La gente parla di quello che le interessa e compra quello che conosce. Con le dovute eccezioni, se partiamo da questo punto, è facile vendere prodotti a cui le persone sono interessate e che conoscono.Ogni azienda B2C ("business to consumer", ovvero quel tipo di attività che vende i propri prodotti direttamente ai clienti), è molto attenta a fornire ai propri clienti effettivi e potenziali ogni sorta di informazione possibile: perchè la conoscenza sta alla base della vendita (Clutrain manifest 1999: "I mercati sono covnersazioni")

Un esempio sotto gli occhi di tutti è Amazon, che accompagna i propri prodotti con descrizioni dettagliate, immagini, punteggi e recensioni degli utenti.

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I navigatori interessati che visitano il vostro sito devono essere messi in condizione di conoscere in maniera approfondita il prodotto o il servizio offerto. Il concetto di fondo è riuscire fornire a questi clienti potenziali gli strumenti necessari a soddisfare la loro curiosità circa la vostra attività, prima di avvicinarsi alla fase d’acquisto. Il risultato che ne deriverà sarà l’acquisizione di lead più qualificati da passare all’ufficio vendite o da mandare direttamente al supermercato per comprare i vostri prodotti..

Ecco una serie di consigli da cui potete trarre spunto per conseguire il vostro obiettivo.

 

1. Analizzate il vostro modello di business: è davvero solido?

Trovare nuovi clienti è perciò un’azione da compiere quotidianamente per qualsiasi business. Ma se è davvero così difficile realizzare un incremento di fatturato, forse è il caso di analizzare il proprio business model. Forse ci sono problemi strutturali prima che operativi?

Vale la pena di partire con l’analisi proprio da qui, poichè eventuali carenze su questo passaggio costeranno caro all'azienda in termini di clientela.

Forse troverete qualche modifica da fare anche nel vostro business model. I commerciali ringrazieranno, perché sara’più facile e più efficace il loro lavoro. L’incremento di vendite talvolta passa anche da una revisione di alcuni processi aziendali, che possono risultare obsoleti.

 

2. Iniziare a fare marketing seriamente

 Altro punto da trattare: qual è il brand positioning della vostra azienda?

Va detto che si può vendere anche senza possedere un marchio proprio, sfruttando bene le metodologie dell'inbound marketing: altrimenti, se si vuole puntare sul proprio brand, bisogna iniziare prima di tutto a fare marketing, cioè creare un brand positioning, ovvero lavorare per dare un'idea precisa del proprio prodotto ai potenziali clienti.

 

3. Creare un sistema di lead generation

 Che cos’è la lead generation? E' molto semplice: si tratta della disciplina che ti permette di avere un flusso costante di potenziali clienti (lead) verso la tua azienda. Potenziali clienti che saranno realmente interessati a ciò che vendete, così da rendere più facile chiudere le trattative per i vostri commerciali.

Un’azienda dovrebbe sempre avere un sistema di acquisizione clienti, costantemente attivo. Altrimenti, come potrebbe riuscire ad aumentare le vendite?

 

4. Aprire un blog aziendale

 Come si puo’ intuire, i blog aziendali funzionano. Sono cioè un ottimo strumento per intercettare il traffico online di potenziali clienti: creare articoli interessanti e accattivanti, mirati ad attirare precise tipologie di clienti, è un processo fondamentale per la formazione di un blog aziendale degno di questo nome. Questa attività deve anche essere costante, perchè più un blog sarà esteso più saranno le informazioni che i potenziali clienti potranno trovare.

Un traffico puo’ essere convertito – attraverso le call to action, ovvero "proposte" passive che daranno al lettore la possibilità di approfondire l'argomento che lo interessa – in contatti commerciali. Per questo un business blog rappresenta anche per l’impresa uno strumento efficace (e ormai fondamentale) per aumentare le vendite.

 

5. Fare formazione continua alla divisione vendite

 Il mondo del business – soprattutto da quando c’è Internet – è cambiato e continua a cambiare rapidamente. Occorre quindi rimanere aggiornati.

Per aumentare le vendite e, di conseguenza il fatturato e gli utili aziendali, bisogna capire com’è evoluto il mondo del business negli ultimi anni. In questo quadro, è fondamentale che un’azienda sappia fornire una formazione aggiornata alla propria forza commerciale. Perché gli incrementi di vendite passano anche dalla preparazione dei propri venditori.

 

6. Non fare mai più pubblicità d’immagine

 Per aumentare le vendite della vostra società, per esempio, si puo’ sfruttare il web, un media capace di promuovere il business in modo realmente efficace. Inoltre l’advertising online è misurabile con esattezza: permette di individuare il ritorno di ogni centesimo investito.

Dunque il consiglio è quello di iniziare ad avvicinarsi anche agli investimenti pubblicitari sul web. Sono un ottimo canale di promozione, che realmente concorrono a far aumentare le vendite, in qualsiasi settore.

 

7. I video sono utilissimi per aumentare le vendite

 I video sono uno strumento molto efficace per generare il cosiddetto engagement e, di conseguenza, per incrementare le vendite di un’impresa, sia che essa operi nel B2C che nel B2B.

Dunque, se volete aumentare le vendite dei prodotti e dei servizi, considerate di fare content marketing e anche advertising con i video, al fine di farvi notare sul web.

 

8. Non accontentarsi di un banale sito vetrina

 Avete creato un bel sito web? Magari ha anche l’e-commerce?

Non basta avere il sito per attirare potenziali clienti e aumentare le vendite di ciò che offrite sul mercato.

In altre arole: avere una presenza online è bene, ma bisogna sfruttarla. Cioè: bisogna che il vostro Target di pubblico vi trovi, arrivi sul vostro sito o e- commerce e “converta”. In sintesi: oltre ad avere una presenza in Rete, dovete sempre assicurarvi che quella presenza vi frutti notorietà. Come si puo’ ottenere questo risultato? Portando sul vostro sito, o e-commerce, del traffico web. E questo lo si ottiene sostanzialmente in due modi: con la SEO o con l’Advertising online.

 

9. Semplicita’

L’ambiente B2C concentra molte delle sue energie nella creazione di percorsi d’acquisto semplici, rapidi e vicini all’utente; cosa spesso non riscontrabile tra le aziende B2B. Un esempio di ottimizzazione del processo d’acquisto potrebbe consistere nell’implementazione di sistemi di pagamento online come PayPal, i quali rendono la vita degli utenti molto più semplice e i guadagni delle aziende B2C più rapidi.

 

10. Monitorare i risultati

 Il web ha questo di potente: tutto è misurabile. Se si rinuncia a monitorare, direte addio alle possibilità di distinguere ciò che funziona e cio’che non funziona. Le aziende che sanno aumentare le vendite in modo consistente hanno tutte dei sistemi di lead generation e misurano con costanza i risultati che producono. Così sanno dove, quando e perché apportare gli eventuali correttivi. Un utile strumento di monitoraggio, fortemente votato all'analisi del rendimento (percentuale di lead e percentuale di clienti), in grado di gestire tutte le attività digitali - e anche non, grazie ad un potente CRM integrato - è HubSpot.

 

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 *Scritto da Luca Toscano come esercizio di classe nell'ambito del corso di formazione Equasoft Web ADV novembre 2017

 

 

Scritto da Redazione

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