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Come usare il psyco selling per “entrare” nella testa del cliente

    Sommario

Mai sentito parlare del psyco selling? Non preoccuparti, non è la vendita di uno psicopatico ma semplicemente una metodologia di compravendita basata sulla psicologia. Non si tratta nemmeno di una serie di tecniche manipolatrici finalizzate esclusivamente a vendere il prodotto, altrimenti il cliente avrà la sensazione di essere stato raggirato.

Non è questo il tuo obiettivo, anzi il cliente deve sentirsi soddisfatto al 100% della vendita e del modo in cui è stata condotta. Cosa si intende per vendita psicologica? Significa saper entrare nella testa del cliente, pensare come lui e quindi anticipare tutte le possibili obiezioni che potrebbe avanzare.

Ragionando in questo modo puoi veicolare la trattativa a tuo piacimento, ma sempre nell’ottica della soddisfazione del cliente che deve essere un punto imprescindibile dal quale partire. Servono pazienza, tanta forza di volontà e una fede incrollabile nelle tue capacità.

Psyco selling: 3 tecniche di vendita online

Il psyco selling online è sicuramente più complesso rispetto a quello offline. Nella trattativa digitale devi infatti rinunciare ad alcuni elementi preziosi, come il linguaggio del corpo. Poco male, vuol dire che devi dare fondo ancora di più alle tue capacità di venditore. Non devi essere uno psicologo, ti basta metterti nei panni del consumatore e pensare come lui. Non dovrebbe essere molto complicato, in fondo tutti siamo consumatori!

Eccoti di seguito 3 tecniche di vendita, che comprendono non solo strategie ma anche attitudini mentali per perseguire più facilmente il tuo obiettivo e trasformare il lead in un cliente fidelizzato.

Focalizzati sulla soddisfazione del cliente e non sulla vendita

Primo step: impara come calcolare la customer satisfaction, poiché devi partire proprio da lì. Alcuni venditori commettono l’errore di concentrarsi esclusivamente sulla vendita, piuttosto che sulla soddisfazione del cliente.

È un approccio sbagliato poiché non devi esaltare o glorificare il prodotto in vendita, ma capire cosa sta effettivamente cercando il tuo cliente. Il tuo prodotto magari sarà il meglio che offre il settore, ma probabilmente non è ciò di cui ha bisogno il tuo cliente.

Il bravo venditore deve capirlo e agire di conseguenza. Se anche concludi la vendita ma il consumatore non è soddisfatto, non hai ottenuto il tuo scopo. Hai venduto l’articolo, certo, ma resta un’azione fine a se stessa poiché il cliente non tornerà più di te. Una vittoria di Pirro che non ha alcun valore.

Sorprendi il tuo cliente: fargli una proposta molto vantaggiosa, fornisci un consiglio valido o aiutalo a risolvere un problema. Offri un servizio realmente valido che aumenta il suo livello di soddisfazione, così incrementeranno anche le vendite.

Sfrutta le tentazioni, le uniche cose a cui non sappiamo resistere

Diceva Oscar Wilde: “L’unico modo per resistere alle tentazioni è cedervi”. Partendo da questa massima devi “tentare” il cliente, proponendo soluzioni talmente vantaggiose che sarebbe un peccato non sfruttarle.

Si possono fare acquisti per tanti motivi, per piacere o per necessità. Quello che devi fare è creare il bisogno, o quanto meno innescare nel cliente il desiderio di avere un articolo. Se ci sono ulteriori incentivi, difficilmente saprà resistere.

Qualche esempio? Puoi promuovere il prodotto:

  • Come un articolo fashion e alla moda, uno status symbol irrinunciabile per chi ci tiene all’apparenza;
  • Come uno strumento capace di risolvere un problema;
  • Come un articolo che fa bene alla salute;
  • Come un articolo che fa risparmiare tempo.

Impara a conoscere i tuoi clienti, così da fare leva sui principali vantaggi dell’articolo e vincere più facilmente le deboli obiezioni degli acquirenti.

Individua i clienti “caldi”

Se hai letto il nostro articolo sulle buyer personas, sai bene che differenza c’è tra un cliente “caldo” e uno “freddo”. La buyer persona incarna le principali caratteristiche del tuo potenziale target di pubblico.

Ecco, l’abilità del venditore talvolta non è tanto convincere l’acquirente, quanto piuttosto trovare il cliente giusto.

Le tue buyer personas devono essere clienti caldi e quindi:

  • Hanno realmente bisogno del tuo prodotto o del tuo servizio;
  • Conoscono già il tuo prodotto o servizio;
  • Devono preferibilmente essere amici o parenti di altri utenti che hanno già acquistato presso il tuo negozio.

In questo modo ottieni due vantaggi importanti: sai perfettamente cosa vuole e quali sono le abitudini dell’utente che ti trovi di fronte e, secondariamente, risparmi tempo prezioso con la possibilità di andare quasi sul sicuro.

3 Modalità di vendita che lavorano in sinergia con il CRM

In tema di comunicazione persuasiva, esistono almeno 3 tecniche di vendita capaci di orientare gli acquisti:

  • Up selling;
  • Cross selling;
  • Down selling.

