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Australian Training College aumenta gli iscritti con l'inbound marketing e HubSpot [Case History]

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Australia Training College si dedica a percorsi di formazione e aggiornamento per dotare le persone che frequentano i suoi corsi delle conoscenze per migliorare i loro percorsi lavorativi.

hubspot case history  ATC

 

L’obiettivo principale del loro marketing è quello di portare lead qualificati, ovvero possibili futuri partecipanti ai corsi, al loro team che si occupa di contatti e gestione commerciale.

Il 2015 è iniziato con una grossa difficoltà a reperire nuovi potenziali iscritti, utilizzando sistemi inefficienti che hanno portato anche ad una bassa conversione dei contatti trovati.

ATC si è rivolta ad HubSpot per semplificare le operazioni e migliorare le performance di vendita, aumentando la generazione dei lead complessiva.

 

Incremento dei
lead in un anno
Modelli di Email
certi per le vendite
Incremento del traffico 
sul sito web nei primi 6 mesi
10x  400+  2x

 

Rendere la ricerca per una formazione di qualità meno scoraggiante

La scelta di un programma di formazione può essere un processo frustrante. Non solo comporta la selezione di un corso di studio, ma bisogna confrontarlo con altre scuole e i relativi costi.

I consulenti di formazione dell’ATC lavorano con i futuri stupendi per aiutarli a scegliere il miglior programma che soddisfi i loro interessi e le loro aspirazioni di carriera.

I consulenti ATC sono esperti educativi qualificati, perché devono conoscere i minimi dettagli dei corsi di ogni scuola, i requisiti, i costi e le potenziali implicazioni di questa formazione su una carriera.

Il loro bisogno era questo: registrare gli interessi e gli obiettivi di carriera di un possibile futuro studente. In questo modo avrebbero potuto aiutarlo meglio e aumentare la percentuale di conversione, ovvero dis studenti convinti della loro offerta.

Il team di vendite inoltre aveva l’ambizioso traguardo di 600 richieste dirette a settimana per sostenere la crescita aziendale dell’organizzazione intera.

 

Ridurre l’inefficienza dei sistemi multipli

Quando ATC ha assunto Tennille Wosik come Direttore Marketing, la sua prima responsabilità è stata quella di risolvere il problema delle molteplici inefficienze della tecnologia nell’organizzazione,.

I tema di vendita e di marketing utilizzavano una grande varietà di soluzioni, non solo obsolete, ma tutte scollegate.

La presenza dei sistemi più disparati ha causato grandi inefficienze sulla gestione corretta del lead, sbagliando quindi previsioni di vendita e di entrate.

Il punto cruciale era che le informazioni veniva condivise con un foglio di calcolo Excel, per visualizzare i dati di marketing e di vendita. Anche sulla presentazione dei corsi e sulle Call-to- Action collegate non c’era proprio armonia.

Wosik, dopo una ricognizione di quello che c’era sul mercato, ha deciso di utilizzare HubSpot, nella giusta convinzione che integrare tutti i flussi informativi da tutte le fonti di comunicazione digital alle vendite poteva essere un grande vantaggio sul loro business.

 

Attrarre gli studenti con l’inbound marketing

Visto che le tipologie di studenti di ATC rispondevano a diversi profili, il primo lavoro è stato fatto nello sviluppo dei Buyer Persona, sui quali è stata costruita la strategia inbound.

Capire dove gli studenti discutevano sulle loro scelte di formazione e quali erano gli interessi delle singole Persona, il team di marketing ha sviluppato un sistema di messaggistica via email altamente specializzato.

ATC ha creato differenti Studenti Persona, basandosi sulle pagine visualizzate sul sito e sui contenuti scaricati da ogni navigatore.

A quel punto, sulle singole persona, sono stati attivati dei flussi di lavoro di marketing personalizzati per farli progredire nel percorso all’interno del funnel.

In questo modo il marketing ha potuto nutrire ed educare i futuri studenti con informazioni altamente pertinenti e guidarli verso una corretta selezione del corso.

 

Oltre a migliorare il sistema di messaggi ai futuri studenti, ATC ha utilizzato HubSpot per creare degli assert di marketing, come per esempio i messaggi educativi del blog e le landing page, in modo che stessero essere trovati con più facilità di quanto non si facesse in precedenza. Il tutto integrato all’interno di HubSpot, senza ricorrere a programmatore o webdesigner esterni con sistemi casalinghi e poco malleabili.

Ora - spiega Tennille - siamo in grado di creare tutti gli asset, email, landing, blog, cta …, senza tutti i liberi professionisti che ci gravitavano prima attorno”.

 

Migliorare l’efficienza delle vendite  la produttività

Uno dei principali elementi di differenziazione, con HubSpot, è stato il fatto che all’interno della stessa piattaforma si gestiscono ora il marketing e le vendite. Si può impostare rapidamente l’organizzazione di una strategia di vendite con il CRM integrato e questo, con l’integrazione e l’automazione, si sono potuti creare tutti i modelli di posta elettronica a disposizione del commerciale.

Più di 400 modelli di posta elettronica pronti da utilizzare per rispondere a qualsiasi scenario nella fase di reclutamento.

Più della metà di queste email viene inviata automaticamente quando uno studente vista il loro sito web.

Il team di vendita ha trovato numeri vantaggi da questa azione: dalle maggiori informazioni raccolte sul lead, alla possibilità di concentrarsi su quelli interessati, al risparmio di tempo, evitando il primo contatto.

 

La misurazione dei risultati e l’innovazione continua

In meno di un anno da quando utilizzano HubSpot il team di marketing ha aumentato la lead generation di 10 volte. E il team di vendita, con i modelli di posta elettronica automatici, è più efficiente che mai.

Incrementare iscritti scuola inbound marketing

 

L'intervista a Tennille Wosik, responsabile del marketing dell'Australia Training College

 

Nel 2016 ATC continuerà ad adottare le caratteristiche più recenti del CRM di Hubspot, come le sequenze. Le sequenze permettono ai rappresentanti di vendita di creare dei flussi di lavoro email unico, al volo per i potenziali clienti. Questo permette ai commerciale il controllo completo sull’automitazzazione e sui follow-up.

Tennille ricorda come HubSpot abbia migliorato in modo mostruoso la loro efficienza aziendale: “Prenderò con me Hubspot ovunque vada, indipendentemente dall’azienda per la quale mi troverò a lavorare, HubSpot supporterà il mio cammino”.

 

dimostrazione hubspot gratuita


Giovanni Fracasso

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.



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