Australia Training College si dedica a percorsi di formazione e aggiornamento.Lo fanno per dotare le persone che frequentano i suoi corsi delle conoscenze per migliorare i loro percorsi lavorativi. L’obiettivo principale del loro marketing è quello di portare lead qualificati, ovvero possibili futuri partecipanti ai corsi, al loro team che si occupa di contatti e gestione commerciale.
Il 2015 è iniziato con una grossa difficoltà a reperire nuovi potenziali iscritti, utilizzando sistemi inefficienti che hanno portato anche ad una bassa conversione dei contatti trovati.
ATC si è rivolta ad HubSpot per semplificare le operazioni e migliorare le performance di vendita, aumentando la generazione dei lead complessiva.
| Incremento dei lead in un anno |
Modelli di Email certi per le vendite |
Incremento del traffico sul sito web nei primi 6 mesi |
| 10x | 400+ | 2x |
La scelta di un programma di formazione può essere un processo frustrante. Non solo comporta la selezione di un corso di studio, ma bisogna confrontarlo con altre scuole e i relativi costi.
I consulenti di formazione dell’ATC lavorano con i futuri stupendi per aiutarli a scegliere il miglior programma che soddisfi i loro interessi e le loro aspirazioni di carriera.
I consulenti ATC sono esperti educativi qualificati, perché devono conoscere i minimi dettagli dei corsi di ogni scuola, i requisiti, i costi e le potenziali implicazioni di questa formazione su una carriera.
Il loro bisogno era questo: registrare gli interessi e gli obiettivi di carriera di un possibile futuro studente. In questo modo avrebbero potuto aiutarlo meglio e aumentare la percentuale di conversione, ovvero di studenti convinti della loro offerta.
Il team di vendite inoltre aveva l’ambizioso traguardo di 600 richieste dirette a settimana per sostenere la crescita aziendale dell’organizzazione intera.
Quando ATC ha assunto Tennille Wosik come Direttore Marketing, la sua prima responsabilità è stata quella di risolvere il problema delle molteplici inefficienze della tecnologia nell’organizzazione,.
I tema di vendita e di marketing utilizzavano una grande varietà di soluzioni, non solo obsolete, ma tutte scollegate.
La presenza dei sistemi più disparati ha causato grandi inefficienze sulla gestione corretta del lead, sbagliando quindi previsioni di vendita e di entrate.
Il punto cruciale era che le informazioni veniva condivise con un foglio di calcolo Excel, per visualizzare i dati di marketing e di vendita. Anche sulla presentazione dei corsi e sulle Call-to- Action collegate non c’era proprio armonia.
Wosik, dopo una ricognizione di quello che c’era sul mercato, ha deciso di utilizzare HubSpot, nella giusta convinzione che integrare tutti i flussi informativi da tutte le fonti di comunicazione digital alle vendite poteva essere un grande vantaggio sul loro business.
Visto che le tipologie di studenti di ATC rispondevano a diversi profili, il primo lavoro è stato fatto nello sviluppo dei Buyer Persona, sui quali è stata costruita la strategia inbound.
Capire dove gli studenti discutevano sulle loro scelte di formazione e quali erano gli interessi delle singole Persona, il team di marketing ha sviluppato un sistema di messaggistica via email altamente specializzato.
ATC ha creato differenti Studenti Persona, basandosi sulle pagine visualizzate sul sito e sui contenuti scaricati da ogni navigatore.
A quel punto, sulle singole persona, sono stati attivati dei flussi di lavoro di marketing personalizzati per farli progredire nel percorso all’interno del funnel.
In questo modo il marketing ha potuto nutrire ed educare i futuri studenti con informazioni altamente pertinenti e guidarli verso una corretta selezione del corso.
Oltre a migliorare il sistema di messaggi ai futuri studenti, ATC ha utilizzato HubSpot per creare degli assert di marketing, come per esempio i messaggi educativi del blog e le landing page, in modo che stessero essere trovati con più facilità di quanto non si facesse in precedenza. Il tutto integrato all’interno di HubSpot, senza ricorrere a programmatore o webdesigner esterni con sistemi casalinghi e poco malleabili.
“Ora - spiega Tennille - siamo in grado di creare tutti gli asset, email, landing, blog, cta …, senza tutti i liberi professionisti che ci gravitavano prima attorno”.
Uno dei principali elementi di differenziazione, con HubSpot, è stato il fatto che all’interno della stessa piattaforma si gestiscono ora il marketing e le vendite. Si può impostare rapidamente l’organizzazione di una strategia di vendite con il CRM integrato e questo, con l’integrazione e l’automazione, si sono potuti creare tutti i modelli di posta elettronica a disposizione del commerciale.
Più di 400 modelli di posta elettronica pronti da utilizzare per rispondere a qualsiasi scenario nella fase di reclutamento.
Più della metà di queste email viene inviata automaticamente quando uno studente vista il loro sito web.
Il team di vendita ha trovato numeri vantaggi da questa azione: dalle maggiori informazioni raccolte sul lead, alla possibilità di concentrarsi su quelli interessati, al risparmio di tempo, evitando il primo contatto.
In meno di un anno da quando utilizzano HubSpot il team di marketing ha aumentato la lead generation di 10 volte. E il team di vendita, con i modelli di posta elettronica automatici, è più efficiente che mai.
Nel 2016 ATC continuerà ad adottare le caratteristiche più recenti del CRM di Hubspot, come le sequenze. Le sequenze permettono ai rappresentanti di vendita di creare dei flussi di lavoro email unico, al volo per i potenziali clienti. Questo permette ai commerciale il controllo completo sull’automitazzazione e sui follow-up.
Tennille ricorda come HubSpot abbia migliorato in modo mostruoso la loro efficienza aziendale: “Prenderò con me Hubspot ovunque vada, indipendentemente dall’azienda per la quale mi troverò a lavorare, HubSpot supporterà il mio cammino”.
Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.
