Sommario

Per far crescere un business nel modo giusto è necessario essere in grado di riconoscere le diverse fasi che portano un'attività al gradino successivo della sua evoluzione aziendale.

Un business in crescita ti mette di fronte a diverse problematiche: l'aumento delle richieste, una diversa mole di lavoro e l'ampliamento del team lavorativo. Se non saprai gestire anche una sola di queste problematiche, la tua azienda rischia il collasso.

Quando si guida un'azienda di piccole dimensioni che sta iniziando a crescere, la cosa migliore è concentrarsi su due cose: la scalabilità e la posizione nel mercato. 

Succede spesso che una start up o una piccola azienda, trovata la sua nicchia di mercato, assuma immediatamente nuovi commerciali per prepararsi alla crescita: non è sbagliato, ma deve essere una svolta accompagnata da altri step, o finirà solamente per generare caos.

Vediamo quali sono i passaggi di cui non puoi dimenticarti!

 

Come preparare la tua azienda alla crescita

Innanzitutto, è importante non sottovalutare la preparazione teorica per il futuro dell'azienda: questo significa non pensare solamente alle necessità pratiche (che spesso possono - a volte addirittura devono - aspettare) ma imbastire una strategia teorica che delinei un piano d'azione, per far sì che i responsabili non brancolino nel buio.

 

Identifica le necessità

Non pensare di fare tutto e subito: se proverai a gestire tutte le problematiche in una volta non farai altro che generare confusione, e a volte veri e propri danni.

Ci sono alcune priorità a cui devi dare la precedenza, ovvero quei punti fermi che, se lasciati a loro stessi, comprometteranno l'intera attività: può essere il controllo del budget, così come l'impostazione di una timeline, oppure la distribuzione dei compiti. 

Inoltre, i dati sono importanti, ma non sono tutto e rischiano di essere ingannevoli se non analizzati nel giusto contesto: non affidarti completamente ai numeri, e considera sempre le relazioni tra i processi.

 

Previeni i rischi maggiori

Gestire un'azienda non è una scienza esatta, e ridurre a zero i rischi e gli errori è impossibile: nonostante ciò, esistono errori ed errori, che possono portare alla perdita di un'opportunità così come, nel peggiore dei casi, al fallimento.

Mentre prepari la tua azienda a fare il salto di qualità, non assumerti rischi troppo grandi: è vero, a volte l'audacia premia, ma non puoi impostare un modello di sviluppo sul rischio, anzi. 

Il modo migliore per crescere è un passo alla volta, senza rischiare di retrocedere: non avere mai fretta, e pianifica tutto per tempo.

 

Concentrati sull'offerta

Il primo segno di crescita in un'azienda è l'aumento di preventivi in uscita, che devono corrispondere ad un maggior numero di vendite e dunque un incremento del fatturato aziendale.

Per aumentare i preventivi devi assicurarti che i tuoi lead abbiano un accesso rapido e privilegiato ai tuoi commerciali, tramite un percorso intuitivo e facile da imboccare: qui entra in gioco il team di marketing, che ha il compito di rendere ottimale questo collegamento.

 

Cerca il tuo cliente ideale

Non puoi e non vuoi fare proposte commerciali a chiunque dimostri interesse per il tuo prodotto servizio: hai bisogno di identificare la figura ideale per i tuoi affari, per direzionare i tuoi sforzi di marketing & sales verso un futuro più proficuo. 

Questo passaggio, però, non è né rapido né semplice. Ecco i migliori "comportamenti commerciali" che possono aiutarti a trovare la clientela perfetta per il tuo business: 

  • concentrati su un solo mercato: non cercare di vendere a troppi clienti diversi. Concentrati invece su una sola tipologia di buyer e mira a specializzarti nel soddisfarli, così saprai come gestire tutte le necessità del tuo cliente tipo 
  • crea una metodologia di vendita: impostare una metodologia di vendita ripetibile, scalabile e profittevole è l'obiettivo che devi porti una volta che hai trovato il tuo mercato di riferimento. Semplifica i processi e adattali ad un caso generico, così da ridurre al minimo le variabili di rischio
  • presenta bene il tuo prodotto: puoi avere il miglior prodotto del mondo, ma se nessuno lo considererà ti sarà impossibile venderlo. Concentrati sulla comunicazione con il tuo pubblico ed utilizza messaggi brevi, memorabili e caratterizzanti

Alcuni passaggi che possono aiutarti a svolgere bene questi processi sono la creazione di un Buyer Persona e la realizzazione di un funnel di contenuti studiato appositamente per i suoi bisogni: questi strumenti ti daranno la base teorica di cui hai bisogno per non perdere di vista ciò che è importante e ti indicheranno la via da seguire. 

