Usare i case history per una lead generation di successo

Tutte le aziende hanno un obiettivo in comune: attirare nuovi clienti, implementare le vendite e aumentare il fatturato. Questo è ovvio, ma non sono così scontate le strategie per perseguire questi obiettivi. Oggi però c’è un sistema moderno e valido per tutti i brand: la lead generation.

Di cosa si tratta? È un'operazione che consente di acquisire potenziali clienti che hanno mostrato interesse verso il prodotto, ma non l’hanno ancora acquistato. La lead generation dà quella “spintarella” che convince l’utente ad acquistare, trasformandolo da lead a cliente.

Si possono seguire strategie di inbound marketing, che attirano le persone offrendo qualcosa in cambio, e di outbound marketing, che mirano a raggiungere un segmento di pubblico che ha mostrato interesse ma ancora non ha avuto contatti con il tuo brand.

Se tu vendi articoli di tennis, puoi indirizzare le tue campagne pubblicitarie verso persone che giocano a tennis, quindi con un’elevata probabilità di essere convertite in clienti. Successivamente devi adottare tecniche di lead nurturing per accompagnare per mano il cliente all’acquisto.

L’uso dei cases history sono uno strumento che può far la differenza in una strategia di lead generation e far aumentare le vendite. Nei prossimi paragrafi vedremo nei dettagli tutti i vantaggi e come strutturarli al meglio. 

Case study o case history: cos’è e come crearlo

I cases history sono elementi fondamentali nelle fasi decisionali dell’inbound marketing. Conferiscono autorità al tuo brand e rassicurano gli utenti, che si fidano di te e della tua professionalità.

Non basta dire ad un cliente che deve fidarsi di te perché sei il migliore, devi dimostrarlo. E per farlo puoi raccontare i case history di successo che vedono protagonista proprio la tua azienda, ancor meglio se riguardano partner autorevoli e conosciuti nel tuo settore di riferimento.

Una case history è la storia di un’azienda che spiega come è riuscita a risolvere i problemi dei clienti, proprio tramite l’utilizzo di uno dei suoi prodotti o dei suoi servizi. La storia racconta, step by step, come il problema è stato analizzato e risolto e quali sono i risultati raggiunti.

Per dare maggiore credibilità alla case history raccontata, i numeri rappresentano un grande alleato. Tutti possono mentire, ma i numeri non mentono mai. In particolare risulta molto efficace pubblicare, ad esempio, i numeri di vendita di un tuo cliente prima e dopo il tuo intervento.

Presumibilmente nella prima tabella, cioè antecedente al tuo intervento, i numeri di vendita saranno molto bassi. Nella seconda tabella, quindi dopo il tuo intervento, i numeri schizzeranno. Il pubblico viene quindi convinto della bontà del tuo prodotto o del tuo servizio e, grazie alla riprova sociale della case history, si fiderà molto di più e si rivolgerà a te per risolvere lo stesso problema o uno simile.

Quali sono i vantaggi per un case history di un brand?

Una storia di successo assicura due importanti vantaggi ad un’azienda. Per prima cosa rafforza la fiducia dei vecchi clienti, ancora più convinti di aver fatto la scelta giusta. Secondariamente accresce la reputazione dell’azienda agli occhi dei nuovi clienti, che saranno quindi invogliati a provare i tuoi servizi e i tuoi prodotti. Attirare e conquistare nuovi clienti solitamente ha costi molto elevati, sia economicamente sia in termini di risorse ed energie, ma una case history consente di perseguire questo obiettivo in modo naturale e senza eccessivi investimenti.

Stiamo parlando di una testimonianza concreta che ha riscontri reali e che dimostra quanto siano effettivamente efficienti i tuoi servizi o prodotti. Nulla è più convincente e persuasivo di un caso di successo che dimostra le tue effettive capacità e competenze nel tuo settore di riferimento.

Content marketing e case history: un’accoppiata vincente!

Come scrivere una case history? Basta un semplice articolo ma scritto in modo mirato. In tal caso ti viene in soccorso il content marketing, una disciplina che consente di creare contenuti che interessano il tuo target per convertire gli utenti in clienti.

Innanzitutto devi affiancare al tuo portale aziendale o e-commerce un blog curato, operazione che puoi fare comodamente dal sito Shopify. Il content marketing si differenzia dalla pubblicità tradizionale, poiché mira soprattutto a fornire contenuti di valore con informazioni utili, piuttosto che sponsorizzare e promuovere questo o quel prodotto.

