Marketing funnel: come ottimizzare le tue strategie

Il "marketing funnel", o "imbuto di marketing", è un modello concettuale utilizzato per descrivere il percorso che un potenziale cliente segue dalla prima fase di consapevolezza dell’esistenza di un prodotto o servizio, fino all'acquisto effettivo dello stesso. 

Questo modello è fondamentale per capire e ottimizzare le strategie di Inbound marketing, le quali si focalizzano su come attrarre i clienti attraverso contenuti rilevanti e utili, piuttosto che intrusivi. 

L'ottimizzazione del marketing funnel aiuta le aziende a guidare più efficacemente i potenziali clienti attraverso le varie fasi di consapevolezza, considerazione e decisione, massimizzando così le opportunità di conversione e successo commerciale.

Il marketing funnel si articola attraverso 3 fasi, anche descritte come quelle che delineano il percorso dell’utente verso il passaggio da lead a contatto. Parliamo delle fasi di awareness, consideration, decision. L’obiettivo di un funnel è quello di fare in modo che il target si convinca ad acquistare un prodotto o servizio di un’azienda.

Approfondiamo nel prossimo paragrafo come si fa un funnel marketing, da cosa bisogna partire.

Come si fa funnel marketing

Il funnel marketing, come abbiamo spiegato anche nel precedente paragrafo è una strategia di business che impone il susseguirsi di una serie di azioni di marketing. Un esempio di strada possibile da seguire è la seguente:

• Creazione di landing page: fondamentali per acquisire nuovi lead. Esempio: una pagina che offre un ebook gratuito in cambio dell'indirizzo email del visitatore.
• Generazione di traffico: usare metodi come annunci a pagamento e social media per indirizzare le persone alle landing page.
• Utilizzo di Lead Magnet: per raccogliere email, ad esempio offrendo risorse gratuite come guide o webinar.
• Campagna di email marketing: per costruire relazioni e guidare i lead verso l'acquisto.
• Analisi e ottimizzazione: monitorare costantemente le prestazioni del funnel e apportare miglioramenti.

Chiaramente, per capire se la strada ha funzionato, quindi se ci sono state conversioni, è necessario analizzare bene i dati e valutare cosa ha funzionato e cosa no. In base a questa linea è possibile quindi stabilire la prossima mossa. 

L’importante quando si acquisiscono nuovi clienti, è di non abbandonarli in seguito alla loro conversione e di reputare quindi concluso il proprio lavoro. 

Prima abbiamo accennato alle 3 fasi protagoniste di un funnel marketing, approfondiamo quali sono nel prossimo paragrafo.

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Funnel Marketing: le 3 fasi del percorso 

Il funnel marketing si articola in tre fasi fondamentali che descrivono il percorso di un potenziale cliente: dalla prima consapevolezza del prodotto o servizio, fino alla decisione di acquisto. 

Le 3 fasi del funnel marketing sono:

• Awareness (Consapevolezza). Questa fase riguarda la creazione della consapevolezza del brand o del prodotto tra il pubblico. In questa tappa, i potenziali clienti vengono a conoscenza del prodotto o servizio, spesso attraverso campagne di marketing, contenuti sui social media o pubblicità.
• Consideration (Considerazione). In questa fase, i potenziali clienti valutano attivamente il prodotto o servizio come una possibile soluzione alle loro esigenze o problemi. Qui, il contenuto informativo ed educativo, come blog, webinar, e recensioni di prodotti, gioca un ruolo chiave.
• Decision (Decisione). L'ultima fase, in cui i clienti prendono la decisione finale di acquisto. Le attività di marketing qui sono focalizzate su offerte, dimostrazioni di prodotto, testimonianze e incentivi, al fine di convertire il lead in un cliente effettivo.

Queste fasi sono essenziali per comprendere come attrarre e convertire i potenziali clienti, utilizzando strategie mirate in ogni step del processo. Comprendere e ottimizzare ciascuna di queste fasi è cruciale per massimizzare l'efficacia del marketing Inbound e migliorare i risultati complessivi della strategia di vendita.

Approfondiamo con degli esempi ogni fase del funnel.

Awareness

La fase di "Awareness" nel funnel marketing è dedicata alla creazione di consapevolezza del brand, prodotto o servizio. In questa tappa iniziale, l'obiettivo è catturare l'attenzione del pubblico e informarlo dell'esistenza del prodotto o del servizio offerto. Nella maggior parte dei casi, non si conosce l’azienda e non si ha confidenza con la sua offerta, motivo per cui questa è reputata una delle fasi più delicate del funnel. Anche un semplice e minimo errore può decretare l’abbandono da parte del cliente.

Le strategie utilizzate solitamente includono pubblicità, contenuti sui social media, articoli di blog, PR e altri metodi di marketing digitale. L'intento è quello di raggiungere un pubblico ampio e diversificato, creando interesse e curiosità verso il marchio o l'offerta. Questa è una fase cruciale, poiché pone le basi per le interazioni future con i potenziali clienti.