Nei seguenti paragrafi le analizziamo tutte e 3 ma prima di tutto è importante capire come agiscono con il CRM (Customer Relationship Management), che si occupa della gestione delle relazione con i clienti: dalla vendita al marketing fino al servizio di assistenza. Per ottimizzare queste strategie di vendita puoi provare HubSpot, un software che ti accompagna a 360° nella gestione del tuo business, raccogliendo i preziosi dati dei clienti e suggerendoti i processi operativi e decisionali più efficienti.

Up selling

L’up selling, insieme al cross selling, è una delle tecniche di vendita più gettonate poiché rispecchia in pieno le logiche del CRM.

L’up selling è una tecnica che consente di vendere al cliente un prodotto simile a quello desiderato, ma con un valore economico e commerciale più alto.

Bisogna conoscere perfettamente il cliente e porsi le giuste domande. Quanto è disposto a spendere? Fin dove si può “osare”? Solitamente in questi casi è meglio non tirare troppo la corda. Se ad esempio un cliente vuole acquistare una t-shirt da 30 euro, è possibile proporne una da 35 o 40 euro di un brand più rinomato. Se si propone un prodotto di 60-70 euro è chiaro che ci si allontana eccessivamente dal budget stabilito dall’utente, col rischio di perderlo.

Cross selling

Il cross selling è invece una tecnica che propone uno o più oggetti complementari all’acquisto principale. Chi compra un mouse avrà bisogno di un tappetino, chi invece acquista un pantalone necessiterà di una cintura.

Nella finestra online sotto il prodotto principale vanno quindi inseriti tutti gli articoli complementari che consentono di aumentare lo scontrino medio, soddisfacendo tutte le esigenze del consumatore.

Down selling

C’è poi una terza tecnica, il down selling, più diffusa nelle vendite offline ma che può essere rivisitata anche per il commercio online. Consiste nel proporre un articolo più economico rispetto a quello desiderato.

Magari il prodotto desiderato sfora di tanto il budget stabilito ma, per non perdere la vendita, è possibile proporre un articolo simile ma di qualità leggermente inferiore.

Tutte e tre le tecniche vanno applicate con grande attenzione per arrivare all’obiettivo finale, cioè vendere, e consolidare il rapporto con il cliente che vede i suoi desideri soddisfatti.

Consigli psicologici per entrare realmente nella testa del cliente

Oltre alle tecniche di psyco selling, bisogna considerare una serie di “best practices” che rientrano principalmente tra le “soft skills” di ogni venditore o merchant. Si tratta più che altro di attitudini e comportamenti che rompono le resistenze del consumatore.

Adotta un approccio “umano”

Per prima cosa devi adottare un approccio “umano”. Significa che devi puntare sulla sincerità e sull’autenticità, valori sempre apprezzati in ogni contesto. Non devi magnificare un prodotto, attribuendogli caratteristiche e proprietà che non ha. Così facendo otterrai l’effetto contrario e cioè allontanare i consumatori, che ormai sono informatissimi e sanno se stai mentendo o meno.

Punta piuttosto a valorizzare le principali caratteristiche dei tuoi articoli e trasmetti anche i valori del tuo brand. Oggi i consumatori prestano grande attenzione non solo al prodotto ma anche all’azienda. Essere riconoscibili e autentici è una tattica di vendita potentissima, forse ancora di più di quelle elencate finora.

”Do ut des”: se vuoi qualcosa offri qualcosa

Quando concludi una vendita sia tu che il tuo cliente siete soddisfatti. Tu ottieni denaro e lui riceve il prodotto che soddisfa un suo bisogno o un suo desiderio. La relazione venditore-acquirente, soprattutto nel mondo online, però non si esaurisce qui.

Il cliente, se soddisfatto, diventa un veicolo pubblicitario per te poiché parla in termini entusiastici della tua azienda a parenti, colleghi e amici. Inoltre, se desideri ottenere i suoi dati per inviare email commerciali o per profilarlo, devi offrirgli qualcosa in cambio. Magari uno sconto, una promozione o il download gratuito di un ebook. In cambio di un valore percepito i clienti saranno più inclini a cedere le loro informazioni personali.

FOMO, la paura di essere tagliati fuori

FOMO, acronimo di Fear Of Missing Out, è la paura di essere tagliati fuori. Da cosa? Magari da un’offerta imperdibile che difficilmente ricapiterà. La scarsità di un bene o l’urgenza sono forti motivazioni che spingono l’utente all’acquisto.

La scarsità di un bene lo rende necessario, proprio perché viene percepito come meno disponibile. Lo stesso discorso vale per un’offerta che ha una durata limitata nel tempo. Usa questi due fattori per attrarre magneticamente nuovi acquirenti.

Considerazioni finali

Come hai potuto comprendere non è così complicato entrare nella testa dei tuoi clienti, la cosa importante è che la vendita non diventi un’ossessione. Crea un rapporto “win-win”, in cui sia tu che l’acquirente possiate trarne un vantaggio tangibile.

Se vuoi evitare di commettere errori fatali che ostacolano la vendita online puoi leggere il nostro ebook gratuito, che ti fornisce utili consigli per stilare una strategia efficace per attrarre ancora più lead.

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