ULCC duplica le vendite con HubSpot [Case History]

Nel 2015, ULCC aveva già intrapreso alcuni passi verso l’Inbound marketing per aumentare le richieste delle iscrizioni.

Tuttavia stava usando una serie di strumenti sconnessi che non stavano portando ai risultati necessari; stava cercando una soluzione più integrata, user-friendly e dopo aver cercato un software di marketing automation, trovò HubSpot. 

Dal momento in cui implementò il software HubSpot, ULCC ha quadruplicato i suoi contatti qualificati per la vendita e duplicato le vendite, mentre i visitatori del blog sono triplicati di mese in mese.

ULCC

L’University of London Computer Centre (ULCC) è fornitore leader di servizi IT, specializzato nei settori accademici e no-profit. Istituita nel 1968, ULCC è evoluta diventando un brand altamente rispettato e innovativo. I servizi includono infrastrutture IT, ricerche tecnologiche, formazione e consulenza sulla conservazione digitale e Bloom, un ambiente virtuale di istruzione su misura su Moodle.

Passare da strumenti limitati a una piattaforma potente

Frank Steiner, Marketing Manager della ULCC, ha trasformato l’approccio aziendale al marketing, da outbound a inbound.

ULCC iniziò ad applicare la metodologia inbound al suo marketing già nel 2010 cominciando ad utilizzare MailChimp per le email, WordPress per il blog, Hootsuite per gestire i social media e Unbounce per la creazione di Landing Page. Ciononostante Frank trovò che usare sistemi separati non era pratico. Condividere dati tra ogni strumento utilizzato era un’incombenza noiosa, voleva focalizzarsi sul marketing non operando attraverso diversi strumenti.

Frank scoprì HubSpot tramite ricerche online e fu deliziato dai contenuti pratici, educativi e perseguibili. Dopo una dimostrazione del software HubSpot fu entusiasta nell'immaginare quello che avrebbe potuto fare per ULCC.

“Ho incontrato quelli di HubSpot e spiegato loro quello che facevo, quello che volevo fare e quali sono i miei ostacoli. Dopo aver visto come avrebbe potuto aiutare la nostra organizzazione il software HubSpot, iniziammo il processo di valutazione interna.”

Frank osservò anche le altre piattaforme di marketing, incluse Marketo, ClickDimensions e Hootsuite ma HubSpot emergeva dalla massa come chiaro vincitore in termini di funzionalità, caratteristiche e facilità d’uso. Era quello, pensò Frank, “una decisione facile da prendere”, così ULCC firmò le righe punteggiate con HubSpot nella metà del 2015.

“Dalla nostra prima conversazione il team di HubSpot si è dimostrato d'aiuto ed esperto, capiscono il nostro settore. È stata una scelta facile e ovvia scegliere HubSpot.”
Frank Steiner, Responsabile Marketing e Commerciale, ULCC

Coinvolgere i clienti con contenuti personalizzati

Frank descrive il processo di onboarding di HubSpot ben organizzato e indolore. “Il team di HubSpot capiva cosa stavamo facendo per avere successo e ci aiutò di conseguenza. Abbiamo ricevuto consulenza e supporto su misura per la nostra attività.”

Frank fu consigliato dal suo responsabile onboarding di Hubspot che il primo passo sarebbe stato creare i clenti personas, perché avrebbe aiutato i successivi sforzi di marketing.

“Abbiamo ragionato sugli aspetti ai quali le varie personas sarebbero state interessate, e i loro punti critici. Abbiamo un paio di personas chiave e creato il Direttore IT Dave e Arcibald l'Archivista,” afferma Frank.

ULCC scelse il reparto Digital Archives and Research Technologies (DART) come primo a utilizzare il software HubSpot. Il team DART stava già aggiornando il blog e producendo contenuti come parte del loro lavoro quotidiano, ora potevano pensare in maniera più strategica e personalizzare le personas appena create.

Il team di DART utilizzò le Liste Smart per segmentare ulteriormente i loro contatti e aggiunsero Call-To-Action Smart per i post del blog. I visitatori e contatti venivano indirizzati verso Landing Page che associavano contenuti su misura per le loro personas e venivano ulteriormente nutriti verso il funnel di marketing con i Workflow.

La personalizzazione non si limitava a questo. Frank utilizza l’App Campagne per stabilire gli obiettivi delle campagne a per scoprire cosa sta e non sta funzionando. Può quindi cambiare le proprietà basandosi sul modo in cui i visitatori e i contatti stanno interagendo con il sito web e i contenuti.

Il team DART ha recentemente iniziato a utilizzare la Piattaforma di vendite di HubSpot (HubSpot Sales Platform). “Prima dovevamo utilizzare fogli di lavoro che portavano via parecchio tempo e mancavano di accuratezza. Il CRM rende le cose semplici e sta aumentando l’allineamento tra il marketing e le vendite. Adoriamo il CRM gratuito,” afferma Frank.

“Il nostro team ora può facilmente e velocemente capire quanti contatti stiamo generando e vedere dove si trova ogni persona è all’interno del buyer’s journey.”
Frank Steiner

Attirare l’attenzione e far aumentare il fatturato

Dall’implementazione del software di HubSpot, ULCC ha visto dei ritorni degni di nota e duplicato le vendite per il team DART. I suoi contenuti stanno attirando l’attenzione delle sue personas, uno dei suoi corsi, per esempio, ha raggiunto un tasso di conversione del 26% e genera 60 nuovi contatti ogni mese.

“Grazie ad HubSpot ora siamo in grado di misurare il coinvolgimento dei nostri contenuti dei corsi, creare workflow e prendere decisioni consapevoli come capire la probabilità che qualcuno esprima interesse nella nostro corso di istruzione e consulenza a pagamento,” spiega Frank.

Le visite al blog sono triplicate negli ultimi sei mesi e ora la media gira intorno ai 1.500 visitatori al mese. In generale, i contatti pronti alla vendita hanno quadruplicato da 10 a offrire 40, con la possibilità di un approccio sistematico e visivo alla vendita per il suo team DART che si eleva a 250 mila sterline.

Guardando al futuro, Frank vuole usare il software HubSpot per scalare i suoi sforzi di marketing in tutta la compagnia e in tutti i suoi reparti. “Il nostro team è fatto di esperti nei loro rispettivi campi e pianifichiamo di usare l’inbound marketing per condividere la nostra esperienza con l’industria.”

Pensando agli strumenti disparati che utilizzavano prima di implementare il software HubSpot, Frank li paragona a “i 10.000 cucchiai quando quello che ci serviva era un coltello!”. Per ULCC il software HubSpot fu come un coltello. È uno strumento, dice, che permette loro di diventare migliori marketer.

“Mi piace HubSpot perché porta a fantastici risultati e mi fa risparmiare un sacco di tempo. Ho tutto quello che mi serve in un’unica piattaforma e ho piena visibilità su quali sono gli sforzi di marketing che funzionano e quali no. Chiunque sia serio sui contenuti e l’inbound marketing dovrebbe guardare al software di HubSpot,” dice Frank.

“HunSpot ha avuto un fortissimo impatto sui nostri affari. Ci ha aiutati ad aumentare i contatti, a nutrirli con abilità e a permettere al nostro reparto commerciale di avere più dialoghi funzionali.” Frank Steiner

Fonte:

http://www.hubspot.com/customers/ulcc