Un esempio di come possiamo agire nella fase awareness è il seguente.

• Campagne pubblicitarie digitali: utilizzo di piattaforme come Google Ads o social media per creare annunci mirati che aumentano la visibilità del brand.
• Content marketing: pubblicazione di articoli di blog, video, infografiche, o podcast che attirano l'attenzione e informano il pubblico sul brand o sui suoi prodotti.
• Social media marketing: attività su piattaforme social come Facebook, Instagram, e LinkedIn per raggiungere un vasto pubblico e aumentare la consapevolezza del brand.
• Eventi e sponsorizzazioni: partecipazione a eventi di settore o sponsorizzazione di eventi per aumentare la visibilità del marchio.
• PR e media relation: collaborazione con i media per ottenere copertura e visibilità attraverso comunicati stampa, interviste, e articoli.

Consideration

La fase di consideration è la fase del funnel di marketing in cui si creano le basi solide per l’acquisizione di un nuovo cliente.

È una fase delicata, dove un minimo errore può far perdere il contatto. In questo momento, il consumatore sta valutando attentamente le sue opzioni, confrontando i vantaggi e gli svantaggi dei diversi prodotti o servizi disponibili sul mercato. 

Il nostro compito è quello di influenzare positivamente questa fase, offrendo informazioni pertinenti, dimostrando il valore del proprio prodotto o servizio e creando un legame emotivo con il cliente potenziale. 

La brand consideration si basa sulla comprensione delle esigenze e dei desideri del consumatore, e mira a fornire loro le informazioni necessarie per prendere una decisione informata. È una parte cruciale del percorso del cliente e può influenzare notevolmente il successo di un'azienda nel mercato.

Approfondiamo nel prossimo paragrafo come possiamo guidare il consumatore all’acquisto.

Agire in modo strategico utilizzando strumenti di marketing come blog, annunci pubblicitari (ads), email marketing (DEM), e SMS è determinante per diversi motivi:

• fornire informazioni rilevanti: i blog consentono all'azienda di condividere informazioni dettagliate sui propri prodotti o servizi, rispondendo alle domande e alle preoccupazioni dei consumatori potenziali. Gli annunci pubblicitari possono evidenziare i punti di forza del prodotto o servizio. Le email marketing e gli SMS possono contenere offerte speciali o informazioni promozionali che attirano l'attenzione del consumatore;
• costruire fiducia: durante la fase di consideration, i consumatori cercano di comprendere se un prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze. L'utilizzo del content marketing, di blog informativi e contenuti di qualità può aiutare a stabilire l'azienda come un esperto nel settore, contribuendo a creare fiducia nei confronti del marchio;
• targeting specifico: gli annunci pubblicitari online consentono di raggiungere in modo mirato il pubblico giusto, mostrando i messaggi di marketing alle persone che sono più propense a essere interessate al prodotto o servizio in questione;
• personalizzazione: le email marketing (DEM) e gli SMS possono essere personalizzati in base alle preferenze e al comportamento dei consumatori, offrendo loro contenuti pertinenti e offerte su misura;
• rimozione degli ostacoli: attraverso le varie tattiche di marketing, è possibile affrontare le preoccupazioni o gli ostacoli che i consumatori potenziali potrebbero avere riguardo all'acquisto, aiutandoli a superarli e a prendere una decisione positiva;
• mantenere l'attenzione: la consideration può essere un periodo prolungato durante il quale i consumatori valutano attentamente le loro opzioni. Utilizzare una combinazione di blog, annunci, email e SMS può mantenere il marchio e il prodotto in cima alla mente del consumatore durante questo processo.

Consideration marketing: come guidare il consumatore all’acquisto

Per guidare efficacemente un consumatore attraverso la fase di consideration e convincerlo all'acquisto, è fondamentale adottare una strategia mirata.

Come possiamo farlo?

Agendo in modo strategico e utilizzando strumenti di marketing come blog, annunci pubblicitari (ADS), email marketing (DEM), e SMS, il tutto coordinato grazie a software come i CRM. Vediamo nello specifico in che modi questi strumenti possono guidare il consumatore.

