Glofox con il programma per le Startup quadruplica i clienti [Case History]

Grazie all’innovativo software per palestre e centri di fitness, Glofox, una startup tecnologica, si stava velocemente espandendo. 

Glofox

Fondata a Dublino nel 2014, Glofox fornisce software gestionali aziendali progettati per le esigenze del settore fitness. Offre una semplice ma tuttavia potente soluzione SaaS (Software as a service, un modello di distribuzione del software dove un produttore sviluppa, opera, direttamente o tramite terze parti, e gestisce l'applicazione che mette a disposizione dei propri clienti via Internet).

In pratica permette ai centri di fitness e alle palestre di gestire le iscrizioni, monitorare le presenze e vendere appuntamenti, corsi e prodotti. Glofox ha un portfolio clienti che conta 200 attività commerciali in 11 nazioni.

Una Startup alla ricerca di una soluzione Inbound

Conor O’Loughlin, da ex giocatore di rugby professionista si trasformò in imprenditore e, insieme a Anthony Kelly, fondò nel 2014 la startup Glofox. Trovò subito molto riscontro nel mercato grazie alla forza dei suoi prodotti, ma l’approccio alle vendite dirette stava andando di pari passo con l’elevato ammontare dei costi.

Tracciavano i contatti con i fogli Google e utilizzavano Google Analytics per cercare di capire le strategie web da attuare. Nonostante ciò, afferma Conor, non stavano dando i frutti che servivano a Glofox.

“Stavamo usando troppi sistemi, tutti altamente complessi e non integrati tra loro. Questo produceva uno stato di paralisi dovuta all’analisi continua; avevamo un sovraccarico di informazioni ma nessun modo di sfruttarle farle funzionare secondo i nostri bisogni. Abbiamo realizzato che avevamo bisogno di creare un sistema Inbound.”

Conor era a conoscenza del software HubSpot ed era entusiasta di quello che avrebbe potuto fare per la sua attività. “HubSpot era perfetto per noi, aveva qualsiasi strumento che ci potesse servire per creare una vera e potente strategia di Inbound Marketing. Abbiamo aderito al programma per le Startup di HubSpot, che significava ottenere il software a un’elevata percentuale di sconto per il periodo iniziale. Fu una decisione molto facile da prendere. Abbiamo firmato con Hubspot nel giugno del 2015 e non ci siamo mai più guardati indietro.”

“Ci serviva cambiare totalmente strategia, da outbound a inbound, e il software di HubSpot era la soluzione ideale. Aveva tutti gli strumenti di cui avevamo bisogno per raggiungere il successo.”
Conor O’Loughlin, Founder & CEO Glofox

Usare HubSpot per guardare da vicino e in maniera più personale

Il piano di Glofox era quello di trasferire la grande quantità delle sue attività di marketing nell’inbound, infatti afferma Conor che è rimasto sorpreso dalla velocità con la quale la società si fosse attivata e resa operativa con il software di HubSpot.

Entro una settimana avevano settato il blog su Blog App, creato Landing Page per i suoi contenuti e trasferito tutti gli account social media su Social Inbox. Hanno inoltre aggiunto Forms e Smart CTA con lo scopo di accompagnare l’interazione dei lead.

“Sapevamo che dovevamo costruire i contenuti e renderli il più accattivanti possibile per convertire più visitatori, lead e per ultimo clienti. La piattaforma di Marketing HubSpot ci permette di fare appunto questo. Ai nostri occhi stiamo diventando esperti del settore e leader nel nostro campo; aggiorniamo il blog continuamente, abbiamo un postcad settimanale, creiamo ebook e guide per gli utenti.”

Uno step importante per Glofox è stato quello di definire i potenziali clienti con i Buyer Personas segmentandoli in quattro categorie: Yoga, Crossfit, Centro Fitness e Palestra, portando ad avere un alto grado di granularità con le campagne di lead generation. Utilizzano poi Workflow e Email App per personalizzare le comunicazioni di follow-up per lo stadio “Visitatori” nel Buyer’s Journey e anche i loro specifico business model.

Glofox ha deciso di trasferire il team di vendite sulla piattaforma commerciale di HubSpot; Conor ha pensato infatti che, dare al team di vendite il contesto che gli serviva per portare avanti l’interazione con i prospect, sarebbe stata la maniera giusta per concludere gli affari.

 “Ѐ semplice e intuitivo da usare, tuttavia hai la possibilità di andare in profondità se vuoi rendere la faccenda più complessa. Il nostro processo di vendita ora è puramente inbound. Il CRM di HubSpot semplifica il lavoro ai nostri addetti vendita identificando cosa sta funzionando e cosa no.”

“Il software di HubSpot ci dà un disegno chiaro dell’intero viaggio del prospect, è davvero facile da usare e abbiamo raggiunto grandi risultati.” Conor O’Loughlin

Aumenti strepitosi di visitatori, contatti e clienti

Passare al metodo inbound si è rivelata una decisione estremamente positiva per Glofox, afferma Conor.

“L’approccio outbound che stavamo utilizzando portava a spese elevate e all’utilizzo di una tecnologia complessa, non aveva senso per la nostra attività. Con il software HubSpot possiamo automatizzare così tanti aspetti del processo ed entrare davvero nel Buyer’s Journey.”

Da quando siamo diventati partner di HubSpot, Glofox ha riscontrato un incremento 6 volte superiore del traffico nel sito web. I contatti sono aumentati del 74% e i clienti aumentati di 4 volte. Il fatturato sta crescendo del 16% di mese in mese, mentre si sono ridotti del 50% i costi di acquisizione.

Conor ha notato inoltre che la qualità dei contatti che Glofox attrae è migliorata. “Ci ha aiutati a trovare la nostra nicchia. Prima scansionavamo la nostra rete troppo vasta approcciando palestre troppo grandi che non erano adatte al prodotto che offrivamo. Il software Hubspot ci ha permesso di segmentare e identificare gli affari ad alta conversione come i centri di yoga, un settore dove le nostre soluzioni hanno davvero avuto risonanza.”

Per il futuro, Glofox pianifica di automatizzare ulteriormente il processo di vendita, riducendo il bisogno di dimostrazioni dal vivo, cercando invece di far crescere la relazione con i lead finché questi non saranno pronti a scaricare una prova gratuita del loro software.

“Una volta che l’avranno fatto, il team commerciale potrà soffermarsi sulle azioni del prospect; per esempio, se vediamo che sta guardando il prezzo della pagina, allora avremo lo spunto per effettuare una chiamata.” Si sono posti come obiettivo di mantenere una costante crescita del 16% del fatturato ogni mese e anche di raggiungere importanti obiettivi per il futuro.

“Vogliamo continuare a tenere lontani i clienti dai nostri maggior competitor e ci aspettiamo di duplicare il nostro team commerciale entro la fine dell’anno. Al momento siamo presenti in 11 nazioni e il piano è di lanciarci su nuovi mercati. Siamo fortemente motivati a crescere e il software di HubSpot ci sta permettendo di farlo.”

Perchè usare Hubspot?

“Siamo felici di far parte del programma per le startup di HubSpot. Questo software ha completamente rivoluzionato il modo in cui interagiamo con i clienti e ci ha aiutati a ottenere grandissimi risultati.” Conor O’Loughlin.

[Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/glofox]