Sommario

I clienti non sono tutti uguali, ed è fondamentale saper dare un valore effettivo ad uno piuttosto che ad un altro: per questo è stato ideato il LTV, una variabile che permette di attribuire ad ogni buyer un valore che definirà la sua importanza all'interno del tuo business. Questo, assieme al CAC - Customer Acquisition Cost - permette di misurare il rapporto tra il costo di acquisizione di un nuovo cliente e il tempo necessario a rientrare di tale spesa.

Può sembrare cinico, ma è necessario dare la priorità a coloro che decidono di investire maggiormente sulla tua azienda: questo non significa scavalcare chi ci garantisce meno entrate, ma semplicemente dedicare un diverso effort al servizio offerto. Addirittura, alcuni clienti rischiano di essere dannosi per un determinato business, poiché assorbono un ammontare di risorse superiore al fatturato che generano per l'azienda: a questo proposito, è importante sapere che cos'è il LTV - e qual è il valore medio di questa metrica in relazione al tuo Buyer Persona.

 

Che cos'è il LTV - Life Time Value 

Nel momento in cui un lead si trasforma in cliente si ha già un'idea molto approssimativa di quanto potrà contribuire allo sviluppo dell'azienda: il LTV è quella metrica che indica in maniera piuttosto precisa quanto guadagno aspettarsi da un singolo cliente in un determinato periodo di tempo, basandosi sul contratto firmato e un ipotetico ciclo vitale. Se determinato un LTV medio per l'azienda sarà possibile, inoltre, stabilire quali clienti sono i più influenti per il proprio business.

Il valore del LTV è variabile, ed è influenzato principalmente dalla durata del rapporto clientelare: più un cliente resta tale, più cresce il suo Life Time Value. Si può facilmente intuire perché, dunque, un buon sistema di assistenza al cliente - ed eventualmente l'investire in un team di supporto - concorra alla crescita di questo parametro così importante per lo sviluppo aziendale.

Vediamo ora come calcolare il LTV, prendendo in esame i fattori necessari per eseguire l'operazione.

 

Come calcolare il LTV

Per prima cosa, vediamo quali dati ci occorrono, e come ottenerli. Per semplicità, fissiamo come periodo di riferimento un anno:

  • valore di acquisto medio: la cifra che indica il tuo guadagno medio per vendita. Ottenibile dividendo il tuo fatturato totale annuo per il numero totale delle vendite effettuate nello stesso periodo;

  • frequenza di acquisto media: il numero che indica con quanta frequenza compi una vendita, a prescindere dal valore del bene proposto. Puoi calcolarla dividendo il numero di vendite totali annue per il numero di clienti unici che hanno effettuato una spesa durante l'anno;

  • valore medio del cliente: moltiplicando i due valori appena calcolati avremo un'idea del guadagno medio annuo ottenuto per ogni cliente;

  • ciclo vitale medio del cliente: facendo una media della durata del rapporto clientelare di tutti i tuoi contatti stabilirai quanto un cliente resterà tale.

Una volta ottenuti tutti questi valori, potremo finalmente procedere al calcolo del LTV, moltiplicando gli ultimi due:

 

(valore medio del cliente) x (ciclo vitale medio del cliente)

 

In questo modo, capiremo che tipo di guadagno aspettarci da un cliente medio, e di conseguenza quanto possiamo permetterci di spendere per attrarne uno.

 

Conclusione 

Il LTV è un dato molto utile sia per la pianificazione che per l'analisi: avere un'idea di quanto dovrebbe garantirti un determinato tipo di contatto ti permette di capire se i lead che ottieni sono positivi o meno, e ti darà una metrica su cui lavorare tramite il miglioramento del servizio clienti. In questo modo aumenterai sia il LTV del tuo buyer medio sia la soddisfazione - e dunque la fedeltà - della tua clientela: ricorda, la crescita della tua azienda dipende dal suo grado di soddisfazione.

 

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