Di Debora Ramazzotto e Ylenia Cortiana

L’avvento del web offre strumenti per aumentare la marginalità anche per le piccole e medie aziende. Come? Permette di trovare nuovi clienti/rivenditori/distributori in modo diretto, eliminando i costi di marketing non monitorati e diminuendo gli oneri della struttura commerciale, soprattuto quella destinata al primo contatto.

Le tradizionali strategie di mercato per aumentare la marginalità

Da sempre aumentare la marginalità è l’obiettivo principale di ogni società. Gli obiettivi che le aziende si danno per raggiungere tale scopo vanno in varie direzioni, e tra le principali strade seguite per l'aumento della marginalità troviamo:

  • incremento dei volumi di produzione per ridurre il costo della singola unità
  • diminuzione dell’incidenza dei costi di gestione interni con ottimizzazione dei ruoli o delle linee produttive/gestionali
  •  strategie basate sull’aumento dei prezzi e un riposizionamento nel mercato

I canali tradizionali utilizzati per raggiungere tali scopi sono solitamente basati su modifiche strutturali interne all’azienda:

  • acquisto di macchinari più performanti,
  • aumento della struttura di vendita,
  • diminuzione dell’organico interno,
  • aumento dei prezzi dei prodotti/servizi
  • campagne di brand awarness per risposizionamento 
  • ...

Spesso, per aumentare la marginalità, si rincorrema soluzioni che guardano al breve termine e risolvono problemi contingenti, ma che nel lungo periodo potrebbero essere poco sostenibili e non essere in linea con l'ipotesi di crescita armonica dell'attività stessa.

 

Aumentare la marginalità con l’Inbound Marketing

Esiste una strada alternativa che guarda al mercato e che si basa su un concetto tanto semplice quanto pratico: per accrescere la marginalità è necessario innanzitutto trovare i clienti interessati al nostro business.

Con l’Inbound Marketing possiamo cambiare prospettiva: attrarre potenziali buyer interessati al nostro prodotto/servizio e monitorare passo dopo passo i loro comportamenti in relazione ai nostri contenuti proposti sul blog, sui social e sul sito/blog.

Il concetto alla base dell'inbound marketing è semplice.

Partendo dall’idea che i mercati sono conversazioni tra persone, possiamo intervenire attivamente all’interno di esse ed entrare in contatto con chi sta cercando risposte a problemi o ad opportunità alle quali può rispondere  proprio il nostro prodotto/servizio.  

Per fare questo la risposta non è l'outbound marketing, quindi non si utilizzano vecchi metodi promozionali come carta stampata, banner, acquisto di indirizzi e-mail, chiamate a freddo, azioni porta a porta, volantini, radio ecc.  

L'inbound marketing intercetta le conversazioni, non interrompe le persone durante altre conversazioni. E utilizza il web per farlo.

Il punto di partenza diventa quindi concentrarsi sulla creazione di contenuti di qualità, che rispondano alle ricerche effettuate sui motori di ricerca dal nostro target.

In questo modo l’attività di Inbound Marketing permette di farci conoscere da chi è potenzialmente interessato, ci permette di entrare nella sua sfera della "consapevolezza" perché noi gli abbiamo fornito una risposta ad un'esigenza  - senza farci pubblicità.

 

Si fornisce "un servizio" in cambio del dato. E cresce l'empatia tra cliente ed azienda.

E sì, perché, va detto, che uno dei principi dell'inbound marketing è quello di fornire dei valori, un aiuto, dei consigli... ai nostri potenziali clienti, ben oltre l'approccio "ah, stai cercanado questo? il mio prodotto è la soluzione". Si parte dalla creazione di un legame, cercando l'empatia e la fiducia. Quello che fa un bravo commerciale insomma, con la differenza che qui, il compito, è demandato ad un blog. In una logica di comunicazione uno a molti e con l'obiettivo che tra i molti ci siano dei clienti interessati con i quali intavolare, successivamente, una discussione uno ad uno.

Il contatto iniziale, avvenuto grazie alla proposta/offerta di qualcosa di valore per il nostro papabile cliente (un ebook, un seminario, un evento, un webinar...) viene alimentato con nuovi contenuti in linea con le sue aspettative (con strumenti come HubSpot riusciamo a monitorare ogni interazione tra questo contatto e i nostri contenuti multicanale, di fatto segmentandolo in base agli interessi che dimostra).

L'obiettivo è di portarlo, grazie a questo rapporto basato sul rispetto e sulla fiducia, a considerare l'acquisto dei nostri prodotti quando dimostrerà un interesse per acquistare una soluzione che risolva in modo pratico e definitivo i dubbi e le necessità che l'avevano spinto a cercare qualcosa su Google e a leggere il nostro primo articolo del blog, quello che ha creato il primo contatto. In questo modo lo stiamo accompagnando nel suo viaggio dell'acquirente, nel suo Buyer's Journey, dal momento della consapevolezza a quello della decisione.

Come si riesce a fare questo?

Concentrando l'attenzione commerciale sull'acquisizione dei DATI, delle informazioni sulle persone che visitano il vostro sito, il vostro blog o entrano in relazione con voi nei canali social.

Pensa: Facebook e altre aziende hanno fondato imperi miliardari sulla segmentazione dei nostri interessi, perché se conosci gli interessi di un potenziale cliente, puoi vendergli di tutto. Perchè non cominci a farlo anche tu, per la tua azienda? Le informazioni sul tuo mercato sono preziose: non lasciarle in mano agli altri. Le informazioni ti permettono di vendere di più e meglio. 

In questo modo l'inbound marketing si rivela un prezioso alleato in una strategia che punta a migliorare la redditività dei prodotti o servizi della tua azienda.

 

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 PS
Questo contenuto è stto realizzato all'interno del percorso pratico-formatico del corso INBOUND SPECIALIST dell'EnacLab di Schio.