Come vendere i tuoi prodotti agro-alimentari all'estero

La cucina italiana ha moltissimi estimatori in tutto il mondo e sono già tante le aziende agroalimentari che esportano con successo i loro prodotti in molti Paesi esteri.

Anzi, i prodotti alimentari italiani sono così richiesti all'estero che, purtroppo, è sorto un altrettanto florido mercato di prodotti alimentari contraffatti.

Nostante la concorrenza sleale dei falsi, il mercato estero può offrire tante opportunità di crescita economica alle aziende agroalimentari Italiane, anche le PMI. Certo, data la natura dei prodotti soggetti a diverse regolamentazioni nazionali e da modalità di trasporto particolari (ad esempio i prodotti freschi), vendere all'estero richiede molte competenze, sia interne all'azienda che esterne. 

In questo articolo, approfondiamo una delle strategie di export agroalimentare: quella che consiste nel cercare, in un determinato paese, un importatore per i propri prodotti agroalimentari.

Trovare un importatore locale

Primo step: approfondimento della legislatura rispetto alle procedure per l’esportazione di alimenti e bevande

L’azienda che vende prodotti alimentari ad acquirenti rivenditori all’estero deve prestare attenzione alla negoziazione degli accordi contrattuali, alla conformità dei prodotti alle normative vigenti nel Paese di destinazione e alle procedure necessarie all’importazione.

Quindi, prima ancora di cercare dei partner commerciali, serve verificare di avere le carte in regola per quel mercato e fare le giuste considerazioni economiche sulla fattibilità del progetto di apertura al mercato di quel determinato Paese.

A seconda della natura dei prodotti, vigono nell’Unione europea - come in gran parte dei Paesi terzi - norme a tutela della sicurezza, dell’igiene e del diritto all’informazione alimentare a cui le parti non possono contrattualmente derogare.

Esportazione di prodotti agroalimentari in Paesi extra-UE

Per poter esportare un prodotto agroalimentare, oltre alle procedure di tipo doganale e fiscale, occorre verificare alcuni punti supplementari.

Le esportazioni verso Paesi extra-UE sono spesso soggette a limitazioni (come nel caso delle carni o prodotti a base di carne), ad autorizzazioni del Paese importatore, a procedure doganali complesse ed alla presentazione di certificati di esportazione,  e richiedono certificati sanitari ed analisi.

L’esportatore può tutelarsi negoziando con attenzione i termini del contratto (anche tramite l’uso di condizioni generali di vendita che prevedano altresì la legge applicabile e la modalità di risoluzione di eventuali controversie).

Secondo Step: come trovare un importatore locale

Verificato che i tuoi prodotti possano essere commercializzati nel paese di destinazione, serve trovare dei partner commerciali che importino i tuoi prodotti alimentari nel loro paese. Ecco cosa devi fare.

 1. Fai prima bene i compiti

Per portare i tuoi prodotti all'estero non serve solo rispettare le procedure fiscali e dognali corrette. 

Bisogna verificare diversi requisiti legali, come avere un packaging multilingue, e di base: ad esempio, avere un sito web e avere almeno anche la versione inglese, e avere materiali di presentazione dei tuoi prodotti in lingua straniera.

Prima di partire, devi avere inoltre ben chiara la tua proposta di valore, cioè i motivi per cui trade e consumatori devono preferire i tuoi prodotti a quelli dei concorrenti. Ciò vale sia in Italia che all’estero (sì, anche all’estero), perché anche là troverai concorrenti, probabilmente qualche altra azienda Italiana del tuo settore è già presente.

Non illuderti, dunque: vendere all’estero non è più semplice rispetto a vendere in Italia (anzi...).

2. Procurati elenchi di possibili importatori

Come fare a procurarti un elenco di possibili importatori per i tuoi prodotti?

Cerca su internet, richiedi informazioni alle Camere di Commercio, chiedi a qualcuno che abbia esperienza nei mercati di destinazione, visita e partecipa a fiere...

Dovrai dedicare un bel po di tempo a questa fase.

Ma i nomi da soli non bastano: guarda i siti e cerca gli importatori che possono essere più adatti a te, per tipologie di prodotti distribuiti, canali serviti, dimensioni.

 3. Contatta le aziende!

Molti importatori, quelli più conosciuti, ricevono decine di richieste al mese da aziende che vorrebbero vendere prodotti alimentari all’estero.

Per cui, sforzati di trovare qualche modo creativo per contattarli.

Se non ti viene in mente nulla, scrivi una mail allegando una breve descrizione dei tuoi prodotti e cercando di evidenziare bene i tuoi punti di forza.

Se invece pianifichi partecipazioni alle fiere, non sottovalutare l'importanza del follow up dopo la fiera di tutti quei nominativi di buyer che hai incontrato durante la manifestazione. Magari quello che non ti ha fatto una grande impressione, potrebbe rivelarsi invece un'ottima opportunità.

