Sommario

Come si vede un commerciale nei rapporti con il suo cliente?Cosa pensa interessi al cliente quando si approccia a lui? E come invece il cliente vede il commerciale?
Quali sono i termini che associa a chi si occupa di vendite.

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Mondi completamente differenti, a quanto pare, che fanno fatica a dialogare. 

Una ricerca di HubSpot Research, portata in italiano da Ict(DigitalThink), ha estrapolato dati molto interessanti su cosa si aspetta il cliente nel suo Buyer's Journey e cosa, invece, gli viene spesso proposto dal commerciale.
Pare proprio che i commerciali non abbiamo idea di quello che vuole il cliente.
Vedono le cose da prospettive lontane. Molto lontane.
Convinzioni e necessità agli antipodi, che, messe nero su bianco, costituiscono un prezioso vademecum su come migliorare la propria attività commerciale.
Perchè, è chiaro, è il commerciale che deve rimodulare metodologie e linguaggio, modifi di fare ed abitudini.
La filosofia dell'inbound marketing non può che aiutare in questo percorso.

 

infografica: commerciali vs clienti, mondi lontanti che non si capiscono

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.

Giovanni Fracasso