• Fornendo informazioni rilevanti: i blog consentono all'azienda di condividere informazioni dettagliate sui propri prodotti o servizi, rispondendo alle domande e alle preoccupazioni dei consumatori potenziali. Gli annunci pubblicitari possono evidenziare i punti di forza del prodotto o servizio. Le email marketing e gli SMS possono contenere offerte speciali o informazioni promozionali che attirano l'attenzione del consumatore;
• costruendo fiducia: durante la fase di consideration, i consumatori cercano di comprendere se un prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze. L'utilizzo di blog informativi e contenuti di qualità può aiutare a stabilire l'azienda come un esperto nel settore, contribuendo a creare fiducia nei confronti del marchio;
• individuando un targeting specifico: gli annunci pubblicitari online consentono di raggiungere in modo mirato il pubblico giusto, mostrando i messaggi di marketing alle persone che sono più propense a essere interessate al prodotto o servizio in questione;
• personalizzando le azioni: le email marketing (DEM) e gli SMS possono essere personalizzati in base alle preferenze e al comportamento dei consumatori, offrendo loro contenuti pertinenti e offerte su misura;
• rimuovendo gli ostacoli: attraverso le varie tattiche di marketing, è possibile affrontare le preoccupazioni o gli ostacoli che i consumatori potenziali potrebbero avere riguardo all'acquisto, aiutandoli a superarli e a prendere una decisione positiva;
• mantenendo l'attenzione: la consideration può essere un periodo prolungato durante il quale i consumatori valutano attentamente le loro opzioni. Utilizzare una combinazione di blog, annunci, email e SMS può mantenere il marchio e il prodotto in cima alla mente del consumatore durante questo processo.

Qualsiasi azienda entri nel business del digital marketing, sa che costruire una strategia di funnel marketing efficace è fondamentale. Approfondiamo nel prossimo paragrafo il perché di questa affermazione.

Decision

La fase "Decision" del funnel marketing è il momento in cui i potenziali clienti decidono se acquistare o meno il prodotto o servizio offerto. In questa fase, le azioni di marketing si concentrano su:

• Offerte e promozioni: proporre sconti limitati nel tempo, pacchetti speciali od offerte esclusive per incentivare l'acquisto.
• Prove e dimostrazioni: fornire demo del prodotto, campioni gratuiti o versioni di prova per permettere ai clienti di testare il prodotto prima dell'acquisto.
• Testimonianze e recensioni: utilizzare feedback positivi di altri clienti per aumentare la fiducia nel prodotto o servizio.
• Follow-up personalizzato: invio di email o messaggi personalizzati che rispondono a dubbi specifici o offrono assistenza personalizzata per la decisione di acquisto.

Costruire una strategia di Inbound marketing: perché conviene a un’azienda

Adottare una strategia di inbound marketing è una scelta fondamentale per le aziende, poiché offre numerosi vantaggi che possono avere un impatto significativo sul successo complessivo. Innanzitutto, il funnel fornisce un quadro chiaro e strutturato per comprendere il percorso del cliente, dalla fase iniziale di sensibilizzazione fino all'acquisto effettivo e, in alcuni casi, oltre l'acquisto stesso. 

Questa suddivisione in fasi consente alle aziende di identificare con precisione dove si trovano i potenziali clienti nel processo decisionale e di adottare approcci mirati per catturare l'attenzione e convincerli.

Inoltre, l'inbound marketing permette alle aziende di ottimizzare le proprie risorse, concentrando gli sforzi e le risorse sulla conversione dei lead più promettenti. Ciò significa che le aziende possono massimizzare l'efficienza e ottenere un migliore ritorno sull'investimento (ROI) dalle proprie attività di marketing. 

Oltre a ciò, la strategia dell'inbound marketing promuove una comunicazione mirata e personalizzata con i clienti potenziali, aumentando le probabilità di conversione.

Un altro vantaggio significativo è la possibilità di misurare e analizzare i risultati in ogni fase del funnel, consentendo alle aziende di apportare miglioramenti continui e ottimizzare la strategia di marketing. In questo caso è molto utile avere un progetto CRM, che aiuta l'impresa a raccogliere dati, segmentare e avere la percezione dei problemi che ci sono in tutta la strategia di marketing.

Inoltre, il funnel marketing favorisce l'acquisizione di dati preziosi sui comportamenti e le preferenze dei clienti, che possono essere utilizzati per adattare ulteriormente le tattiche di marketing e perfezionare le strategie di vendita.

È soprattutto la fase di analisi dei dati che ci aiuta a capire come procedere e che decisioni prendere per il futuro, in merito alla nostra strategia di marketing. A volte capita di dover cambiare piano di marketing strada facendo, poiché ci si rende conto che in realtà i dati ci dicono cose diverse da quelle che pensavamo.

Conclusioni

In conclusione, l'inbound marketing si dimostra sempre più cruciale nell'ambito delle strategie di marketing moderno. Attraverso un approccio centrato sul cliente, l'inbound marketing attira, coinvolge e fidelizza i clienti in modo efficace.

Inoltre, l'implementazione di un progetto CRM (Customer Relationship Management) può essere fondamentale per gestire e migliorare le relazioni con i clienti, raccogliendo dati preziosi che alimentano strategie sempre più mirate.

In sintesi, un'efficace strategia di inbound marketing, integrata con un progetto CRM ben strutturato, può portare a un incremento delle conversioni, della fedeltà dei clienti e del successo aziendale nel mercato competitivo di oggi.