...nell'ultimo mese (e come evitare di usarli in futuro).Immagina di aver passato gli ultimi 10 anni della tua vista a scrivere il tuo prossimo grande romanzo. Il tuo editore lo ama e le prime recensioni sono fantastiche, ma una volta che arriva nelle librerie, nessuno lo acquista. Si scopre che è colpa della copertina che fa letteralmente schifo.
A meno che tu non sia uno scrittore, questa situazione ti potrebbe sembrare lontana dalla tua quotidianità, proprio sconosciuta. E invece… qualcosa di simile accade ai commerciali quasi ogni giorno.
Investono tempo ed energia per creare un messaggio perfetto o a personalizzare le email pre-impostate fornite dal CRM, ma il loro prospect non legge neppure una parola del messaggio.
Perché? A causa dell’oggetto dell’email: terribile.
Se si desidera che i clienti aprano i messaggi email che inviamo loro, è fondamentale avere un oggetto efficace e adatto alla posta elettronica.
Questi di seguito sono 7 oggetti delle email che dovresti proprio evitare.
1. "Come può esserti d’aiuto [Nome della società del commerciale]"
Mettiti nei panni del tuo prospect… sta scorrendo le righe degli oggetti dei messaggi di posta elettronica, cercando quelli che è possibile ignorare. Quando vedi un’email simile ti fermi per sapere come “la meravigliosa azienda di chi ti ha scritto il messaggio” può aiutarti? Probabilmente no.
Prova invece: “Stai lottando contro [nome della sfida]?
Parlare nell’oggetto di uno dei problemi più comuni nel settore del tuo interlocutore potrebbe aiutarti a catturare la giusta attenzione.
Ad esempio, se lo invii ad un responsabile di magazzino? “Stai lottando per tenere le scorte aggiornate tenendo basso il valore del magazzino?”.
2. "Solo un controllo / Solo un check / Solo un follow-up"
Quando il tuo prospect non risponde per un po’, potresti essere tentato di inviarli un messaggio con un oggetto simile. Ma questo “tocco”, questo “follow-up”, sono sicuramente tra le peggiori cose che puoi fare.
Non solo sono completamente privi di valore, ma è l’equivalente digitale di una mosca che ronza nell’orecchio di qualcuno. Non essere sorpreso quando il tuo prospect ti allontana.
Prova invece con: “Come è andata con [i tuoi obiettivi]?”
Questo oggetto consente di costruire la tua email senza far immaginare al prospect di sentirti trascurato. Cerca di mandare delle email che siano reputate utili.
3.”Contatto da [collegamento reciproco]”
Sicuramente i contatti comuni ti aiutano a costruire la fiducia, la credibilità e influenzare il prospect prima di incontrarlo, ma utilizzarlo come argomento dell’email (visto che lo usi nell’oggetto si suppone sia la cosa più importante che stai dicendo) riduce il tutto ad un'introduzione.
Se usi una formula simile risulta chiaro che stai tentando di agganciare un contatto per costruire una vendita, non per aiutarlo: vengo da te perché ho bisogno di venderti qualcosa.
Prova invece con: “[connessione reciproca] ha detto che dovremmo parlare”
Un approccio simile più naturale e meno forzato verso la vendita, il fatto che un amico comune abbia detto che dovremmo parlarci ti pone in una luce più favorevole.
4. “14 modi per trovare lead continuamente”
Può sembrare facile, veloce e utile copiare il titolo del PDF che il marketing ha messo a disposizione su una landing page, inserendo il link per arrivarci poi nel corpo dell’email . Un approccio che ti farà scrivere un oggetto in pochi secondi ma che azzererà le probabilità di apertura.
Mediamente si ricevono 14 email pubblicitarie al giorno (oltre alle email che hai espressamente richiesto di ricevere iscrivendoti alla newsletter di alcuni servizi). Se la tua email sembra proprio un altro messaggio pubblicitario, è abbastanza garantita la fine che farà: sarà ignorata.
Prova invece con: “Alcune idee su come puoi trovare più contatti”
In questo modo l’email sembra scritta da un essere umano e non da un robot. Scrivi la riga dell’oggetto come se stessi discutendo dell’argomento con un amico.
5. “Una domanda da 5 secondi per te”
Se vuoi che i tuoi potenziali clienti aprano le tue email prova pure quest’oggetto. Citare una domanda intriga e l’idea che sarà rapido chiuderà la questione.
Ma se, tuttavia, desideri che i tuoi prospect rispondano all’email, cambia linea di condotta. Dev’essere tutto reale: quando mai a un tuo contatto commerciale hai chiesto di persona se vuole rispondere ad una domanda che gli porterà via solo 5 minuti? Mai vero? Ecco… Una volta che le persone si rendono conto che non solo a rispondere, ma anche a leggere la tua email, ci metteranno più di 5 secondi, abbandoneranno la lettura immediatamente. Inoltre, dal momenti che hai perso credibilità, far loro aprire il tuo prossimo messaggio di posta elettronica, sarà particolarmente difficile.
Prova invece con: “Ciao [Nome], [domanda personalizzata]”
Includendo la tua domanda nell’oggetto è chiaro a cosa dovrà rispondere. L’effetto è comunque quello di essere stimolato e sollecitato, ma risulterà chiaro l’argomento e quanto potrebbe impiegati a rispondere, rendendo tutto più onesto e facile per tutti.
6. “Richiesta di riunione”
Onestamente, un oggetto come questo è assolutamente inutile, perché non colpirà in alcun modo l’interesse del tuo destinatario. Ma questo va ben oltre all’evidente scortesia ed arroganza con la quale ti proponi ad un nuovo prospect già chiedendo una riunione.
Immagina uno che ti ferma per strada, che non conosci, che ti prende per braccio e ti dice: “Dammi un’ora del tuo tempo”, senza spiegare prima quale sarebbe il tuo beneficio. Penseresti che stia scherzando o, peggio, che questo signore non abbia neppure le basi di una buona educazione.
Prova invece con: “[nome del prospect] hai 10 minuti per una conversazione?”
Parliamo di rispetto. Sempre una domanda di una riunione si tratta, ma qui si chiede nel modo corretto: per ogni situazione dovresti utilizzare il giusto approccio.
7. “RE: [Titolo dell’email precedente]
L’aggiunta del famoso RE: alla linea dell’oggetto, utilizzato quello dell’email pretendete, in modo da far sembrare il tuo messaggio di posta il continuato di una conversazione (mai avvenuta) ti mette proprio in un brutto mood.
Un modo pessimo per iniziare la relazione, tentando di giocare sull’inganno, che è un inganno puerile, in quanto, una volta aperta l’email, il prospect si rende benissimo conto che non ri tratta di una discussione. Si sentirà ingannato e sciocco e si dimostrerà un modo perfetto per fargli ignorare le prossime email.
Prova invece con: “Sperando di esserti utile con [X]”
Posizionarsi come un potenziale consulente ha l’effetto opposto. Invece di seminare il sospetto, stai coltivando la fiducia. Le tue possibilità di ottenere una risposta aumentano drasticamente.
La scelta di un buon oggetto può essere un lavoro sproporzionato rispetto ai 40-70 caratteri che andrai ad utilizzare, ma potresti essere ricompensato con un tasso di apertura decisamente più alto.
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo