punti in modo chiaro e succinto, e rivisitate il “Perché” per compattare la decisione d’acquisto del cliente. Questa struttura è piuttosto semplice. Fate domande rilevanti presto, capite il contesto del vostri clienti, e assicuratevi di poterli aiutare efficacemente con il loro “Perché.” Poi, più semplicemente possibile, unite i punti per mostrare cosa potete fare per aiutare i vostri clienti a raggiungere i loro obiettivi.
Ci sono una serie di modalità differenzi per condividere informazioni su LinkedIn, ma qual è il metodo migliore? E se non siamo pronti ad investire in annunci a pagamento? Ci dovrà pur essere un'altra opzione, no? La buona notizia è che sì, c'è un'altra opzione. In effetti, ci sono un paio di modi con cui i marketer possono sfruttare la piattaforma di LinkedIn per la distribuzione senza dover pagare. Avete qualcosa di corposo e arguto da dire? Pubblicate un articolo. Per aiutarvi ad ottenere una migliore comprensione su dove e come implementare una strategia di content marketing su LinkedIn, continuate a leggere. Ho approfondito tutto ciò che dovete sapere dai consigli sul contenuto da scegliere (e da non scegliere) per determinare la frequenza corretta per postare. 1. Aggiornamenti dello stato Una delle funzioni più sottoutilizzate di LinkedIn è l' “Aggiornamento di Stato LinkedIn” (chiamato anche “Aggiornamento di Rete”) nel vostro profilo LinkedIn. Questo è uno dei modi migliori per porsi su una base consistente di fronte al vostro target. E quando viene usati correttamente, questi piccoli messaggi assestano un gran colpo. Il “blocco” dell'aggiornamento di stato è un riquadro bianco localizzato appena sotto la vostra immagine sulla pagina principale. Ogni volta che condividete un aggiornamento, il vostro messaggio è poi trasmesso a tutte le vostre connessioni. Potete anche controllare la visibilità dei vostri post prima di condividere. Ciò significa che potete scegliere quali post volete condividere con tutti, o solo con le vostre connessioni, o sia con tutti che la vostra rete Twitter. Se qualcuno dalla vostra rete mette mi piace a uno dei vostri aggiornamenti, questo verrà condiviso con la loro rete. Più mi piace guadagnerà il vostro post, più esposizione riceverete. E mentre gli aggiornamenti fungono da ottimo spazio per condividere i vostri pensieri, linkare il blog di un post o un sito web interessante vi aiuterò a fornire una fonte ancora più ricca di approfondimento. 4 consigli per condividere aggiornamenti su LinkedIn Condividere link ad articoli, siti o video interessanti. Usare parole che attraggano i lettori e li incoraggino a cliccare sul link. Allegare un documento al vostro aggiornamento di stato. Al vostro pubblico potrebbe far piacere ricere checklist, pagine bianche, o casi di studio. Se siete in cerca di lavoro, questo è un ottimo luogo per il vostro CV. Menzionate una persona o una situazione che potrebbe essere d'aiuto ad alcune delle vostre connessioni. Per esempio, Ho appena incontrato @AlexPirouz di @Linkfluencer e ho scoperto che hanno appena vinto il premio dei lettori da Anthill Magazine. La @ prima di un nome di persona o d'azienda permette al lettore di collegarsi al profilo LinkedIn di quella persona o azienda. Parlate di un evento a cui state partecipando o avete partecipato. Ciò potrebbe incoraggiare il coinvolgimento e/o le domande riguardo ciò che avete imparato lì. 5 cose da evitare quando condividete aggiornamenti su LinkedIn Parlare di quello che avete mangiato a colazione (o del vostro gatto). LinkedIn è una rete professionale. Prima di postare, asssicuratevi che quello che state per condividere sia rilevante per il vostro pubblico e fornisca valore. Il vostro cappuccino stamattina sarà anche stato delizioso, ma questo non è il luogo. Spammare. Magari sarà anche accettabile pubblicare 20 volte al giorno su Twitter, ma l'ambiente di LinkedIn è un po' differente. Per evitare di risultare fastidiosi, cercate di limitare i vostri aggiornamenti a non più di due al giorno. Trattare argomenti sensibili. Sono fin troppo imbarazzato solamente a pensare, figurarsi a condividere, alcuni argomenti che vedo postati come aggiornamenti. Se vostra madre non vorrebbe che ne parlaste, non includetelo nel vostro stato. Continuare a pubblicizzare prodotti e servizi. Questo porta indietro le persone ai tempi dei grandi annunci pubblicitari sui giornali e ai messaggi strillati delle radio. Questo non è lo scopo dei social media, specialmente di LinkedIn. Non curarsi di pubblicare quano nessuno sta guardando. L'aggiornamento che avete pubblicato alle 23.30 di venerdì probabilmente non riceverà molta attenzione. Provate a allineare il vostro programma di pubblicazione con l'orario di lavoro in cui le persone del vostro settore operano. Certamente questo varia se avete un pubblico globale. 