Sveglia! Se non ve ne siete accorti le cose sono cambiate. E di molto anche.
Il web, in questi 25 anni, non solo ha rappresentato una possibilità di informarsi di più o di comprare comodamente da casa: ha cambiato in modo drastico la socialità e i rapporti interpersonali che la regolano.Il "tu" sta rendendo il voi una forma obsolete e pomposa, ci sentiamo attori attivi ed importanti di ogni cambiamento che succede nel mondo dopo avere dato un like su Facebook, entrate in rapporto con personaggi famosi con uno scambio di Tweet, Facebook ha ridotto i gradi di separazione a meno di 3, il megadirettore generale vede la posta a lui rivolta senza la segretaria che gliela apre, siamo esposti ad un numero di messaggi infinitamente maggiore rispetto al passato e il Consiglio di Stato ha spiegato al Governo Renzi che per definire “televisione” oggi c’è qualche problema.
Ma non è tutto.
Siamo sempre più abili e capaci di soddisfare le nostre necessità di acquisto quando vogliamo, senza l’intervento di agenti esterni: ci informammo sulla questione, valutiamo le soluzioni sul mercato, svegliamo quella che è più consona alle nostre esigenze. Questa autosufficienza da consumatore dell’età dell’informazione porta con se un disagio: un grosso disagio verso tutte le telefonate a freddo, le proposte commerciali insistenti, le email non richiede dove qualcuno ti propone qualcosa..
Sia che parliamo di B2B che di B2C.
Così il mestiere del venditore diventa sempre più difficile, sempre più odiato. Non è più quello che suona il campanello per venire in azienda a venderci qualcosa, è quello che è diventato inutile perché quella cosa me la compro quando voglio da web, anzi, comparo prima di decidere se comprare la sua.
Ovviamente ci sono venditori e venditori, aziende che li formano in maniera differente ed approcci commerciali molto distinti. Ci sono anche quelli che adori, bravi, che ti danno una mano, che non sono invadenti ma che riescono comunque a farsi sentire nella maniera giusta. Ma quanti sono?
Ecco quindi la crisi di una professione che rischia di diventare inutile. Un po’ quello che dovranno affrontare molti negozi nei prossimi 20 anni, quando le percentuali dell’ecommerce, supportato da servizi logistici just in time o quasi, diventeranno bulgare.
16 statistiche che dimostrano la crisi del commerciale delle chiamte a freddo
Comunque, bando alla ciance: ecco alcuni dati estrapolati da un’infografica di Sales for Life che ci spiegano in modo inequivocabile come sia cambiato il rapporto con la telefonata e freddo e le pratiche commerciali che puntano alla vendita diretta con rappresentante/venditore.
1. Conversione penosa.
Solo l’1% delle telefonate commerciali a freddo , ultimamente, riesce a concludersi con un appuntamento o simile (Keller Research Center /Baylor University)
2. Engagement disastroso.
Solo il 28% delle persone chiamate a freddo iniziano una conversazione, gli altri mettono giù il prima possibile.
3. Gli archetipi dei venditori
Forrest Research ha identificato 4 archetipi di venditori al telefono in un matrice di strategia B2B rivolta al cliente: piglia ordini, spiegazionisti, navigatori e i consulenti.
I consulenti sono più attrezzati per resistere alle maree del cambiamento rispetto agli altri,
Il 33% dei piglia ordini perdono il lavoro, il 25% dei spiegazionisti e il 15% dei navigatori. Solo i consulenti sono riescono ad aumentare, del 10%
4. Lavoro completamente obsoleto
Circa 1 milione di venditori professionisti perderà il suo lavoro nel prossimi 4 anni, a tutto vantaggio degli ecommerce, se non cominceranno a costruire solide relazioni professionali con gli acquirenti, andando oltre alle semplici offerte commerciali.
(Forrest Research)
5. Aggiunta di valore al processo di acquisto.
L’ecommerce B2B supererà i 1000 miliardi di euro solo negli Usa e rappresenterà il 12% delle vendite entro il 2020 e solo i venditori che sanno dare qualcosa in più ai loro acquirenti riusciranno a resistere.
(Forrest Research)
6. Decisioni di acquisto
Le persone coinvolte nelle decisioni di acquisti sono aumentate di 5 volte: nelle organizzazioni moderne più persone sono coinvolte nei processi decisionali di acquisto.
(CEB global)
7. Nessuna risposta
9 persone su 10, di quelle che possono decidere gli acquisti in un’azienda B2B, non rispondono alle telefonate di presentazione commerciali.
(FreshBusinessThinking.com)
8. I social media entrano nel processo decisionale
il 75% di queste persone che decidono gli acquisti, affermano di venire influenzate nelle loro decisioni lavorative, da quello che leggono sui social network.
(FreshBusinessThinking.com)
9. Aggiunta di valore
Il 74% degli acquirenti scelgono un venditore che riesca a dare valore ed intuizioni sul loro processo lavorativo. Questa è una combinazione che porta un aiuto concreto e fidelizza l’acquirente con il venditore.
(Salesforce)
10. Entrare in empatia con l’acquirente
Gli acquirenti B2B affermano che solo il 20% dei venditori riescono a portare questo valore aggiunto.
(Salesforce)
11. Le referenze conducono alla vendita
84% degli acquirenti leader nel mercato B2B iniziano il loro Buyer’s Journey con una raccomandazione. 3 acquirenti su 4 dice di preferire qualcuno che introduce un commerciale, rispetto ad affidarsi a qualcuno non conosciuto.
(Sales Benchmark Index)
12. Connessione personale
I venditori hanno 4 volte più possibilità di fissare un appuntamento con qualcuno con il quale hanno già una connessione rispetto a qualcuno che proprio non sa chi siano.
(Sales Benchmark Index)
13. Non preparati a rispondere alle domande
Il 70% degli acquirenti B2B dice che i commerciali non sono preparati per rispondere alle domande che vengono loro rivolte.
(Forrest Research)
14. Pochi casi pratici
Più di 3 esecutivi su 4 dicono che troppo spesso i commerciali non hanno esempi o case study da mostrare loro
(Forrest Research)
15. Il marketing basato sull’account
Circa il 90% dei professionisti del marketing dicono che un marketing basato sull’account è molto importante per il successo. Solo il 20% delle aziende ha un approccio che allinea il marketing e le vendite in un unico processo. Senza questo allineamento le aziende perdono il 50% del tempo del reparto vendite per seguire prospect improduttivi.
(MarketingProfs)
16. Pochi punti di contatto
La media dei commerciali fa solo due tentativi di raggiungere il prospect. il mondo non funziona più così. Il successo nelle “social selling” richiede molti punti di contato attraverso una varietà di canali.
Che dire di fronte a questi numeri?
Che il mestiere del venditore professionista e del commerciale devono essere ripensati. La risposta? Cambiare la filosofia, passando da un marketing che interrompe e si trasforma in un marketing della squalifica professionale e dell’avversione al brand rappresentato, ad un marketing che ami, che non interrompe le tue attività ma che si segue e ti accompagna nel buyer’s journey: l’inbound marketing.
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo