Individuare potenziali clienti: 18 domande per la qualificazione commerciale.

Individuare potenziali clienti non è sempre facile, senza perderci un sacco di tempo. 

Non ogni lead è buono per ogni prodotto o servizio, indipendentemente da quello che pensa il venditore. I clienti acquistano perché hanno un forte bisogno, una scadenza incombente o soldi da buttare.Comprano per una o per una combinazione di questi fatto, o molti altri.Durante una chiamata di qualificazione i venditori non possono semplicemente concentrarsi su questi criteri. Devono stabilire in che misura questi fattori sono rilevante.

Ecco qui 18 domande per aiutare il venditore a riconoscere se il cliente è pronto a comprare, se lo sarà o se sta abbaiando contro l’albero sbagliato.

1. Qual è il problema di business che questa offerta dovrebbe risolvere?

Il cambiamento non è facile e le aziende non si impegnano con nuovi prodotti solo per il gusto rifarlo. Se non c’è alcun problema reale che il prospect sta cercando di risolvere non c’è per lui alcun motivo reale per acquistare. Stabilire dove stia il dolore (e se arriva da un problema noto o da uno di cui il prospect non aveva idea) prima di immergersi in questioni commerciali

2. Cosa ti riproponi di fare al riguardo ora?

I prospect che hanno recentemente sperimentato un evento che li ha spinti all’azione - un cambio di leader, di mercato, un problema legarle, l’espansione della society… avranno più motivazioni ad affrontare il tema subito, piuttosto che dopo.

3. Che costa ti ha impedito finora di cercare una soluzione?

Che altre priorità ha il prospect? Capire ciò che ha bloccato finora a comprare una soluzione come la nostra può far capire, nella scala delle priorità, dove si posiziona la soluzione della quale si vuole parlare.

4. Hai provato a risolvere questo problema in passato? Se sì, perché non è stata travata una soluzione?

Magari il prospect ha provato a torre una soluzione ma questa, per qualsiasi morivo, non ha funzionato. Capendo ciò che è andato male, si potrebbe capire in che modo lo hanno affrontato e se ora il prospect vuole chiudere la questione davvero e al più presto.

5. Cosa succede se non si fa nulla per risolvere il problema?

Se la risposa è che cambia poco, il prospect non ha davvero bisogno del tuo aiuto. A quel punto hai due strade: o squalificare il lead o fargli capire i problemi derivanti dalla sua inattività.

6. Avete un budget stanziato per questo progetto? In caso che non ci sia cosa potrei fare io al riguardo?

Il denaro non è tutto ma certamente sapere se il prospect può spenderete abbastanza per il nostro prodotto o servizio, ci da l’idea se vale la pena continuare o meno.

7. Come funziona la possibilità di accedere al bilancio?

Una domanda che può aiutarci a scoprire i responsabili delle decisione finanziarie aggiuntive, che dovranno essere coinvolti.

8. Quante state spendendo attualmente per questo (argomento)?

Se il prospect ha già una soluzione competitiva in atto, il commerciale può avere un’idea di quanto sono abituati a spendere.

9. Come funziona il processo decisionale per un’offerta del genere? Qual è il tuo ruolo e il ruolo degli altri della squadra per decidere se la mia offerta fa per voi?

Devi capire se la persona con la quale stai parlando p il decisore. O se è qualcun altro. E chi è. Assicurati di comprendere le dinamiche di acquisto interne all’azienda. Potrebbe essere che una persona è il firmatario del contratto, un altro dell’approvazione finanziaria.

10. Avete mai considerato un prodotto/servizio come questo prima d’ora? Se è così, cosa è successo?

Il miglior modo per essere sicuri di non ripetere la storia, è studiarla. Confronta le aspettative e le percezioni di quello che è “buono” e “cattivo” del tuo decisore. Se quello che offri tu non rientra nel “buono” lascia perdere il prospect prima di perdere altro tempo.

11. Quali ostacoli potrebbero sorgere per far deragliare questo progetto?

Troppe buche sulla strada potrebbero essere difficili da evitare e rendere troppo difficile il processo di vendita.

12. Che sfide potreste incontrare con l’idea che ti ho presentato? Potresti avere difficoltà con X e Y?

Quando un prospect che ha requisiti, autorità e denaro, come la soluzione corretta per il problema, non si può definire un buon prospect? Quando poi l’azienda non sarà in grado di inserire il progetto che hai presentato al loro interno. Ogni nuovo prodotto o servizio inserito in un’azienda richiede una quantità di sforzo da parte del cliente per poter funzionare. Se il prospect non è deciso a mettersi a lavorarci sopra, ti troverai con un cliente insoddisfatto.

13. Quale altre soluzioni state valutando?

In alcuni casi il prospect può sentire più fornitori per trovare la soluzione corretta (tecnicamente, economicamente o altro) per la loro situazione. Valuta attentamente la risposta del prospect, per capire se è interessato alla tua offerta davvero o se vuole solo usarla per comprarla con un’altra.

14. Cosa significherebbe per te avere successo nell’adottare il mio prodotto/servizio, in termini di risultati qualitativi e quantitativi?

Se un prospect diventa un cliente felice o un detrattore, dipende in grossa parte dalle aspettative che ha nell’implementazione della soluzione proposta. Se la sua definizione di successo non è allineata con quella che la vostra offerta è in grado di fornire, potrebbe essere il momento di qualificarlo come lead.

15. Cosa significa per te risolvere questo problema? Cosa potresti guadagnare, personalmente, dalla risoluzione? E se non funziona, cosa potrebbe significare per te?

Capire la sua posta in gioco lavorativa all’interno dell’azienda o del team, ti potrebbe far capire quanto per lui è importante spingere per adottare la soluzione proposta.

16. Sulla base di quello che hai visto finora, pensi che la nostra offerta potrebbe essere una valida soluzione per il vostro problema?

Stai mettendo tanti piccoli accordi all’interno del processo di acquisto, anche nella chiamata di qualificazione, in grado di portarti a porre le basi per l’accordo finale. Ricapitoli e capisci se vale la pena continuare.

17. Da quando potresti aver bisogno di implementare questa soluzione?

Bisogna cercare di capire se ne ha bisogno sibito o è qualcosa che potrebbe maturare tra tot tempo.

18. Sei d’accordo che il prossimo passo potrebbe essere X per la data Y? Quando sarebbe un buon momento per pianificare una chiamata o un incontro?

Questa domanda non ha tanto un senso come qualificazione nella miglior pratica di approccio. Ma ogni interazione delle vendite dovrebbe concludersi con una frase successiva legata ad una data. Se l’acquirente vuole impegnarsi, non avrà nessun problema a fissare una data.