4. Incontra i potenziali clienti

Pianifica un viaggio nel paese in cui vuoi vendere per incontrare i potenziali importatori con cui hai parlato al telefono o hai ricontattato dopo la fiera.

Programma il viaggio con un certo anticipo, e cerca di andare a trovare i distributori nel loro ufficio (e non, per esempio, in un ristorante!) e se possibile chiedi di visitare dei loro punti vendita: solo cosi capirai veramente chi hai di fronte.

Durante i tuoi incontri, intervista i potenziali partner, chiedendo loro di raccontarti tutto sulla loro azienda: rete vendita, clienti, prodotti distribuiti, fatturati. Cerca di capire se hanno richieste speciali per importare i tuoi prodotti, e con che margine vorrebbero lavorare.

Solo così riuscirai a farti un’idea delle effettive potenzialità dei tuoi prodotti ed a capire se potrai vendere nel paese con i margini necessari.

Se puoi, visita i punti vendita da solo e non farti accompagnare da nessuno dei tuoi potenziali clienti, in modo da evitare che ti portino nei punti vendita dove sono riusciti ad avere più successo.

 5. Verifica le referenze ed informazioni

Non c'è nulla di male a chiedere all'importatore che incontri quali sono i principali marchi che importa o altre aziende con cui fa già affari. 

Potresti anche provare a chiamare qualcuna di queste aziende per chiedere come si trovano con l’importatore in oggetto.

Verifica anche la situazione finanziaria dell’importatore acquistando informazioni finanziarie dalle società specializzate, o ricorrendo all’assicurazione del credito.

Fatto tutto ciò, scegli l’importatore con cui lavorerai tra quelli potenzialmente disponibili.

Per scegliere, guarda ai dati di fatto (esperienza nella tua categoria di prodotto, clientela servita, rete di vendita, ecc) ma tieni anche conto di fattori qualitativi: quali delle persone che hai incontrato si è dimostrata più motivata a lavorare con te? con quale ti sei trovato meglio? e così via.

Ovviamente, valuta anche le referenze che avrai ottenuto e la situazione finanziaria dei possibili partner.

Metti tutto insieme, insomma, e decidi.

 6. Negozia bene le condizioni

Chiarisci bene all’importatore come vorrai operare (con un prezzo netto netto e tutte le spese a carico dell’importatore? oppure con un prezzo più alto ma una percentuale dedicata a finanziare i costi di marketing? ecc), se metterai a disposizione un budget per lanciare i prodotti, e così via.

Non dimenticarti i termini di pagamento e soprattutto i termini di trasporto, dogana e assicurazione.

7. Supportali nella fase iniziale di pre-vendita

Concorda le prossime mosse con l’importatore che avrai selezionato. I venditori dell’importatore dovranno presentare i tuoi prodotti ai loro clienti. Stagli molto vicino, nelle prime settimane, e verifica se hanno bisogno di qualcosa.

Fatti raccontare come sono andate le presentazioni ai clienti, e trai spunti per migliorare la tua proposta.

Approfondimento della legislatura rispetto alle procedure per l’esportazione di alimenti e bevande

1. Da dove iniziare

Il punto di partenza per gli esportatori appartenenti all’UE è la Banca dati per l’accesso al mercato (Market Access Database - MAD) che fornisce informazioni essenziali in materia di:

• tariffe applicate

• formalità per l’importazione

• statistiche e barriere commerciali.

•la possibilità di segnalare alla Commissione europea eventuali ostacoli agli scambi .

2. Codice di tariffa doganale

Per poter vendere all’estero occorre inoltre classificare il prodotto attribuendogli un codice di tariffa doganale. Le merci sono quindi designate e classificate per settori, secondo una precisa nomenclatura. Per individuare il codice corretto serve:

• individuare la sezione

•i capitoli della tariffa ai quali la tipologia della merce fa riferimento

• considerare le caratteristiche fondamentali e talora i parametri analitici della merce in oggetto

• scorrere voci e sottovoci (valore legale) fino a individuare il codice tariffario corretto.

3. Documenti e certificazioni aggiuntivi

Vediamo ora quali sono i documenti e certificati aggiuntivi richiesti alla dogana.

I documenti comunemente utilizzati nell’ambito delle operazioni commerciali con l’estero sono: 

1. Fattura commerciale, emessa dal venditore nella lingua richiesta dal Paese destinatario della merce e nel numero di copie da esso richieste, che deve riportare:

• la ragione sociale con indirizzo completo dell’esportatore e del destinatario;

• la descrizione, la quantità e il prezzo della merce nella valuta concordata;

• i termini di resa della merce;

• il nome del vettore o spedizioniere;

• gli oneri accessori, se ve ne sono (tra cui imballaggi e assicurazioni);

• la modalità di regolamento del prezzo;

• il Paese di origine della merce;

• i riferimenti legislativi per l’applicazione o l’esenzione IVA. 

