Sommario

Di Paola Battocchio e Paola Natarelli. 
E' possibile vendere senza commerciale?

 E' una domanda che potrebbero farsi molti proprietari d'azienda B2B o votata a mercati molto segmentati. La rete di vendita è il ponte tra l’azienda e il potenziale acquirente. Avere una struttura commerciale efficiente è sicuramente una delle chiavi del successo di un’azienda.

Tuttavia, anche la rete di vendita efficiente non è in grado di risolvere alcune problematiche: 

  • trovare sistema rodato ed efficace per prendere contatti; 
  • riuscire a sviluppare attività di vendita su altre aree geografiche attualmente non ricoperte da commerciali;
  • sviluppare attività su possibili acquirenti già qualificati.

Esistono diverse tipologie di reti di vendita, attraverso le quali un'azienda propone i propri prodotti sul mercato. Il principale è il canale diretto: nessun intermediario, l'azienda ha venditori propri o punti vendita di proprietà. 

Un’organizzazione di vendita diretta strutturata si compone generalmente di:

  • Un direttore vendite
  • Agenti/venditori
  • (Nel caso di più aree geografiche) Un capo area e i suoi agenti dedicati.

Secondo le più diffuse pratiche di organizzazione aziendale, una struttura commerciale efficiente sa:

  • dare servizi eccellenti ai clienti acquisiti
  • da dove prendere liste potenziali clienti da contattare
  • sviluppare strategia di contatto dei potenziali clienti
  • elaborare sistema provvigionale incentivante per attrarre venditori performanti
  • identificare/fissare coi venditori obiettivi di vendita e monitorare performance
  • implementare sistema di formazione, crescita e gestione agenti. 

I costi di gestione della struttura...un problema da affrontare

Naturalmente, una struttura commerciale di questo tipo, per quanto efficace, per alcune aziende potrebbe incidere in maniera importante sui costi di gestione o non essere sufficientemente flessibile.

Inoltre, i corsi di vendita spiegano come condurre trattativa ma spesso i venditori non hanno sistema rodato ed efficace per prendere contatti con potenziali clienti o non sanno come sviluppare un’attività sui contatti già acquisiti, diversa dal contatto telefonico o la mail.

Infine, per quelle aziende che vogliono espandere la loro attività di vendita su altre aree geografiche attraverso il canale diretto, resta l’incognita di approcciare un mercato che non si conosce e di ottenere i risultati preventivati.

 

L'alternativa al commerciale tradizionale? Il Commerciale - e il Marketing - inbound!

Esiste, tuttavia, anche una diversa metodologia per vendere senza rete commerciale, sfruttando i canali online e internet invece di quelli diretti. Questo metodo è l’Inbound Marketing, la cui forza è proprio quella di trovare contatti, ovvero fare lead generation, anche in aree geografiche prive di figura commerciale e di sviluppare un’attività con risultati monitorabili sui possibili clienti già qualificati.

Scopo dell’inbound marketing è quello di attirare possibili acquirenti verso il sito della nostra azienda e far interessare il cliente - quando è nella fase decisionale - ai nostri prodotti/servizi. Se invece i visitatori si trovano in altre fasi del loro percorso d'acquisto (Buyer's Journey), lo scopo non è più quello di mostrare e di parlare dei nostri prodotti o servizi, ma quello di offrire dei contenuti che possano regalargli un valore, incambio della sua email e nomne, al fine di convertire i visitatori in contatti (lead)  e poi seguire i loro interesi nel tempo, fino a che non potremo valutarli come lead qualificati commercialmente per intervenire con il team delle vendite e trasformali in clienti.

 

Ma...l’inbound marketing può davvero essere un'alternativa e permettere alle aziende di vendere senza commerciale?

Forse non del tutto. Ma in parte sì. Sicuramente quel commerciale che è votato alla creazione del contatto e alla profilazione dei potenziali clienti.

Ma capiamo come funziona questo sistema.

Al contrario del marketing tradizionale, non si tratta di fare pubblicità, acquistare spazi pubblicitari o comprare liste di contatti non qualificati da contattare via mail o telefono. Si tratta di creare contenuti di qualità sul web per attirare le persone verso il sito della nostra azienda (generalmente utilizzando un blog, in modo da poter dialogare con i potenziali clienti di argomenti correlati con i nostri prodotti/servizi, anche quando non parliamo di essi).

Questi contenuti devono rispondere alle problematiche e ai bisogni dei prospect, per attirare in modo naturale al sito internet, visto che si intercettano i loro interessi, dando risposta a problematiche o possibili opportunità che si presentano loro in ambito lavorativo .

Il metodo inbound utilizza strumenti per facilitare il contatto tra visitatori online e azienda e ha il compito principale di convertire i visitatori in lead e poi seguire la loro evoluzione per farne diventare un buon numero clienti soddisfatti.

Potenziali clienti, quindi, che possono trovarsi in aree geografiche lontane dalla nostra sede o mercato locale, sono raggiungibili senza utilizzare commerciali tradizionali. Sono i nostri contenuti, l'azione di comuniczione sui social e le campagne adwords, la nostra capacità di far intercettare all'azienda chi cerca le risposte che diamo nel blog, che diventano, di fatto, il nuovo commerciale che crea relazioni e recupera informazioni sui prospect.

L’inbound marketing utilizza strumenti per attivare, gestire e monitorare le attività dei lead, per capire chi potrebbe essere realmente interessato ai nostri prodotti/servizi.

Questa rappresenta una grande potenzialità per i commerciali che devono chiudere con il cliente: possono contattarlo solo quando è pronto ad acquistare, sapendo già quali sono i suoi interessi. La facilità di fissare un appuntamento è decisamente molto più alta!

 

Conclusione

Un’azienda che vorrebbe incrementare le vendite provando a sfruttare nuove strade, diverse dalla creazione o dall’ampliamento della rete di vendita, potrebbe quindi considerare di investire su progetto di inbound marketing gestito e monitorato internamente all’azienda, a costi più contenuti. Farsi trovare dai clienti, ovunque essi siano, senza aumentare il numero di venditori.

 

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PS
Questo contenuto è stto realizzato all'interno del percorso pratico-formatico del corso INBOUND SPECIALIST dell'EnacLab di Schio.

 

 

Scritto da Giovanni Fracasso

Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.

Giovanni Fracasso