Di Paola Battocchio e Paola Natarelli. 
E' possibile vendere senza commerciale?

 E' una domanda che potrebbero farsi molti proprietari d'azienda B2B o votata a mercati molto segmentati. La rete di vendita è il ponte tra l’azienda e il potenziale acquirente. Avere una struttura commerciale efficiente è sicuramente una delle chiavi del successo di un’azienda.

Tuttavia, anche la rete di vendita efficiente non è in grado di risolvere alcune problematiche: 

  • trovare sistema rodato ed efficace per prendere contatti; 
  • riuscire a sviluppare attività di vendita su altre aree geografiche attualmente non ricoperte da commerciali;
  • sviluppare attività su possibili acquirenti già qualificati.

Esistono diverse tipologie di reti di vendita, attraverso le quali un'azienda propone i propri prodotti sul mercato. Il principale è il canale diretto: nessun intermediario, l'azienda ha venditori propri o punti vendita di proprietà. 

Un’organizzazione di vendita diretta strutturata si compone generalmente di:

  • Un direttore vendite
  • Agenti/venditori
  • (Nel caso di più aree geografiche) Un capo area e i suoi agenti dedicati.

Secondo le più diffuse pratiche di organizzazione aziendale, una struttura commerciale efficiente sa:

  • dare servizi eccellenti ai clienti acquisiti
  • da dove prendere liste potenziali clienti da contattare
  • sviluppare strategia di contatto dei potenziali clienti
  • elaborare sistema provvigionale incentivante per attrarre venditori performanti
  • identificare/fissare coi venditori obiettivi di vendita e monitorare performance
  • implementare sistema di formazione, crescita e gestione agenti. 

I costi di gestione della struttura...un problema da affrontare

Naturalmente, una struttura commerciale di questo tipo, per quanto efficace, per alcune aziende potrebbe incidere in maniera importante sui costi di gestione o non essere sufficientemente flessibile.

Inoltre, i corsi di vendita spiegano come condurre trattativa ma spesso i venditori non hanno sistema rodato ed efficace per prendere contatti con potenziali clienti o non sanno come sviluppare un’attività sui contatti già acquisiti, diversa dal contatto telefonico o la mail.

Infine, per quelle aziende che vogliono espandere la loro attività di vendita su altre aree geografiche attraverso il canale diretto, resta l’incognita di approcciare un mercato che non si conosce e di ottenere i risultati preventivati.

 

L'alternativa al commerciale tradizionale? Il Commerciale - e il Marketing - inbound!

Esiste, tuttavia, anche una diversa metodologia per vendere senza rete commerciale, sfruttando i canali online e internet invece di quelli diretti. Questo metodo è l’Inbound Marketing, la cui forza è proprio quella di trovare contatti, ovvero fare lead generation, anche in aree geografiche prive di figura commerciale e di sviluppare un’attività con risultati monitorabili sui possibili clienti già qualificati.

Scopo dell’inbound marketing è quello di attirare possibili acquirenti verso il sito della nostra azienda e far interessare il cliente - quando è nella fase decisionale - ai nostri prodotti/servizi. Se invece i visitatori si trovano in altre fasi del loro percorso d'acquisto (Buyer's Journey), lo scopo non è più quello di mostrare e di parlare dei nostri prodotti o servizi, ma quello di offrire dei contenuti che possano regalargli un valore, incambio della sua email e nomne, al fine di convertire i visitatori in contatti (lead)  e poi seguire i loro interesi nel tempo, fino a che non potremo valutarli come lead qualificati commercialmente per intervenire con il team delle vendite e trasformali in clienti.

 

Ma...l’inbound marketing può davvero essere un'alternativa e permettere alle aziende di vendere senza commerciale?

Forse non del tutto. Ma in parte sì. Sicuramente quel commerciale che è votato alla creazione del contatto e alla profilazione dei potenziali clienti.

Ma capiamo come funziona questo sistema.

Al contrario del marketing tradizionale, non si tratta di fare pubblicità, acquistare spazi pubblicitari o comprare liste di contatti non qualificati da contattare via mail o telefono. Si tratta di creare contenuti di qualità sul web per attirare le persone verso il sito della nostra azienda (generalmente utilizzando un blog, in modo da poter dialogare con i potenziali clienti di argomenti correlati con i nostri prodotti/servizi, anche quando non parliamo di essi).

Questi contenuti devono rispondere alle problematiche e ai bisogni dei prospect, per attirare in modo naturale al sito internet, visto che si intercettano i loro interessi, dando risposta a problematiche o possibili opportunità che si presentano loro in ambito lavorativo .

Il metodo inbound utilizza strumenti per facilitare il contatto tra visitatori online e azienda e ha il compito principale di convertire i visitatori in lead e poi seguire la loro evoluzione per farne diventare un buon numero clienti soddisfatti.

Potenziali clienti, quindi, che possono trovarsi in aree geografiche lontane dalla nostra sede o mercato locale, sono raggiungibili senza utilizzare commerciali tradizionali. Sono i nostri contenuti, l'azione di comuniczione sui social e le campagne adwords, la nostra capacità di far intercettare all'azienda chi cerca le risposte che diamo nel blog, che diventano, di fatto, il nuovo commerciale che crea relazioni e recupera informazioni sui prospect.

L’inbound marketing utilizza strumenti per attivare, gestire e monitorare le attività dei lead, per capire chi potrebbe essere realmente interessato ai nostri prodotti/servizi.

Questa rappresenta una grande potenzialità per i commerciali che devono chiudere con il cliente: possono contattarlo solo quando è pronto ad acquistare, sapendo già quali sono i suoi interessi. La facilità di fissare un appuntamento è decisamente molto più alta!

 

Conclusione

Un’azienda che vorrebbe incrementare le vendite provando a sfruttare nuove strade, diverse dalla creazione o dall’ampliamento della rete di vendita, potrebbe quindi considerare di investire su progetto di inbound marketing gestito e monitorato internamente all’azienda, a costi più contenuti. Farsi trovare dai clienti, ovunque essi siano, senza aumentare il numero di venditori.

 

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PS
Questo contenuto è stto realizzato all'interno del percorso pratico-formatico del corso INBOUND SPECIALIST dell'EnacLab di Schio.

 

 

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso