Growth Hacking marketing: cos'è e come implementarlo nella tua impresa

Le startup, le nuove aziende e gli e-commerce neonati devono coniugare due esigenze non sempre compatibili tra di loro: la necessità di crescere rapidamente e utilizzare un budget limitato. Come conseguire questo obiettivo? Facendo esperimenti continui per migliorare il prodotto o il servizio e renderlo sempre più fruibile e appetibile per la clientela.

Questo processo si chiama growth hacking marketing, o più semplicemente hacking marketing, ed è già molto diffuso negli Stati Uniti e da un po’ di tempo è sbarcato anche in Europa e in Italia. Che cos’è l’hacking marketing? Come facilitare la crescita rapida di un business e metterlo subito in relazione con il marketing digitale? In questo articolo forniamo una risposta a tutte le domande che ti stai ponendo sull’hacking marketing.

Come nasce l’hacking marketing?

Prima di entrare nel cuore del discorso facciamo un passo indietro per capire come e quando nasce l’hacking marketing. Questo termine è stato coniato per la prima volta nel 2010 da Sean Ellis, un consulente di marketing americano diventato famoso nel suo settore per la capacità di lanciare startup e di farle crescere vertiginosamente in poco tempo, permettendo ad alcune di loro addirittura di quotarsi in Borsa.

Una volta che la startup aveva preso il volo, Ellis definiva le linee guida che l’azienda avrebbe dovuto seguire dopo la conclusione della collaborazione. E proprio qui subentravano i problemi poiché la startup, senza l’ausilio di Ellis, non era in grado di autogestirsi e di fornire le stesse prestazioni.

Lo stesso Ellis faceva fatica a reperire sul mercato persone che potessero continuare il suo lavoro. Durante la selezione dei curricula notò che, tra i vari professionisti di marketing, spiccavano diverse figure specializzate nella vendita o nella gestione dei clienti, ma mancava una figura specializzata e focalizzata sulla crescita dell’azienda.

Da qui nacque l’idea di modificare gli annunci di lavoro inserendo il termine “growth hackers”, per l’appunto persone che si occupassero esclusivamente della crescita di un’azienda.

Che cos’è il Growth Hacking marketing?

Il growth hacking marketing, in sinergia con un buon CRM che consente di allineare tutte le procedure di marketing, commerciali e di assistenza clienti, può essere definito un processo che si pone come unico obiettivo la crescita aziendale. 

La crescita diventa fondamentale, o meglio vitale, per startup e aziende appena nate poiché hanno bisogno di produrre subito risultati per sopravvivere in un mercato sempre più competitivo e spietato.

Tale processo viene affidato ai growth hackers, che hanno il compito di ottimizzare il prodotto e renderlo subito competitivo sul mercato adottando modalità e strategie creative e fantasiose. Generalmente si tratta di prodotti nuovi, non ancora consolidati nel loro settore commerciale e che devono fare presa sul mercato in breve tempo, quindi bisogna eliminare quanto prima le possibili criticità e i difetti per migliorare la customer experience.

Il growth hacker deve anche individuare i canali e gli strumenti di marketing più adeguati per conseguire l’obiettivo di crescita aziendale e di rapida diffusione del prodotto sul suo mercato di riferimento.

Possiamo individuare tre tipologie di canali dove testare, sperimentare e lanciare i prodotti o i servizi:

• Earned Media: pubbliche relazioni, SEO o il tradizionale passaparola;
• Paid: sponsorizzazioni o pubblicità online e offline;
• Owned Media: email, pagine social, app e pagine aziendali.

Digital marketing e Growth Hacking: quali sono le differenze?

Che relazione ha il growth hacking con il marketing digitale? Sono la stessa cosa? In effetti sono due termini che hanno molto in comune, come la sperimentazione, la creatività e le analisi per conseguire gli obiettivi prefissati e finalizzati alla crescita aziendale. Lo fanno però seguendo strade e modalità diverse, anche se orientate sempre all’inbound marketing, cioè una strategia costruita intorno ai clienti per creare contenuti di valore ed esperienze su misura per loro.

Per comprendere le differenze dobbiamo capire cosa fanno i growth hackers, che puntano sulla crescita di tutto il business e non di un solo reparto marketing. Inoltre creano strategie innovative e alternative per acquisire e fidelizzare i clienti con un budget ristretto.

Al di là del tradizionale marketing quindi il growth hacking marketing comprende anche:

• Analisi dei dati e sperimentazioni;
• Marketing creativo;
• Automazione.

Il marketing digitale prevede l’utilizzo di determinate piattaforme online, dai social fino ai siti, per acquisire nuovi lead e rafforzare la relazione tra brand e aziende, operazione che può essere portata magistralmente a termine con il CRM di HubSpot. In sostanza va ad inserirsi nella prima fase del funnel di vendita e si basa sulle seguenti strategie:

• Content marketing;
• Ottimizzazione delle strategie SEO;
• Costruzione di relazioni sui social;
• Miglioramento della brand awareness;
• Ricerca a pagamento;
• Email marketing.