2. Distinta di carico, emessa dal venditore, deve riportare:

• il numero di fattura commerciale cui la distinta fa riferimento;

• il numero e la tipologia dei colli;

• la descrizione delle merci contenute in ciascun collo;

• eventuali estremi del container all’interno del quale vengono caricate le merci.

 3. Certificato di origine, è un documento doganale che attesta l’origine non preferenziale della merce per i prodotti esportati in via definitiva.Viene utilizzato, per esigenze commerciali e doganali, nei rapporti tra Unione europea e Paesi extra-UE.

4. Certificato EUR.1, documento rilasciato dalla dogana su domanda presentata dall’esportatore, serve ad attestare l’origine comunitaria delle merci, costituendo il titolo giustificativo per l’applicazione del regime tariffario preferenziale (dazio ridotto o nullo) in base agli accordi bilaterali tra l’Unione europea e alcuni Paesi. Può essere sostituito da una semplice dichiarazione su fattura per spedizioni di importo inferiore a 6.000,00 euro, o, per importi superiori, da parte di una ditta che abbia lo status di AEO (Operatore Economico Autorizzato).

Principali passi per l’esportazione di prodotti agroalimentari in Paesi extra-UE

Per poter esportare un prodotto agroalimentare, oltre alle procedure di tipo doganale e fiscale, occorre verificare:

 • se sono richiesti particolari procedure e/o requisiti specifici

• quali documenti sono necessari

• se esistono restrizioni o limiti.

Ogni Paese o area commerciale può infatti utilizzare, richiedere o consentire:

• disposizioni diverse rispetto a quelle nazionali o comunitarie

• modalità di produzione differenti

• disposizioni differenti sull’uso di ingredienti o di materiali per il contatto alimentare

• etichettature differenti

• controlli analitici per specifici contaminanti

• restrizioni all’uso di alcuni ingredienti o materiali per il contatto alimentare.

Convenzione di Vienna

Il contratto di vendita sarà in ogni caso disciplinato dalla Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), ogniqualvolta sia applicabile la legge italiana ed ogniqualvolta l’acquirente abbia sede in uno dei 78 Stati aderenti sempre che l’applicazione della Convenzione non sia stata espressamente esclusa.

Secondo detta Convenzione, il venditore deve consegnare all’acquirente beni della quantità, qualità e tipo richiesti dal contratto e disposti o imballati nel modo concordato (art. 35.1 CISG); ciò assume particolare importanza per i prodotti alimentari.

In assenza di specifiche pattuizioni, la Convenzione stabilisce alcuni criteri per la valutazione della conformità o meno al pattuito dei prodotti venduti. Non sono conformi, ad esempio, i prodotti non “idonei allo specifico uso esplicitamente o implicitamente portato a conoscenza del venditore al momento della conclusione del contratto (…); (art. 35.2 CISG (b)”.

Siti di Riferimento

Il sito Market Access Database (MADB) fornisce informazioni aggiornate anche per l’esportazione degli alimenti:

http://madb.europa.eu

All’interno del sito occorre selezionare la voce relativa all’esportazione dall’UE, e considerare, per ogni Paese verso cui esportare, oltre agli aspetti relativi ai dazi, alle tariffe e alle formalità doganali, se sussistono:

• restrizioni di tipo sanitario riconosciute dal WTO con il protocollo SPS (tipo BSE o residui di fitofarmaci) e quali sono le azioni intraprese dall’UE per eliminare questi ostacoli. Si possono consultare gli accordi internazionali tra Italia e singoli Stati per l’esportazione di prodotti agroalimentari italiani nei Paesi contraenti sul sito del Ministero della Salute alla voce Esportazione degli alimenti:

http://www.salute.gov.it/

• procedure da espletare, documentazione da produrre.

Dopo aver inserito il codice del prodotto, si accede alla pagina che fornisce tre tipologie di informazioni:

• informazioni generali sul Paese con riferimenti anche alla politica commerciale adottata

• requisiti generali

• requisiti specifici richiesti per il prodotto .

Dopo aver effettuato le verifiche attraverso il sito MADB, risulta importante controllare se siano in vigore accordi commerciali bilaterali tra UE e Paesi terzi, che prevedono generalmente una riduzione delle formalità doganali o un riconoscimento reciproco di validità dei controlli effettuati dove l’alimento viene prodotto. È possibile consultare, per prodotti agricoli come vino o riso, il Treaties Office Database alla voce Agriculture:

http://ec.europa.eu/world/agreements

 *Scritto da Claudia Dal Molin e Anna Righetticome esercizio di classe nell'ambito del corso di formazione Equasoft Web ADV novembre 2017