5 tecniche per presentazioni commerciali efficaci

Che cosa intendo con il termine "presentazione commerciale"?. Essenzialmente, mi riferisco a quel discorso per spiegare il valore del tuo prodotto o servizio al potenziale acquirente.

Chiamala un pò come vuoi, ma convincere un potenziale cliente del valore della tua offerta è ancora fondamentale nelle vendite. Quello che è andato fuori moda sono i grandi discorsoni di vendita, prolissi, incentrati sul prodotto e noiosi. 

Twitter, con la sua lapidarietà, ha effettivamente ridotto la nostra attenzione su  qualsiasi dichiarazione superiore ai 140 caratteri. Se gli acquirenti riescono a trovare il tempo per ascoltare il tuo soliloquio pre vendita, è meglio che tu sia convincente e pertinente.

Daniel Pink, nel suo libro "To Sell is Human", propone cinque moderne alternative al classico e noioso discorso di vendita.

1. La "parola di vendita"

Vuoi concentrare l'intera presentazione in una parola? Potrebbe sembrare sciocco, ma considera il potere evocativo che ha una parola unica. "Quando qualcuno pensa a te, deve pensare a quella parola: quando qualcuno pronuncia quella parola, deve pensare a te", spiega Pink. Una sola parola può esprimere molto più di un intero discorso, e soprattutto può scolpirsi nella mente del tuo pubblico.

Il discorso di una sola parola del presidente Obama durante la sua campagna di rielezione del 2012 è stato "Forward", ovvero "Avanti". Pensa alla singola parola che rappresenta la tua offerta e usala come uno slogan incisivo e convincente, che rappresenti il tuo intento e la finalità del prodotto.

2. La "domanda di vendita"

Questa dovrebbe essere usata solo quando sei sicuro che il tuo acquirente comprenda il valore del tuo prodotto (insomma, va utilizzata come colpo di grazia, non come attacco).

Invece di esprimere la tua presentazione come una dimostrazione, riformulala come una domanda: non "Un software di marketing automation aiuterebbe la tua azienda", ma "Non pensi che un software di marketing automation aiuterebbe la tua azienda?"

Perché funziona? "Le domande spingono le persone a presentare le proprie ragioni per essere d'accordo (o meno)", scrive Pink. "E quando le persone espongono le proprie ragioni per credere in qualcosa, spesso finiscono per autoconvincersi con le loro stesse idee". Ora capite, inoltre, perché va utilizzata quando il potenziale cliente ha intuito le potenzialità del prodotto: se fosse più propenso al no, questo procedimento rafforzerebbe il suo rifiuto. 

Quindi, è fondamentale valutare attentamente la mentalità dell'acquirente prima di utilizzare questa tattica.

3. Il discorso in rima

"Le rime amplificano quello che i linguisti e gli scienziati cognitivi chiamano 'fluidità nell'elaborazione', la facilità con cui le nostre menti isolano, elaborano e danno senso agli stimoli esterni", spiega Pink.

"E questo ha un effetto sorprendente: gli studi hanno scoperto che le dichiarazioni in rima sono percepite come più accurate di quelle non in rima, anche quando entrambe le opzioni trasmettono esattamente lo stesso messaggio", osserva Pink.

Quindi, prima di liquidare le rime come giochi da bambini, prendi in considerazione che una semplice rima potrebbe fare la differenza tra un affare fatto e un deal perso. Non dico di recitare un sonetto, ma pensare al tuo slogan conclusivo in rima potrebbe portare risultati inaspettati.

4. La presentazione in stile Twitter

Tweeting è un esercizio di chiarezza e brevità. Come sarebbe la tua presentazione di vendita se avessi solo 140 caratteri su cui lavorare? La formulazione di un discorso in stile Twitter ti costringe a pensare in modo critico e creativo ai punti salienti della tua offerta. Può anche aiutarti a tagliare il grasso superfluo dalla presentazione di vendita. Non è molto diverso dalla "parola di vendita", anzi il concetto è pressapoco lo stesso: qui puoi semplicemente sfruttare a tuo vantaggio frasi ad effetto o ragionamenti brevi.

Tieni presente che mentre è facile per te ricordare tutte le caratteristiche della tua offerta, la recitazione a memoria di una lista di funzioni è destinata a confondere e sconcertare i potenziali clienti.

5. La presentazione in stile Pixar

"Toy Story". "Up." "Alla ricerca di Nemo." "WALL-E". La Pixar è una fuoriclasse nel creare non solo immagini straordinarie, ma storie che risuonano a lungo nella mente di bambini e adulti.

Sebbene i protagonisti dei film dello studio spaziano dai robot alla vita di mare ai giocattoli parlanti, ognuno ha una struttura narrativa simile nel suo nucleo.

Emma Coats, autrice di storie per ragazzi, ha pubblicato questo modello narrativo che può essere applicato a tutti i film della Pixar:

C'era una volta ... / Ogni giorno, ... / Un giorno ... / Per questo motivo, ... / Fino a quando, infine, ... 

Costruendo la tua presentazione di vendite in questo modo, essa diventa automaticamente una storia, molto più coinvolgente ed entusiasmante di un discorso impersonale. Inoltre, questo modello rende facile per i venditori posizionare gli ascoltatori in primo piano - e gli acquirenti si riconosceranno sempre nell'eroe del tuo racconto.

Ecco come potrebbe apparire questo tipo di presentazione di vendita in azione:

• C'era una volta un'agenzia alla ricerca di personale, che faticava a trovare le figure di cui avevano bisogno...
• Ogni giorno, controllavano un certo numero di siti di social media e setacciavano dozzine di curricula, alla ricerca di...
• Un giorno, fu inventato un nuovo tipo di software che automatizzava questo processo di ricerca e ha rapidamente presentato dei candidati qualificati sulla base di sofisticati algoritmi...
• Per questo motivo, l'agenzia di personale fu in grado di coprire in modo più efficiente le posizioni aperte...
• Fino a quando, infine, l'agenzia aumentò notevolmente il numero di clienti e i guadagni.

Conclusione

Alcuni di questi consigli possono suonare strani o addirittura prese in giro, ma ti stupirà sapere che sono stati promossi da HubSpot, una delle aziende di marketing e sales più attive e geniali del mondo. 

Con loro queste tecniche funzionano: perché non le provi anche tu?