Ottieni due vantaggi. Fornisci informazioni utili ai tuoi lettori, dando così una risposta alle loro domande. Inoltre accresci la web reputation, dimostrando la tua competenza e la tua autorevolezza in quel campo. Se quindi quel lettore un domani dovrà fare un acquisto, avrà te come punto di riferimento proprio perché è stato fidelizzato dai tuoi contenuti. In tale ottica un bel contenuto di case history di successo è un ottimo punto di partenza per fidelizzare i clienti e dimostrare la tua affidabilità.

Best case history: esempi che vendono

Gli esempi di case history ci aiutano a capire come evidenziare la bontà e l’efficacia di un prodotto o di un servizio venduto.

Ma come realizzare un case history che sia realmente efficace e che arrivi dritto al cuore di chi legge? Ecco le regole da seguire per realizzare un case study di grande impatto.

Progetta la struttura del case history

Per prima cosa delinea la struttura del case history secondo queste linee guida:

• esponi il problema del cliente;
• descrivi la soluzione adottata per risolvere il problema;
• elenca i vantaggi di cui ha beneficiato il cliente;
• parla della partnership nata tra te e il cliente;
• elenca tutti i contatti aziendali, così chi è interessato può contattarti facilmente;
• inserisci la foto che descrive il servizio o il prodotto utilizzato

Usa una comunicazione fresca e facilmente accessibile per il tuo target

Anche se commercializzi prodotti o servizi molto tecnici, usa sempre un linguaggio semplice e facilmente accessibile per tutti. Se usi un gergo troppo tecnico, chi non mastica della materia rischia di non capire.

Usa le 5 W

Nel giornalismo esistono 5 W per scrivere un articolo:

• who (chi);
• what (cosa);
• when (quando);
• where (dove);
• why (perché).

Seguendo questo schema ti risulta più facile scrivere il tuo case history.

No all’eccessiva autoreferenzialità

Il case study non deve essere una sviolinata alla tua azienda, quindi utilizza un linguaggio sobrio, attendibile e che non sia troppo autoreferenziale.

Metti in evidenza numeri, dati, statistiche e percentuali

I numeri non mentono mai. Ecco perché devi fornire dati concreti come numeri, statistiche e percentuali che non possono essere messi in discussione e che conferiscono grande attendibilità al tuo racconto.

Usa le virgolette nelle parole del cliente

Le parole dirette del cliente che ha usato il tuo servizio sono la migliore testimonianza. Vale sicuramente la pena riportare le sue frasi, magari virgolettate, così da rendere il racconto ancora più concreto. Se poi il cliente è disponibile, puoi mettere anche la sua foto che conferisce ulteriore credibilità.

Crea un titolo e un sottotitolo accattivante

Infine devi scegliere un titolo e un sottotitolo accattivante, che catturi subito l’attenzione del lettore e che mostri un elevato grado di appeal. Se possibile, fai emergere almeno un vantaggio, così da incuriosire subito il lettore.

Tramite quali canali diffondere i case history di successo?

C’è da porsi un’altra domanda ancora. Quale canale usare per diffondere il case history? Hai piena libertà di scelta.

Puoi diffondere i case history sui social, dove trovano facilmente linfa vitale per diffondersi e propagarsi rapidamente. Oppure puoi creare un bel contenuto sul tuo blog. Il resto lo fanno la SEO e il passaparola online, due strumenti potentissimi che possono portare grandi benefici ad ogni azienda.

I video rappresentano uno strumento molto potente per diffondere esempi di case history. Hanno un notevole impatto sulla percezione delle persone, grazie anche all’accompagnamento musicale che deve essere scelto con attenzione per toccare le giuste corde emotive.

Ci sono poi strumenti più tradizionali, ma altrettanto efficaci, come le email. Nelle newsletter che invii ai tuoi clienti puoi tranquillamente inserire, di tanto in tanto, un esempio di case history. Dimostri ai tuoi clienti la tua forza sul mercato e rinsaldi ulteriormente il rapporto di fiducia.

Conclusioni

Se i tuoi prodotti e i tuoi servizi hanno aiutato un cliente a risolvere un problema non tenerlo per te, ma condividilo con tutti i tuoi contatti. Coinvolgi anche il cliente protagonista della storia, fatti raccontare dalla sua viva voce come ha sfruttato i tuoi prodotti e come è riuscito a trovare il bandolo della matassa.

Non importa che sia una piccola o una grande azienda, ciò che conta è che i tuoi prodotti hanno fornito un aiuto reale a persone o attività per risolvere una criticità.

Tutto questo si inserisce nell’ambito della lead generation, una strategia moderna che ti consente di ottenere tanti nuovi contatti e potenziali clienti. Poiché la lead generation deve essere il punto di partenza per ogni futura campagna pubblicitaria, ti consiglio di scaricare l’ebook gratuito a fondo pagina che ti spiega cos’è, come funziona e come sfruttare al massimo tutti i vantaggi.

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