2. Pubblicazione in forma estesa: il blog Un altro potente modo di distribuire contenuti su LinkedIn è attraverso la piattaforma di pubblicazione Pulse, il blog di LinkedIn. Con tutti i 345 milioni di membri che ora hanno accesso alla piattaforma, funziona come una grande opportunità per espandere la vostra portata in misura sostanziale. Questa l testimonianza di Alex Pirouz sull'uso del blog di Linkedin: Sono stato messo al corrente per la prima volta di questa funzione quando un mio amico pubblicò un aggiornamento su Facebook menzionando che il suo recente articolo su LinkedIn era riuscito a ottenere più di 6000 visualizzazioni e più di 550 condivisioni in poco più di 10 ore. Ero intrigato, quindi decisi di condurre un'indagine per vedere come funzionasse il tutto. Decisi di fare un test pubblicando uno dei miei articoli, 5 Things All Great Leaders Have In Common, e dato che era la prima volta che pubblicavo sulla piattaforma, non avevo idea di cosa aspettarmi. Ciononostante, ciò che successe in seguito mi sconvolse... Nell'arco di pochi minuti cominciai a ricevere richieste di invito e messaggi su LinkedIn da utenti che si erano imbattuti nel mio articolo. Nell'arco di poche ore l'articolo era diventato virale, ottenendo più di 70000 visualizzazioni, più di 11000 condivisioni, e quasi 500 commenti. Nel corso degli anni, avevo scritto centinaia di articoli di business, ma nessuno di loro aveva mai ricevuto la copertura e l'interazione di quest'ultimo. Oltre alla copertura, riuscii anche ad assicurami alcuni speaking engagement e un'upportunità di istruire i clienti per la nostra agenzia di consulenza aziendale. E mentre l'articolo ha continuato a guadagnare trazione con il passare del tempo, non riuscivo a non pensare che fosse troppo bello per essere vero. Incapace di liberarmi da questo pensiero, decisi di pubblicare qualche altro articolo nelle settimane seguenti. Mentre nessuno di loro ha ottenuto il livello di copertura del primo articolo, ciascuno ha ora raggiunto più di 10000 visualizzazioni, più di 1000 condivisioni e più di 100 commenti in media. Se la mia storia di successo non è stata sufficiente a vendervi il valore di questa piattaforma, forse i seguenti benefici ci riusciranno. 3 Benefici chiave della pubblicazione su LinkedIn Pubblico mirato. Considerando che la maggior parte delle vostre connessioni sono professionisti affini tra loro, è facile selezionare argomenti che avranno risonanza. Questo tipo di interesse condiviso fornisce un'opportunità per creare un dialogo reciproco dove ognuno condivide la propria esperienza e rafforza i propri rapporti. Più copertura. Ogni post che scrivere e pubblicate lancia una notifica ai vostri contatti. Questo è un ottimo modo per dimostrare la vostra leadership di pensiero sull'argomento scelto e di aggiungere valore a quelli nella vostra rete. Aumento del seguito. Se i vostri contatti gradiscono il vostro contenuto abbastanza da mettere mi piace o condividerlo, questo può aprire la strada a un pubblico tutto nuovo. E se la rete dei vostri contatti vede i vostri post e vi trova valore, c'è una possibilità che vi seguiranno per rimanere al passo con i vostri contributi. 4 Passi per pubblicare su LinkedIn Definire il proprio scopo. Qual è il vostro risultato nel pubblicare contenuti su LinkedIn? Chi è l'obiettivo principale per cui state scrivendo il contenuto? Quali sono le sfide principali che affrontano nel loro ruolo o settore? Brainstorming degli argomenti. Una volta che avete una chiara comprensione del perché stiate scrivendo il contenuto, (e per chi lo stiate scrivendo), cercate di trovare una serie di titoli di lavoro basati sulle sfide del vostro pubblico. Restringere il focus. Una volta che avere creato una riserva di idee, è ora di concentrarsi su una. Selezionate quella che pensate sia più rilevante per il vostro pubblico e cominciate a scrivere. Se avete bisogno di una guida, fate affidamento a questa risorsa da LinkedIn per suggerimenti su come scrivere contenuti in forma estesa efficaci. Selezionare un'immagine. Scegliete una immagine in evidenza avvincente per accompagnare il vostro post. (Se siete perplessi sull'immagine, date un'occhiata a questi siti gratuiti di immagini stock. Come portare avanti una strategia di Content Marketing su LinkedIn Ora che abbiamo trattato le due principali strategie che potete usare per distribuire il vostro contenuto su LinkedIn, discutiamo le migliori procedure per eseguire quel contenuto. Sebbene ogni settore sia diverso, tenete in mente che la giusta frequenza può fare la differenza. Step 1: Pianificare il proprio contenuto in anticipo Per ottenere risultati ottimali, è necessario che pianifichiate i contenunti che stare per condividere. Ecco alcuni suggerimenti su come pianificare più efficientemente: Cominciate prendendovi del tempo per trovare articoli che volete condividere, aggiornamenti di stato che intendete pubblicare, o infografiche che sono rilevanti nel vostro settore. Organizzate il contenuto su un calendario e decidete quando lo volete condividere. (Cliccare qui per accedere al template gratuito HubSpot per i contenuti social media.) Sfruttate il software -- come HubSpot's Social Publishing App -- per programmare il vostro contenuto in anticipo. Quando avete un piano, non solo risparmiate tempo, ma siete anche in grado di concentrare la vostra energia sul trovare il contenuto giusto per il vostro pubblico. Step 2: Determinare la vostra Strategia di Frequenza Quando si condividono contenuti, l'obiettivo è di identificare una frequenza che vi permetta di restare sul pezzo senza sopraffare il vostro pubblico. Per aiutarvi a ottenere questo equilibrio, ecco le linee guida di pubblicazione che seguo: Aggiornamenti di stato: 2-3 volte al giorno. Pubblicazione in : 1-2 volte alla settimana. Tenete a mente che ogni settore è differente. Mentre questo funziona nel mio caso, potreste aver bisogno di modificare questo programma come ritenete più opportuno. Step 3: Dare seguito all'attività generata Se la vostra attività sui social funziona vedrete che qualcos asuccede: conttti in privato o sulle pagine azienali, form compilati sulle pagine dle sito o altro. Chiudo con un consiglio: se la gente guarda il vostro profilo, e magari ci tornano, magari attaccate bottone: evidenteente c'è qualcosa di voi che interessa loro. Se lo capite, potrebbe essere un nuovo cliente!
