Misurare l'efficacia dei processi di vendita

Hai stabilito le varie fasi del tuo processo di vendita. Sai come il tipico prospect passa dall’email inviata ad essere un lead del database, fino a diventare un cliente che paga. Hai formato i tuoi commerciali sulle azioni chiave necessarie per spostare i prospect da uno stadio all’altro.

Ora bisogna capire se tutto questo processo funziona. Quindi bisogna misurare l'efficacia dei processi di vendita.

Ci sono centinaia di modi per misurare le prestazioni delle vendite, e può risultare difficile scegliere le metriche di vendita giuste. Fortunatamente c’è un modo molto semplice per valutare quanto sia efficace il tuo processo di vendita.

• La percentuale di conversione da lead ad opportunità

• La percentuale di conversione da opportunità a cliente acquisito

Vediamoli entrambi, ma prima capiamo come funziona il Lifecycle Stage.

Il Lifecycle Stage ti aiuta ad organizzare i contatti un base alla stadio in cui si trovano all’interno del processo di vendita.

La definizione di lead, dipende da come acquisiti tu nuovi clienti. Se sei connesso con un prospect via LinkedIn e poi mandi delle email usando quello strumento per tentare di entrare in contatto diretto, identificare un utente come un potenziale cliente potrebbe bastare per definire un lead.

Se invece incontri gli acquirenti a fiere, magari basta un bigliettino da visita lasciato ad un commerciale e poi copiarlo dentro ad un CRM.

Una “opportunità” è un contatto nel tuo CRM che ha confermato il suo interesse per il tuo prodotto o servizio. Magari hanno confermato il loro interesse per email, prenotato una demo direttamente online o telefonato in azienda per avere maggiori informazioni.

>> Vedi anche: Guida alla scelta del miglior CRM gratuito

a) Percentuale di conversione in opportunità

Quale percentuale dei tuoi lead si trasformano in opportunità?

Questa valore ti dice diverse cose.

In primo luogo, i tuoi commerciali stanno portando a casa abbastanza lead, raggiungendo i loro obiettivi? Potrebbe essere che stanno convertendo un grand numero di lead in opportunità, ma continuano a non raggiungere la quota di fatturato. Questo significa solo che devi generare più lead.

Poi, stanno seguendo davvero tutti questi lead? Se i tuoi commerciali hanno il problema opposto - ovvero trovano molti lead ma ne convertono pochi in opportunità - il problema potrebbe essere il follow-up. Prova a rivedere il loro approccio. Stanno personalizzando le email e la stratega su ogni cliente? Usano differenti canali per rimanere in connessione (email, telefonate, social..)? Stanno provando abbastanza volte prima di rinunciare?

Come sottometrica, potresti anche monitorare quanti lead i tuoi rappresentanti cercano di contattare. Se il marketing ne passa 1000 ma solo 200 vengono contattato, potrebbe essere che hanno valutato gli altri di qualità estremamente bassa… Il consiglio è quello di chiedere ai commerciale quali sono i motivi di questa calo drastico nel numero dei contatti rispetto ai lead passati.

b) Percentuale di chiusura delle opportunità 

Quante delle vostre opportunità di vendita diventano clienti paganti?

Questa percentuale varia da settore a settore. Secondo uno studio di HubSpot su 8900 aziende attraverso 28 settori, la media per il settore turistico è dell’11%, nel settore dell’arte o dell’intrattenimento è circa il 28%.

Ecco perché è importante comparare le tue opportunità con le chiusure. Ci sono anche alcuni accorgimenti che puoi usare: se il tuo tasso di chiusura è veramente elevato - immagino ad un 60% o più - i tuoi venditori sono troppo selettivi con i lead che scelgono di seguire. Significa che si concentrano solo su quelli ad alta percentuale di probabilità di chiusura, perdendosi magari dei clienti tra quelli meno probabili. Il problema? Che stai lasciando dei soldi sul tavolo per gli altri giocatori: probabilmente venderesti molto di più se i tuoi venditori provassero a chiudere con più lead. Oppure potrebbe essere necessario assumere più commerciali, se il loro tempo è già al limite.

Se il tuo tasso di chiusura è invece, al contrario, estremamente basso, potrebbe volerci più formazione per i commerciali. Cerca di capire da dove le opportunità escono dal funnel. La maggior parte dice che non è interessata alla telefonata di connessione? Insegna ai tuoi venditori ad offrire un valore immediato, affinché gli acquirenti li vedano come una risorsa e non come dei venditori aggressivi. La maggioranza dei prospect scompare dopo la demo? Allena la tua squadra a fare presentazioni personalizzate su misura delle aziende, scoprendo l’urgenza del prospect e fissa una serie di passi successivi.

Misurare il tuo tasso di chiusura delle opportunità ti da subito lo stato di salute del tuo reparto vendite.

Infine confrontare individualmente il tasso di conversione delle opportunità, per ogni singolo commerciale, potrebbe essere un’ottima cosa. Se qualcuno di loro ha un tasso particolarmente basso, ci si concentra sulle performance del singolo. Assicurati per lavorare costantemente per aiutarli a migliorare e a farli guadagnare di più.

Oggi è possibile monitorare quasi tutto ciò che riguarda le vendite, anche se non hai tempo. L’uso di un buon CRM ti può aiutare a tenere traccia delle metriche e a migliorare le performance.

Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-measure-your-sales-process