Il modo migliore per contattare un cliente per la prima volta?

Lo hanno spiegato 20 esperti di vendita su Quora e le opinioni sono state raccolte sul blog di HubSpot.

La discussione va avanti da anni: come si dovrebbe approcciare un possibile cliente la prima volta? Si dovrebbe chiamare per telefono o manager email?Dopotutto le prime interazioni con un prospect sono fondamentali per stabilire la fiducia, trasmettere un valore e raccogliere informazioni chiave per proporre la propria offerta. Se non si utilizza il metodo giusto per entrare in contatto, molte possibili vendite non avverranno mai.

Ecco quindi l’opinione raccolta da HubSpot da vari esperti di vendita su come dovrebbe avvenire il primo contatto con un possibile cliente.

Nel caso di dubbio, manda prima un’email

La maggior parte degli esperti consiglia di iniziare con un’email.

Robert Graham, autore di Cold Calling Early Customers, suggerisce di iniziare con “un’email, perché non richiede una risposta immediata” a differenza di una telefonata.

Come dicono vari esperti, l’email potrebbe essere l’occasione per la successiva telefonata.

Stan Frering, direttore delle management relazioni clienti per Easytrip France, spiega: “Parto sempre facendo riferimento ad una prima email che ho inviato per mostrare che c’è un progresso nel nostro rapporto”.

Secondo Jason Lemkin, cofondatore di EchoSign, l’email prima della telefonata ha un terzo vantaggio: consente di educare il prospect sulla proposta di valore del prodotto, collegandola alla situazione in cui si trova il possibile cliente. “Il possibile cliente - spiega - ha bisogno di capire la nostra proposta di valore prima di parlare con noi al telefono. questa deve essere per lui molto forte e molto chiara. Non ha alcun senso parlare al telefono di una cosa che lui non ha mai sentito e la sua attenzione sarà più alta se ha già intuito che potrebbe essere interessato”.

 

 

Scarica ebook gratis come aumentare efficacia attività cmmerciale

 

Quando ignorare la regola dell’invio dell’email prima ed iniziare con una telefonata?

Secondo Lemkin una volta che hai un brand conosciuto dal possibile cliente, è ora di chiamare direttamente il prospect: “Se il prospect ha già sentito parlare della vostra azienda, saprà se vuole parlare con te del prodotto e se vuole sapere di più sull’acquisto”.

Ipotizziamo che tu sia un venditore di Dropbox e chiami Giovanni per dirgli: “Ciao Giovanni, io sono di Dropbox e ho visto il vostro Amministratore Delegato che su Twitter si lamentava di come la vostra azienda abbia sforato lo spazio gratuito del nostro servizio. Mi piacerebbe capire se possiamo aiutarvi a tenere tutti i file in un’unico posto continuando ad utilizzare il nostro servizio”

Giovanni conosce Dropbox - il bravo venditore che fa la telefonata, studia prima il contesto - così ha un buon motivo per rimanere al telefono.

Se invece Giovanni non ha mai sentito parlare della tua azienda e non ha mai usato un servizio di storage online, non ha alcun motivo per rimanere al telefono.

Idem se la tua azienda si presenta sul mercato e non è conosciuta: prima si manda l’email.

Un metodo abbastanza buono per sapere quanto sta andando il vostro marchio è quello di confrontarlo con gli altri player del vostro mercato su Google Trends ed intuire quindi il reach che ha. Ma anche analizzare comportamenti ed abitudini dei vostri prospect prima di chiamarli è una buona idea.

Ma c’è un metodo migliore sia dell’email che della telefonata?

Per un esperto la questione “meglio email o telefono?” è troppo limitativa ed incompleta.

Sean Burke, Amministratore di KiteDesk, ci spiega che il problema non può essere una telefonata o un’email. Consiglia di utilizzare il tuo network di contatti per ottenere un’introduzione presso il prospect: se la tua entra viene vista come un consiglio, hai 5 volte di più la possibilità di costruire una relazione con il possibile cliente.
“Ma saresti sorpreso nello scoprire quanto spesso questo passaggio viene completamente ignorato" chiosa Burke.

Un volta che l’amicizia o il collegamento comune ha accettato di mettervi in relazione, chiederai a questo quale metodo di comunicazione dovresti utilizzare all’inizio. Perché ci sono persone che preferiscono l’email e altre la telefonata. Chi meglio di chi lo conosce già può indirizzarti?

Fare un’analisi del suo utilizzo dei social potrebbe darti indicazioni per capire se potrebbe essere una buona idea utilizzare quel canale per il contatto. Ma se non ha un’attività social vai con uno dei due metodi tradizionali.

Qualunque cosa tu faccia evita le chiamate a freddo o lo spam via email

Se possono esserci opinioni differenti sul primo contatto, tutti gli esperti sono unanimi su un punto: non si dovrebbe mai entrare in contatto con il prospect semina prima fare una ricerca su di lui.

“Ci si trova in una posizione di gran lunga migliore se si dispone di informazioni di base sulla persona che si sta contattando” osserva Jeremy Boudinet, responsabile marketing di Ambition, “perché puoi personalizzare il messaggio che trasmetti in maniera del tutto personale. Quindi devi farti un’idea, prima, di come trasmettere un valore alla sua azienda”.

Telefonata o email commerciale per vendere di più? Meglio sperimentare.

Le linee guida che abbiamo espresso possono sicuramente guidare la tua strategia di contatto con il prospect. Ma non devi dimenticare che sono solo linee guida. La strada migliore è quella di sperimentare.

“Perché non fare un test e imparare dal vostro approccio alla questione?” Scrive Nick Dellis, VP of Business Development di Weebly ”Quello che funziona per gli altri potrebbe funzionare peggio per voi”.

Provate con 10-20 email e 10-20 telefonate al prospect e cominciate a tirare una riga, analizzando i risultati.

 

Prenota Dimostrazione