 

Adatta al potenziale acquirente

Qual è il punto di creare un Buyer Persona, vendere ad un solo mercato e realizzare funnel di contenuti? Semplice: attrarre solamente il tuo cliente ideale.

È finito il tempo in cui si andava a caccia di vendite suonando alle porte di casa o si chiamava a freddo una lista di contatti: oggi il cliente sa informarsi da solo ed ha una pazienza molto limitata - per non parlare di una capacità di distrazione estremamente elevata.

La tua scommessa migliore, dunque, è la verticalizzazione: vendi una sola cosa ad una sola persona, e diventa il migliore in questo. Per farlo, dovrai ottimizzare ogni tua iniziativa commerciale, modellandola sui gusti e sui comportamenti del tuo Buyer Persona: sfrutta i dati, scopri cosa gli interessa e crea canali di collegamento privilegiati.

 

Non assumere troppo presto nuovi commerciali

Questo è l'errore meno intuitivo della lista, a dispetto della frequenza con cui viene commesso: assumere nuovi commerciali prima che la compagnia sia pronta ad evolversi si traduce spesso in perdita di fatturato, poiché non è vero che più commerciali significhi più business. 

Prima di tutto, bisogna assicurarsi di piazzare il proprio prodotto/servizio nel mercato di riferimento e riuscire a venderlo: per fare questo ad una piccola azienda può bastare un solo commerciale con una certa esperienza, che può agire in maniera libera e concludere le prime vendite.

Quando lui ammetterà che non riuscirà a gestire i preventivi in entrata, saprai che è il momento di assumere: testa i limiti del tuo personale, senza ovviamente esagerare. Questo è l'unico modo per ottimizzare le tue risorse e far scalare correttamente la tua azienda.

 

In conclusione...

La strada migliore è quella che che comprende meno rischi possibile, e privilegia la costruzione lenta ma costante rispetto ad un'ascesa rapida ma che può comportare una caduta altrettanto repentina: giocati le tue carte con metodo e pazienza, e il tuo business crescerà. 

 

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Scritto da Francesco Gremes

Inbound Specialist Figlio di una maestra e di un medico, sin da piccolo ho subito un’attrazione irresistibile nei confronti delle parole. Prima ancora di saper leggere, restavo incantato dalla voce di mia madre o di mio padre che mi leggevano qualcosa, e quando ho appreso come decifrare quei curiosi segni chiamati lettere il mio mondo si è tinto di nero su bianco. A scuola, l’italiano si è subito imposto sulle altre materie, specie quando si trattava di scrittura creativa: però, per qualche strano motivo - probabilmente un adolescenziale miscuglio di testardaggine e orgoglio - ho deciso di frequentare il liceo scientifico, nonostante la mia mediocrità nelle matematica. Conclusosi quello strazio durato sei anni - nei quali ho collezionato il mio 5 in matematica con regolarità ammirevole - ho deciso di concedermi alla mia vera passione, e mi sono iscritto a Lettere Moderne a Padova, immergendomi in un cosmo in cui regnavano sovrani il Medioevo e il Trecento italiano. Come sono arrivato qui? Per puro caso, mentre mi dedicavo alle ripetizioni con il quale cercavo di tirar su qualche soldo da spendere prontamente il weekend stesso: da sempre un pò diffidente della tecnologia (datemi carta e penna e sarò felice, mettetemi di fronte ad uno schermo e lo sarò un pò meno), non credevo che sarebbe stato un lavoro adatto a me. Beh, errare è umano, e quanto mi sbagliavo. Adoro quello che faccio in azienda - copywriting, produzione dei contenuti, creazione di campagne pubblicitarie e consulenza su strategie di marketing - e penso seriamente di voler continuare a farlo per molto, mooolto tempo.

Francesco Gremes