Possiamo così riassumere le differenze principali tra growth hacking marketing e digital marketing che, benché accomunati sotto alcuni punti di vista come l’utilizzo di strategie creative per rafforzare l’identità del marchio e l’appetibilità dei prodotti e dei servizi, differiscono per molti aspetti:

• L’Hacking marketing si riferisce a tutte le fasi del funnel di vendita per favorire la crescita del business; il digital marketing si riferisce principalmente alla commercializzazione dei servizi e dei prodotti tramite piattaforme online;
• L’Hacking marketing punta alla crescita generalizzata di tutti i reparti dell’azienda; il digital marketing si concentra sull’affermazione del brand, sull’acquisizione di nuovi clienti e sulla loro fidelizzazione;
• I Growth Hackers hanno competenze e conoscenze tecnologiche che i marketer digitali potrebbero non avere;
• L’Hacking marketing valuta i risultati e i dati ottenuti tramite test continui; i marketer digitali formulano ipotesi e strategie per ottimizzare i processi di marketing.

Una strategia perfetta di Growth Hacking marketing: i 5 step fondamentali

Come mettere in atto una strategia vincente di growth hacking marketing? In realtà la risposta non è univoca, poiché le dinamiche potrebbero variare sensibilmente a seconda del mercato di riferimento.

Ci sono tuttavia 5 step fondamentali che ogni azienda e startup, indipendentemente dal settore in cui opera, deve seguire. Li elenchiamo di seguito:

1. Identificare le metriche chiave per il proprio business. Proprio perché ogni azienda deve personalizzare la sua strategia di growth hacking marketing, è importante concentrarsi su quelle metriche che hanno un valore effettivo per la propria attività;
2. Giusta scelta dei canali di marketing da testare. Il growth hacking marketing parte dal presupposto che il budget a disposizione è limitato, quindi non è possibile testare tutti i canali di marketing. A monte quindi bisogna fare un processo di selezione, scegliendo quei pochi canali da testare tenendo conto del proprio mercato, del pubblico di riferimento e della tipologia di prodotto e di servizio;
3. Test A/B ed esperimenti. Una volta selezionati i canali che ritieni più produttivi per la tua azienda, devi effettuare esperimenti e test A/B per sondare quale risulta effettivamente più efficace. In questa fase diventano fondamentali i commenti degli utenti, soprattutto quelli negativi, poiché ti consentono di individuare le eventuali criticità;
4. Analisi dei dati. Tutti i dati raccolti durante i test devono essere analizzati per individuare le priorità e ottimizzare il processo di crescita. Per farlo c'è il bisogno di una struttura di data integration che consenta di immagazzinare dati provenienti da più fonti tutti in un'unica piattaforma;
5. Scalabilità. Dopo che hai individuato i processi che contribuiscono concretamente alla crescita della tua azienda, devi essere in grado di replicarli su scala sempre più grande.

Growth hackers: chi sono e cosa fanno

Li abbiamo nominati per tutto l’articolo, ma chi sono i growth hackers? Possiamo identificarli come figure che nascono a supporto delle aziende, delle startup, delle PMI innovative e dei professionisti per una rapida crescita.

Il loro obiettivo è valorizzare al massimo le risorse a disposizione e ottimizzare le potenzialità del marketing e del digital, così da aumentare il numero di lead e clienti e di conseguenza delle vendite. Il growth hacker ragiona al di fuori degli schemi consolidati per raggiungere tramite vie alternative il suo obiettivo e proprio da qui nasce il concetto di hacking, che nel corso del tempo ha assunto diverse sfumature ma che principalmente sottolinea una situazione in cui è necessario affidarsi all’immaginazione e alla creatività.

Sono diverse le hard e le soft skills richieste a questa figura, come le competenze multi-tasking in diversi campi che devono essere sapientemente combinate e mixate per favorire il processo di crescita in collaborazione con gli altri professionisti delle aree aziendali.

Il growth marketer ha principalmente competenze tecniche e ingegneristiche, ma deve avere confidenza anche con argomenti specifici come l’analisi dei dati, la comunicazione, il content management e le vendite. Pur utilizzando i tradizionali strumenti di marketing, ha sempre un occhio vigile sui metodi innovativi per proiettare verso l’alto un business.

Conclusioni

É interessante sottolineare che il growth hacking marketing, pur essendo nato principalmente per startup, PMI e aziende giovani, è sempre più apprezzato anche dalle multinazionali e dalle grandi aziende già consolidate.

L’hacking marketing rappresenta la nuova frontiera del business moderno, quindi non puoi certo ignorarlo a maggior ragione se hai lanciato da poco la tua attività.

Nel corso dell’articolo ti abbiamo invitato ad implementare un CRM per gestire la tua intera attività. Non sai cos’è? Allora faresti bene a scaricare la risorsa gratuita disponibile alla fine dell’articolo e di leggerla subito per capire come un buon CRM può aiutare il tuo reparto marketing e commerciale a gestire alla perfezione le relazioni con i clienti a beneficio della crescita della tua attività.

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